Théorie de la focalisation réglementaire

Imaginez que vous assistiez à un séminaire au cours duquel deux professionnels très respectés discutent de leur parcours professionnel.

La première intervenante, Maria, explique que lorsqu'elle était à l'université, elle avait une vision de sa vie idéale, qui alimentait son ambition d'atteindre le sommet de l'échelle de l'entreprise. Manifestement, Maria était plus préoccupée par les gains que par les pertes.

L'orateur suivant, Jacques, explique que sa réussite a été principalement motivée par un sens du devoir envers sa famille et un désir de sécurité financière. Contrairement à Maria, il était beaucoup plus soucieux d'éviter les pertes que de faire des gains. Il est clair que ces deux mentalités sont motivantes, mais laquelle est la plus efficace ? Pourquoi nos approches de la motivation sont-elles différentes et comment se fait-il que nous puissions réussir même si nous sommes motivés par des choses très différentes ?

La théorie de la focalisation réglementaire examine le type d'actions que les individus entreprennent pour s'aligner sur leurs valeurs et leurs aspirations. Cette théorie est centrée sur la poursuite d'objectifs et affirme qu'il existe deux systèmes de motivation : le système de promotion et le système de prévention. Le premier, le système de promotion (dont Maria fait partie), est lié à l'avancement vers la réalisation des objectifs, et les gains sont privilégiés par rapport aux autres.1 Le second, le système de prévention (dont Jacques fait partie), est davantage axé sur les devoirs et les responsa^bilités, et est plus sensible aux pertes qu'aux autres.1

Système de promotion : Une approche motivationnelle axée sur les gains et les réalisations. En général, les personnes qui pensent ainsi ne sont pas très préoccupées par les pertes. Ils ont plutôt tendance à identifier des moyens innovants pour progresser vers leurs objectifs.

Système de prévention : Approche motivationnelle axée sur la sûreté et la sécurité, généralement motivée par l'aversion pour les pertes. Plutôt que d'être motivé par des aspirations, ce type de personne veut éviter les pertes.

C'est en 1997 que Tory Higgins a proposé pour la première fois la théorie de la focalisation réglementaire dans un article intitulé Emotional Responses to Goal Attainment : Strength of Regulatory Focus as Moderator.2 Dans cet article, il affirme que les gens poursuivent des objectifs en accord avec leurs valeurs. Dans cette théorie, deux systèmes sont en jeu : le système de promotion et le système de prévention. Le système de promotion est principalement axé sur la réalisation d'objectifs en tant que moyen de satisfaire un besoin d'ambition ou d'accomplissement. En revanche, dans le système de prévention, un objectif est perçu comme une responsabilité ou un "devoir".

La théorie de la focalisation réglementaire complète une autre théorie de Higgins, la théorie de l'adéquation réglementaire, qu'il a mentionnée pour la première fois dans un article de 2000.3 Au lieu de se concentrer sur les motivations qui sous-tendent les actions, cette théorie secondaire met l'accent sur le rôle du sentiment de justesse et d'adéquation avec les valeurs d'une personne.4 En d'autres termes, lorsqu'il existe une correspondance entre l'approche d'une personne pour atteindre un objectif et ce qu'elle ressent par rapport à cet objectif, un état d'adéquation réglementaire se produit.4 Dans cet état, la personne ressent un sentiment de justesse dans sa poursuite de l'objectif et s'engage davantage dans les étapes nécessaires pour l'atteindre.4

Depuis ces premières publications, M. Higgins et d'autres ont continué à étudier les applications de la théorie de la focalisation réglementaire dans divers contextes, notamment la dispersion des rémunérations équitables5, la réduction durable de la produ^ction6 et les appels publicitaires de service public7.

La popularité du sujet a considérablement augmenté depuis que Higgins a proposé pour la première fois la théorie de la focalisation réglementaire en 1997. Au cours des cinq dernières années seulement (2017-2021), les chercheurs ont publié autant d'articles et de chapitres de revues examinant la théorie qu'au cours des presque vingt années précédentes (1997-2016), selon Google Scholar. En outre, cette théorie est utilisée pour mieux comprendre des questions importantes de notre époque, notamment la durabilité et l'équité salariale.

