Teoría de las perspectivas

En el juego del Monopoly, las cartas de azar dan al jugador una ventaja o una consecuencia. Por ejemplo, pueden revelar que un jugador ha ganado 100 dólares u obligarle a pagar al banco la misma cantidad.

Imagina que estás jugando al Monopoly y eliges una de cada una de estas cartas a lo largo de la partida. ¿Cómo crees que te sentirías si ganaras 100 dólares? ¿Cómo crees que te sentirías si perdieras 100 dólares? ¿Importaría cuánto dinero tuvieras ya?

Según la famosa teoría de las perspectivas de Daniel Kahneman y Amos Tversky, valoramos las pérdidas y las ganancias de forma desproporcionada. Es más probable que nos sintamos peor si perdemos 100 dólares que mejor si ganamos 100, independientemente de nuestra riqueza absoluta. Esto se debe a que la teoría de las perspectivas sugiere que evaluamos los resultados en función de su utilidad relativa y no de su utilidad absoluta.

Debido a nuestras desproporcionadas perspectivas sobre las pérdidas y las ganancias, la teoría de las perspectivas estipula que preferiríamos evitar una pérdida potencial que arriesgarnos a una ganancia potencial. Como somos naturalmente reacios al riesgo, la teoría también sugiere que tendemos a elegir opciones con resultados más seguros. Por último, como evaluamos los resultados de forma relativa, tendemos a cent^rarnos en las diferencias entre nuestras opciones más que en las similitudes.2

Teoría de la utilidad esperada: Teoría económica tradicional que sugiere que cuando los individuos toman una decisión en condiciones de incertidumbre, elegirán la opción con mayor utilidad esperada (beneficios potenciales).

Aversión a la pérdida: Un sesgo cognitivo que sugiere que, dado que el dolor psicológico de perder es dos veces más fuerte que el placer de ganar, las personas tienden a intentar evitar las pérdidas en lugar de intentar obtener ganancias equivalentes.

Efecto marco: El hecho de que nuestras decisiones se vean influidas por la forma en que se nos presentan las opciones. Si la presentación destaca una posible ganancia frente a una posible pérdida, es más probable que la gente elija esa opción.

Punto de referencia: La utilidad relativa que los individuos tienen en cuenta al evaluar las pérdidas o ganancias potenciales, en lugar de evaluar las opciones en función de la riqueza global de cada uno.

Hasta hace poco, la economía tradicional era el modo predominante de modelizar el comportamiento humano. La economía tradicional basaba sus teorías y modelos en el concepto del ser humano como homo economicus: seres que se comportan de acuerdo con la racionalidad y que, por tanto, toman decisiones que maximizan la utilidad. La maximización de la utilidad sugiere que las personas tomarán las decisiones que más les beneficien económicamente. Actuar de forma que se maximice la utilidad se conoce como teoría de la utilidad esperada. Cuando se trata de evaluar pérdidas y ganancias, la economía tradicional predeciría que el nivel de felicidad que uno siente cuando gana 10 dólares sería igual al nivel de tristeza cuando pierde 10 dólares, porque las pérdidas y las ganancias se valoran por igual.

Sin embargo, a finales de la década de 1970 algunos economistas empezaron a ver las limitaciones de la economía tradicional. Aunque podía describir con exactitud cómo debería comportarse la gente, no predecía con exactitud cómo se comportaba realmente. El psicólogo matemático Amos Tversky y su colega Daniel Kahneman empezaron a ver las cosas de otra manera y ayudaron a establecer el campo de la economía conductual. La economía conductual no se centra únicamente en la utilidad, sino que incorpora factores como las emociones y los sesgos cognitivos que hacen que los individuos se desvíen de las decisiones racionales.

La economía conductual refuta la teoría de la utilidad esperada y demuestra que, en realidad, las personas no valoran todo el dinero de la misma manera. El hecho de que el dinero se gane o se pierda influye en la percepción de su valor. Tversky y Kahneman describieron este fenómeno, que acuñaron como "teoría de las perspectivas", en su artículo de 1979 "Prospect T^heory: An Analysis of Decision Under Risk "3.

