Richard Thaler

"Los psicólogos nos dicen que para aprender de la experiencia hacen falta dos ingredientes: práctica frecuente y retroalimentación inmed

- Richard H Thaler en Comportarse mal: The Making of Behavioural Econo

El efecto dotación: valoramos más los objetos cuando nos pertenecen

Thaler presenta la teoría que subyace al efecto dotación en "Toward a Positive Theory of Consumer Choice" (1980⁾.2 Se trata de un sesgo cognitivo que influye significativamente en nuestra toma de decisiones al llevarnos a valorar nuestras posesiones más de lo que lo haríamos si no las poseyéramos. El efecto dotación es un ejemplo de cómo el trabajo de Thaler cuestiona las teorías económicas predominantes. Se suponía, y a menudo se sigue suponiendo, que las personas toman decisiones racionales de forma sistemática, algo que Thaler considera poco realista. Al principio de su carrera, Thaler observó varias pautas de comportamiento irracional que no coincidían con las teorías de la época. Las denomina "anomalías" y ha dedicado gran parte de su carrera a explicarlas. Desarrolló el efecto dotación para explicar el comportamiento irracional que se observa a menudo en la compraventa. En su artículo de 1980, Thaler da varios ejemplos de dónde puede producirse este sesgo. Desde entonces, ha colaborado con Daniel Kahneman y Jack Knetsch en una serie de estudios que aportan p^ruebas empíricas de la existencia del efecto dotación3.

"Un arquitecto de la elección tiene la responsabilidad de organizar el contexto en el que las personas

- Richard H. Thaler en Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad

Este sesgo describe el fenómeno por el cual asignamos mayor valor a un artículo cuando lo poseemos que el que le daríamos si no lo poseyéramos. Esto puede llevarnos a gastar más en determinados artículos de lo que pretendíamos en un principio. Por ejemplo, si compramos un abrigo de invierno nuevo y nos damos cuenta de que no nos sienta tan bien como esperábamos, es posible que nos cueste devolverlo para que nos devuelvan el dinero debido al sentimiento de propiedad que tenemos sobre él. Si no lo devolvemos, habremos gastado un dinero que podríamos haber ahorrado. El efecto dotación también puede llevarnos a sobrevalorar artículos que intentamos vender. Por ejemplo, si compramos una entrada para un concierto por 50 dólares y luego nos enteramos de que ya no podemos asistir, es posible que la pongamos a la venta por 75 dólares para no sentir que estamos perdiendo algo.

Al cuestionar los supuestos en los que se basaba la teoría económica, Thaler nos proporcionó una comprensión más precisa de la toma de decisiones. Los seres humanos tomamos decisiones ilógicas e irracionales todo el tiempo y de forma muy predecible. El efecto dotación, en particular, es una teoría importante para ofrecer una imagen precisa de las ventas. Tanto si eres un académico que estudia las ventas como un vendedor que intenta optimizar sus ventas, el conocimiento de este sesgo y de la teoría que lo sustenta es vital.

"Un economista aficionado al vino que conocemos compró hace años unos buenos vinos de Burdeos a bajo precio. Los vinos se han revalorizado enormemente, de modo que una botella que costaba sólo 10 dólares cuando la compró ahora alcanzaría los 200 dólares en una subasta. Este economista bebe ahora algo de este vino de vez en cuando, pero no estaría dispuesto a vender el vino al precio de subasta ni a comprar otra botella a ese precio. Thaler (1980) denominó a este patrón -el hecho de que la gente a menudo exija mucho más para renunciar a un objeto de lo que es

- Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, Richard H. Thaler en Anomalías: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias (1991)

Diversificación ingenua - Asignamos nuestros recursos uniformemente entre las opciones

Otra anomalía en la toma de decisiones que observó Thaler fue la tendencia de las personas a dividir sus recursos entre las opciones de que disponen. Denominó a este fenómeno "diversificación ingenua". Dentro de este sesgo, hay casos extremos en los que los individuos pueden asignar sus recursos por igual entre las opciones posibles, independientemente de que las opciones en sí puedan considerarse iguales. Thaler denomina a este caso extremo de diversificación ingenua heurística 1/n, donde "n" representa el número de opciones disponibles. En colaboración con Shlomo Benartzi, Thaler escribió uno de los primeros y más influyentes artículos sobre este tema, "Naive Diversification Strategies in Defined Contributi^on Savings Plans" (2001).4 En este artículo, Thaler y Benartzi investigaron la diversificación ingenua en el contexto de los planes de ahorro y descubrieron que la asignación de activos estaba positivamente asociada al número de fondos que se presentaban a los participantes en el plan de ahorro. Es importante destacar que también demostraron que este sesgo sólo se produce cuando las decisiones se toman simultáneamente. El efecto no se observa cuando las decisiones se toman de forma secuencial, es decir, en momentos distintos.

