Engagement préalable

L'idée de base

Imaginez que vous décidiez de vous mettre en forme et que vous commenciez à aller à la salle de sport. C'est un objectif que vous vous fixez dans votre tête, sans en parler à personne. Malgré vos bonnes intentions, au fil des jours, vous n'arrivez pas à vous rendre à la salle de sport. Pourquoi votre résolution a-t-elle échoué ?

L'une des raisons est que vous ne vous êtes pas engagé à aller à la salle de sport : vous n'avez pas pris d'abonnement, vous n'en avez pas parlé à quelqu'un d'autre qui pourrait vous tenir responsable, vous n'avez même pas précisé les jours de la semaine et les heures de la journée où vous iriez à la salle de sport. Sans engagement préalable à l'égard d'une activité, nous sommes souvent victimes de la procrastination. Malheureusement, il n'est pas naturel de se projeter dans l'avenir, alors que remettre une activité à demain l'est.

L'engagement préalable est une stratégie qui nous permet d'atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés. Par exemple, on vous demande de signer un bail avant d'emménager dans un nouvel appartement afin de vous tenir responsable de cette décision1 . Il est peu probable que vous reveniez sur votre bail après l'avoir signé, tout comme il est peu probable que vous évitiez la salle de sport après avoir signé un abonnement à un centre de remise en forme.

S'engager à l'avance, c'est choisir maintenant de limiter ses options plus tard, pour éviter de faire le mauvais choix face à la tentation. Annoncer publiquement son objectif est une forme courante d'engagement préalable.


- Nick Winter, blogueur et écrivain, dans son livre de 2013 The Motivation Hacker2

La théorie au service de la pratique

TDL est un cabinet de recherche appliquée. Dans notre travail, nous tirons parti des connaissances de divers domaines - de la psychologie et de l'économie à l'apprentissage automatique et à la science des données comportementales - pour sculpter des solutions ciblées à des problèmes nuancés.

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L'histoire

En 1956, l'économiste américain Robert H. Strotz a publié un article intitulé "Myopia and Inconsistency in Dynamic Utility Maximization" (Myopie et incohérence dans la maximisation dynamique de l'utilité).3 Strotz a cherché à comprendre pourquoi les gens étaient incohérents dans leur comportement économique. Bien qu'une personne puisse choisir un "plan de consommation pour une période future" (165)3, le plus souvent sous la forme d'un budget, les gens ne respectent pas souvent les plans ou les budgets qu'ils établissent. Strotz a suggéré que si les gens étaient conscients de leur comportement de consommation incohérent, ils pourraient s'engager à l'avance en excluant les options futures. Par exemple, ils pourraient engager un conseiller financier qui s'occuperait de leurs investissements à long terme, ce qui les empêcherait de dépenser cet argent ailleurs.3 Strotz a conclu que l'engagement préalable pourrait aider les gens à être plus responsables avec leur argent.

Presque simultanément, Thomas Schelling, lauréat du prix Nobel d'économie 2005, a commencé à développer ses propres idées sur le pré-engagement.4 Le domaine d'expertise de Schelling est la théorie des jeux, qui explore l'interaction entre deux parties différentes qui sont supposées adhérer aux mêmes règles de rationalité. Schelling a suggéré que quelqu'un pourrait être mieux loti si ses choix étaient limités à l'avance. Lorsqu'il y a moins d'options disponibles, celles qui restent deviennent plus crédibles.4

Schelling développait ses idées sur le pré-engagement tout en essayant de veiller à ce que la guerre froide ne s'aggrave pas. Il a développé ses idées à partir d'un premier document datant de 1956 et les a transformées en 1960 en ce qui allait devenir son livre bien connu, The Strategy of Conflict.4 Selon sa théorie, le pré-engagement pourrait aider les nations à limiter leurs options d'attaque et de représailles, ce qui les inciterait à utiliser celles qui restent. Par exemple, si les États-Unis adoptaient une loi stipulant qu'ils défendraient Taïwan en cas d'attaque, cette loi garantirait un engagement national indépendamment des changements d'administration. Alors que les options d'action des États-Unis deviendraient limitées, leur engagement préalable rendrait les autres nations moins susceptibles d'attaquer Taïwan.5

