Incitation

Bien que les incitations puissent être de bons facteurs de motivation, elles peuvent se retourner contre elles si elles ne sont pas utilisées correctement. Le fait de se voir offrir une récompense pour faire quelque chose ne rend pas nécessairement les gens plus motivés pour faire cette chose - il les rend simplement motivés pour obtenir une récompense. Il en va de même pour les menaces de punition. Lorsque les gens ne sont motivés que par des incitations, ils se désintéressent du travail qui n'est pas assorti d'une incitation et, souvent, ne maintiennent pas leur comportement une fois l'incitation disparue.

Les récompenses et les punitions sont très couramment utilisées comme outils d'autorégulation, d'éducation et de gestion du lieu de travail, mais les personnes qui les emploient ne se rendent pas compte que le recours aux incitations peut saper d'autres motivations intrinsèques. En recourant trop souvent à l'incitation, nous risquons de nous rendre moins passionnés, moins créatifs et moins engagés dans notre travail.

Les incitations sont basées sur la théorie psychologique classique

L'incitation est ancrée dans le behaviorisme, une théorie de l'apprentissage qui a gagné en popularité au mili^eu du 20e siècle.1 Selon le behaviorisme, tous les animaux (y compris les humains) apprennent à agir dans le monde en fonction des conséquences de leur comportement antérieur. En d'autres termes, si vous agissez d'une certaine manière et que cela conduit à un résultat positif, ce comportement sera renforcé et aura plus de chances de se reproduire à l'avenir. En revanche, si un comportement est puni ou entraîne un résultat négatif, l'animal sera moins enclin à le répéter. Ce type d'apprentissage est connu sous le nom de conditionnement opérant. (Il s'oppose au conditionnement classique, que vous connaissez peut-être grâce à l'histoire de Pavlov et de ses chiens).

L'un des principaux acteurs du mouvement behavioriste, et le plus associé au conditionnement opérant, était B.F. Skinner. Skinner se qualifiait lui-même de "behavioriste radical" car, selon lui, la façon dont un individu pense ou ressent une situation n'a pas d'importance ; tout ce qui compte, c'est de savoir si un comportement donné a été renforcé ^dans le passé.5 Même si vous n'êtes pas d'accord avec une position aussi dure, il est indéniable que Skinner a pu utiliser les principes du behaviorisme pour réaliser des choses assez remarquables : pendant la Seconde Guerre mondiale, l'armée a même engagé Skiⁿner pour entraîner des pigeons à guider des missiles.6 (Il a également entraîné des pigeons à jouer au ping-pong, bien que ce projet n'ait probablement pas été financé par l'armée américaine).

Le pouvoir du conditionnement opérant illustre l'influence de la récompense et de la punition sur notre comportement. Une fois que nous avons appris que faire quelque chose nous apportera un résultat positif, nous sommes motivés pour le faire ; et lorsque nous apprenons que faire quelque chose entraînera des conséquences négatives, nous sommes moins susceptibles de répéter cette erreur. L'incitation joue sur ce principe fondamental du comportement humain.

La dopamine nous pousse à "vouloir" des incitations.

Le béhaviorisme a connu son heure de gloire il y a près d'un siècle, mais il continue d'exercer une influence sur la psychologie moderne. En fait, au cours des décennies qui ont suivi B.F. Skinner et ses fantasques pigeons joueurs de ping-pong, la recherche en neurosciences a étoffé les raisons biologiques qui sous-tendent le pouvoir des incitations.

Même si vous ne connaissez pas grand-chose aux neurosciences, il y a de fortes chances que vous connaissiez la dopamine. La dopamine est un neurotransmetteur, ou substance chimique du cerveau, qui est le plus souvent associé à la récompense. Vous l'avez probablement vue mentionnée dans la couverture médiatique de tout sujet lié au plaisir ou à la compulsion, qu'il s'agisse du pouvoir addictif du sucre ou de la raison pour laquelle nous ne pouvons pas arrêter d'utiliser nos smartphones. Une grande partie des discussions populaires sur la dopamine désigne cette substance chimique comme étant à l'origine du plaisir.

La dopamine joue en effet un rôle important dans les expériences agréables. Cependant, les choses sont un peu plus nuancées que le simple fait d'avoir le cerveau inondé de dopamine à chaque fois que l'on voit un Cheeto. La recherche a montré que notre cerveau possède plusieurs systèmes de récompense, qui remplissent des fonctions différentes. Il s'avère que les mécanismes qui nous font "aimer" quelque chose sont différents de ceux qui nous en donnent "envie".

