Incitations

L'idée de base

Si un vendeur vous a déjà incité à acheter quelque chose, vous savez ce que sont les primes. Souvent, les vendeurs gagnent de l'argent supplémentaire en fonction du volume de leurs ventes - une tactique d'incitation connue sous le nom de "travail à la commission". En d'autres termes, une incitation est quelque chose qui motive les gens - dans le cas de la vente, à vendre le plus possible.

Les incitations peuvent être rémunératrices, comme une commission, de sorte qu'elles motivent les gens à faire quelque chose en vue d'obtenir une certaine forme de récompense. Elles peuvent également être morales, comme le bénévolat, qui renforce l'estime de soi et peut donner lieu à des éloges de la part d'autrui. Les incitations coercitives se produisent lorsque nous sommes motivés pour faire quelque chose parce que les conséquences de ne pas le faire pourraient être graves, comme respecter l'autorité par crainte d'être renvoyé ou d'avoir des ennuis.1

Les incitations et la motivation sont fondamentalement liées, de sorte que la théorie des incitations de la motivation suggère que les incitations donnent lieu à la motivation.2 Cette théorie suggère également que différentes personnes sont motivées par différentes incitations. Une incitation ne renforcera la motivation que si ce qui est offert comme incitation a une valeur pour l'individu.3

L'économie, lorsqu'on la débarrasse de tout le blabla et des sophismes mathématiques, est en grande partie une question d'incitations.


- John Cassidy dans How Markets Fail : La logique des calamités économiques

La théorie au service de la pratique

TDL est un cabinet de recherche appliquée. Dans notre travail, nous tirons parti des connaissances de divers domaines - de la psychologie et de l'économie à l'apprentissage automatique et à la science des données comportementales - pour sculpter des solutions ciblées à des problèmes nuancés.

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Termes clés

Motivation extrinsèque

La motivation extrinsèque se produit lorsque nous sommes motivés pour participer à une activité afin d'obtenir une récompense externe, telle qu'une compensation financière. Les récompenses externes peuvent être utiles pour encourager un individu à faire plus d'efforts dans une activité qui ne l'intéresse pas particulièrement.4 Si vos parents vous ont déjà donné des récompenses lorsque vous aviez de bons résultats à l'école, par exemple, ils ont essayé d'utiliser la motivation extrinsèque pour renforcer votre éthique de travail.

Motivation intrinsèque

La motivation intrinsèque est une motivation qui vient de l'intérieur. Alors que la motivation extrinsèque nous pousse à accomplir quelque chose pour obtenir une récompense, la motivation intrinsèque nous pousse à accomplir quelque chose parce que nous trouvons l'acte lui-même gratifiant.5 L'utilisation de la motivation intrinsèque est souvent plus durable, car elle ne risque pas de diminuer la motivation lorsque la récompense est inévitablement supprimée. En ce qui concerne l'école, il peut s'agir de demander à votre enfant de réfléchir à ses objectifs futurs et de trouver des moyens de lui montrer comment le fait de bien travailler à l'école peut l'aider à atteindre ces objectifs.

L'histoire

Les incitations revêtent une importance particulière dans le domaine de l'économie. En économie, on part du principe que les gens réagissent aux incitations pour améliorer leur situation économique.6 Ainsi, les incitations ont joué un rôle important dans les économies de différents pays depuis des centaines d'années. Lorsque le domaine de l'économie a été créé, les incitations sont passées du statut de simple concept appliqué à celui d'objet d'étude.

Adam Smith, économiste politique et philosophe moral connu pour ses contributions fondamentales au domaine de l'économie, a discuté de l'importance des incitations dans l'enseignement supérieur dans son opus magnum, La richesse des nations. Dans les universités, les universitaires acceptent souvent des postes de professeurs afin de poursuivre leurs propres recherches. Certains peuvent être intéressés par l'enseignement, d'autres non. Smith a suggéré que le système universitaire anglais, qui garantissait aux professeurs des salaires élevés, n'incitait pas suffisamment les professeurs à être de bons enseignants. Il préconise plutôt le système écossais, dans lequel les professeurs d'université se voient garantir un petit salaire. En outre, ils sont rémunérés en fonction du nombre d'étudiants inscrits à leur cours, ce qui peut être un moyen indirect de mesurer leur compétence en tant qu'enseignant. En outre, dans certaines écoles, comme l'université de Glasgow, les étudiants versent à leurs professeurs des honoraires, un paiement volontaire dont le montant est laissé à leur discrétion. Selon Smith, cette approche incitait les professeurs écossais à être de bons enseignants. Quelques années après la publication de La richesse des nations, David Ricardo, un économiste politique britannique fortement influencé par Smith, a illustré le rôle des incitations dans la négociation des loyers entre les fermiers et leurs propriétaires.