Les scientifiques l'ont également utilisé pour mieux comprendre les motivations qui sous-tendent le découplage moral. Le découplage moral se produit lorsque nous séparons nos jugements sur les transgressions morales de nos jugements sur les performances (pensez : le scandale de Clinton était grave, mais il était quand même un bon président).8 Avant l'introduction de la théorie de la focalisation réglementaire, les chercheurs pensaient que le découplage moral était un exercice de pure partisanerie, nos propres préjugés politiques ou personnels à l'égard de la personne nous amenant à séparer son caractère moral de son efficacité. Toutefois, une étude récente a révélé que le fait d'avoir un esprit de prévention augmente la probabilité de découplage moral, "contribuant à rejeter une autre hyp^othèse selon laquelle l'orientation politique d'un individu explique les tendances au découplage moral "9.

Bien que les premières recherches se soient limitées à la motivation, l'expansion récente de la théorie de la focalisation réglementaire dans les domaines de la durabilité, de la santé et de la psychologie morale a renforcé sa légitimité dans tous les domaines. Il est à espérer que l'expansion de la théorie de la focalisation réglementaire nous aidera à mieux comprendre nos comportements et à renforcer la cohésion culturelle, la compréhension et le progrès.

Les gens sont-ils vraiment limités à deux formes de motivation ? Bien que la théorie de la focalisation régulatrice existe depuis de nombreuses années, on ne sait toujours pas si elle rend vraiment compte de la façon dont nous sommes motivés. Par exemple, lorsqu'ils ont étudié le rôle du retour d'information à l'école de médecine, les chercheurs ont eu du mal à appliquer la théorie de la focalisation régulatrice à des scénarios de retour d'information réels, constatant plutôt que la focalisation régulatrice d'une personne peut changer au fil du temps et qu'il y a souvent un mélange de focalisations régulatrices.10 Il est clair que ^les idées et les prédictions de la théorie de la focalisation régulatrice doivent être reconsidérées en ce qui concerne la complexité motivationnelle des tâches et la motivation au fil du temps.10

Durabilité environnementale

Comment les organisations soucieuses de durabilité doivent-elles définir leurs objectifs pour obtenir des résultats ? Doivent-elles s'orienter vers la prévention, la promotion ou les deux ? Dans le sillage de l'intensification du dialogue sur le changement climatique au cours des dernières années, de nombreuses études ont été menées pour répondre à ces questions clés.

L'une de ces études, réalisée en 2016, s'est intéressée à la relation entre la focalisation réglementaire d'une personne et sa réaction à l'^utilisation de bouteilles d'eau en plastique.11 Pour ce faire, les chercheurs ont établi une distinction entre le type de motivation chronique (c.-à-d. typique) et le type de motivation amorcée. Ils ont constaté que pour augmenter les réponses pro-environnementales, l'intensification de la focalisation sur la promotion produirait les résultats les plus efficaces, tant dans les conditions chroniques que dans les conditions d'amorçage.11 Un article de 2018 a fait écho à ces résultats, affirmant que "les individus ayant une focalisation sur la promotion semblaient être plus enclins à acheter des produits verts que les individus dans un état de prévention".12 Bien que les résultats initiaux soient utiles, les scientifiques devront mener d'autres recherches pour voir si ces résultats peuvent être reproduits dans d'autres conditions, en particulier parce que les préoccupations environnementales deviennent de plus en plus alarmantes.

Décisions personnelles en matière de santé

Alors que la pandémie de COVID-19 se poursuit, la question de la santé est au cœur des préoccupations de chacun. En effet, les décisions quotidiennes concernant notre santé sont devenues la norme, et l'adoption d'un comportement de protection de la santé est devenue importante pour notre sécurité et celle de nos communautés. Une étude a suggéré que le fait de mettre l'accent sur la prévention signifie que l'on est plus susceptible d'adopter un tel comportement de protection de la santé.13 Cela peut être compris en examinant le rôle du regret dans la décision : les individus qui sont axés sur la prévention ont une plus grande tendance que les individus axés sur la promotion à anticiper un regret s'ils n'adoptent pas une mesure de protection.13

Nos habitudes quotidiennes sont également cruciales pour notre santé. Malheureusement, il est très difficile de préconiser un changement dans ces habitudes quotidiennes, et un message approprié est essentiel pour faire passer les suggestions. Une étude a observé que lorsqu'une publicité en faveur d'une alimentation saine mettait l'accent sur la promotion, les slogans qui soulignaient les avantages potentiels d'une alimentation saine conduisaient à une vision plus positive de la publicité et de l'alimentation saine.14 De même, lorsque la publicité mettait l'accent sur la prévention, le cadrage sur la perte donnait de meilleures attitudes à l'égard de la publicité que le cadrage sur le gain.14 Ces différences dans les résultats montrent la nécessité de mener de futures recherches pour mieux comprendre comment influencer les comportements de protection de la santé.

