Pourquoi les frais généraux nous dépassent

Les "frais généraux" sont généralement considérés comme un gros mot dans le secteur associatif. Ils sont constamment perçus comme un monstre financier glouton qui draine les ressources d'une mission par ailleurs noble. Comme le mentionne Dan Pallotta dans sa célèbre conférence TED, "les dons caritatifs sont bloqués à 2 % du produit intérieur brut [aux États-Unis] depuis les années 1970. En plus de 40 ans, le secteur à but non lucratif n'a pas été en mesure d'arracher des parts de marché au monde lucratif".

L'aversion des donateurs pour les frais généraux, y compris les coûts non programmatiques qui couvrent l'administration, entrave considérablement les contributions charitables. Comme le souligne Pallotta, nous nous plaignons de recevoir deux courriers en peu de temps de la part d'une organisation caritative, alors que nous nous inquiétons rarement après avoir reçu trois catalogues complets de Pottery Barn. De même, nous pensons qu'il est inadmissible que la Breast Cancer Foundation dépense 25 millions de dollars en marketing, alors que peu de gens sourcillent en apprenant que L'Oréal a dépensé 1,5 milliard de dollars pour vendre des produits aux mêmes femmes.

Notre réaction négative, surprenante et disproportionnée, à cette vérité dérangeante peut s'expliquer par un puissant préjugé inconscient. Cet article propose des solutions issues de la connaissance des comportements.

Biais d'évaluabilité

Les données révèlent une corrélation négative entre le montant des dons et le montant des dépenses des organisations, ce qui suggère que les donateurs sont sensibles à la gestion des fonds collectés (Tinkleman & Mankaney, 2007). D'un point de vue purement rationnel, les donateurs devraient s'intéresser avant tout à l'efficacité. Ils devraient comparer les différentes options caritatives qui produisent le même bien et choisir celle qui offre une qualité optimale au prix le plus bas.

Le processus décisionnel réel ne coïncide pas avec ce critère, car les donateurs ne sont généralement pas au courant de la qualité et du prix des biens. Les chercheurs suggèrent qu'en l'absence d'informations claires sur le rapport coût-efficacité, les donateurs ont tendance à s'appuyer sur le biais d'évaluabilité pour prendre une décision (Caviola, et al., 2014). Dans une étude, 94 participants se sont vus présenter deux organisations caritatives possibles. Les deux conditions expérimentales comprenaient un groupe à évaluation conjointe (les participants se voyaient présenter à la fois l'organisation caritative A et l'organisation caritative B, ce qui permettait une comparaison) et un groupe à évaluation séparée (les participants se voyaient présenter soit l'organisation caritative A, soit l'organisation caritative B).

L'organisme de bienfaisance A a dépensé 600 dollars en frais administratifs et a sauvé 5 vies.

L'association caritative B a dépensé 50 dollars en frais administratifs et a sauvé 2 vies.