Le principe de Pareto

Si vous êtes déjà allé chercher des bonbons à Halloween, vous connaissez peut-être le principe de Pareto. Lorsque vous faites du porte-à-porte à la recherche de bonbons, la distribution des dons de bonbons de la part de vos voisins n'est certainement pas égale. Certaines maisons étaient probablement inoccupées pour la nuit, certains résidents ont peut-être évité de répondre à la porte, et d'autres n'ont peut-être distribué qu'une seule friandise à votre réserve croissante de produits sucrés. Quelques voisins généreux ont probablement contribué à la majorité de vos bonbons, en distribuant gentiment des poignées de sucettes, des tablettes de chocolat de taille normale ou même de petits sacs cadeaux.

L'observation selon laquelle la majorité des effets (comme la récolte de bonbons d'Halloween) provient d'une minorité de causes (les propriétaires) ne s'applique pas seulement à la chasse aux bonbons, mais à un large éventail de circonstances, notamment le marketing, les soins de santé et le contrôle de la qualité. Comme l'a remarqué l'économiste et sociologue Vilfredo Pareto, 20 % des causes sont souvent responsables de 80 % des effets ou des résultats.1 Cette "règle des 80/20" est plus communément connue sous le nom de principe de Pareto, ou comm^e l'a également appelé Joseph. M. Juran l'a également appelée la loi du "petit nombre vital et du grand nombre insignifiant".2 Le principe de Pareto constitue encore aujourd'hui une base d'analyse utile qui peut aider les individus et les organisations à fixer des priorités et à prendre des décisions efficaces.

Le principe de Pareto : Également connu sous le nom de règle des 80/20 ou de "loi du petit nombre vital et du grand nombre insignifiant", le principe de Pareto désigne l'observation générale selon laquelle 80 % des effets ou des résultats proviennent de 20 % des causes ou des intrants.

L'analyse de Pareto : Inspirée du principe de Pareto, l'analyse de Pareto est une forme d'analyse qui consiste à déterminer quelles causes ou quels intrants sont responsables de la majo^rité des résultats, et combien de causes ou d'intrants sont responsables de la majorité des résultats.2

Le principe de Pareto a été observé pour la première fois par son homonyme, Vilfredo Pareto, au début du 20e siècle. La règle des 80/20, ou principe de Pareto, serait née lorsque Pareto s'est rendu compte que 20 % de ses plants de pois produisaient 80 % de sa récolte de pois. Plus tard, alors qu'il menait une étude sur la propriété foncière en Italie, Pareto a remarqué que 80 % des terres en Italie étaient ^détenues par 20 % des individus.3 Après réflexion, Pareto a réalisé qu'un ratio similaire de 20 % à 80 % s'appliquait aux modèles de distribution des revenus et de la propriété, non seulement en Italie, mais aussi dans le monde entier et tout au long de l'histoire. Ces observations ont permis à Pareto de conclure que le rapport 80/20 entre les effets et les causes était quelque chose de si universel qu'il se comportait presque comme une loi naturelle, tant dans le monde physique que dans l'étude du comportement humain.

Bien que Vilfredo Pareto soit le père du "principe de Pareto", le concept n'a pas été explicitement inventé en tant que tel avant que Joseph M. Juran ne reprenne l'idée et ne l'utilise à s^es propres fins2 . M. Juran a repris l'idée et l'a utilisée à ses propres fins.2 Juran s'intéressait aux moyens d'améliorer les processus industriels, en particulier dans le domaine du contrôle de la qualité et des défauts des articles. Juran a remarqué qu'environ 20 % des problèmes de contrôle de la qualité (tels que les défauts) étaient à l'origine d'environ 80 % des plaintes reçues au sujet des marchandises.2 En outre, environ 80 % des erreurs de fabrication provenaient de 20 % des usines, et 80 % des défauts au sein des usines provenaient de 20 % des postes de travail.

En réalisant cela, Juran a pu aider les entreprises à améliorer les processus de contrôle de la qualité en donnant la priorité aux 20 % de problèmes de contrôle de la qualité qui avaient le plus d'impact. C'est la raison pour laquelle Juran parle du "petit nombre vital et du grand nombre insignifiant", car souvent, même une petite amélioration des 20 % les plus importants est plus efficace qu'une grande amélioration des 80 % les moins importants.

Depuis ses origines dans les travaux de Pareto et Juran, le principe de Pareto a joui d'une grande popularité et a été appliqué à un large éventail de sujets. La popularité du concept est peut-être due en partie à sa simplicité attrayante et à l'éventail étonnamment large de domaines dans lesquels il peut être observé (au moins approximativement). Voici quelques exemples d'applicatⁱons:3

• Environ 80 % des richesses sont détenues par 20 % des personnes
• Environ 80 % des coûts des soins de santé sont imputables à 20 % des patients
• Environ 80 % du chiffre d'affaires provient de 20 % des clients
• Environ 80 % des tâches sont accomplies par 20 % des employés
• Environ 80 % de la croissance des investissements provient de 20 % des investissements
• Environ 80 % des crimes sont commis par 20 % des criminels
• Environ 80 % de l'amélioration des résultats aux examens provient de 20 % du temps consacré à l'étude.

