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La planification financière pour les milléniaux : Comment susciter la confiance dans le processus de planification financière ?
Le transfert de 30 000 milliards de dollars de la richesse des Millennials
L'image du millénaire fauché est sur le point de changer. Au cours de la prochaine décennie, 30 000 milliards de dollars américains1 devraient être transmis aux Millennials par leurs parents, dans le cadre de ce que l'on appelle le "grand transfert de richesse". Rien qu'au cours des prochaines années, la capacité de gain des Millennials devrait augmenter de 75 %.2 Cela soulève la question suivante : comment les Millennials vont-ils gérer la richesse dont ils vont bientôt hériter ?
Renvoyer les conseillers financiers de leurs parents
Les données suggèrent que nombre d'entre eux pourraient commencer par renvoyer les planificateurs financiers de leurs parents. Le fait d'avoir grandi dans un paysage économique tumultueux a doté les Millennials d'un ensemble de valeurs différentes de celles des générations précédentes : ils sont plus susceptibles de donner la priorité à l'expression et à la réalisation de soi que les Boomers - un changement qui peut se traduire par des normes éthiques plus strictes en matière d'investissement, la valorisation de la flexibilité professionnelle ou le choix d'un emploi moins bien rémunéré en faveur de l'impact social.3
Dans ces conditions, il n'est peut-être pas très surprenant que deux tiers des Millennials décident de couper les ponts avec les professionnels de la finance qui ont conseillé leurs parents après avoir reçu leur héritage.4 Les conseils financiers qui répondaient aux besoins des générations précédentes ne correspondent plus à ce que recherchent les clients plus jeunes.
Les planificateurs doivent s'adapter aux priorités du millénaire
Les planificateurs - et leurs employeurs - ont le choix : adapter leur offre de services ou risquer de perdre d'importantes parts de marché lorsque les Millennials partiront en masse. Afin de servir au mieux cette cohorte, les planificateurs financiers qui travaillent avec les Millennials doivent être prêts à faire face à un nouvel ensemble d'attentes, de désirs et de défis de la part de leurs clients.
Heureusement, les planificateurs peuvent exploiter leurs avantages par rapport aux plates-formes de technologie fine (à savoir leur compréhension du comportement humain) pour fournir des services inestimables à leurs clients. S'ils ne font rien pour s'adapter, ils risquent de perdre des clients à mesure que le marché évolue. En revanche, en misant sur leurs compétences uniques, ils peuvent créer des liens plus forts et plus durables avec la clientèle du millénaire.
![Chart: Concern about having enough money amongst millennials, gen Xers, boomers](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fimages.prismic.io%2Fthedecisionlab%2F4a3c0744-fbca-4ec9-80a7-680b0c368edd_Images%2Bfor%2BInsights%2B%2528May%2B19%2529%2B-%2BG.png%3Fauto%3Dcompress%2Cformat%26rect%3D0%2C0%2C960%2C540%26w%3D960%26h%3D540&w=1920&q=75)
Le renforcement de la confiance financière peut améliorer les services de planification pour les Millennials
Alors que les baby-boomers ont grandi avec la relative certitude qu'un travail acharné leur assurerait un avenir confortable, les milléniaux n'ont pas eu cette chance. Accablés par un endettement record et des salaires stagnants, et ayant vécu un effondrement majeur des marchés et une pandémie sans précédent, les Millennials sont plus susceptibles d'apprécier le sentiment de sécurité économique que ne l'étaient leurs prédécesseurs. Le fait d'avoir grandi dans un contexte d'incertitude économique accrue a façonné la façon dont les jeunes du millénaire perçoivent leur monde financier. Contrairement à leurs prédécesseurs, les nouveaux arrivants sont plus enclins à apprécier le sentiment de sécurité économique.
Les milléniaux manquent de confiance en matière financière, et ce pour de bonnes raisons
Les jeunes de la génération du millénaire sont également moins bien préparés à gérer leur patrimoine que les générations précédentes. Une enquête américaine sur les connaissances financières a montré que les 18-34 ans constituaient le groupe d'âge le moins instruit sur le plan financier, ainsi que le plus susceptible d'omettre des paiements hypothécaires ou de mettre son compte courant à découvert.5 Comparés à leurs parents, les Millennials ont plus de difficultés à progresser vers l'indépendance financière et le sentiment de sécurité économique qu'ils souhaitent.
Le manque de confiance financière est évident lorsqu'il s'agit de planifier avec les Millennials. Il n'est pas rare de voir des clients qui ont des dizaines d'années devant eux avant de prendre leur retraite, mais qui n'ont qu'un appétit minimal pour le risque et ne peuvent donc pas profiter des gains plus importants qu'un risque plus élevé peut permettre d'obtenir sur ces longues périodes. Ou encore des clients qui respectent scrupuleusement leurs plans financiers, mais qui ressentent un stress omniprésent à l'égard de leur avenir financier.
