BATNA : Meilleure alternative à un accord négocié

Imaginez que vous ayez reçu une offre d'emploi passionnante de la part d'une grande entreprise et que l'on vous propose un salaire de 75 000 dollars. Bien que ce salaire soit supérieur à celui de votre emploi précédent, vous avez l'intuition qu'il existe de meilleures options et des salaires plus élevés correspondant aux compétences et aux expériences que vous convoitez. Vous décidez de négocier un peu plus avec vos nouveaux patrons, de prendre en considération leur meilleure offre et de décider ensuite si vous souhaitez accepter le poste.

Cette trajectoire de négociation semble typique : vous examinez l'offre finale de l'entreprise, puis vous parcourez vos options alternatives pour voir si vous pouvez faire mieux ailleurs. Cependant, que se passerait-il si le fait de connaître vos autres options dès le départ vous permettait d'augmenter l'offre finale de cette entreprise ? Comment le fait de connaître vos autres options dès le départ pourrait-il faire de vous un concurrent plus fort dans la négociation initiale ?

C'est là qu'intervient le concept de BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié). Déterminer votre BATNA signifie connaître votre meilleure ligne de conduite potentielle si une négociation donnée n'aboutit pas. Connaître votre BATNA avant une négociation donnée fait de vous un négociateur plus confiant et un investissement potentiel plus attrayant pour vos adversaires. En fin de compte, connaître votre BATNA vous permettra de faire un choix rationnel : accepter toutes les conditions meilleures que votre BATNA et rejeter toutes les conditions moins bonnes.

Théorie des jeux : L'étude de la façon dont les interactions entre les parties économiques produisent des résultats qui adhèrent aux préférences ou aux objectifs de ces agents économiques, même s'ils ne sont pas intentionnels.

Équilibre de Nash : Situation de groupe dans laquelle aucun joueur ne peut tirer profit d'un changement de stratégie, tant que tous les autres s'en tiennent à la stratégie actuelle.

Point de réservation : Les conditions minimales qu'un négociateur est prêt à accepter avant de se retirer.

Zone d'accord potentiel (ZOPA) (AKA bargaining range) : La fourchette dans laquelle l'acheteur et le vendeur négocient tous les deux.

Le terme BATNA est une proposition que William Ury et Roger Fisher ont formulée dans leur livre à succès de 1981, Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In.

Ury et Fisher étaient tous deux des négociateurs experts qui ont fondé ensemble le Harvard University Program on Negotiation, une association dédiée au développement de la théorie et de la pratique autour de la négociation. Au cours de leurs études, Ury et Fisher ont recueilli des conseils et des astuces qu'ils ont rassemblés dans un concept qu'ils ont appelé "négociation fondée sur des principes".

La négociation raisonnée s'inspire de la théorie des jeux et de l'équilibre de Nash, et s'appuie fortement sur les sciences du comportement pour déterminer comment les interactions avec les négociateurs peuvent influencer les résultats. Son objectif est de montrer aux entreprises comment mener des négociations sans compromettre les relations commerciales futures - en d'autres termes, comment mettre l'accent sur les personnes avant les dollars. Aujourd'hui, une négociation réussie fondée sur des principes est souvent qualifiée de "situation gagnant-gagnant".

Dans leur livre Getting to Yes, Ury et Fisher expliquent les cinq propositions de la négociation raisonnée :

1. Séparer les personnes du problème
2. Se concentrer sur les intérêts des individus, et non sur leurs positions
3. Inventer des options pour un bénéfice mutuel
4. Insister sur l'utilisation de critères objectifs
5. Connaître sa BATNA

Il est important de connaître sa BATNA, car cela permet de ne pas "céder". Si vous connaissez votre BATNA, vous aurez toujours le choix entre d'autres solutions et vous choisirez donc intentionnellement la meilleure. Dans le livre, Ury et Fisher décrivent un exemple dans lequel la vente d'une maison devient difficile. Ils invitent les lecteurs à réfléchir à toutes les autres options possibles si la maison ne se vend pas : quelle est la meilleure alternative à un accord négocié ? Céder, espérer une autre offre ou risquer de ne pas vendre la maison du tout ?

Getting to Yes est rapidement devenu un best-seller et, en l'espace de cinq ans, a été intégré dans plusieurs programmes scolaires américains afin d'aider les étudiants à comprendre le concept de la négociation non contradictoire. En 1998, Getting to Yes a figuré pendant trois ans sur la liste des best-sellers de Business Week et, en 2007, il figurait encore sur les listes des best-sellers les plus vendus. En 2011, une troisième édition du livre a été publiée, après une deuxième en 1991.

"Plus vous pouvez vous retirer facilement et joyeusement d'une négociation, plus vous êtes en mesure d'en influencer

-William Ury et Roger Fisher, Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In

Connaître sa propre BATNA

Reprenons l'exemple de votre offre d'emploi potentielle. Imaginez que vous ayez négocié un peu et que l'entreprise vous ait proposé 80 000 dollars, en précisant qu'il s'agit de son offre la plus élevée. Insatisfait, vous commencez à chercher des offres d'emploi susceptibles de vous rapporter 95 000 dollars et plus.

Dans cet exemple, le fait de ne pas avoir informé vos employeurs potentiels d'autres opportunités possibles vous a cantonné à un salaire dont vous n'êtes pas satisfait. Vous pouvez cependant accepter ce salaire, fatigué de chercher un emploi et craignant que ce soit la meilleure offre que vous puissiez recevoir.