Tversky y Kahneman caracterizaron las "decisiones bajo riesgo" como escenarios en los que los individuos eligen entre perspectivas/apuestas. Mientras que la teoría de la utilidad esperada sugiere que las personas deberían plantearse estos escenarios sólo en función de su probabilidad, independientemente de si se puede ganar o perder, los experimentos de Tversky y Kahneman demostraron que las personas no se comportaban de acuerdo con la teoría de la utilidad esperada. Debido al sesgo de riesgo cero, la gente tiende a infravalorar los resultados que son meramente probables en favor de los resultados que son seguros, y debido a la aversión a la pérdida, ^la gente tiende a evitar el riesgo, a veces a expensas de ganar potencialmente más dinero.3

A partir de sus observaciones, Tversky y Kahneman desarrollaron un nuevo modelo: la teoría de las perspectivas. La teoría de las perspectivas sugiere que hay dos fases en la toma de decisiones: una fase inicial de edición, seguida de una fase de evaluación. En la fase de edición, las personas transforman los resultados de estados absolutos de riqueza en ganancias y pérdidas percibidas. Por ejemplo, si a alguien con cáncer se le diera a elegir entre operarse o someterse a quimioterapia, editaría estas dos opciones comparando el lugar que ocupa cada una en una escala de mortalidad/supervivencia. Sólo entonces evaluarían las dos opciones. Las ganancias y las pérdidas no se definen en función de los beneficios potenciales absolutos (como su est^ado actual de riqueza), sino en función de un punto de referencia.4

Tversky y Kahneman siguieron desarrollando su modelo y publicaron un artículo posterior en 1992 titulado "Advances in Prospect Theory: Cumulative Representation of Uncertainty", que ampliaba la teoría y concretaba el concepto de aversión a la pérdida.

En 2002, Kahneman recibió el Premio Nobel de Economía por las aportaciones de la teoría de las perspectivas a la economía conductual. Desgraciadamente, Tversky había fallecido seis años antes y el galardón no se concede a título p^óstumo.4

La teoría de las perspectivas es importante porque explica cómo entendemos y valoramos de forma diferente las ganancias y las pérdidas y, por tanto, cómo tomamos decisiones económicas.

La teoría de las perspectivas también puede ayudarnos a entender cuál es la mejor manera de presentar opciones a los demás. Un asesor financiero, por ejemplo, querría presentar su propuesta de fondo de inversión a un cliente potencial de forma que destaque sus ganancias potenciales. Imaginemos que el mismo fondo de inversión se presenta de estas dos formas distintas:

1. El fondo de inversión obtuvo una rentabilidad media del 11% en los dos últimos años.
2. El fondo de inversión obtuvo rendimientos superiores a la media en los últimos diez años, pero en el último año ha ido a la baja.

Aunque el fondo de inversión es el mismo en ambos casos, la teoría de las perspectivas predice que sería más probable que invirtiéramos si se nos comercializara en la forma A, ya que esta forma lo comercializa como una ganancia global, en lug^ar de como una serie de ganancias y pérdidas.5 Al fin y al cabo, somos reacios a las pérdidas.

La teoría de las perspectivas también desempeña un papel en el juego. A pesar de que tendemos a evitar las pérdidas y a preferir ciertos resultados, es más probable que una persona siga jugando después de perder dinero, en un esfuerzo por recuperar el dinero perdido. Una persona que ha perdido 200 dólares jugando al blackjack es más propensa a arriesgarse de nuevo para intentar recuperar esos 200 dólares y no enfrentarse a una pérdida total, en comparación con un jugador que ha ganado 50 dólares. El jugador que ha gan^ado dinero -aunque sea menos- tiene menos probabilidades de volver a jugar, por miedo a perderlo.2

La teoría de las perspectivas ha sido bien recibida, como demuestra el Premio Nobel de Economía de Kahneman, concedido por las aportaciones del modelo a este campo. Parece demostrar cómo se comporta realmente la gente, en lugar de cómo debería comportarse, lo que muchos considerarían un modelo más útil para predecir el comportamiento.

Sin embargo, aunque la teoría reconoce que las personas toman decisiones en función de las pérdidas y ganancias percibidas (con especial atención a evitar las pérdidas), no explica exhaustivamente por qué. Aunque la aversión a la pérdida se atribuye a las experiencias psicológicas de dolor y placer, Tversky y Kahneman no ofrecen una teoría de por qué el dolor psicológico de la pérdida es mucho más poderoso que el placer psicológico de la ganancia. Por tanto, la teoría no aborda de forma exhaustiva cómo influyen las emociones en nuestras decisiones, sino que se limita a afirmar que lo hacen.