Les étapes du changement : Comment motiver, faciliter et renforcer les comportements souhaités
Comment faire en sorte que les objectifs soient plus faciles à atteindre ? Cet article aborde les différents défis liés à la mise en œuvre d'un changement de comportement et explique comment les surmonter en maintenant la motivation, en créant des plans et en renforçant le comportement souhaité.

Utiliser les connaissances comportementales pour rester motivé au travail
Cet article examine quelques-unes des études de Dan Ariely sur la motivation, avec des enseignements clés pour aider à rester inspiré pendant les heures de travail.

Déplacer les poteaux des objectifs mentaux : Pourquoi viser le "meilleur" n'est pas toujours la meilleure stratégie
Comment créer des objectifs qui soient non seulement stimulants, mais qui préviennent également l'épuisement professionnel ? Selon les économistes comportementaux, la réponse consiste à se fixer des objectifs dont la finalité est "suffisamment bonne". Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles il n'est pas toujours utile de viser "le meilleur", consultez cet article.

1. Scholer, A. A., Zou, X., Fujita, K., Stroessner, S. J. et Higgins, E. T. (2010). When Risk Seeking Becomes a Motivational Necessity. Journal of Personality and Social Psychology, 99(2), 215-231. https://doi.org/10.1037/a0019715
2. Higgins, E. T., Shah, J. et Friedman, R. (1997). Emotional responses to goal attainment : Strength of regulatory focus as moderator. Journal of Personality and Social Psychology, 72(3), 515-525. https://doi.org/10.1037//0022-3514.72.3.515
3. Higgins, E. T. (2000). Making a good decision : Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217-1230. https://doi.org/10.1037/0003-066X.55.11.1217
4. Higgins, E. T. (2005). Value From Regulatory Fit. Current Directions in Psychological Science, 14(4), 209-213. https://doi.org/10.1111/j.0963-7214.2005.00366.x
5. Park, T.-Y., Kim, S., & Sung, L.-K. (2017). Fair pay dispersion : A regulatory focus theory view. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 142, 1-11. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2017.07.003
6. Krpan, D. et Basso, F. (2021). Maintenir la décroissance ou aller vers la renaissance ? Regulatory focus theory and the support for a sustainable downscaling of production and consumption. Journal of Environmental Psychology, 74, 101586. https://doi.org/10.1016/j.jenvp.2021.101586
7. Chan, K., Shi, J., Agante, L., Opree, S. J. et Rajasakran, T. (2021). Applying regulatory fit theory and cultural values orientation to predict effectiveness of public service advertising appeals. International Review on Public and Nonprofit Marketing. https://doi.org/10.1007/s12208-021-00291-6
8. Bhattacharjee, A., Berman, J. Z. et Reed, A. (2013). Tip of the Hat, Wag of the Finger : How Moral Decoupling Enables Consumers to Admire and Admonish. Journal of Consumer Research, 39(6), 1167-1184. https://doi.org/10.1086/667786
9. Cowan, K. et Yazdanparast, A. (2021). Conséquences des transgressions morales : How Regulatory Focus Orientation Motivates or Hinders Moral Decoupling. Journal of Business Ethics, 170(1), 115-132. https://doi.org/10.1007/s10551-019-04268-8
10. Watling, C., Driessen, E., van der Vleuten, C. P. M., Vanstone, M. et Lingard, L. (2012). Understanding responses to feedback : The potential and limitations of regulatory focus theory. Medical Education, 46(6), 593-603. https://doi.org/10.1111/j.1365-2923.2012.04209.x
11. Bhatnagar, N. et McKay-Nesbitt, J. (2016). Messages publicitaires pro-environnementaux : The role of regulatory focus. International Journal of Advertising, 35(1), 4-22. https://doi.org/10.1080/02650487.2015.1101225
12. Codini, A. P., Miniero, G. et Bonera, M. (2018). Pourquoi ne pas promouvoir la consommation verte ? Le rôle controversé de l'orientation réglementaire. European Business Review, 30(5), 554-570. https://doi.org/10.1108/EBR-09-2016-0118
13. Leder, S., Florack, A. et Keller, J. (2015). Self-regulation and protective health behaviour : How regulatory focus and anticipated regret are related to vaccination decisions. Psychology & Health, 30(2), 165-188. https://doi.org/10.1080/08870446.2014.954574
14. Lin, C.-Y., & Yeh, W.-J. (2017). How Does Health-Related Advertising with a Regulatory Focus and Goal Framing Affect Attitudes toward Ads and Healthy Behavior Intentions ? International Journal of Environmental Research and Public Health, 14(12), 1507. https://doi.org/10.3390/ijerph14121507