Dans de nombreux cas, ce n'est pas leur situation objective qui les empêche de se sentir stables dans leur planification financière, mais plutôt un manque de confiance financière. Sans confiance financière, les individus peuvent s'empêcher d'atteindre leurs objectifs financiers : ils peuvent douter que leur patrimoine soit suffisamment important pour commencer à planifier, hésiter à faire des investissements à long terme plus risqués, ou ne pas explorer du tout les options d'investissement.
Comprendre les émotions sous-jacentes des clients peut renforcer leur confiance
Heureusement, tout comme la confiance en soi pour parler en public ou négocier, la confiance financière peut être entraînée et améliorée. Les planificateurs financiers sont dans une position privilégiée pour recadrer le parcours économique de leurs clients, en s'éloignant du stress et de l'incertitude au profit de la confiance et de la célébration. Un moyen efficace d'entamer cette transition est de reconnaître les émotions sous-jacentes qui perpétuent ces comportements, puis d'apporter des changements pour traiter cet aspect humain de la planification.
En améliorant leur confiance financière, les Millennials peuvent commencer à construire (et à accroître leur sentiment de sécurité) leur indépendance financière durement gagnée.
Une explication comportementale : Le tapis roulant hédonique
Il est difficile de se souvenir de ce que nous avons ressenti dans le passé. Quel que soit le temps passé à se préoccuper d'économiser de l'argent ou à travailler dur pour obtenir une promotion, après avoir atteint nos objectifs, nous avons tendance à nous lancer immédiatement à la poursuite du prochain défi. Vous avez remboursé votre prêt étudiant ? Il est temps de commencer à réduire le solde de votre carte de crédit.
Le cycle sans fin de la chasse au bonheur
Ce sentiment d'inquiétude peut s'expliquer par le "tapis roulant hédonique", un concept comportemental qui suggère que notre bonheur ne fluctue pas énormément à long terme. Nous avons tendance à croire que le bonheur est toujours à portée de main - nous nous sentirons enfin accomplis lorsque nous aurons décroché le travail de nos rêves, atteint nos objectifs de remise en forme ou acheté la maison idéale.
Mais nous surestimons l'augmentation du bonheur que ces aspirations apporteront. Une fois l'objectif atteint, nous nous réjouissons brièvement de notre succès, mais la réussite d'hier devient la nouvelle normalité d'aujourd'hui. Par conséquent, nous revenons rapidement à notre niveau de bonheur habituel. En peu de temps, nous sommes obnubilés par la prochaine grande étape qui, selon nous, nous apportera l'épanouissement. Par conséquent, nous sommes souvent inconscients de nos propres progrès financiers, et les progrès que nous avons réalisés pour renforcer notre confiance en l'argent passent inaperçus.
Nos critères de référence en perpétuel mouvement bloquent notre perception de la réussite
Notre tendance à actualiser rapidement nos critères de réussite financière peut nous faire perdre de vue nos progrès - et les clients du millénaire ne parviennent souvent pas à acquérir la confiance financière qu'ils recherchent si désespérément. En passant d'un objectif à l'autre, nous n'avons pas le temps de reconnaître ou de célébrer nos réalisations durement acquises. Il est facile de négliger l'achèvement d'un semi-marathon durement gagné lorsque l'on commence immédiatement à s'entraîner pour courir un marathon complet. Cela peut conduire à dévaloriser les succès passés et à diminuer la confiance financière.
En comprenant mieux les influences comportementales qui sous-tendent la confiance dans la planification, les planificateurs peuvent prendre des mesures concrètes pour améliorer l'expérience de leurs clients.
Ce que les planificateurs peuvent faire : Utiliser des instantanés pour renforcer la confiance des clients
Faire le point sur les mesures comportementales
Les planificateurs financiers peuvent remédier à cette tendance démotivante dans le cadre de leur pratique. Ils peuvent commencer par prendre des clichés de la situation financière de leurs clients chaque mois ou trimestre, en faisant le point sur des paramètres tels que l'encours des dettes, les sommes déposées sur un compte d'épargne, la manière dont le client se situe par rapport à ses objectifs et, surtout, la manière dont il perçoit ses finances. Commence-t-il à se sentir à l'aise ? Le stress financier est-il un problème quotidien ?
Lors des réunions avec les clients, les planificateurs peuvent alors présenter une série d'instantanés retraçant leur parcours financier. Le fait d'être confronté à des mesures concrètes peut avoir raison de la facilité avec laquelle les clients ont tendance à oublier leurs réalisations passées.
En pratique : L'utilisation d'instantanés pour vaincre le tapis roulant hédonique
Imaginez : votre client a une trentaine d'années et une jeune famille. Il est stressé par la planification de sa retraite et ne sait pas s'il progresse suffisamment. Vous essayez de le rassurer en examinant avec lui son plan financier actuel, mais son stress persiste. En tant que planificateur, vous pouvez constater les progrès qu'il a accomplis au fil des ans et, lors de votre prochaine rencontre, vous terminez par un résumé de ses réalisations. Même des objectifs comme l'achat de leur première voiture leur semblent lointains, dans le rétroviseur ; ils peuvent avoir l'impression d'être un ménage à deux voitures depuis longtemps, même si le changement ne s'est produit que l'année dernière.
