Les trois lois du comportement humain

Si vous avez suivi des cours de physique au lycée, vous connaissez les trois lois du mouvement de Newton. Ces règles, qui décrivent la relation entre le mouvement d'un corps et les forces qui agissent sur lui, ont été proposées pour la première fois au XVIIe siècle par le mathématicien anglais Isaac Newton.¹ Remarquablement, Newton est parvenu à distiller des concepts physiques complexes et difficiles en trois règles simples et universelles.

Les trois lois du mouvement sont les suivantes :

1. Un corps au repos restera au repos, et un corps en mouvement restera en mouvement à moins qu'il ne soit soumis à une force extérieure.
2. La force agissant sur un objet est égale à la masse de cet objet multipliée par son accélération.
3. Pour chaque action, il y a une réaction égale et opposée.

Jusqu'à ce que la mécanique quantique et la relativité générale fassent leur apparition au début du 20e siècle, on pensait que ces lois décrivaient la manière dont tous les objets et leurs mouvements sont influencés par les forces. Elles sont encore fréquemment utilisées dans les calculs et reflètent fidèlement le mouvement des objets, à moins qu'il ne s'agisse de particules quantiques ou de corps extrêmement massifs. Mais peut-on appliquer ces lois à autre chose ? Dans un article paru en 2019 dans Behavioral Economics, Aline Holzwarth, spécialiste des sciences du comportement, a utilisé les lois du mouvement de Newton pour définir trois lois du comportement humain².

Ces trois lois sont les suivantes

1. Le comportement a tendance à suivre le statu quo, à moins qu'il ne soit influencé par une diminution des frottements ou une augmentation du carburant.
2. Le comportement (B) est une fonction de la personne (P) et de son environnement (E), ou B=f(P,E).
3. Pour chaque décision prise, il y a des compromis et le risque de conséquences involontaires.

Bien que le comportement humain soit complexe, Holzwarth a suggéré que ces lois peuvent au moins capturer des tendances comportementales très générales.

D'autres chercheurs en sciences sociales ont comparé les tendances psychologiques et sociologiques aux lois universelles de la physique, mais c'est à Holzwarth que l'on doit d'avoir tiré troi^s lois claires des lois de Newton.3 Comme les lois du mouvement, les trois lois du comportement humain de Holzwarth visent à décrire le comportement dans son ensemble et peuvent s'effondrer dans des cas spécifiques. Bien que les théories de Newton aient finalement été remplacées par la mécanique quantique et la relativité, les trois lois du mouvement continuent d'être utiles en dehors des corps de masse extrêmement grands ou petits. De même, les lois du comportement humain pourraient être plus efficaces lorsqu'elles sont utilisées comme des approximations de tendances générales.

La première loi stipule que le comportement tend à suivre le statu quo à moins qu'il ne soit influencé par une diminution de la friction ou une augmentation du carburant. Holzwarth résume cette loi par un concept qui nous est probablement familier : les êtres humains ont tendance à emprunter la voie de la moindre résistance. Lorsque nous laissons notre "pilote automatique" prendre le contrôle de nos décisions, comme par exemple préparer un repas sain ou commander à l'extérieur, notre réaction automatique sera de choisir l'option la plus pratique, même si c'est un mauvais choix à long terme. Ce comportement est illustré par le biais du statu quo, qui décrit notre préférence à continuer ce que nous faisons. Même s'il est logique d'opérer un changement, comme aller au travail à pied plutôt qu'en voiture pour faire plus d'exercice, nous sommes naturellement réticents à l'idée de changer nos habitudes.

Tout comme l'inertie dans la première loi du mouvement de Newton, le parti pris du statu quo nous empêche de changer notre comportement. Nous avons besoin d'une certaine force pour qu'un changement se produise. En fait, l'inertie a été définie dans les sciences du comportement en raison de notre résistance au changement. Holzwarth décrit deux types principaux de forces qui déterminent le comportement humain : la friction et le carburant. La friction est une force négative parce qu'elle agit comme un obstacle à l'exécution d'un comportement. Par exemple, la friction peut être l'appel téléphonique que nous devons passer pour prendre un rendez-vous chez le médecin, ou la queue que nous devons faire pour renouveler notre permis de conduire.

Cela signifie qu'il est souvent très difficile de modifier notre comportement, à moins que l'autre force principale, le carburant, ne vienne à bout des frictions dans une situation donnée. Le carburant rend les comportements plus attrayants, comme les récompenses sociales et monétaires pour l'accomplissement de certaines tâches (par exemple, aller au travail). La possibilité de changer de comportement dépend de l'équilibre entre le carburant et la friction.

La deuxième loi du comportement humain, analogue à la loi qui sous-tend la célèbre relation F = ma en physique, suggère que le comportement (B) est une fonction de la personne (P) et de son environnement (E), ou B=f(P,E). Holzwarth explique que le comportement dépend de la personne, de ses valeurs personnelles, de ses croyances, de ses expériences, etc. ainsi que de l'environnement spécifique dans lequel elle se trouve. Cela inclut l'environnement physique, les éléments sensoriels, le cercle social et tout autre facteur externe. Un exemple clair de l'influence de notre environnement sur le comportement est celui des étalages et des aménagements dans les magasins, comme les bonbons et les petits en-cas situés dans l'allée des caisses d'un magasin. Pendant qu'ils attendent, les clients peuvent être tentés de prendre une barre chocolatée puisqu'elle se trouve devant eux, même si leurs facteurs personnels (faim, souci de la santé) ne les incitent pas particulièrement à en acheter une.