C'est pourquoi il serait utile de faire autant de recherches que possible avant les négociations. Supposons que vous souhaitiez travailler dans l'entreprise initiale - l'entreprise A - mais que vous ayez également passé un entretien avec l'entreprise B, qui vous offre plus de 100 000 dollars. Dans ce cas, le fait d'informer l'entreprise A des autres possibilités qui s'offrent à vous peut l'inciter à augmenter votre salaire potentiel. Il se peut qu'elle considère désormais que vous représentez une plus grande valeur pour son entreprise, en raison de votre confiance accrue tout au long du processus d'embauche et des offres très convoitées que vous avez reçues d'autres prétendants.

En outre, dans ce scénario, vous pouvez être plus souple dans vos choix et ne pas avoir à quitter les négociations en vous sentant vaincu. Même si vous décidez d'accepter un salaire inférieur pour une meilleure satisfaction professionnelle, vous pouvez savoir que vous l'avez fait en ayant à l'esprit vos meilleures autres options, au lieu de vous éloigner, les yeux fermés, d'un monde plein d'opportunités dont vous ne savez peut-être rien.

D'un autre côté, si vous faites des recherches et découvrez que vous ne pourrez probablement pas gagner plus de 75 000 dollars à ce stade de votre carrière, c'est également une information utile - elle vous aidera à accepter l'entreprise A avec gratitude et à être satisfait d'avoir accepté votre meilleure option.

"Avec une offre en main, vous êtes beaucoup mieux équipé pour évaluer les mérites d'une no

-William Ury et Roger Fisher, Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In

Connaître sa BATNA

Connaître le BATNA de l'autre partie est également utile comme point de départ d'une négociation. Si vous savez que la meilleure alternative de l'autre partie à votre offre est de 40 000 $, vous pouvez ne proposer que 42 000 $ ou 45 000 $ au lieu de votre offre potentielle de 50 000 $. De cette façon, vous pouvez obtenir plus de résultats dans la négociation en demandant à votre partenaire d'être franc lorsque vous commencez à négocier au sujet de ses autres opportunités potentielles.

Si vous allez vraiment loin, vous pouvez même prendre des mesures pour affaiblir la BATNA de l'autre partie. Lorsque les agents immobiliers demandent à leurs clients de s'engager à travailler exclusivement avec eux, par exemple, ils affaiblissent les meilleures autres alternatives de leurs clients en ne leur permettant pas de faire appel à d'autres agents qui pourraient proposer plus de visiteurs ou de meilleurs prix de vente. Le fait de retarder ou d'avancer la date de décision d'un négociateur peut également contribuer à affaiblir le BATNA de l'autre équipe, selon les circonstances.

Malgré la nature captivante de la BATNA, elle a été utilisée principalement par des universitaires et des médiateurs plutôt que par des professionnels du monde des affaires. Alors que la théorie de la négociation raisonnée enseigne de bonnes stratégies de négociation aux novices, elle a été critiquée par les hommes d'affaires qui considèrent que la plupart des personnes avec lesquelles ils travaillent sont déjà des négociateurs compétents. Par conséquent, la BATNA est largement mise de côté en raison de son idéalisme et de son manque de praticité dans le monde des affaires.

Pourquoi la négociation est-elle si difficile ?

La dévalorisation réactive se produit lorsque nous ne tenons pas compte d'offres qui pourraient nous être bénéfiques en raison de réactions viscérales. Celles-ci peuvent être provoquées par les personnes qui les proposent ou par la manière dont elles sont formulées. Comme le préconisent les principes d'Ury et Fisher, il est préférable de négocier en gardant à l'esprit les relations positives futures, et donc de travailler dans un esprit de maintien de la paix plutôt que d'hostilité.

Théorie des jeux

Lisez cet article pour en savoir plus sur la manière dont les interactions avec d'autres agents économiques motivés peuvent influencer notre comportement et nos décisions, en particulier dans le contexte des négociations.

Meilleure alternative à un accord négocié. (2003, 24 janvier). Wikipédia, l'encyclopédie libre. Consulté le 22 février 2021, à l'adresse https://en.wikipedia.org/wiki/Best_alternative_to_a_negotiated_agreement

Institut de finance d'entreprise. (2019, 30 novembre). BATNA - Définition, importance et exemples pratiques. Corporate Finance Institute. (2019, 30 novembre). BATNA - Définition, importance et exemples pratiques. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/deals/what-is-batna/#:~:text=BATNA%20est%20un%20acronyme%20qui,les%20négociations%20échouent%20et%20un%20accord%20est%20un%20acronyme%20qui,les%20négociations%20échouent%20et%20un%20accord.

Fisher, R., Ury, W. et Patton, B. (1991). Getting to Yes : Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Harcourt.

Getting to Yes (2021, 6 février). Wikipédia, l'encyclopédie libre. Consulté le 22 février 2021 à l'adresse suivante : https://en.wikipedia.org/wiki/Getting_to_Yes

Négociation raisonnée. (2020, 14 décembre). Negotiation Skills Workshops | Negotiation Experts. https://www.negotiations.com/definition/principled-negotiation/#:~:text=Principled%20negotiation%20is%20an%20interest,finding%20a%20mutually%20shared%20outcome

Roger Fisher (universitaire). (2003, 25 juin). Wikipédia, l'encyclopédie libre. Consulté le 22 février 2021, à l'adresse https://en.wikipedia.org/wiki/Roger_Fisher_(academic)

William Ury. (2014, 23 décembre). Wikipédia, l'encyclopédie libre. Consulté le 22 février 2021, à l'adresse suivante : https://en.wikipedia.org/wiki/William_Ury

Wira Ari. (2019, 27 février). Comprendre la BATNA. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Fsotyf1TUrA&ab_channel=wiraari