Effet Barnum

L'effet Barnum devient dangereux lorsqu'il interfère avec notre prise de décision. Croire que des informations générales s'appliquent directement à nous-mêmes nous empêche d'analyser logiquement nos options et de choisir la meilleure solution possible. Par exemple, que se passerait-il si vous refusiez de sortir avec quelqu'un parce que son signe astrologique n'est "pas compatible" avec le vôtre ? Ou si vous refusiez de sortir de chez vous parce que votre horoscope prévoit une tragédie dans votre avenir proche ? Si nous faisons trop confiance à ces vagues prédictions, elles peuvent changer le cours de notre vie en nous écartant de décisions que nous aurions prises autrement.

Au sein d'une organisation, l'effet Barnum peut déterminer dans quelle mesure les employés sont disposés à accepter ou à rejeter le retour d'information. Comme nous l'expliquons ci-dessous, nous sommes plus enclins à croire que les déclarations positives généralisées s'appliquent à nous. Cela signifie que lorsqu'un manager félicite son équipe pour son bon travail, les employés peuvent être enclins à accepter fièrement le compliment, même si leur patron ne se réfère pas spécifiquement à eux.

À l'inverse, nous sommes réfractaires aux déclarations négatives généralisées et refusons souvent de considérer qu'elles s'appliquent à nous. En raison de cette tendance, les employés peuvent éprouver des difficultés à intégrer les critiques lorsqu'un manager propose un retour d'information constructif à son équipe, choisissant de croire que cela s'applique à tous les autres mais pas à eux-mêmes.

Dans cette optique, les supérieurs peuvent vouloir donner la priorité à un retour d'information individuel à chaque employé, afin de garantir qu'ils se reconnaissent dans ce retour d'information, plutôt que d'amplifier leurs réussites ou d'ignorer leurs lacunes.

L'effet Barnum peut avoir un impact sur la manière dont les grandes entreprises interagissent et nouent des relations avec leurs clients. Comme on le voit souvent dans les campagnes de marketing, ce biais cognitif exagère l'impression d'une expérience personnalisée unique. Lorsqu'il est correctement exécuté, l'effet Barnum peut encourager l'adhésion des clients et renforcer la fidélité à la marque. D'autre part, ce biais permet aux entreprises de tromper efficacement les consommateurs en leur donnant l'impression qu'ils interagissent personnellement avec la marque, alors qu'en réalité, cette marque a été intentionnellement conçue pour attirer un large public. À mesure que les entreprises développent des tactiques plus sophistiquées pour cibler leurs clients, nous devons nous attendre à ce que de plus en plus d'exemples de l'effet Barnum soient intégrés dans nos biens et services.

Bien que les logiciels d'IA tels que ChatGPT génèrent souvent des résultats génériques, l'effet Barnum peut nous inciter à croire que leurs réponses sont adaptées spécifiquement à nos questions. Les utilisateurs peuvent percevoir l'incorporation de termes techniques comme une personnalisation au lieu d'un résultat standard du modèle d'apprentissage automatique. Cette interprétation erronée renforce l'effet Barnum en nous incitant à considérer ChatGPT comme notre expert privé, plutôt que comme une réponse automatisée.

L'effet Barnum est un phénomène très courant qui résulte de notre tendance naturelle à attacher une signification personnelle à des déclarations générales.2 Il trouve son origine dans un autre biais cognitif connu sous le nom de validation subjective (parfois appelé effet de validation). La validation subjective consiste à considérer qu'une information est correcte si elle a une signification personnelle parce que nous identifi^ons inconsciemment une relation entre deux événements sans rapport.3 Comme la validation subjective, l'effet Barnum consiste à prendre une déclaration vague et à lui donner une signification qui nous est propre en reliant des entités complètement distinctes.

Il est intéressant de noter que l'effet Barnum semble se produire le plus souvent avec des affirmations positives. Par exemple, nous sommes plus enclins à penser que notre horoscope est exact s'il contient des informations positives. D'autre part, cela signifie que nous sommes généralement plus sceptiques à l'égard des affirmations cr^itiques et moins enclins à penser qu'elles nous concernent.4 Ainsi, si notre horoscope met en évidence des défauts de personnalité de notre signe du zodiaque, nous risquons de l'écarter en le considérant comme un non-sens.

Ce compromis est parfaitement logique. Après tout, les gens aiment être complimentés et sont plus susceptibles d'accepter des commentaires positifs à leur sujet comme étant exacts, même s'ils sont généraux et vagues. Nous pouvons mieux décrire ce phénomène avec le principe de Pollyanna, également appelé le biais de positivité, qui se produit lorsqu'un individu suppose que les déclarations descriptives sont pl^us exactes lorsqu'elles sont positives.5 Inconsciemment, les individus ont tendance à accepter avec empressement les compliments et, en retour, à rejeter rapidement les critiques. Après tout, qui voudrait croire que les commentaires négatifs se rapportent directement à soi alors qu'il est tellement plus facile de les rejeter ?