La teoría de la perspectiva y la aversión a las pérdidas también se mencionan a menudo como una razón por la que la gente decide contratar un seguro: al sopesar en exceso la pequeña probabilidad de que algo malo pueda ocurrirle a nuestro apartamento, compramos un seguro porque preferimos s^oportar una pérdida pequeña y segura, que arriesgarnos a un gran gasto.6 La teoría de la utilidad esperada demuestra que comprar un seguro es en realidad bastante irracional; sin embargo, el peso psicológico prospectivo de perder mucho dinero por una emergencia poco frecuente es tan pesado que invertimos irracionalmente en protección contra ella.

Si alguna vez ha tenido que mudarse a una nueva casa o apartamento, sabe lo desalentadora que puede ser la tarea. Mudarse lleva tiempo y dinero y significa que hay que dejar atrás el hogar actual. Dado que es una situación muy estresante que implica mucha incertidumbre, la teoría de las perspectivas puede ser útil para explicar por qué la gente decide quedarse o trasladarse.

En su estudio de 2017, William Clark y William Lisowski sugieren que cuanto más arriesgada parece una mudanza (cuanto más lejos de la comunidad local, por ejemplo), menos probable es que alguien se mude. Lo atribuyen a la teoría de las perspectivas y al efecto dotación, que describe la tendencia a valorar las cosas que ya poseemos (como las casas) más de lo que lo haríamos si no nos pert^enecieran8.

¿Votar o no votar?

Para saber cómo influye la teoría de las perspectivas no sólo en nuestras decisiones económicas, sino también en las políticas, lea este artículo de nuestra escritora Pooja Salhotra. Salhotra destaca la importancia del encuadre para influir en la participación electoral.

Aprender dentro de unos límites: Cómo afectan los contenidos comisariados a la educación

Ofrecer advertencias antes de exponer a alguien a contenidos potencialmente angustiosos se ha convertido en algo habitual. En este artículo, nuestra redactora Katharine Sephton analiza el valor y la eficacia de estas advertencias. Sugiere que las advertencias desencadenantes hacen uso de la teoría de la perspectiva, ya que hacen que una persona evalúe si, basándose en la advertencia, experimentará una ganancia psicológica (es decir, conocimiento) o una pérdida psicológica (es decir, angustia).

1. UBS. (s.f.). Daniel Kahneman: Nobel 2002 - ¿Qué determina las decisiones humanas? Obtenido el 6 de marzo de 2021, del sitio Web: https://www.ubs.com/microsites/nobel-perspectives/en/laureates/daniel-kahneman.html.
2. Boyce, P. (2020, 21 de octubre). Definición de la teoría de las perspectivas. BoyceWire. https://boycewire.com/prospect-theory-definition-and-examples
3. Kahneman, D., y Tversky, A. (1979). Prospect theory. An analysis of decision making under risk. Econometrica, 47(2), 263-292. https://doi.org/10.21236/ada045771
4. El laboratorio de decisiones. (2021, 1 de marzo). Punto de referencia. https://thedecisionlab.com/reference-guide/economics/reference-point/
5. Chen, J. (2020, 28 de julio). Teoría de las perspectivas. Investopedia. https://www.investopedia.com/terms/p/prospecttheory.asp
6. Harley, A. (2016, 19 de junio). Teoría de las perspectivas y aversión a la pérdida: Cómo toman decisiones los usuarios. Nielsen Norman Group. https://www.nngroup.com/articles/prospect-theory/
7. Kiesnoski, K. (2020, 7 de junio). A pesar de la preocupación por el coronavirus, la mayoría de las personas que reservan viajes no tienen previsto contratar un seguro de viaje, según una encuesta. CNBC. https://www.cnbc.com/2020/06/07/coronavirus-why-most-people-still-arent-buying-travel-insurance.html
8. Clark, W. A., & Lisowski, W. (2017). Teoría de las perspectivas y la decisión de mudarse o quedarse. Actas de la Academia Nacional de Ciencias, 114(36), E7432-E7440. https://doi.org/10.1073/pnas.1708505114