En se rappelant le chemin parcouru, votre client se rend compte des progrès considérables qu'il a réalisés depuis qu'il vous a engagé comme planificateur.
Cette pratique peut non seulement améliorer le sentiment de confiance financière d'un client, mais aussi rappeler la valeur que vous apportez en tant que planificateur. Il ne faut pas sous-estimer la capacité de guider un client tout au long de son parcours tout en améliorant sa confiance financière. En fait, c'est l'un des résultats les plus prisés par les Millennials.
Comment les planificateurs peuvent-ils se rapprocher de la nouvelle génération ?
Les milléniaux seront bientôt confrontés à un afflux de richesses sans précédent, mais leurs préférences, leur mode de vie et leurs valeurs ont radicalement changé par rapport aux générations précédentes. Les perspectives qui ont servi les générations précédentes prendront leur retraite en même temps qu'elles. Et à moins qu'ils ne prévoient également de se retirer de l'entreprise dans les deux prochaines années, les planificateurs financiers doivent actualiser leurs services afin d'offrir de la valeur à la cohorte du millénaire qui s'annonce.
Le Decision Lab est un cabinet de conseil orienté vers la recherche qui utilise les sciences du comportement pour faire avancer le bien social. Nous travaillons avec des organisations financières de premier plan pour faire en sorte que les services de gestion de patrimoine soient empathiques, imaginatifs et personnalisés pour ceux qui en ont le plus besoin. Si vous souhaitez nous aider à rendre la finance plus inclusive et plus équitable pour tous, contactez-nous.
References
- Choi, A. (2018). Comment les jeunes investisseurs pourraient remodeler le monde. Morgan Stanley. Consulté à l'adresse suivante : https://www.morganstanley.com/access/why-millennial-investors-are-different
- The Economist. (2020). Wall Street devra bientôt prendre au sérieux les investisseurs du millénaire. The Economist. Consulté à l'adresse : https://www.economist.com/finance-and-economics/2020/10/20/wall-street-will-soon-have-to -take-millennial-investors-seriously?utm_campaign=editorial-social&utm_medium=social-organic&utm_source=linkedin
- FP Canada. (2021). Valeurs et priorités des milléniaux au Canada : Rapport de synthèse et d'application. Fondation de recherche de FP Canada. Extrait de : https://www.fpcanadaresearchfoundation.ca/media/ypqgzzjm/fp-canada-tdl-value_priorities-millennials-white_paper.pdf
- Skinner, L. (2015). The great wealth transfer is coming, putting advisors at risk (Le grand transfert de richesse arrive, mettant les conseillers en danger). Investment News. Extrait de https://www.investmentnews.com/the-great-wealth-transfer-is-coming-putting-advisers-at-risk-63303
- Forbes. (2022). Millennial Money : L'inspiration et les conseils financiers d'une génération. Forbes Media. Tiré de : https://www.forbes.com/feature/millennial-money/#26b0f4114799
About the Authors
Sarah Chudleigh
Sarah Chudleigh est passionnée par la distribution accessible de la recherche universitaire. Elle a eu l'occasion de mettre cela en pratique en tant qu'organisatrice de conférences TEDx, rédactrice en chef du journal universitaire de sa licence et rédactrice en chef du LSE Social Policy Blog. Sarah a acquis une profonde appréciation de la recherche interdisciplinaire au cours de son diplôme d'arts libéraux à Quest University Canada, où elle s'est spécialisée dans la prise de décision politique. Ses recherches actuelles à la London School of Economics and Political Science portent sur l'impact des valeurs nationales sur les motivations à parrainer des réfugiés à titre privé, dans le prolongement de son intérêt pour l'analyse politique, l'identité et la politique migratoire. Le week-end, Sarah s'adonne au jardinage dans sa ferme urbaine.
Dr. Brooke Struck
Brooke Struck est directeur de recherche au Decision Lab. Il est une voix internationalement reconnue dans le domaine des sciences comportementales appliquées, représentant le travail de TDL dans des médias tels que Forbes, Vox, Huffington Post et Bloomberg, ainsi que dans des sites canadiens tels que le Globe & Mail, CBC et Global Media. M. Struck anime le podcast de TDL "The Decision Corner" et s'adresse régulièrement à des professionnels en exercice dans des secteurs allant de la finance à la santé et au bien-être, en passant par la technologie et l'intelligence artificielle.
Katie MacIntosh
Katie MacIntosh est rédactrice en chef au Decision Lab. Elle s'intéresse à l'intersection des sciences du comportement, de la culture et des nouvelles technologies de communication. Avant de rejoindre le Decision Lab, elle a participé à des recherches sur les bases neurochimiques de la mémoire et sur la psychologie sociale de l'internet. Polyglotte en herbe, elle a étudié plusieurs langues, notamment dans le cadre d'un échange d'étudiants en Allemagne, au Japon et en Corée du Sud. Katie est titulaire d'une licence en psychologie et en linguistique de l'université de Toronto.