Bluffer

L'idée de base

En grandissant, nous apprenons tous que le mensonge est une mauvaise chose. Pourtant, la plupart d'entre nous sont confrontés quotidiennement au mensonge. Qu'il s'agisse d'un petit mensonge inoffensif, comme de dire qu'on n'a pas mangé le dernier biscuit (alors que c'est manifestement le cas), ou d'un mensonge plus grave, comme le non-respect des règles d'intégrité académique, nous avons probablement tous été un jour ou l'autre le menteur ou la personne à qui l'on a menti.

Considérons maintenant la situation suivante : lors d'une partie de poker, vous faites une mise importante tout en sachant que vous avez une mauvaise main de cartes. Vous n'avez pas prétendu avoir de bonnes cartes, mais vos actions le suggèrent. Est-ce considéré comme un mensonge ?

Si l'on interroge les économistes, les théoriciens des jeux et les joueurs de poker, ils préfèrent parler de bluff. Le bluff est généralement considéré comme une manœuvre stratégique au cours de laquelle une personne en trompe une autre sur ses intentions ou ses connaissances.1 Essentiellement, le bluff peut être considéré comme un "mensonge stratégique". De manière anecdotique, vous pouvez faire semblant d'avoir une bonne main de cartes, alors qu'en réalité vous avez deux 2 et deux 7. Bien que le bluff soit un jeu spécifique au poker, il fait également référence à l'étude d'un modèle plus général de comportement humain.

Un bluff pris au sérieux est plus utile qu'une menace sérieuse interprétée comme un bluff.


- Henry Kissinger, ancien secrétaire d'État et conseiller à la sécurité nationale des États-Unis

L'histoire

L'histoire du bluff ne peut être racontée sans explorer la théorie des jeux et ses débuts. Le mathématicien John von Neumann a été l'un des premiers à examiner le jeu de poker sous un angle mathématique.2 Von Neumann s'est intéressé au poker parce qu'il pensait que la compréhension du jeu permettrait de développer une forme unique de mathématiques. Il souhaitait élaborer une théorie générale qui pourrait être appliquée à la stratégie commerciale, à la diplomatie et à l'évolution, entre autres.

Les travaux de Von Neumann ont débouché sur ce que l'on appelle aujourd'hui la théorie des jeux, c'est-à-dire l'étude des modèles mathématiques de prise de décision stratégique et rationnelle.3 Il a recherché différents théorèmes mathématiques économiques et les a intégrés dans son article de 1928 intitulé On the Theory of Parlor Games.4 Von Neumann a ensuite travaillé avec l'économiste Oskar Morgenstern pour publier Theory of Games and Economic Behavior en 1944, le texte révolutionnaire qui a donné naissance au domaine de la théorie des jeux.2

L'une des découvertes les plus importantes de Von Neumann est son célèbre théorème minimax, qui vise à minimiser la perte maximale possible d'un joueur.3 Von Neumann pensait que ce théorème existait dans tous les jeux à deux joueurs répondant aux critères suivants :

  1. Le jeu est fini, de sorte que le nombre d'options à chaque coup est fini et que le jeu se termine toujours en un nombre fini de coups.
  2. Le jeu est à somme nulle, c'est-à-dire que le gain d'un joueur est égal à la perte de l'autre.
  3. Le jeu est à information complète, de sorte que chaque joueur connaît toutes les options qui s'offrent à lui et à son adversaire, y compris la valeur de chaque résultat possible.

Lorsque la théorie des jeux a été présentée pour la première fois au monde, elle a émerveillé le grand public.2 Pour les universitaires, elle promettait une base originale et rigoureuse pour les sciences sociales modernes, et plus particulièrement pour l'économie. Les années 1950 ont vu la conceptualisation du dilemme du prisonnier, un exemple qui montre pourquoi deux individus totalement rationnels peuvent ne pas coopérer l'un avec l'autre, même s'il est dans leur intérêt de le faire.5 Au même moment, le mathématicien John Forbes Nash Jr. a développé le concept d'équilibre de Nash, qui a étendu la théorie des jeux au-delà des jeux à somme nulle à deux personnes de Von Neumann et Morgenstern.6 Comme d'autres concepts liés à la théorie des jeux ont été développés dans les années 1950, la théorie des jeux a commencé à être appliquée à la philosophie et à la politique.

