Planification financière pour les milléniaux : Comment mesurer le bonheur financier
Devant hériter de près de 30 000 milliards de dollars de leurs prédécesseurs au cours des 25 prochaines années, les Millennials sont sur le point de devenir les bénéficiaires du plus grand transfert de richesse intergénérationnel de l'histoire.1 Alors que les Baby Boomers arrivent progressivement à la retraite et commencent à transmettre des actifs à leurs enfants et petits-enfants, ceux qui ont grandi à l'ère numérique auront besoin d'être largement guidés dans la gestion de leur patrimoine.
La plupart des Millennials ne veulent pas du conseiller de leurs parents
Près de 66% des Millennials expriment leur intention de renvoyer les conseillers de leurs parents après avoir reçu leur héritage.2 Les Millennials citent un manque de connexion avec les guides de confiance de leurs parents, parfois en plus d'une relation préexistante et établie avec leurs propres gourous de la finance.3
Mais il n'est pas nécessaire qu'il en soit ainsi : les conseillers peuvent tirer parti de l'empressement des Millennials à travailler avec un professionnel de la finance. Quatre Millennials sur cinq (79 %) souhaitent davantage travailler en étroite collaboration avec un professionnel de la finance, s'ils en ont un, contre 59 % des membres de la génération X et 18 % des baby-boomers.4 Pour conserver ces comptes, les planificateurs financiers doivent s'engager efficacement auprès des clients Millennials, dont les besoins diffèrent de ceux des générations précédentes.
L'une de leurs priorités ? Le bonheur.
La théorie de l'autodétermination reconnaît nos motivations
La théorie de l'autodétermination (TDA) est un cadre qui postule que nous éprouvons un bien-être optimal lorsque nos trois besoins psychologiques fondamentaux, à savoir l'autonomie, la compétence et la relation, sont satisfaits. La théorie de l'autodétermination peut constituer un moyen efficace de répondre aux besoins des héritiers du millénaire d'une manière personnalisée et adaptée à leurs besoins.
Alors que nous nous éloignons d'une période caractérisée par une détérioration de la santé mentale (qui a été massivement exacerbée par la crise COVID-19)5 , les gens cherchent des moyens d'améliorer leurs moyens de subsistance et de protéger leur santé et leur bonheur. La santé financière revêt une importance particulière, notamment chez les Millennials, qui ont subi de plein fouet la crise de la santé mentale6.
L'indépendance financière figure en tête de liste des priorités des Millennials. Et ce n'est pas seulement notre recherche qui a révélé ce fait - dans d'autres publications sur les conceptions générationnelles du bonheur personnel, les milléniaux ont indiqué que l'individuation réussie par rapport à leurs parents était leur principale priorité.7
Comment introduire la TSD au bureau
Les motivations pour gagner de l'argent sont importantes. Beaucoup. La recherche de l'accroissement et du maintien de la valeur nette pour des raisons intrinsèques (comme le plaisir, la satisfaction de vivre ou la sécurité) conduit à un bien-être plus élevé que la recherche de raisons extrinsèques (notoriété, pression sociale, recherche de supériorité) - ces dernières peuvent en fait entraver un développement personnel sain.8 Lorsque les individus désirent la réussite financière pour des raisons intrinsèques,9 leurs aspirations financières sont plus positivement liées à l'accomplissement de soi.
En travaillant avec le client pour comprendre si ses motivations financières pèsent plus lourd dans le panier des motivations auto-intégratives (celui qui est lié à toutes les bonnes raisons intrinsèques), ou dans son équivalent non-intégratif (celui qui est plus centré sur l'ego), les conseillers peuvent aider à construire une feuille de route financière réalisable et à long terme vers l'indépendance et, en fin de compte, vers le bonheur.
L'approche des Millennials dans l'optique de la TSD pourrait ressembler à une conversation soulignant la valeur de la compétence et de l'autonomie dans la dimension économique. En mettant l'accent sur les avantages d'une source externe et fiable de conseils et de connaissances financières - qui reste indépendante des conseils parentaux et qui se préoccupe des composantes psychologiques de leur bonheur - les conseillers peuvent cibler efficacement les héritiers de leurs clients baby-boomers actuels.
Introduire des indicateurs de performance comportementale pour mesurer le bien-être
La question de savoir qui est heureux, où et pourquoi, a pris de l'ampleur au cours des vingt dernières années - l'une des raisons de cet intérêt croissant pour la cartographie du bonheur est la prise de conscience que nous avons un contrôle considérable sur celui-ci. Alors que nous sortons d'une période caractérisée par une détérioration de la santé mentale, une baisse du tonus hédonique et une dysrégulation émotionnelle (au plus fort de la crise du COVID-19), les gens cherchent à espérer des moyens d'améliorer leurs moyens de subsistance et de protéger leur santé et leur bien-être de l'intérieur.10 En travaillant avec le client pour identifier ses motivations de bien-être financier, les conseillers financiers peuvent intégrer avec succès la "métrique du bonheur" pour aider à réaliser les désirs, les valeurs et les objectifs de leur client en matière de style de vie.