La diversificación ingenua describe nuestra tendencia a dividir nuestros recursos entre las opciones disponibles. Un ejemplo de estudio presentado por Thaler y Benartzi en su artículo se refiere a la selección de caramelos por parte de los jóvenes que piden caramelos. El primer grupo fue a dos casas distintas, una tras otra. En ambas casas, se les presentaron dos pilas de chocolatinas, una de Tres Mosqueteros y otra de Vía Láctea. Se les indicó que eligieran una chocolatina en cada casa. Un segundo grupo de niños fue a una casa, donde se les presentó un montón de barritas Tres Mosqueteros y otro de barritas Milky Way, y se les dijo que eligieran dos barritas. De los niños que fueron a dos casas distintas, el 48% eligió dos chocolatinas diferentes. Sin embargo, de los niños que fueron a una sola casa, el 100% eligió dos chocolatinas diferentes. Estos resultados demuestran cómo tomar decisiones simultáneas puede llevarnos a confiar en la diversificación ingenua en nuestra toma de decisiones, mientras que este sesgo no nos influye cuando tomamos de^cisiones secuenciales.5

"La combinación de la aversión a la pérdida con la elección sin pensar implica que si una opción se designa como "predeterminada", atraerá una gran cuota de mercado. Las opciones por defecto actúan a

- Richard H. Thaler en Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad

Al igual que el efecto dotación, la diversificación ingenua es un ejemplo del empeño de Thaler por incorporar la agencia humana a los modelos de toma de decisiones económicas. Thaler puso en tela de juicio el modelo del ser humano como decisor racional y se esforzó por desarrollar modelos más precisos para predecir y comprender el comportamiento. La diversificación ingenua, en particular, es informativa cuando se trata de la arquitectura de la elección, que es la forma en que se presentan las opciones. Es necesario que los arquitectos de la elección reconozcan que cuando presentan las distintas opciones como categorías diferenciadas, las personas pueden tender a invertir parte de sus recursos en cada categoría, mientras que cuando todas las opciones se presentan en forma de lista estamos más dispuestos a elegir.

Thaler y Benartzi especifican que la diversificación ingenua no siempre es inadaptada. De hecho, hay casos en los que puede conducir a resultados ventajosos. Sin embargo, como cualquier decisión tomada bajo la influencia de un sesgo, no hay garantía de haber hecho la elección óptima.

"Aunque la heurística de la diversificación puede producir una cartera razonable, no asegura una toma de decisiones sensata o cohe

- Richard H. Thaler y Shlomo Benartzi en "Estrategias ingenuas de diversificación en planes de ahorro de aportación

Nudges - La forma fiable en que se presentan las decisiones influye en nuestras elecciones

Thaler sostiene que es imposible que una decisión se presente de forma totalmente neutral. La forma en que los arquitectos de la elección, las personas encargadas de elaborar la decisión, presentan las opciones al decisor puede inclinarlo sutilmente a elegir un resultado en lugar de otro. Thaler denomina "empujones" a estas influencias sutiles. Al igual que la diversificación ingenua y el efecto dotación, Thaler desarrolló el concepto de nudges para explicar las anomalías que observaba en la toma de decisiones y que no podían explicarse con los modelos que suponían que los seres humanos eran seres puramente racionales y lógicos. Thaler trabajó con Cass R. Sunstein para escribir Nudges: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness, un libro que ofrece un examen exhaustivo de las formas en que la arquitectura de la elección y el sesgo pueden conducir a una mala toma de decisiones.

Por ejemplo, si una determinada opción se presenta como la predeterminada, la gente estará más inclinada a seleccionar esa opción frente a otras. Un estudio reveló que los residentes de California valoraban sus propios planes de electricidad como más favorables que los planes alternativos que se les presentaban, incluso cuando las alternativas ofrecían un servicio más fiable. Consideraban que su plan actual era e^l predeterminado y, por lo tanto, se inclinaban a su favor.6 Presentar una de las muchas opciones como la predeterminada influye en la toma de decisiones de las personas al incitarlas a adoptar el sesgo por defecto, también conocido como sesgo del statu quo, que refleja nuestra aversión a desviarnos del statu quo.

El conocimiento de los llamados "nudges" es importante tanto para los responsables de la toma de decisiones como para los arquitectos de la elección. Como responsables de la toma de decisiones, podemos aprender a evitar cometer ciertos sesgos y, de este modo, hacer elecciones más adaptativas. Como arquitectos de la elección, podemos aprender a presentar las opciones para que sean lo más neutras posible o para provocar una respuesta deseada.