Pour mieux comprendre l'intérêt de la théorie des jeux, analysons l'incident suivant. En 1984, la ville de Chicago a interdit au propriétaire d'un bar d'installer des machines de poker et de blackjack informatisées dans son établissement, sous prétexte que ces jeux reposaient sur la chance plutôt que sur l'habileté7 . Kalai a démontré que les machines étaient des jeux qui nécessitaient de la stratégie et du bluff, convainquant le juge que les jeux nécessitaient effectivement un certain niveau d'habileté. Après la démonstration de Kalai au juge, il a été jugé légal pour le propriétaire du bar d'installer les machines.

Les personnes

John von Neumann

Le mathématicien américain d'origine hongroise John von Neumann était l'un des plus grands mathématiciens du monde à la mi-vingtaine.8 Ses travaux en mathématiques appliquées ont influencé la théorie quantique, l'économie et la planification de la défense. Bien que connu pour avoir été le pionnier de la théorie des jeux, Von Neumann était également professeur de théorie quantique à l'université de Princeton et l'un des inventeurs de l'ordinateur numérique, avec Alan Turing.

Conséquences

Le bluff est généralement abordé dans le contexte du poker en raison de la nature analytique de ce jeu de cartes : il implique le calcul ou l'estimation des probabilités, l'utilisation du gain escompté comme critère de décision et l'utilisation de stratégies mixtes dans les situations de bluff.1 Les interactions commerciales constituent la deuxième situation la plus courante dans laquelle le bluff est pratiqué.9

Cependant, le bluff ne se limite pas aux jeux de cartes et aux affaires. Les cours de théorie des jeux sont très prisés dans les universités, qu'ils soient proposés par les départements d'informatique10 , d'économie11 , de mathématiques12 ou de psychologie13 : Kalai, le témoin expert dans l'affaire de 1984 mentionnée ci-dessus, a également utilisé l'économie comportementale pour aider les Bears de Chicago, une équipe de football professionnelle.7 Comme au poker, Kalai a souligné que les équipes ne veulent pas être connues pour jouer certains coups dans certaines situations. Comme au poker, Kalai a souligné que les équipes ne voulaient pas être connues pour jouer certains coups dans certaines situations. Il a suggéré que si une situation exigeait normalement de courir le ballon, l'équipe devrait occasionnellement le passer pour tenir l'équipe adverse en haleine.

Le conseil de Kalai aux Chicago Bears est un exemple de ce que les théoriciens des jeux appellent la stratégie mixte, une procédure pour les jeux à deux personnes et à somme nulle.7 La stratégie mixte repose sur l'hypothèse que les adversaires peuvent penser tout aussi stratégiquement que son propre camp : randomiser les mouvements de football et augmenter l'imprévisibilité diminuera les chances que l'équipe adverse anticipe et bloque une stratégie. Les stratégies de bluff sont donc soutenues et systématiques, garantissant juste assez d'aléatoire pour que les bluffs restent efficaces.

Controverses

Bien que la théorie des jeux soit impressionnante, il est important de se rappeler ses limites.7 Tout d'abord, il a été démontré que les gens ont une plus grande aversion pour le risque dans les situations de forte pression, diminuant leur volonté de bluffer de peur que cela ne leur retombe dessus. Dans les cas de guerre et de politique, la randomisation est particulièrement difficile. Par exemple, pendant la guerre des six jours en 1967, l'armée israélienne a été confrontée à un défi : elle savait que certains convois égyptiens utilisaient des symboles israéliens sur les toits des camions. Les pilotes israéliens ne pouvaient donc pas déterminer la véritable identité des convois et risquaient de nuire à leur propre armée s'ils choisissaient de bombarder au hasard.

L'éthique du bluff - en particulier dans la conduite des affaires - a également fait l'objet de débats, comme dans cet article du magazine économique Forbes. Si le bluff est une pratique acceptable dans le monde du poker, certains estiment que les interactions dans le monde réel devraient être soumises à des normes éthiques plus strictes, y compris les transactions commerciales.14 D'autres pensent que les affaires sont un jeu, tout comme le poker, dans lequel les normes éthiques "normales" ne s'appliquent pas.15 Cependant, des inquiétudes subsistent quant à l'ampleur du recours au bluff dans le monde de l'entreprise.

Étude de cas

Bluff et négociations

Dans les relations entre acheteurs et fournisseurs, une collaboration fructueuse exige de l'engagement et de la confiance, deux éléments qui peuvent être affectés par le bluff.16 Pourtant, le bluff reste une pratique courante qui peut mettre à mal les relations entre acheteurs et fournisseurs. L'un des principaux modes d'interaction entre acheteurs et fournisseurs étant la négociation, un groupe de chercheurs en gestion a voulu évaluer le bluff dans les négociations entre acheteurs et fournisseurs. Plus précisément, ils ont pris en compte la théorie du désengagement moral, qui prévoit que les décideurs adhèrent à leurs normes morales tant que leurs auto-sanctions sont plus fortes que les incitations externes.