Dans les années 1980, Schelling a commencé à appliquer ces mêmes idées pour aider les gens à atteindre leurs objectifs personnels. Il a suggéré que la raison pour laquelle les gens ne parviennent pas à atteindre les objectifs qu'ils se sont fixés est due à un "dédoublement de personnalité" dont nous souffrons tous. La moitié d'entre nous veut aller régulièrement à la salle de sport, mais l'autre moitié ne peut pas résister à ce paquet de chips. Ces deux personnes sont tout à fait valables et sérieuses dans la poursuite de leurs désirs, mais elles n'existent pas en même temps. Si nous pouvions prédire avec précision que, plus tard, nous aurions envie d'aller à la salle de sport mais que nous n'en aurions pas la motivation, nous irions probablement le faire maintenant plutôt que plus tard.5 Cependant, en raison du biais de projection, nous surestimons à quel point nos désirs futurs correspondront à nos désirs actuels, et nous nous en tenons donc uniquement aux désirs qui existent dans l'instant. Un paquet de chips nous procure une gratification immédiate, alors qu'il nous faudra peut-être quelques semaines pour obtenir des résultats à la salle de sport, ce qui nous incite à nous concentrer sur l'accomplissement de l'action qui nous procurera une récompense immédiate.

Bien que Strotz et Schelling aient apporté leurs idées sur le pré-engagement, ce n'est que lorsque Jon Elster, un théoricien social et politique, a écrit son article de 1979 intitulé "Ulysse et les Sirènes" qu'une théorie formelle du pré-engagement a été développée6 : Une théorie de la rationalité imparfaite" qu'une théorie formelle du pré-engagement a été développée.6 Basée sur une compréhension du comportement humain agissant conformément à la rationalité limitée, qui prend en compte des facteurs tels que les émotions, les contraintes de temps et les connaissances disponibles, Elster a suggéré que les gens pouvaient utiliser le pré-engagement pour surmonter leur rationalité imparfaite. Pour Elster, s'engager à l'avance, c'est se lier à une ligne de conduite : "Se lier, c'est prendre une certaine décision au moment t1 afin d'augmenter la probabilité qu'une autre décision soit prise au moment t2" (470).6 Un élément important de cette formule est de savoir que la probabilité future d'effectuer l'action est susceptible de différer de la probabilité actuelle de manière imprévisible.

Conséquences

Même avec les meilleures intentions du monde, nous ne parvenons pas toujours à atteindre nos objectifs et à concrétiser nos visions. Si l'on considère tous les biais cognitifs qui contribuent à notre incapacité à aller jusqu'au bout, il devient vital de développer des stratégies pour s'assurer que nous restons sur la bonne voie. La procrastination est l'ennemie de la productivité, et l'engagement préalable pourrait être le remède.

Grâce au biais d'engagement, qui stipule que nous avons tendance à rester fidèles à nos comportements antérieurs indépendamment de notre état d'esprit du moment, la décision de s'engager à l'avance à adopter un comportement particulier est susceptible de nous inciter à rester fidèles à nos résolutions, même lorsque notre motivation faiblit. En tant qu'êtres humains, nous trouvons du réconfort dans la constance, ce qui permet aux stratégies de pré-engagement de nous guider vers la réalisation d'objectifs à long terme. L'engagement préalable peut donc nous aider à prendre des résolutions que beaucoup d'entre nous ont du mal à tenir, comme perdre du poids, dépenser moins ou étudier davantage.

Dans les années 1960, Schelling a commencé à comprendre que les gens n'agissent pas en raison de la surcharge de choix. Plus nous avons d'options à notre disposition, plus il nous est difficile de prendre une décision. C'est ce que l'on appelle le paradoxe du choix. L'engagement préalable peut nous aider à surmonter ces préjugés, car le fait de s'engager dans un plan d'action particulier, et de brûler les ponts pour d'autres, nous pousse à agir en fonction de nos décisions. Elster a écrit qu'"une action est le résultat d'un choix assorti de contraintes", ce qui suggère que l'engagement préalable est vital pour l'action.6

Controverses

Parfois, l'engagement préalable peut avoir des effets négatifs sur notre comportement. Si le fait de s'engager auprès d'un service de livraison de produits alimentaires peut vous empêcher de dépenser plus d'argent en plats à emporter, le fait de s'engager auprès d'un plan particulier peut vous faire perdre d'autres opportunités, parfois meilleures. Le biais d'engagement signifie que nous avons tendance à nous en tenir aux comportements que nous avons adoptés dans le passé, même s'ils ne correspondent plus à nos préférences et désirs actuels ou s'ils commencent à avoir des conséquences négatives.