L'équation B=f(P,E) n'est pas une création de Holzwarth, mais remonte à l'un des pionniers de la psychologie sociale moderne, Kurt Lewin. Il a proposé cette relation universelle pour la première fois en 1936, soulignant l'importance de l'interaction entre une personne et son environnement dans la détermination de son comportement.⁴ Holzwarth souligne également que dans B=f(P,E), le comportement est déterminé non pas par la personne et l'environnement isolés l'un de l'autre, mais par la façon dont la personne réagit à son environnement. Bien que nous ayons tendance à sous-estimer l'influence des facteurs situationnels sur le comportement d'une personne en raison d'un biais appelé l'erreur fondamentale d'attribution, la deuxième loi du comportement humain nous rappelle que nous devons comprendre à la fois la personne, l'environnement et leur interaction pour expliquer le comportement.

La troisième loi (basée sur le concept que lorsque deux corps interagissent, ils appliquent l'un à l'autre des forces égales en magnitude et opposées en direction) est que pour chaque décision prise, il y a des compromis et un potentiel de conséquences involontaires. Il s'agit peut-être de la loi la plus générale et apparemment la plus évidente, mais Holzwarth affirme que nous ne prenons souvent pas en compte les compromis et les conséquences involontaires de nos décisions. Par exemple, avec l'approche traditionnelle du pour et du contre dans la prise de décision, nous pouvons négliger les opportunités que nous perdons en choisissant une option particulière, ce que l'on appelle le coût d'opportunité. Si nous décidons d'acheter une salade saine pour notre déjeuner quotidien au travail, nous perdons la possibilité de dépenser cet argent pour d'autres aliments ou traitements liés à la santé.

Un autre aspect de la prise de décision que nous négligeons souvent, ce sont les conséquences involontaires. Il s'agit des résultats que nous ne voyons pas venir, qu'ils nous affectent ou non. À l'échelle mondiale, les effets écologiques néfastes sont des conséquences involontaires courantes des comportements. Même les mouvements sociaux bien intentionnés peuvent avoir des effets négatifs inattendus sur la cause qu'ils tentent de défendre. Prenons par exemple les conséquences de l'interdiction des pailles en plastique. Cela semble être une solution claire pour réduire les déchets plastiques et les effets négatifs sur l'environnement. Pourtant, l'interdiction des pailles en plastique enlève au consommateur le poids d'une décision respectueuse de l'environnement, supprimant ainsi l'effet mental d'une prise en compte consciente par les clients de leur impact sur l'environnement. Par ricochet, les consommateurs risquent d'être moins attentifs à l'impact environnemental de leurs autres choix et n'intérioriseront pas le message environnemental qui sous-tend les mouvements populaires à l'origine des interdictions.

Ces lois fournissent un cadre très basique et très large pour comprendre notre comportement et celui de ceux qui nous entourent. Holzwarth incorpore un certain nombre de biais et d'heuristiques bien établis sous ses trois lois principales, capturant efficacement de nombreux concepts importants de la science du comportement. Comme Holzwarth l'indique dans son intention, les lois ne présentent rien de nouveau, mais consolident plutôt une multitude d'idées dans le domaine en ces règles générales. Pour le commun des mortels, ces règles peuvent constituer un rappel plus convivial de nos tendances qu'une longue liste de préjugés individuels.

De cette manière, les lois agissent de manière similaire à leurs analogues en physique - elles distillent un champ de théories complexes en trois lois simples. L'objectif de Holzwarth est de faire en sorte que les lois de la science du comportement puissent influencer la manière dont nous concevons les produits. Tout comme les lois de Newton ont continué à être utilisées pour calculer et comprendre le mouvement de la plupart des objets, ces lois peuvent, nous l'espérons, servir d'outil pour concevoir des produits et des services basés sur notre comportement. Même s'il existe des cas spécifiques où ces lois ne sont plus valables, comme c'est le cas lorsque les lois de Newton sont appliquées à des particules quantiques ou à des objets extrêmement massifs, ces généralisations peuvent néanmoins nous conduire à de meilleures applications et de meilleurs programmes.

Les lois des sciences du comportement doivent être très générales en règle générale et, même ainsi, les comportements humains peuvent toujours échapper à une loi spécifique - contrairement à la manière dont nous attendons de la matière physique qu'elle adhère à certaines lois. La psychologie étant considérée comme une science "molle", elle est généralement peu encline à théoriser les règles fondamentales qui régissent le comportement. En outre, il peut sembler un peu forcé d'essayer de traduire les lois du mouvement de Newton en lois similaires pour le comportement humain. Cela dit, les lois semblent intuitives une fois que Holzwarth les a expliquées et, comme les lois de Newton, elles semblent évidentes même si nous n'étions pas en mesure d'établir des liens avant de les lire.