Le système du "goût" est actif lorsque nous vivons une expérience agréable, par exemple lorsque nous mangeons un cornet de glace. Cette voie ne repose pas sur la dopamine, mais sur des opiacés endogènes ("endogènes" signifiant "produits par l'organisme"). En revanche, la voie du "désir" - le système qui nous incite à agir s'il y a une incitation en jeu - est dominée par l^a dopamine.2

"L'envie est également associée à une zone spécifique du cerveau, connue sous le nom de voie mésolimbique. Cette voie commence par une partie du mésencéphale, l'aire tegmentale ventrale (ATV), riche en neurones produisant de la dopamine. Lorsque nous désirons quelque chose, ces neurones libèrent de la dopamine dans une zone appelée noyau accumbens. Ce processus est à l'origine de la saillance de l'incitatⁱon, ou de l'attente du plaisir.3

La distinction entre ces deux systèmes est importante, car elle signifie que nous pouvons vouloir quelque chose sans nécessairement l'aimer. Cette distinction est particulièrement pertinente dans le cas de la toxicomanie. Les personnes souffrant de troubles liés à l'utilisation de substances recherchent compulsivement des occasions de consommer la substance à laquelle elles sont dépendantes, mais c'est moins parce qu'elles apprécient l'expérience de la consomm^ation que parce qu'elles sont poussées à désirer la substance par les processus neurochimiques de la voie du "désir".4

Même en dehors du contexte de la toxicomanie, beaucoup d'entre nous (si ce n'est tous) ont éprouvé le sentiment d'être obligés de faire quelque chose, même après que le plaisir de cette chose ait diminué - par exemple, aller chercher un autre dessert alors que l'on est déjà rassasié. Une fois que nous avons appris à associer quelque chose au plaisir, la dopamine intervient souvent pour nous motiver à en rechercher davantage.

Les incitations offrent une motivation extrinsèque

Bien que la dopamine nous pousse à rechercher des récompenses, le tableau complet de la motivation est plus complexe que cela. Il va sans dire qu'il existe de nombreux éléments susceptibles de nous motiver à faire quelque chose, et de nombreux niveaux de motivation. Il y a des tâches que nous sommes très enthousiastes à l'idée d'accomplir, qui nous procurent un sentiment de satisfaction, et d'autres que nous accomplissons uniquement parce que nous y sommes obligés, afin d'atteindre un autre objectif.

Les psychologues classent souvent ces facteurs de motivation selon qu'ils sont "intrinsèques" ou "extrinsèques". Les choses qui sont intrinsèquement motivantes sont intrinsèquement agréables ; nous les faisons parce qu'elles nous procurent du plaisir ou un sentiment d'accomplissement. En revanche, les tâches à motivation extrinsèque sont celles que nous accomplis^sons parce qu'elles nous mènent à un résultat distinct que nous trouvons attrayant.7

Dans les cas où nous manquons de motivation intrinsèque pour faire quelque chose, le fait d'avoir une incitation qui agit comme une motivation extrinsèque peut nous pousser à aller jusqu'au bout. Dans une étude, par exemple, les participants se sont vu offrir des récompenses financières pour aller à la salle de sport. Dans un premier temps, ils se sont vu offrir 25 dollars pour aller à la salle de sport une fois au cours de la semaine suivante ; par la suite, certains étudiants se sont vu offrir 100 dollars supplémentaires pour faire de l'exercice huit fois de plus au cours des quatre semaines suivantes. (Les chercheurs ont constaté que le groupe qui s'était vu offrir 100 dollars pour huit visites à la salle de sport était beaucoup plus assidu que les autres groupes, aussi bien pendant qu'après l'expérience.

Les résultats de ces recherches suggèrent que les incitations peuvent fonctionner comme une sorte de "dispositif d'auto-engagement" : elles peuvent nous motiver à persévérer dans une nouvelle habitude suffisamment longtemps pour qu'elle se maintienne, de sorte que mê^me après la disparition de l'incitation, nous continuerons à adopter le nouveau comportement.8

Les incitations peuvent "évincer" les motivations intrinsèques

Bien que l'ajout d'une source de motivation extrinsèque puisse parfois aider à amorcer un changement de comportement, il peut y avoir des inconvénients à le faire. La motivation extrinsèque peut être préférable à l'absence de motivation, mais par rapport à la motivation intrinsèque, elle présente de nombreux inconvénients, notamment un moindre plaisir à pratiquer une activité, un moindre effort et uⁿe plus grande probabilité de rejeter la responsabilité des résultats négatifs sur autrui.7