Par exemple, si vous pensiez au départ qu'être un étudiant productif signifiait rester à la bibliothèque jusqu'à minuit tous les soirs jusqu'à vos examens finaux dans quatre semaines, vous pourriez être surpris de réaliser, après la première semaine, que vous êtes épuisé et que vous ne retenez aucune information. Au lieu d'écouter vos besoins actuels, le biais d'engagement et votre désir de sauver la face (en particulier si vous avez parlé de votre plan à d'autres personnes) pourraient vous inciter à vous en tenir à notre comportement non bénéfique.

En outre, l'erreur du coût du soleil s'associe à l'engagement préalable, ce qui nous pousse à donner la priorité à une justification raisonnable du passé plutôt qu'à nos besoins actuels. Selon ce sophisme, si nous avons déjà consacré du temps, de l'argent ou des ressources à une activité, nous avons tendance à nous y tenir parce que nous ne voulons pas que cet argent ou ce temps ait été gaspillé. Si vous vous inscrivez à un cours de spinning pour une date donnée, en espérant que cet engagement garantira votre présence, mais que ce jour-là vous vous sentez vraiment malade, il est probable que vous continuiez à aller au cours de spinning, même si ce n'est probablement pas la meilleure idée pour votre santé. À plus long terme, une personne peut enfin obtenir le poste qu'elle espérait, mais se rendre compte qu'il ne correspond plus à ses besoins ou à ses désirs actuels. En fait, il est probable qu'elle s'accroche à l'expérience malgré tout, au nom de la justification du temps qu'elle a passé pour y parvenir.

En outre, que l'engagement préalable aboutisse à des résultats positifs ou négatifs, son efficacité fait l'objet d'une certaine controverse. Dans une étude résumée sur le site web de TDL, les chercheurs Dennis Hummel et Alexander Maedche ont constaté que l'engagement préalable était la forme la moins efficace de nudging.7 Les nudges sont des éléments de l'architecture de choix conçus pour guider les gens vers une décision particulière. Les nudges sont des éléments de l'architecture de choix conçus pour guider les gens vers une décision particulière. Il est évident, cependant, que le fait de les faire s'engager à l'avance ne garantit pas de manière fiable leur suivi.

Engagement préalable et jeux d'argent

Les jeux d'argent peuvent créer une dépendance, que l'on gagne ou que l'on perde de l'argent. Selon l'erreur de la main chaude, si vous êtes en train de gagner, vous pouvez continuer à parier de l'argent, croyant à tort que votre chance va continuer. Selon l'aversion à la perte, si vous avez perdu de l'argent, vous tenterez de récupérer vos pertes en misant davantage.

Les machines à sous et autres appareils de jeu électroniques, qui permettent de jouer rapidement et en continu, nous rendent particulièrement sensibles aux paris qui créent une dépendance. Ils constituent l'une des raisons les plus fréquentes pour lesquelles les joueurs cherchent de l'aide. C'est pourquoi certains gouvernements ont commencé à envisager la mise en œuvre de différentes stratégies pour empêcher les gens de faire des excès.8

Avant de jouer, notre état d'esprit est très différent de celui que nous avons une fois que nous avons commencé à parier. Lorsque nous parions, nous avons tendance à perdre la notion du temps, à ressentir une forte excitation et à avoir du mal à nous arrêter, même si nous en avons l'intention. Le pré-engagement comprend que des décisions plus rationnelles peuvent être prises lorsqu'une personne n'est pas excitée ou émotive. Par conséquent, les stratégies de pré-engagement pour les appareils de jeux électroniques peuvent obliger les joueurs à décider d'une limite de temps et d'argent avant de commencer à parier, ce qui leur permettra d'éviter les influences d'états mentaux ultérieurs.

Différents modèles de stratégies de pré-engagement ont été testés dans différentes parties du monde, notamment en Norvège, au Canada et en Australie.8 Les modèles de pré-engagement total exigent que le joueur utilise une carte à puce avec un montant d'argent donné qui ne peut pas être rechargé et qui ne fonctionnera sur aucune machine une fois qu'un total donné aura été atteint. Les modèles de pré-engagement partiel utilisent les mêmes cartes, mais au lieu de les empêcher de continuer à jouer, ils permettent simplement au joueur de contrôler plus facilement leur niveau d'utilisation. En outre, les modèles complets ou partiels peuvent être obligatoires ou volontaires.8

Les chercheurs qui ont étudié les effets de ces stratégies de pré-engagement ont constaté que 70 % des utilisateurs de l'un ou l'autre modèle jouaient de manière plus responsable, ce qui suggère qu'il s'agit d'une stratégie efficace pour lutter contre les addictions au jeu.8

Promouvoir la santé par la technologie

La plupart d'entre nous se soucient beaucoup de leur santé. Pourtant, lorsque nos parents ont cessé de prendre nos rendez-vous chez le dentiste ou le médecin, il est devenu beaucoup plus difficile de se motiver pour y aller. Même si nous nous rendons chez le médecin - pour un mal de dos, par exemple - et que celui-ci nous donne des étirements à faire quotidiennement, nous ne suivrons pas nécessairement son plan de traitement. Une fois rentrés chez nous, nous ferons peut-être les étirements pendant un jour ou deux, mais nous finirons par perdre notre motivation. Puisqu'il est extrêmement important de rester en bonne santé, comment pouvons-nous nous assurer que nous suivons les instructions de nos médecins ?