Le principal avantage de l'identification du principe de Pareto dans le monde réel est qu'il nous permet de concentrer nos efforts sur les 20 % de causes qui ont le plus d'effet. Comme nous l'avons vu, Joseph Juran a appliqué ce principe au contrôle de la qualité, mais il peut également être appliqué pour améliorer les techniques d'étude, les stratégies de marketing, les pratiques d'embauche ou les taux d'imposition dans les différentes tranches de revenus. Par exemple, lorsqu'une entreprise constate que la majorité de ses revenus provient d'une minorité de ses clients, elle peut concentrer ses efforts sur ces 20 % de clients en mettant en place des programmes de fidélisation ou en améliorant le service à la clientèle pour ses clients les plus précieux.7

L'étude des causes ou des intrants responsables de la production du plus grand nombre de résultats s'appelle l'analyse de Pareto et a été utilisée dans divers domaines.2 L'analyse de Pareto consiste tout d'abord à identifier les "intrants" ou les causes impliquées dans une situation donnée, puis à quantifier le nombre d'extrants ou d'effets d'intérêt produits par chaque intrant. Ce processus permet d'identifier facilement les intrants qui requièrent le plus d'attention.

Une autre conséquence du principe de Pareto est la prise de conscience que le rapport entre les effets et les causes n'est pas toujours de 80 % à 20 %, et que ce rapport peut changer au fil du temps.5 Comprendre quelle proportion d'effets est produite par quelle proportion de causes peut être un élément de connaissance puissant en soi - par exemple, lorsqu'on étudie l'inégalité croissante des revenus ou lorsqu'on examine la relation d'une entreprise avec ses clients.

Comme nous l'avons vu, si le rapport 80/20 entre les résultats et les causes est souvent observé, ce rapport n'est pas toujours exactement le même partout, et des informations utiles peuvent être tirées de l'étude des changements dans le rapport entre les effets et les causes. Dans certains domaines, on s'est demandé si le rapport était plus proche de 70/20 ou de 85/20, par exemple.5 Toutefois, ces débats ne remettent pas en cause le principe de Pareto. Il n'a jamais été formulé comme une loi absolue, mais plutôt comme une observation générale ou un aphorisme sur la tendance à l'inégalité entre les résultats et les causes.

Une controverse plus fondamentale provient du contexte philosophique et politique qui sous-tend l'origine du principe de Pareto. Vilfredo Pareto était un économiste classique qui croyait en la liberté du marché avec une faible intervention de l'Éta^t.4 Cette position le plaçait en position d'opposant au sentiment socialiste croissant du début du 20e siècle. En fait, Pareto croyait qu'une certaine inégalité pouvait être une bonne chose pour la société. Pareto estimait qu'un certain degré d'inégalité rendait la société meilleure en encourageant les gens à être actifs et en permettant l'utilisation de toutes les ressources disponibles.

Nous pouvons voir un aperçu de la vision antisocialiste de Pareto dans le principe de Pareto puisque, selon lui, l'inégalité entre les intrants et les extrants ou entre les causes et les effets (bien qu'elle puisse fluctuer quelque peu) est un phénomène naturel, inscrit dans la nature humaine. Appliquée à des sujets tels que l'inégalité des revenus ou la répartition du pouvoir en politique, la règle des 80/20, lorsqu'elle est interprétée comme une donnée de la nature humaine, peut justifier des politiques qui ne tentent pas de réduire totalement les inégalités.

Indépendamment de nos positions normatives à l'égard de questions politiques et philosophiques telles que la nature humaine, le socialisme et l'inégalité des revenus, le principe de Pareto reste utile pour nous rappeler d'évaluer quelles sont les causes les plus importantes pour produire les effets qui nous intéressent, et d'axer nos stratégies de changement sur cette connaissance. Il n'est pas nécessaire d'être d'accord sur le fait que le ratio 80/20 est intrinsèquement bon ou naturel pour admettre qu'il apparaît dans de nombreux scénarios différents et qu'il peut être un élément d'information utile.