Outre les mesures traditionnelles telles que le taux d'épargne, le suivi du crédit et les dépenses discrétionnaires, l'introduction d'ICP comportementaux peut être un excellent outil pour contrôler le bonheur. Ces mesures peuvent être obtenues à l'aide de questions telles que :
- Dans quelle mesure pensez-vous que [un objectif donné] est réalisable ?
- Avez-vous l'impression de contrôler votre argent ou que votre argent vous contrôle ?
- Combien de fois vous arrive-t-il de penser à l'argent ou de vous en préoccuper, même lorsque vous n'avez pas de décision financière à prendre ?
En observant la variation des réponses à ces questions au fil du temps, les conseillers peuvent se faire une idée précise des motivations financières de leurs clients et savoir comment structurer au mieux leurs services pour répondre aux besoins et aux préférences de ces derniers.
Mesurer les besoins SDT : Compétence, autonomie et relation
Les ICP comportementaux permettent d'analyser dans quelle mesure les besoins des clients en matière de compétence, d'autonomie et de relation sont satisfaits. Il est important d'intégrer ces indicateurs tout au long de la relation client-conseiller afin de mesurer les améliorations qui devraient apparaître au fur et à mesure que le client acquiert une meilleure connaissance et une plus grande confiance en sa santé financière. Les clients tirent une réelle valeur de la mise en évidence de leurs améliorations, car rétrospectivement, nous nous trompons souvent sur ce que nous avons ressenti dans le passé ; par exemple, nous pouvons facilement oublier à quel point nous étions stressés par nos prêts étudiants avant qu'ils ne nous menacent encore. Le fait de mettre en évidence les améliorations apportées aux clients, telles qu'elles sont démontrées par des mesures répétées, améliore le sentiment de compétence des clients et leur compréhension de la valeur de vos services.
- Compétence : Poser des questions et noter les réponses à chaque session à des questions telles que "Dans quelle mesure vous sentez-vous capable d'épargner régulièrement de l'argent, ne serait-ce qu'un peu ?" est essentiel pour comprendre comment aborder au mieux les conseils sur l'équilibre budgétaire, la planification de la retraite et l'achat d'un bien immobilier.
- L'autonomie : Pour élaborer une feuille de route cohérente vers l'autosuffisance, il peut être extrêmement efficace d'apprendre à quel point l'individuation est importante pour le client. Les motivations financières peuvent être révélées en posant la question suivante : "A quel point vous sentez-vous indépendant vis-à-vis de vos finances ?" sur une échelle de 1 à 10, en demandant les raisons de cette indépendance et en poursuivant avec la question suivante : "A quel point aimeriez-vous vous sentir indépendant vis-à-vis de vos finances à l'avenir ?
- Relation : En invitant le client à répondre à des questions telles que "Comment pensez-vous que votre situation financière affecte vos relations ?", les conseillers peuvent mieux évaluer dans quelle mesure le besoin psychologique de relation est satisfait et procéder à l'identification des moyens d'équilibrer des habitudes de dépenses saines et des liens sociaux durables.
Rapport : Rendre les Millennials plus heureux grâce aux sciences du comportement
Afin de subvenir aux besoins de leurs clients du millénaire, les conseillers financiers doivent mettre en place des pratiques qui répondent aux besoins d'épanouissement personnel. Le moyen le plus efficace d'attirer l'attention et de fidéliser les clients est sans doute de les préparer à une stabilité financière à long terme, de manière à ce qu'ils répondent aux besoins psychologiques humains suggérés par la TSD pour les aider à atteindre un bien-être subjectif optimal.
En 2021, le Decision Lab s'est associé à la Fondation de recherche FP Canada pour mener une étude sur les valeurs, les priorités, les attitudes et la position des milléniaux dans le domaine financier au Canada aujourd'hui. Qu'il s'agisse de leurs sources d'information fiables, de leur anxiété face à l'argent ou de leurs marqueurs de réussite, le rapport décrit en détail l'énorme changement que les milléniaux apportent à l'industrie de la planification financière. Vous pouvez lire le rapport ici.
Le Decision Lab est un cabinet de conseil comportemental qui utilise la science pour faire avancer le bien social. un cabinet de conseil orienté vers la recherche qui utilise la science comportementale pour faire avancer le bien social. Nous nous efforçons d'égaliser les chances dans le domaine de la finance et de la gestion de patrimoine, en partenariat avec certaines des plus grandes organisations financières au monde. Si vous souhaitez participer à notre mission, contactez-nous.