Le véritable danger d'un recours excessif aux incitations réside dans ce que l'on appelle l'effet de surjustification ou l'effet d'éviction. Cet effet décrit comment, dans certains cas, lorsque les gens considèrent une activité comme un simple moyen d'atteindre une autre fin (c'est-à-dire lorsqu'ils sont motivés de manière extrinsèque), cela peut saper les motivations intrinsèques pour accomplir cette même tâche. Paradoxalement, cela signifie que certaines incitations peuvent en fait se retourner contre elles et atteindre le résultat inverse de celui escompté.

Dans une étude célèbre illustrant l'effet de surjustification, des enfants d'une école maternelle ont reçu des fournitures artistiques pour jouer, notamment des marqueurs, des crayons de couleur, du papier de construction, etc. À un moment donné, les enfants ont été encouragés à utiliser les marqueurs pour faire un dessin pour un adulte qui visitait l'école. Un groupe a également été informé que les élèves qui feraient des dessins pour l'invité recevraient un "prix du bon joueur". Dans les jours qui ont suivi l'expérience, les chercheurs ont mesuré le temps que les enfants passaient à dessiner avec les marqueurs pendant leur temps libre. Les résultats ont montré que les enfants qui avaient reçu une incitation à jouer avec les marqueurs - le prix du bon joueur - passaient beaucoup moins de temps à utiliser les marqueurs par la suite, par rapport aux élèves qui n'avaient pas reçu de motivation extrinsèque.9

Certaines incitations ne fonctionnent qu'à court terme

Une autre faiblesse de l'incitation est que ses effets ne durent souvent pas une fois que l'incitation est supprimée. Par exemple, dans une étude portant sur les effets à long terme des incitations à l'arrêt du tabac, les participants se voyaient offrir 20 dollars pour chaque cours de sevrage tabagique auquel ils assistaient, et 100 dollars supplémentaires s'ils arrêtaient de fumer pendant les 30 jours suivant la fin du programme. À court terme, les incitations se sont avérées utiles : un nombre nettement plus élevé de personnes à qui l'on a offert des récompenses en espèces ont suivi le cours et ont arrêté de fumer pendant les 30 jours, par rapport aux personnes à qui l'on n'a pas proposé d'incitation. Cependant, au bout de six mois, il n'y avait guère de différence dans les taux d'abandon du tabac entre le groupe bénéficiant d'une incitation et les autres.8

Cela ne signifie pas que les incitations sont une perte de temps. Dans certains cas, un succès à court terme peut être suffisant pour atteindre un objectif. Par exemple, si l'objectif d'un programme est d'aider les femmes enceintes à arrêter de fumer jusqu'à la fin de leur grossesse, des résulta^ts à court terme sont toujours mieux que rien.8 Cependant, si l'objectif est d'encourager un changement de comportement qui durera longtemps, les incitations ne seront probablement pas suffisantes.

La raison pour laquelle les incitations ne sont efficaces que temporairement est qu'elles n'impliquent pas de changer les attitudes sous-jacentes d'une personne à l'égard d'un problème, ni de susciter un engagement à long terme plus significatif. Au lieu de cela, elles encouragent les gens à se conformer à la loi aussi longtemps qu'il le faut - et malheureusement, cela n'aboutit pas au changement ^permanent que des personnes comme les chefs d'entreprise ou les éducateurs espèrent.10

Les incitations sont axées sur la quantité et non sur la qualité

La plupart des incitations sont basées sur l'amélioration d'aspects de la performance qui sont faciles à mesurer, tels que la vitesse ou le volume de production. Mais même si l'incitation peut améliorer la quantité de travail d'une personne, elle peut se faire au détriment de la qualité.

Lorsque les gens sont incités à faire quelque chose, ils sont plus motivés pour recevoir une récompense ou éviter une punition que pour faire du bon travail. Cela signifie souvent que les gens évitent de prendre des risques parce qu'ils ne veulent pas risquer la récompense. Des études ont montré que lorsque les gens se voient offrir une récompense pour faire quelque chose, ils essaient de rendre le travail aussi facile que possible, en minimisan^t la difficulté. Il en résulte moins de créativité, moins de réflexion hors des sentiers battus.10

Les incitations sont couramment utilisées dans de nombreuses situations pour nous encourager à adopter un certain comportement. Nous pouvons même essayer de nous donner des incitations pour nous aider à changer de mode de vie, par exemple en nous promettant un repas coûteux au restaurant si nous allons à la salle de sport un certain nombre de fois, ou des vacances si nous parvenons à économiser de l'argent. À l'inverse, pour ceux d'entre nous qui sont parents ou qui occupent des postes de gestion ou de direction, l'incitation est souvent la stratégie privilégiée pour essayer d'encourager certains types de comportement chez les autres.