Pattern Health est une plateforme de santé numérique qui utilise la science comportementale intégrée et la personnalisation basée sur les données pour améliorer l'adhésion aux plans de traitement. L'entreprise s'est rendu compte que le fait de signer physiquement quelque chose rend les individus plus enclins à respecter ce qu'ils ont signé. Il ne s'agit pas seulement d'une question juridique, mais comme l'indique l'entreprise, "lorsque nous signons notre nom, nous nous rappelons également que nous devons tenir nos promesses. La signature est une preuve tangible du sérieux de notre engagement "1.

L'application permet aux patients de s'engager à l'avance dans leur plan de santé sous la forme d'une signature. Après avoir consulté un médecin pour déterminer le meilleur plan de soins, les patients sont invités à revoir leur plan de soins personnalisé sur l'application, puis à le signer pour démontrer leur engagement. Pattern Health estime, sur la base de recherches approfondies, que cette action aidera les personnes soucieuses de leur santé à prendre soin d'elles-mêmes.1

Ressources connexes TDL

Engagement préalable et procrastination : Outils comportementaux pour les étudiants

Même avant que COVID-19 n'oblige les élèves à suivre des cours en ligne, les enfants d'aujourd'hui étaient confrontés à un grand nombre de distracteurs potentiels. La technologie est devenue un élément essentiel de l'apprentissage, et avec elle est apparue une toute nouvelle série de distractions. Dans cet article, notre rédacteur Johnny Hugill examine comment les élèves peuvent éviter la procrastination offerte par la technologie en utilisant des stratégies de pré-engagement.

Voici votre cerveau sur l'argent

Il peut être très, très difficile d'épargner, même si l'on sait que c'est important. Les biais cognitifs font que nous ne prenons pas toujours des décisions rationnelles lorsqu'il s'agit d'argent. Les coûts de friction en sont l'une des raisons. Dans cet article, notre rédactrice Fahima Mohideen examine comment l'engagement préalable peut réduire les effets des coûts de friction et d'autres obstacles à l'épargne.

Sources d'information

  1. Holzwarth, A. (2018, 10 octobre). Le pouvoir de l'engagement préalable. Centre de rétrospection avancée. https://advanced-hindsight.com/blog/the-power-of-precommitment/
  2. Goodreads. (n.d.). Nick Winter Quotes (Auteur de la motivation hacker). Consulté le 11 mars 2021, à l'adresse https://www.goodreads.com/author/quotes/7044387.Nick_Winter
  3. Strotz, R. H. (1956). Myopia and inconsistency in dynamic utility maximization (Myopie et incohérence dans la maximisation dynamique de l'utilité). The Review of Economic Studies, 23(3), 165. https://doi.org/10.2307/2295722
  4. Bibliothèque de l'économie et de la liberté. (n.d.). Thomas Schelling. Consulté le 11 mars 2021 sur le site https://www.econlib.org/library/Enc/bios/Schelling.html
  5. Postrel, V. (2005, 29 décembre). Un lauréat du prix Nobel peut vous aider à tenir vos résolutions. The New York Times. https://www.nytimes.com/2005/12/29/business/a-nobel-winner-can-help-you-keep-your-resolutions.html
  6. Elster, J. (1979). Ulysse et les sirènes : Une théorie de la rationalité imparfaite. Social Science Information, 16(5), 469-526. https://doi.org/10.1177/053901847701600501
  7. Hummel, D., Maedche, A. et Collett, N. (2020, 8 septembre). Quelle est l'efficacité du nudging ? The Decision Lab. https://thedecisionlab.com/insights/policy/how-effective-is-nudging/
  8. Ladouceur, R., Blaszczynski, A. et Lalande, D. R. (2012). Pre-commitment in gambling : A review of the empirical evidence. International Gambling Studies, 12(2), 215-230. https://doi.org/10.1080/14459795.2012.658078
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