Les bluffs ont été définis comme des tromperies acceptables pour les deux parties pendant la négociation, tandis que les mensonges ont été définis comme des tromperies inacceptables pour les deux parties.16 Les résultats des chercheurs ont distingué les bluffs et les mensonges dans les négociations comme deux concepts distincts. Les menteurs explicites présentaient des niveaux accrus de désengagement moral, alors qu'il n'y avait pas de différence entre les bluffeurs et les négociateurs honnêtes en ce qui concerne les niveaux de désengagement moral. Du côté des destinataires, les cibles des bluffs ressentent une plus grande colère dirigée contre eux-mêmes pour être tombés dans le piège du bluff, mais ils sont prêts à s'engager dans de nouvelles négociations. En revanche, les victimes de mensonges ressentent une plus grande colère à l'égard du menteur et ne sont pas très disposées à poursuivre les négociations.

Compte tenu de la prévalence du bluff dans les transactions commerciales, les résultats de cette étude soulignent l'importance de la stratégie et de la pensée critique.16 Lorsqu'ils tentent de bluffer dans une négociation, les acteurs doivent s'assurer que leur bluff sera effectivement perçu comme un bluff - plutôt que comme un mensonge - s'ils sont démasqués. Les cadres doivent se familiariser avec les méthodes de désengagement moral qui permettent de justifier des styles de négociation de plus en plus agressifs ou d'en nier les conséquences.

Le dilemme du prisonnier et l'identité sociale

Le dilemme du prisonnier est sans doute l'exemple le plus connu de la théorie des jeux. L'exemple consiste à interroger séparément deux "prisonniers" et à les informer des conséquences suivantes:17

  • Si ni le prisonnier A ni le prisonnier B n'avoue, ils seront tous deux condamnés à six mois de prison ;
  • Si un prisonnier avoue et que l'autre n'avoue pas, le prisonnier qui a avoué sera condamné à dix ans de prison tandis que l'autre sera libéré ; ou,
  • Si les deux prisonniers avouent, chacun d'entre eux sera condamné à huit ans de prison.

Depuis son origine en 1950, le dilemme du prisonnier a été adapté dans la recherche pour aborder des questions telles que la coopération, l'altruisme et la prise de décision, entre autres.18 Selon la théorie des jeux, les "prisonniers" sont confrontés à un dilemme dans lequel avouer est la stratégie rationnelle pour éviter d'être trahi et de recevoir en fin de compte la peine maximale. Pourtant, dans les expériences comme dans les situations réelles, de nombreuses personnes finissent par coopérer.

En fait, la plupart des recherches sur le dilemme du prisonnier ont montré que le fait de permettre aux prisonniers de communiquer entre eux augmente considérablement la coopération.18 Pour tirer parti de cette situation, un groupe de chercheurs américains a voulu explorer le rôle que l'identité sociale et les normes jouent dans la coopération. Ils ont réparti 86 étudiants de premier cycle en quatre groupes, en fonction de l'autre "prisonnier" auquel ils étaient confrontés.

Dans le premier groupe, le "prisonnier" potentiellement coopératif était une autre personne.18 Pour les trois autres groupes, les participants étaient confrontés à trois types d'ordinateurs dont les caractéristiques étaient plus ou moins proches de celles de l'être humain. L'ordinateur "le plus humain" affichait l'image d'une personne à l'écran et communiquait avec les participants par le biais d'une voix off. L'ordinateur "de type humain" communiquait avec les participants par le biais d'une voix off mais n'affichait pas d'image à l'écran, tandis que l'ordinateur "le moins humain" communiquait avec les participants en affichant du texte à l'écran.

L'objectif était d'évaluer si la communication avec un partenaire informatique modifierait les sentiments des participants et les normes qui influencent les choix de coopération.18 Les chercheurs ont constaté que la coopération avec un dilemme informatique était deux fois moins fréquente qu'avec une personne, et que les taux de coopération étaient nettement plus élevés lorsque l'ordinateur était programmé pour ressembler au participant. Par exemple, certains ordinateurs utilisaient la langue maternelle du participant. De manière surprenante, les participants étaient plus susceptibles de ne pas tenir leur promesse de coopérer avec un ordinateur, en particulier lorsque l'ordinateur ressemblait davantage à un être humain.