References
- Hall, M. (2019, 11 novembre). Le plus grand transfert de richesse de l'histoire : Qu'est-ce qui se passe et quelles sont les implications. Forbes. Consulté à l'adresse : https://www.forbes.com/sites/markhall/2019/11/11/the-greatest-wealth-transfer-in-history-whats-happening-and-what-are-the-implications/?sh=6762ef1b4090
- Skinner, L. (2015, 7 août). Le plus grand transfert de richesse de l'histoire : Qu'est-ce qui se passe et quelles sont les implications. Forbes. Consulté à l'adresse : https://www.forbes.com/sites/markhall/2019/11/11/the-greatest-wealth-transfer-in-history-whats-happening-and-what-are-the-implications/?sh=6762ef1b4090
- Polyak, I. (2017, 12 décembre). Pour s'accrocher aux actifs des baby-boomers, les conseillers doivent courtiser leurs enfants. CNBC. Récupéré de : https://www.cnbc.com/2017/12/11/to-hang-on-to-boomers-assets-advisors-must-court-their-kids.html
- Une étude d'AIG Life & Retirement montre que les Américains accordent une attention renouvelée à la sécurité et à la planification financières. (2022, 27 janvier). Bloomberg. Consulté à l'adresse : https://www.bloomberg.com/press-releases/2022-01-27/aig-life-retirement-study-shows-americans-setting-renewed-focus-on-financial-security-and-planning
- Moccia, L., Janiri, D., Giuseppin, G., Agrifoglio, B., Monti, L., Mazza, M., ... & Janiri, L. (2021). La réduction du tonus hédonique et la dysrégulation des émotions prédisent la gravité des symptômes dépressifs pendant l'épidémie de COVID-19 : une étude d'observation sur la population générale italienne. International Journal of Environmental Research and Public Health, 18(1), 255. Chicago
- Hoffower, H. et Akhtar, A. (2020, 10 octobre). Solitude, épuisement et dépression : L'état de la santé mentale des milléniaux en 2020. Business Insider. https://www.businessinsider.com/millennials-mental-health-burnout-lonely-depressed-money-stress
- Shrestha, S., Hendrickson, J., Gomez, G., Vasquez, J., & Bavineau, J. (2018). LA VIE, LA LONGÉVITÉ ET LA POURSUITE DU BONHEUR. Innovation in Aging, 2(Suppl 1), 120.
- Manganelli, L. et Forest, J. (2020). Utiliser la théorie de l'autodétermination pour comprendre quand et comment l'argent achète le bonheur : une étude transversale et d'intervention. Applied Research in Quality of Life, 1-26. Chicago
- Carver, C. S. et Baird, E. (1998). The American Dream Revisited : Is It What You Want or Why You Want It That Matters ? Psychological Science, 9(4), 289-292.
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About the Authors
Rebecca Mestechkin
Becca Mestechkin est une spécialiste de l'analyse comportementale, passionnée par l'application de la recherche sur la prise de décision pour améliorer les pratiques des clients et renforcer les liens sociaux. En plus de son travail avec TDL, Becca travaille en tant qu'assistante de recherche sur les jugements liés à la génétique du comportement et les implications éthiques de la politique de santé.
Dr. Sekoul Krastev
Sekoul est cofondateur et directeur général du Decision Lab. Il est l'auteur du best-seller Intention, un livre qu'il a écrit avec Wiley sur l'application consciente de la science comportementale dans les organisations. Scientifique de la décision, titulaire d'un doctorat en neurosciences de la décision de l'Université McGill, les travaux de M. Sekoul ont été publiés dans des revues à comité de lecture et ont été présentés lors de conférences dans le monde entier. Auparavant, Sekoul a conseillé la direction sur la stratégie d'innovation et d'engagement au Boston Consulting Group, ainsi que sur la stratégie des médias en ligne à Google. Il s'intéresse de près aux applications des sciences du comportement aux nouvelles technologies et a publié des articles sur ces sujets dans des revues telles que le Huffington Post et Strategy & Business.
Dr. Brooke Struck
Brooke Struck est directeur de recherche au Decision Lab. Il est une voix internationalement reconnue dans le domaine des sciences comportementales appliquées, représentant le travail de TDL dans des médias tels que Forbes, Vox, Huffington Post et Bloomberg, ainsi que dans des sites canadiens tels que le Globe & Mail, CBC et Global Media. M. Struck anime le podcast de TDL "The Decision Corner" et s'adresse régulièrement à des professionnels en exercice dans des secteurs allant de la finance à la santé et au bien-être, en passant par la technologie et l'intelligence artificielle.