D'autres questions sont abordées par Holzwarth : pourquoi créer ces lois maintenant ? Sont-elles vraiment si utiles ? Holzwarth suggère que les sciences du comportement, en tant que domaine, subissent actuellement une évolution parallèle à celle de la physique à l'époque de Newton. Les progrès étaient rapides, alimentés par la demande d'applications industrielles de la physique. De la même manière, Holzwarth affirme que les entreprises innovantes et compétitives ont aujourd'hui sérieusement besoin d'intégrer les connaissances en sciences du comportement, non seulement à des fins de marketing et de gestion, mais aussi dans des domaines tels que le développement de produits, les soins de santé et la banque. Par conséquent, les spécialistes des sciences du comportement doivent communiquer et organiser leur travail de manière à ce que les autres puissent le comprendre et l'appliquer à leurs domaines respectifs. Ces lois servent de guide efficace pour le comportement humain généralisé et intègrent de nombreuses théories, biais et heuristiques bien établis.

De la même manière que la théorie de la gravité et les lois de Newton ont été bouleversées au 20ème siècle par la mécanique quantique et la relativité mais continuent à être utilisées comme des outils utiles pour des calculs approximatifs, les trois lois du comportement humain ont le plus grand potentiel en tant que guide pour les professionnels, qu'ils soient familiers ou non avec les sciences du comportement, pour développer de meilleurs produits. Le comportement humain est connu pour être complexe et varié, mais il suit souvent certaines règles, tout comme la physique. Ces généralisations peuvent nous aider à comprendre notre propre comportement, du moins en partie, et plus encore à comprendre le comportement de ceux qui nous entourent.

Parti pris du statu quo

Le biais du statu quo décrit notre résistance au changement ou notre préférence pour l'état actuel des choses. Ce biais libère nos ressources mentales pour d'autres tâches, mais les petites décisions que nous reléguons sur notre "pilote automatique" peuvent être la proie du biais de statu quo à plusieurs reprises, ce qui entraîne peu de changements, même lorsque nous les souhaitons. Pour en savoir plus sur le biais du statu quo, consultez notre guide de référence.

Inertie

L'inertie désigne la tendance d'un objet à résister à un changement de mouvement. Comme le suggère la première loi du comportement humain, les gens résistent également au changement et préfèrent s'en tenir au statu quo. C'est pourquoi les spécialistes du comportement ont étudié l'inertie sous l'angle de notre tendance à continuer à interpréter les informations de la même manière. Cette entrée du guide de référence décrit l'histoire de l'inertie en tant que concept des sciences du comportement et explique comment nous pouvons appliquer cette idée physique au fonctionnement de la cognition.

Pourquoi est-il si difficile de changer de comportement ?

Cet article explore le pouvoir et l'irrationalité fréquente de notre résistance au changement. Souvent, quel que soit notre sentiment à l'égard d'un choix, nous éviterons d'effectuer un changement, comme le décrit la première loi du comportement humain. Quel que soit l'attrait d'un comportement, si la friction qui le bloque est plus forte que le carburant, nous résisterons au changement.

Erreur d'attribution fondamentale

Ce biais se produit lorsque nous portons des jugements sur le comportement d'une autre personne et que nous attribuons de manière disproportionnée ses actions à sa personnalité plutôt qu'à des facteurs conjoncturels. Comme l'indique la deuxième loi du comportement humain, le comportement d'une personne est déterminé par l'interaction entre une personne et son environnement. Les facteurs personnels et situationnels sont tous deux importants et, surtout, la réaction unique d'une personne à son environnement déterminera son comportement.

Le wagon des interdictions : Les interdictions sont-elles le meilleur moyen de résoudre le problème du plastique ?

Dans cet article sur les avantages et les inconvénients de l'interdiction des pailles en plastique, la troisième loi de Holzwarth est mise en évidence. Bien que l'interdiction des pailles réduise clairement les déchets plastiques, le coût d'opportunité signifie que les consommateurs perdent la possibilité de prendre des décisions consciencieuses concernant leur impact sur l'environnement. Cela peut également être considéré comme une conséquence involontaire, car les interdictions font essentiellement le choix du consommateur, ce qui signifie qu'il est moins encouragé à penser à son impact sur l'environnement dans d'autres situations.

1. Encyclopaedia Brittanica. (2021, 23 juillet). Les lois du mouvement de Newton. Dans Encyclopaedia Brittanica. https://www.britannica.com/science/Newtons-laws-of-motion
2. Holzwarth, A. (2019, 7 mai). Les trois lois du comportement humain. Behavioral Economics. https://www.behavioraleconomics.com/the-three-laws-of-human-behavior/
3. Mousavi, S. et Sunder, S. (2019). Lois physiques et comportement humain : A Three-Tier Framework. 10.31219/osf.io/nmpc8.
4. Encyclopaedia Brittanica. (2021, 5 septembre). Kurt Lewin. Dans l'Encyclopédie Britannica. https://www.britannica.com/biography/Kurt-Lewin