En général, notre culture privilégie les récompenses et les punitions pour obtenir les résultats souhaités. Étant donné l'omniprésence de cet état d'esprit, il est utile de savoir quand les incitations fonctionnent et quand elles ne fonctionnent pas, et pourquoi. Avec une solide compréhension de l'incitation, vous serez moins enclin à perdre votre temps à lancer des incitations dans des projets où elles ne sont pas susceptibles de fonctionner, et mieux placé pour élaborer un plan d'incitation efficace dans les cas où c'est le cas.

Ce qu'il faut retenir de tout cela, ce n'est pas que les incitations sont inefficaces, c'est qu'elles doivent être appliquées de manière réfléchie. Voici quelques règles générales pour savoir quand l'incitation peut être la plus efficace.

Utiliser des incitations pour créer de nouvelles habitudes

Même si les incitations sont généralement plus efficaces sur des périodes plus courtes, elles peuvent se traduire par un changement à long terme si le comportement encouragé devient une habitude bien ancrée. Même si, au départ, les gens se contentent de suivre le mouvement parce qu'ils sont incités à le faire, s'il y a suffisamment de conséquences positives à l'adoption d'un nouveau comportement, ils peuvent finir par être intrinsèquement motivés p^our le conserver de leur propre chef.11

L'efficacité des mesures incitatives pour encourager les gens à faire de l'exercice en est un bon exemple. Aller à la salle de sport est une tâche décourageante pour beaucoup d'entre nous, mais l'exercice régulier présente de nombreux avantages. Certains d'entre eux ne se manifesteront qu'à long terme, comme la réduction du risque de maladie cardiaque et de diabète, mais d'autres, comme l'amélioration de l'humeur et l'augmentation de l'énergie, peuvent être ressentis assez rapidement. De tels "effets secondaires" pourraient suffire à motiver intrinsèquement les gens à continuer à faire de l'exercice. L'incitation n'est donc qu'un moyen de donner un coup de fouet à la formation de cette nouvelle habitude.

Mettre en place des mesures d'incitation le plus tôt possible

Si le seul avantage de l'exercice physique était de réduire nos risques de tomber malade à l'avenir, la plupart d'entre nous auraient beaucoup plus de mal à le pratiquer régulièrement. Il est beaucoup plus facile de se motiver à faire quelque chose si les conséquences positives sont immédiates et tangibles, et non abstraites et éloignées dans le temps. Cette logique s'applique également aux incitations : essayer d'inciter à un comportement en promettant une récompense (ou en menaçant d'une punition) dans un a^venir lointain a beaucoup moins de chances de fonctionner que des incitations délivrées rapidement.11

Utiliser les incitations avec parcimonie

Imaginez un lieu de travail où la direction utilise constamment des incitants, tels que des primes, pour motiver ses employés. Au fil du temps, les travailleurs se désintéressent de leur travail et ne sont motivés que lorsqu'il y a une incitation en place. Les supérieurs hiérarchiques s'en aperçoivent et disent : "Vous v^oyez ? Si vous ne leur offrez pas de récompense, ils ne font rien".10

L'utilisation excessive des incitations crée une prophétie qui se réalise d'elle-même : les incitations sont mises en place parce que l'on pense qu'elles sont nécessaires à la motivation, mais à son tour, l'existence d'une incitation externe prive les gens de leur motivation intrinsèque à faire les choses. À long terme, cela nuira aux performances et au rendement des personnes, au lieu de les améliorer.

La leçon à retenir est qu'il ne faut pas trop compter sur la carotte et le bâton pour modifier un comportement, que ce soit le vôtre ou celui de quelqu'un d'autre. N'utilisez les incitations que lorsqu'elles sont susceptibles de fonctionner, et ne le faites pas trop souvent. Et pour les cas où l'incitation n'est pas le meilleur choix, il existe de nombreuses autres stratégies que vous pouvez utiliser pour modifier les comportements, telles que les encouragements comportementaux (nudging).