Plus récemment, les universitaires qui étudient la psychologie de la motivation ont mené des recherches sur le pouvoir des incitations. Cette ligne d'étude s'est développée à la fin du XXe siècle et se poursuit encore aujourd'hui. L'un des aspects de la motivation qui intéresse les psychologues est l'implication des interventions comportementales, dans lesquelles les participants se voient offrir une incitation à adopter un certain comportement souhaitable ou à s'abstenir d'adopter un certain comportement indésirable. Si ces interventions sont étayées empiriquement, elles peuvent être appliquées dans divers domaines, notamment la santé et l'éducation.

Conséquences

En renforçant la motivation des personnes, les incitations ont la capacité de modifier leur comportement, généralement dans le bon sens. Prenons l'exemple des commissions. Cette incitation motive les employés à réaliser des ventes. Elle est mutuellement bénéfique pour l'employé et l'employeur, car le vendeur gagne plus d'argent et l'entreprise fait plus de bénéfices. En théorie, les incitations pourraient être utilisées pour encourager toute une série de comportements adaptatifs, allant de l'amélioration des résultats scolaires à l'adoption d'un mode de vie sain. L'idée est que le petit investissement consenti pour encourager certains comportements se traduira par un rendement accru à terme, qu'il s'agisse de l'incitation à la commission qui se traduit par une augmentation des ventes ou de l'incitation au sevrage tabagique qui permet de réduire les coûts médicaux.

Controverses

Ces dernières années, les interventions visant à encourager certains comportements souhaitables sont devenues de plus en plus populaires. C'est notamment le cas des incitations financières : par exemple, l'offre d'une récompense monétaire pour aider les gens à arrêter de fumer ou les encourager à donner leur sang. Cependant, tout le monde n'est pas favorable à ces interventions. Alors que les incitations sont généralement considérées comme un outil permettant de stimuler la motivation, certaines recherches suggèrent qu'elles peuvent parfois avoir l'effet inverse.8

Les incitations financières sont des récompenses externes et la littérature montre que, si les incitations externes peuvent être bénéfiques à court terme, elles peuvent en fait saper notre motivation intrinsèque. Les psychologues ont constaté que si la motivation extrinsèque peut conduire à un changement de comportement à court terme, elle n'aura pas d'effet durable après la fin de l'intervention. La motivation intrinsèque, en revanche, peut permettre un changement à long terme.9 Cela suggère que les récompenses externes, telles que l'argent, peuvent ne pas être efficaces dans tous les contextes, en particulier ceux qui nécessitent un changement de comportement à long terme, comme l'arrêt du tabac.

Des chercheurs ont suggéré que les économistes devraient faire preuve de prudence lorsqu'ils utilisent des incitations. Ils soulignent l'importance de la conception de l'incitation, de la nature de la récompense et de l'interaction de l'incitation avec la motivation intrinsèque de l'individu.10 Il s'agit là de considérations importantes, afin d'éviter de réduire par inadvertance la motivation intrinsèque de l'individu.

Étude de cas

La théorie de Ricardo sur les salaires et le profit

L'une des applications des incitations en économie se trouve dans la théorie des salaires et des profits de David Ricardo. Ricardo, économiste politique de la fin du XVIIIe siècle et du début du XIXe siècle en Angleterre, est considéré, avec Adam Smith, comme l'un des principaux acteurs du développement de la science économique.