Productivité personnelle

Le principe de Pareto a joui d'une popularité particulièrement grande dans le domaine des conseils liés au développement personnel et à la productivité personnelle, et des livres entiers ont été écrits sur le sujet. Dans un article de Forbes intitulé "The 80/20 Rule and How It Can Change Your Life" (La règle des 80/20 et comment elle peut changer votre vie), Kevin Cruse mentionne l'importance de réfléchir aux p^riorités personnelles qui font réellement la différence pour les résultats que nous voulons atteindre.8 Par exemple, lorsqu'ils étudient pour des examens, les étudiants ont tendance à passer beaucoup de temps à réviser des matières qu'ils connaissent déjà, et peuvent également passer du temps à étudier des matières qui ne figureront probablement pas dans l'examen. En se concentrant sur les matières qu'ils connaissent le moins et qui sont les plus susceptibles de figurer à l'examen, les étudiants peuvent utiliser une forme d'analyse de Pareto pour améliorer leurs résultats. Le même principe peut être appliqué dans d'autres domaines de la vie personnelle, comme l'exercice physique, avec les routines HIIT (entraînement par intervalles à haute intensité) qui gagnent en popularité, car les gens concentrent leur énergie sur les 20 % d'exercices qui ont le plus d'impact sur leurs objectifs de remise en forme.

Marketing et ventes

Le principe de Pareto est également un principe de sagesse commun aux personnes impliquées dans les ventes et le marketing, et ce à plus d'un titre. Dans toute entreprise qui vend des produits, il est probable que la majorité des ventes sera générée par une minorité des produits vendus. En outre, la majorité des recettes est susceptible de provenir d'une minorité de clients. Les entreprises peuvent utiliser cette information pour se concentrer sur les produits les plus performants et sur les clients qui dépensent le plus d'argent. En ce qui concerne les produits, un article publié dans Management Science par Erik Brynjolfsson et ses collègues a fait l'objet d'un travail intéressant6 . Leur étude montre que si les magasins de détail ont tendance à réaliser un pourcentage élevé de leurs ventes sur un petit nombre de produits, les achats en ligne ont aplati le ratio Pareto 80:20 dans les ventes de produits en permettant aux clients d'accéder facilement à une grande variété d'articles de niche. Cela signifie que dans le commerce de détail en ligne, il peut être important non seulement de concentrer l'énergie sur les produits les plus vendus, mais aussi de veiller à ce qu'il y ait une grande variété de produits disponibles. Ces résultats sont potentiellement importants, car les achats en ligne sont de plus en plus répandus, un processus accéléré par la pandémie de COVID-19.

En ce qui concerne leur clientèle, les entreprises peuvent utiliser le principe et l'analyse de Pareto pour comprendre qui sont leurs meilleurs clients et les satisfaire. Pour fidéliser cette clientèle, les entreprises peuvent mettre en place des incitations supplémentaires, par exemple en mettant en œuvre des programmes de fidélisation, des expériences d'achat VIP et un service à la c^lientèle prioritaire pour les clients les plus importants.7

Pourquoi nous concentrons-nous sur des choses insignifiantes ?

Si vous vous intéressez à l'application du principe de Pareto à la productivité et à l'efficacité personnelles, vous serez peut-être intéressé par cet article sur le Bikeshedding, un terme utilisé pour décrire notre tendance à consacrer des quantités disproportionnées d'énergie à des questions insignifiantes plutôt qu'à des questions plus urgentes.

Prise de décision fondée sur les données

Inspirées par des pionniers comme Joseph. M. Juran, les organisations modernes utilisent des données sur leurs clients et leurs produits pour éclairer leurs processus de prise de décision. Cet article présente la manière dont les données sont utilisées pour les décisions organisationnelles.

1. Brock, Thomas. (2020). Le principe de Pareto. Investopedia. https://www.investopedia.com/terms/p/paretoprinciple.asp
2. (2019). Principe de Pareto (règle des 80/20) et guide d'analyse de Pareto. https://www.juran.com/blog/a-guide-to-the-pareto-principle-80-20-rule-pareto-analysis/
3. Hall, Mary. (2020). Exemples concrets de la règle 80-20 (principe de Pareto) en pratique. Investopedia. https://www.investopedia.com/ask/answers/050115/what-are-some-reallife-examples-8020-rule-pareto-principle-practice.asp
4. (2021). Vilfredo Pareto. https://www.britannica.com/biography/Vilfredo-Pareto
5. McCarthy, D. M. et Winer, R. S. (2019). La règle de Pareto en marketing revisitée : est-ce 80/20 ou 70/20 ?. Marketing Letters, 30(2), 139-150.
6. Brynjolfsson, E., Hu, Y. et Simester, D. (2011). Goodbye pareto principle, hello long tail : L'effet des coûts de recherche sur la concentration des ventes de produits. Management Science, 57(8), 1373-1386.
7. Koch, Richard (1998). Le principe 80/20 : le secret pour faire plus avec moins. Nicholas Brealey Publishing. http://leadershipcoachingblog.com/wp-content/uploads/2012/03/the-80-20-principle-to-achieve-more-with-less-effort1.pdf
8. Kruse, Kevin. (2016). La règle 80/20 et comment elle peut changer votre vie. Forbes. https://www.forbes.com/sites/kevinkruse/2016/03/07/80-20-rule/?sh=6b1ea525381