En étant conscients de cet effet, nous pouvons être attentifs à tout scénario potentiel dans lequel nous pourrions être facilement influencés et réfléchir à deux fois avant d'appliquer des informations vagues à nous-mêmes. Par exemple, les personnes qui sont sceptiques à l'égard des horoscopes et qui se méfient des conseils des médiums ont tendance à ne pas laisser ces prédictions dicter leur vie et choisissent plutôt de suivre leur propre voie.

Comme dans de nombreuses situations, la prise de conscience et le scepticisme sont essentiels pour éviter certains pièges cognitifs. Même si vous aimez consulter votre horoscope pour le plaisir, le fait de connaître l'effet Barnum peut vous empêcher de croire qu'il s'applique directement à vous. Au contraire, vous pouvez avancer dans votre vie en prenant des décisions éclairées.

Bien que le simple fait d'être conscient des effets cognitifs tels que l'effet Barnum ne garantisse pas que nous ne soyons pas victimes de cette illusion, cette prise de conscience constitue un point de départ. Ainsi, les individus et les organisations peuvent apprendre à identifier les déclarations de Barnum et la manière dont ils sont inconsciemment affectés par ce biais.

L'effet Barnum tire son nom du célèbre artiste du XIXe siècle P.T. Barnum, dont la vie a inspiré le film The Greatest Showman. Barnum a dit qu'il naissait "un pigeon à chaque minute". Cette phrase fait référence à la crédulité des gens, qui les pousse à croire ce qu'on leur dit sur eux-mêmes, et fait explicitement référence aux canulars élaborés dans l'industrie du cirque que Barnum dominait.6

Le terme "effet Barnum" a été inventé pour la première fois en 1956 par le psychologue clinicien américain Paul Meehl. Il a adopté ce terme après avoir exprimé sa frustration à l'égard d'autres psychologues qui s'obstinaient à faire des déclaratio^ns générales sur leurs patients.7 Meehl considérait qu'il s'agissait d'une pratique négligente et préconisait plutôt l'individualisation des diagnostics.

Plus tard, l'effet Barnum a été officiellement étudié pour la première fois par le professeur Bertram R. Forer, psychologue américain, ce qui explique pourquoi ce biais est aussi communément appelé l'effet Forer. En 1948, il a mené ce que l'on considère comme la première expérience testant l'effet cognitif, au cours de laquelle il a fourni à ses étudiants des questionnaires de personnalité. Il a informé la classe que chaque enquête serait analysée et renvoyée aux étudiants avec un retour personnalisé sur leurs résultats. Secrètement, le professeur a plutôt donné aux étudiants le même feedback général et non spécifique, quels que soient les résultats de leur test de personnalité.

Les commentaires comprenaient des phrases générales telles que "Vous avez un grand besoin que les gens vous aiment et vous admirent" ou "Vous avez tendance à vous critiquer". Après avoir reçu le premier feedback, les étudiants ont évalué sa qualité en lui attribuant une note allant de zéro (pas du tout précis) à cinq (incroyablement précis). L'expérience a permis de démontrer l'effet Barnum, puisque la note moyenne attribuée par les élèves était de 4,26. Cela signifie que la plupart des élèves de la classe ont considéré que leurs commentaires étaient extrêmement précis pour eux-mêmes, même s'il s'agissai^t des mêmes déclarations générales pour tous les élèves.7

L'un des exemples les plus anciens et les plus courants de l'effet Barnum réside dans l'astrologie. Cette pratique remonte à près de 2 000 ans, dans les civilisations anciennes, lorsque les horoscopes ont été utilisés pour l^a première fois pour leur pouvoir prédictif8 . Depuis lors, des professionnels tels que les magiciens et les chiromanciens ont réussi à convaincre de nombreuses personnes de leurs capacités de prédiction.

En utilisant l'effet Barnum pour décrire des traits de personnalité communs d'une manière qui semble unique pour un individu donné, l'astrologie a acquis une popularité incroyable dans le monde entier. Les horoscopes fournissent des "lectures" ou des prédictions pour douze types de profils différents appelés signes du zodiaque, qui divisent la trajectoire du soleil en secteurs égaux. Les signes du zodiaque sont le Bélier, le Taureau, les Gémeaux, le Cancer, le Lion, la Vierge, la Balance, le Scorpion, le Sagittaire, le Capricorne, le Verseau et les Poissons. Chacun appartient à l'un de ces signes en fonction de l'heure et de l'emplacement de son anniversaire dans un secteur. Les horoscopes peuvent varier dans leur contenu, mais ils décrivent généralement les traits de personnalité typiques ^d'un signe, tout en offrant des prédictions futures sur des sujets tels que la carrière, la vie amoureuse, la famille et le développement personnel.9

