Incitations
L'idée de base
Si un vendeur vous a déjà incité à acheter quelque chose, vous savez ce que sont les primes. Souvent, les vendeurs gagnent de l'argent supplémentaire en fonction du volume de leurs ventes - une tactique d'incitation connue sous le nom de "travail à la commission". En d'autres termes, une incitation est quelque chose qui motive les gens - dans le cas de la vente, à vendre le plus possible.
Les incitations peuvent être rémunératrices, comme une commission, de sorte qu'elles motivent les gens à faire quelque chose en vue d'obtenir une certaine forme de récompense. Elles peuvent également être morales, comme le bénévolat, qui renforce l'estime de soi et peut donner lieu à des éloges de la part d'autrui. Les incitations coercitives se produisent lorsque nous sommes motivés pour faire quelque chose parce que les conséquences de ne pas le faire pourraient être graves, comme respecter l'autorité par crainte d'être renvoyé ou d'avoir des ennuis.1
Les incitations et la motivation sont fondamentalement liées, de sorte que la théorie des incitations de la motivation suggère que les incitations donnent lieu à la motivation.2 Cette théorie suggère également que différentes personnes sont motivées par différentes incitations. Une incitation ne renforcera la motivation que si ce qui est offert comme incitation a une valeur pour l'individu.3
L'économie, lorsqu'on la débarrasse de tout le blabla et des sophismes mathématiques, est en grande partie une question d'incitations.
- John Cassidy dans How Markets Fail : La logique des calamités économiques