Le conditionnement opérant, ou l'utilisation de la récompense et de la punition pour renforcer certains comportements, a été étudié pour la première fois par Edward Thorndike, un célèbre psychologue américain. Thorndike a étudié le comportement en plaçant des chats dans une "boîte à puzzle", qui pouvait être ouverte de l'intérieur en poussant un levier, et en chronométrant le temps qu'il leur fallait pour en sortir. Après qu'ils se soient échappés, il les remettait dans la boîte et les chronométrait à nouveau. Au premier essai, les chats ne sortaient de la boîte que lorsqu'ils tombaient accidentellement sur le levier, mais au fur et à mesure des expériences, ils s'échappaient de plus en plus vite, parce qu'ils avaient appris le fonctionnement du levier. ^Sur cette base, Thorndike a inventé la "loi de l'effet", qui stipule que tout comportement suivi d'un résultat positif est susceptible d'être répété.12

La loi de l'effet est devenue la base des travaux de B.F. Skinner, qui a développé les concepts de renforcement. À l'instar de la boîte à puzzle de Thorndike, Skinner a créé une chambre connue aujourd'hui sous le nom de "boîte de Skinner", qui contenait (entre autres) un levier que les rats pouvaient actionner pour se procurer de la nourriture, ainsi qu'une grille électrique qui pouvait être utilisée pour administrer un choc aux rats.

Dans le cadre d'une expérience, des élèves d'écoles primaires de l'Ohio se sont vu offrir des incitations financières pouvant atteindre 100 dollars s'ils parvenaient à améliorer leurs notes à l'école. Les résultats ont montré que ce programme a permis d'améliorer les notes, mais uniquement en mathématiques, et non dans d'autres matières telles que la lecture ou les sciences sociales.

Pourquoi les incitations ne fonctionneraient-elles qu'en mathématiques ? Une explication possible est que les incitations sont efficaces pour les tâches concrètes, comme s'entraîner à f^aire des équations, mais pas pour les sujets plus conceptuels.8

D'une manière générale, les gens ont confiance les uns dans les autres ; nous sommes intrinsèquement motivés pour être gentils et bienveillants les uns envers les autres. L'incitation peut potentiellement nuire à cette confiance.

La recherche a montré que l'ajout d'une incitation à un comportement altruiste peut déclencher l'effet de surjustification, c'est-à-dire nuire à notre motivation intrinsèque à être altruiste. Si nous pensons que quelqu'un a une raison extrinsèque d'être gentil avec nous, nous nous méfions de lui : "Cela signifie qu'essayer d'encourager un ^bon comportement social peut se retourner contre nous et saper les liens qui existent naturellement entre nous.

Qu'est-ce que c'est ?

L'incitation est l'utilisation de récompenses et de punitions pour encourager les gens à agir d'une certaine manière.

Pourquoi ça marche et pourquoi ça ne marche pas

D'une part, l'incitation fournit une motivation extrinsèque pour faire quelque chose et joue sur la voie de l'envie dans notre cerveau qui nous pousse à rechercher une récompense. D'autre part, les incitations peuvent diminuer notre motivation intrinsèque à agir et nuire à la qualité de notre travail si elles sont utilisées trop souvent. Les incitations sont également plus efficaces pour les changements de comportement à court terme que pour les changements durables, à moins que le nouveau comportement ne devienne une habitude suffisamment satisfaisante pour se maintenir.

Exemple 1 - Incitations et notes

Les incitations financières visant à améliorer les notes à l'école ont été couronnées de succès lors d'une expérience, mais uniquement pour les mathématiques. Cela suggère que les incitations fonctionnent mieux lorsque la tâche à accomplir est concrète et non conceptuelle.

Exemple 2 - Incitations et confiance

Les gens sont intrinsèquement motivés à se faire confiance et à être gentils les uns envers les autres, et les incitations peuvent nuire à cette motivation en déclenchant l'effet de surjustification. S'il existe une incitation externe à la gentillesse, nous attribuons le bon comportement des gens à cette incitation et nous nous méfions de leurs motivations.

Comment ne pas l'utiliser à mauvais escient

Pour éviter les conséquences négatives de l'incitation, n'utilisez pas trop souvent des incitations externes et ne les appliquez que dans les situations où elles sont susceptibles de fonctionner (par exemple, pour lancer la formation d'une nouvelle habitude). En outre, les récompenses doivent être immédiates et tangibles.

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