Pourquoi la négociation est-elle si difficile ?
Dévaluation réactive
a expliqué.Qu'est-ce que la dévaluation réactive ?
La dévaluation réactive fait référence à notre tendance à dénigrer les propositions faites par une autre partie, en particulier si cette partie est considérée comme négative ou antagoniste. Ce biais cognitif peut constituer un obstacle majeur dans les négociations.
Où ce biais se produit-il ?
Supposons que Sarah et son voisin soient en conflit permanent. Sarah est épuisée après avoir contesté pendant des années les limites de sa propriété, le ramassage des ordures, les plaintes pour nuisances sonores et l'entretien en général. Elle sait qu'à un moment donné, quelque chose doit changer.
Un jour, le voisin de Sarah frappe à sa porte pour lui faire une proposition. Il dit qu'il ne laissera pas les ordures s'accumuler entre leurs maisons si elle déplace sa clôture d'un pied et réduit le bruit en semaine. Sarah voit que cet accord pourrait être utile à certains égards, mais elle est incertaine. Elle se dit : "Pourquoi proposerait-il cet accord s'il n'est pas plus avantageux pour lui que pour elle ? Ce doit être injuste. "
Bien que Sarah ait discuté d'un accord similaire avec son mari l'autre jour, elle reste mal à l'aise face à l'offre de son voisin. Sarah décline donc l'offre afin de garder la balle dans son camp. Son évaluation de la proposition est assombrie par l'opinion qu'elle a de son voisin et par son refus d'accepter les conditions proposées par une autre partie. Il s'agit d'un exemple de dévaluation réactive.
En fin de compte, ce préjugé affecte Sarah de manière négative à long terme et contribue à renforcer l'animosité entre elle et son voisin.