Ces résultats confirment le rôle de l'identité sociale dans la coopération : les participants ont pu ressentir une identité de groupe avec les ordinateurs de type humain, mais ils ne les aimaient pas pour leurs imperfections et en ont donc profité.18 Cela peut refléter la dévalorisation au sein du groupe des membres marginaux (dans ce cas, l'ordinateur perçu comme inférieur) en cas de concurrence. Dans l'ensemble, les résultats montrent que la communication est importante pour la coopération dans la mesure où celle-ci dépend de la perception de l'identité du groupe. Les êtres humains ne sont peut-être pas aussi rationnels que le voudrait la théorie des jeux : si nous étions vraiment rationnels, des facteurs tels que les normes et l'identité sociale n'influenceraient pas nos décisions.

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Sources d'information

  1. Friedman, L. (1971). Optimal bluffing strategies in poker. Management Science, 17(12), B764-B771.
  2. Harford, T. (2006, 14 décembre). Une belle théorie. https://www.forbes.com/2006/12/10/business-game-theory-tech-cx_th_games06_1212harford.html?sh=78014e6f5e94
  3. Méro, L. (1998). La théorie des jeux de John von Nuemann. Dans Moral Calculations.
  4. Von Neumann, J. (1928). Théorie des jeux de société. Mathematische Annalen, 100, 295-320.
  5. Kuhn, S. (2019, 2 avril). Dilemme du prisonnier. Stanford Encyclopedia of Philosophy. https://plato.stanford.edu/cgi-bin/encyclopedia/archinfo.cgi?entry=prisoner-dilemma
  6. Osborne, M. K. et Rubinstein, A. (1994). Un cours de théorie des jeux. Cambridge.
  7. Calvert, D. (2015, 2 mars). Bluffer ou ne pas bluffer. Kellogg Insight. https://insight.kellogg.northwestern.edu/article/to-bluff-or-not-to-bluff
  8. Poundstone, W. (2021, 4 février). John von Neumann. Encyclopedia Britannica. https://www.britannica.com/biography/John-von-Neumann/Princeton-1930-42
  9. Guidice, R. M., Alder, G. S. et Phelan, S. E. (2009). Competitive bluffing : An examination of a common practice and its relationship with performance. Journal of Business Ethics, 87(4), 535-553.
  10. CSC304H1 : Théorie algorithmique des jeux et conception de mécanismes. (2021). Université de Toronto. https://artsci.calendar.utoronto.ca/course/csc304h1
  11. ECON 212 : Introduction à la théorie des jeux. (n.d.). Université de Waterloo. https://my.cel.uwaterloo.ca/p/form/courses/search/course/sub/ECON/cat/212/topic/0
  12. Mathématiques 3157A/B : Introduction à la théorie des jeux. (2021). Université de l'Ouest. https://www.westerncalendar.uwo.ca/Courses.cfm?CourseAcadCalendarID=MAIN_024184_1&SelectedCalendar=Live&ArchiveID=
  13. Approches expérimentales de la prise de décision sociale et stratégique. (2021). Université Queen's. https://www.queensu.ca/psychology/sites/webpublish.queensu.ca.psycwww/files/files/Undergraduate/Course%20Syllabi/2020-2021/Winter/PSYC_398_Winter_2021.pdf
  14. Friedman, M. (1970, 13 septembre). A Friedman doctrine -- The social responsibility of business is to increase its profits. New York Times. https://www.nytimes.com/1970/09/13/archives/a-friedman-doctrine-the-social-responsibility-of-business-is-to.html
  15. Carr, A. Z. (1968, janvier). Is business bluffing ethical ? Harvard Business Review. https://hbr.org/1968/01/is-business-bluffing-ethical
  16. Kaufmann, L., Rottenburger, J., Carter, C. R. et Schlereth, C. (2017). Bluffs, mensonges et conséquences : Une reconceptualisation du bluff dans les négociations acheteur-fournisseur. Journal of Supply Chain Management, 54(2), 49-70.
  17. Lave, L. B. (1962). An empirical approach to the prisoners' dilemma game. The Quarterly Journal of Economics, 76(3), 424-436.
  18. Kiesler, S., Sproull, L. et Waters, K. (1996). A prisoner's dilemma experiment on cooperation with people and human-like computers. Journal of Personality and Social Psychology, 70(1), 47-65.
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