BATNA : Meilleure alternative à un accord négocié

Imaginez que vous ayez reçu une offre d'emploi passionnante de la part d'une grande entreprise et que l'on vous propose un salaire de 75 000 dollars. Bien que ce salaire soit supérieur à celui de votre emploi précédent, vous avez l'intuition qu'il existe de meilleures options et des salaires plus élevés correspondant aux compétences et aux expériences que vous convoitez. Vous décidez de négocier un peu plus avec vos nouveaux patrons, de prendre en considération leur meilleure offre et de décider ensuite si vous souhaitez accepter le poste.

Cette trajectoire de négociation semble typique : vous examinez l'offre finale de l'entreprise, puis vous parcourez vos options alternatives pour voir si vous pouvez faire mieux ailleurs. Cependant, que se passerait-il si le fait de connaître vos autres options dès le départ vous permettait d'augmenter l'offre finale de cette entreprise ? Comment le fait de connaître vos autres options dès le départ pourrait-il faire de vous un concurrent plus fort dans la négociation initiale ?

C'est là qu'intervient le concept de BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié). Déterminer votre BATNA signifie connaître votre meilleure ligne de conduite potentielle si une négociation donnée n'aboutit pas. Connaître votre BATNA avant une négociation donnée fait de vous un négociateur plus confiant et un investissement potentiel plus attrayant pour vos adversaires. En fin de compte, connaître votre BATNA vous permettra de faire un choix rationnel : accepter toutes les conditions meilleures que votre BATNA et rejeter toutes les conditions moins bonnes.