Ricardo a présenté sa théorie du salaire et du profit dans le but de décrire les moyens par lesquels les fermiers et les propriétaires négocient les loyers. Afin de payer leur loyer à leurs propriétaires, les fermiers allouaient une partie de leur production aux propriétaires et gardaient le reste pour eux. Ricardo conclut que l'attribution la plus raisonnable serait que les fermiers gardent la quantité de produits qu'ils peuvent obtenir de la pire parcelle de terre exploitée et que le surplus soit utilisé pour payer leur loyer.11

Son raisonnement est le suivant : Si le loyer était si élevé que l'agriculteur se retrouvait avec une production inférieure à celle qu'il aurait pu obtenir sur la plus mauvaise parcelle de terre, il ne serait pas intéressant de continuer à louer auprès de ce propriétaire. Au lieu de cela, le fermier ferait mieux de louer une terre si mauvaise qu'elle n'est pas cultivée. L'agriculteur pourrait offrir au propriétaire de ces terres incultes un très petit loyer et, puisqu'elles n'étaient pas louées jusqu'à présent, le propriétaire en bénéficierait quand même. Le fermier peut aussi demander une baisse de loyer, ce qui peut conduire le propriétaire à l'expulser et à trouver un autre fermier pour louer ses terres.12

Ces deux scénarios illustrent la manière dont les agriculteurs et les propriétaires peuvent être incités à améliorer leur situation. Le propriétaire peut essayer de trouver quelqu'un d'autre à qui il peut louer des terres et qui est prêt à payer son loyer élevé, tandis que l'agriculteur peut essayer de trouver un nouveau propriétaire à qui il peut louer à un taux plus bas. Tous deux tentent d'améliorer leur situation économique. Le résultat de la théorie de Ricardo est que tous les fermiers d'Angleterre gagnent un revenu similaire, qui correspond approximativement à la quantité qui peut être produite sur la pire parcelle de terre.

Incitations dans le domaine de la santé

Les psychologues cherchent à déterminer si les incitations peuvent être utilisées pour amener les gens à cesser d'adopter des comportements malsains, comme le tabagisme, ou pour les encourager à adopter des comportements sains, comme l'exercice physique.

Afin d'évaluer le pouvoir des incitations, une étude a mis en place une intervention visant à aider les fumeurs à se débarrasser de leur habitude. Tous les participants à l'étude ont suivi cinq cours, la moitié d'entre eux recevant 20 dollars pour chaque cours auquel ils assistaient. Les résultats à court terme de cette intervention étaient prometteurs : les personnes ayant reçu l'incitation financière étaient plus susceptibles d'assister à tous les cours et d'arrêter de fumer à l'issue du programme. Cependant, après un suivi de six mois, il n'y avait pas de différence significative dans le nombre de personnes ayant arrêté de fumer entre celles qui avaient reçu l'incitation et celles qui ne l'avaient pas reçue.13 Cela suggère que les incitations financières ne sont peut-être pas aussi efficaces à long terme. Cela dit, dans certains cas, il peut être bénéfique d'arrêter de fumer, ne serait-ce qu'à court terme. Par exemple, ce type d'intervention peut être utile pour les personnes qui tentent d'arrêter de fumer alors qu'elles sont enceintes.14

Lorsque les comportements sont motivés de manière intrinsèque, les choses peuvent se présenter différemment. Dans le domaine des comportements sains, comme faire de l'exercice régulièrement, une découverte intéressante concerne l'importance de la formation d'habitudes. Dans une étude réalisée en 2009, des étudiants universitaires ont été informés des bienfaits potentiels de l'exercice physique sur la santé, puis ont été répartis en trois groupes. Le premier n'a reçu aucune incitation à aller à la salle de sport, tandis que les participants des deuxième et troisième groupes se sont vu promettre 25 dollars s'ils allaient à la salle de sport au moins une fois au cours de la semaine suivante. Au cours de l'étape suivante de l'étude, les étudiants de l'un des deux groupes ont été informés que s'ils allaient à la salle de sport au moins huit fois au cours des quatre semaines suivantes, ils recevraient 100 dollars supplémentaires. Les chercheurs ont enregistré la fréquence à laquelle les étudiants allaient à la salle de sport avant, pendant et après l'intervention. Le principal résultat de cette étude est que seuls les élèves ayant reçu la prime de 100 dollars étaient plus susceptibles d'aller à la salle de sport pendant et après l'intervention.