Susan Miller, la célèbre astrologue et auteure d'horoscopes, publie chaque mois de longs horoscopes pour chaque signe du zodiaque. Bien qu'historiquement Miller ait prédit à tort de nombreux événements mondiaux célèbres, elle reste l'un des auteurs d'horoscopes les plus renommés. Son site web est la ressource astrologique en ligne la plus fréquentée au monde. Le succès de Mme Miller s'explique par son talent à rédiger de longs passages vagues et édifiants à l'intention de ses lecteurs. Grâce à l'effet Barnum, elle crée un lien entre ses lecteurs et le texte, convainquant des milliers de personnes à travers le monde que ses prédictions sont pertinentes ^pour elles-mêmes.10

Les produits numériques sont un exemple moderne de la manière dont l'effet Barnum peut engager les clients et leur offrir des expériences d'utilisation améliorées. Les clients préfèrent généralement les fournisseurs numériques tels que Netflix et Spotify en raison des fonctions personnalisées incorporées dans la conception de leurs produits, telles que les films recommandés et les listes de lecture musicales personnalisées. C'est comme si le contenu avait été sélectionné "juste pour eux".

Bien que les entreprises numériques donnent aux utilisateurs la fausse impression que les applications répondent aux goûts de chaque client, elles n'offrent en réalité que des services légèrement personnalisés. Il est vrai que l'apprentissage automatique contribue quelque peu à l'élaboration de ces recommandations générales. Cependant, l'effet Barnum amplifie la personnalisation perçue de ces produits pour garantir la satisfaction du client.

À l'heure actuelle, la technologie n'est pas suffisamment avancée pour offrir aux utilisateurs quotidiens la quantité infinie de contenu personnalisable que nous exigeons de nos produits. C'est pourquoi l'effet Barnum donne le sentiment d'une curation sans que les entreprises technologiques n'aient à s'adapter entièrement à chaque client. La perception que ces services sont entièrement personnalisés, à son tour, fait que le client se sent valorisé et plus enclin à continuer à regarder des films et de la musique en streaming auprès de ces entreprises.

Qu'est-ce que c'est ?

L'effet Barnum est un biais cognitif qui se produit lorsque les individus croient que les descriptions et les déclarations génériques de personnalité s'appliquent spécifiquement à eux-mêmes alors qu'en réalité, elles pourraient s'appliquer à presque tout le monde.

Pourquoi cela se produit-il ?

L'effet Barnum est dû à la tendance inhérente de notre cerveau à attacher une signification personnelle à des déclarations générales. En particulier, les commentaires positifs sont naturellement plus acceptés par la personne moyenne comme étant pertinents pour elle-même, tandis que les déclarations critiques sont jugées moins pertinentes.

Exemple n° 1 - Horoscopes

Les horoscopes sont un exemple classique du pouvoir de l'effet Barnum. L'astrologie propose 12 signes du zodiaque différents en fonction du lieu et de l'heure de naissance, catégorisant les traits de personnalité et fournissant des prédictions concernant la carrière, la vie amoureuse, la famille et le développement personnel. L'effet Barnum aide les lecteurs à établir des liens entre les descriptions vagues et leur propre vie.

Exemple #2 - Comment Netflix et Spotify prétendent nous connaître

Les produits numériques personnalisés sont un exemple moderne de la manière dont l'effet Barnum est utilisé pour impliquer les parties prenantes et créer de meilleurs produits et services pour les clients. Les listes de films "Just for You" de Netflix et la liste de lecture "Discover Weekly" de Spotify donnent aux utilisateurs de logiciels un sentiment de personnalisation.

Comment l'éviter ?

Le scepticisme est essentiel pour reconnaître l'effet Barnum dans la vie de tous les jours. Bien que le simple fait d'être conscient de cet effet cognitif ne garantisse pas que l'on ne sera pas victime de son illusion, cette prise de conscience constitue un point de départ pour s'assurer que les individus et les organisations évitent d'utiliser les déclarations de Barnum à des fins malveillantes ou d'être affectés par ce biais de manière inconsciente.

Nous avons quelque chose pour tout le monde : comment le monde des affaires peut tirer parti de la psychologie des horoscopes

Cet article explore l'histoire des horoscopes et la fascination que nous éprouvons à croire leurs prédictions. L'auteur note que les horoscopes s'appuient fortement sur l'effet Barnum, en fournissant de vagues descripteurs de personnalité que les individus croient s'appliquer à eux-mêmes. L'article aborde ensuite la manière dont l'effet Barnum peut être appliqué aux entreprises et à la manière dont elles interagissent avec leurs clients.