Cependant, la combinaison des incitations et des réseaux sociaux peut également jouer un rôle. Une étude similaire a montré que les participants à la condition d'incitation étaient plus susceptibles de se rendre fréquemment à la salle de sport s'ils avaient plus d'amis dans la condition d'incitation que dans la condition de contrôle, et moins susceptibles de se rendre fréquemment à la salle de sport s'ils avaient plus d'amis qui ne bénéficiaient pas d'incitation. Comme vous pouvez le constater, les incitations peuvent aider les gens à développer des habitudes saines au fil du temps - comme la période de quatre semaines au cours de laquelle les participants ont été incités à se rendre à la salle de sport. Une fois cette habitude prise, les gens peuvent s'y tenir sans incitation extérieure, si elle correspond à leurs objectifs ou à leurs valeurs (motivation intrinsèque). En outre, les relations sociales semblent renforcer cet effet, bien que des recherches supplémentaires soient nécessaires dans ce domaine.15

Contenu connexe de TDL

La science de la récompense

La perspective d'obtenir une récompense peut nous motiver à entreprendre une certaine tâche ou à nous dépasser. Lorsque nous entendons le terme "récompense", le premier mot qui nous vient à l'esprit est souvent "argent". Si l'argent peut être une incitation efficace, il ne faut pas pour autant négliger le pouvoir des incitations intrinsèques, liées aux performances. Plus important encore, nous ne devons pas ignorer l'effet que les récompenses externes peuvent avoir sur notre motivation interne.

Donner un coup de pouce ou juger ? Telle est la question de la politique environnementale.

Les gouvernements mettent en œuvre des politiques telles que les taxes sur le carbone afin d'encourager des comportements plus respectueux de l'environnement. Cet article suggère que les taxes sur le carbone pourraient ne pas être l'incitation la plus efficace pour changer les comportements, et propose l'approche alternative des "nudges".

Avoir raison ou être aimé ? Évaluer la prise de décision politique

La politique est un sujet de discorde pour beaucoup. Bien que les gens prétendent généralement apprécier la vérité, la manière dont beaucoup d'entre nous suivent et interprètent les informations politiques est biaisée. Cela s'explique en partie par le fait que nous sommes plus motivés pour être cohérents dans nos croyances et pour être acceptés par les autres que pour avoir raison. Des résultats intéressants montrent que les incitations monétaires peuvent motiver les gens à être plus précis dans leur interprétation des informations politiques.

Sources d'information

  1. Dalkir, Kimiz (2011). Knowledge Management in Theory and Practice (Deuxième édition). The MIT Press. ISBN 9780262015080.
  2. Théorie de la motivation : Tout ce qu'il faut savoir. En effet. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/incentive-theory-of-motivation
  3. Voir 2
  4. Cherry, K. (2020). Différences entre la motivation extrinsèque et la motivation intrinsèque. Very Well Mind. https://www.verywellmind.com/differences-between-extrinsic-and-intrinsic-motivation-2795384
  5. Voir 4
  6. Rollert, J.P. (2013). What Adam Smith Can Teach Us About Incentives in Higher Education (Ce qu'Adam Smith peut nous apprendre sur les incitations dans l'enseignement supérieur). Boston Review. http://bostonreview.net/blog/rollert-adam-smith-education-incentives
  7. Voir 6
  8. Gneezy, U., Meier, S., et Rei-Beil, P. (2011). When and Why Incentives (Don't) Work to Modify Behavior (Quand et pourquoi les incitations (ne) fonctionnent pas pour modifier le comportement). Journal of Economic Perspectives, 25(4), 191-210.
  9. Promberger, M., et Marteau, T.M. (2013). Quand les incitations financières réduisent-elles la motivation intrinsèque ? Comparing behaviors studied in psychological and economic literatures.Health Psychology, 32(9), 950-957. http://dx.doi.org.proxy3.library.mcgill.ca/10.1037/a0032727
  10. Voir 8
  11. Comprendre les incitations en économie : 5 types courants d'incitations économiques. Masterclass. https://www.masterclass.com/articles/understanding-incentives-in-economics#5-common-types-of-economic-incentives
  12. Voir 9
  13. Voir 8
  14. Voir 8
  15. Voir 8
Notes illustration

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