"La primera idea errónea es que es posible evitar influir en las decisiones de la gente"

- Richard H. Thaler en Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad

Nacido en 1945 en Nueva Jersey, Richard Thaler se licenció en Economía por la Case Western Reserve University de Cleveland (Ohio) en 1967 y obtuvo un máster y un doctorado en Economía por la Universidad de Rochester (Nueva York) a principios de los años setenta. Al terminar el doctorado, empezó a dar clases en la Graduate School of Management de Rochester, antes de ocupar una cátedra en la Universidad de Cornell, en la Graduate School of Business and Public Administration. En la actualidad, es profesor de ciencias del comportamiento y economía en la Booth School of Business de la Universidad de Chicago.7

La tesis doctoral de Thaler, escrita en colaboración con su supervisor, Sherwin Rosen, se titula "The Value of Saving a Life: Evidence from the Labor Market" (1975)8. En ^ella presentaba la cuestión de las políticas e infraestructuras gubernamentales para salvar vidas y la medida en que la gente está dispuesta a pagar por ellas. Thaler y Rosen propusieron un nuevo modelo conceptual para evaluar el precio de la demanda de la propia seguridad de un individuo. Desde la publicación de su tesis, Thaler ha desarrollado una prolífica carrera, con numerosos artículos y libros a su nombre. Cabe destacar que acuñó el término "efecto dotación" en su artíc^ulo de 1980 "Toward a Positive Theory of Consumer Choice".9 Este sesgo sugiere que tendemos a valorar nuestras posesiones más de lo que lo haríamos si no las poseyéramos. Thaler colaboró posteriormente con el célebre economista conductual Daniel Kahneman para respaldar empíricamente este concepto, lo que dio lugar a la publicación de "Experimental Test of the Endowment Effe^ct and the Coase Theorem" (Prueba experimental del efecto dotación y el teorema de Coase), del que fueron coautores junto con Jack Knetsch en 1990.10 Su investigación sobre este tema tuvo una gran repercusión en el ámbito de la economía conductual, ya que cuestionó la suposición de que la disposición de un individuo a pagar por un artículo debería ser equivalente a su disposición a aceptar la pérdida de ese mismo artículo.

"La sabiduría mundana enseña que es mejor para la reputación fracasar de forma convencional que tener éxito de form

- Richard H. Thaler en Comportarse mal: The Making of Behavioural Econo

En 2017, Thaler fue galardonado con el Premio Nobel de Economía por su trabajo, que integró la psicología y la economía conductual para demostrar las formas en que los rasgos humanos pueden influir en la toma ^de decisiones.11 Thaler respondió a la noticia de que había ganado diciendo que su contribución más importante al campo de la economía fue su reconocimiento de los agentes económicos como humanos y sus esfuerzos por desarrollar modelos ec^onómicos que también lo reconocieran.12

Uno de los colegas más notables de Thaler es Shlomo Bernartzi, con quien colaboró a menudo. Ambos han escrito artículos de importación sobre el tema de la diversificación ingenua. Thaler también ha trabajado junto a Cass R. Sunstein en el estudio de la arquitectura de la elección, que dio lugar a la publicación de su libro "Nudge: Improving Decisions About Wealth, Health, and Happiness". Por supuesto, no pueden dejar de mencionarse Daniel Kahneman y Amos Tversky, dos de las figuras más famosas en el campo de la economía conductual. Como ya se ha señalado, Thaler colaboró con Kahneman en la investigación del efecto dota^ción, un tema estrechamente relacionado con la investigación de Kahneman y Tversky sobre la aversión a las pérdidas.

"Es hora de dejar de poner excusas. Necesitamos un enfoque enriquecido para hacer investigación económica, que reconozca la existencia y relevancia de los

- Richard H. Thaler en Comportarse mal: The Making of Behavioral Econo

Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad

Thaler es coautor de esta obra de 2008 junto a Cass R. Sunstein. Nudge ofrece una mirada en profundidad a la toma de decisiones y a los factores que contribuyen a las elecciones que hacemos. Sostiene que ninguna elección se presenta nunca de manera neutral y que nadie es inmune a los sesgos que pueden conducir a una mala toma de decisiones. En concreto, presenta el concepto de "nudges", que se refiere a los pequeños detalles de las formas en que se nos presentan las decisiones y cómo pueden influir en nosotros de forma predecible.

Comportarse mal: The Making of Behavioral Economics

Misbehaving narra la lucha de Thaler por ser tomado en serio en el campo de la economía del comportamiento. A lo largo de su carrera, puso en tela de juicio el supuesto de que los seres humanos son actores racionales coherentes. Sostuvo que a menudo somos irracionales y tomamos malas decisiones de forma sistemática y predecible. Este libro explora el mal comportamiento humano y las implicaciones que tiene para todos nosotros.

La maldición del ganador: Paradojas y anomalías de la vida económica

Publicado por primera vez en 1991, La maldición del ganador profundiza en lo que Thaler denomina "anomalías", patrones que no pueden explicarse mediante la teoría económica racional. Una de ellas es la maldición del ganador, una paradoja por la que el ganador es en realidad el perdedor debido al gran número de recursos que tuvo que invertir para ganar. Como siempre, el tema recurrente en los escritos de Thaler es que todos somos humanos y, como humanos, propensos al error.

Economía conductual: Pasado, presente y futuro

Thaler pronunció la conferencia Nora and Edward Ryerson de 2018, en la que habló sobre la economía del comportamiento. Habló de investigaciones pasadas, incluidas las suyas, así como de las emocionantes direcciones futuras que puede tomar el campo. Su conferencia completa se ha subido a YouTube, para que todo el mundo pueda verla gratuitamente.

De los anacardos a los codazos: La evolución de la economía conductual

La conferencia de Thaler sobre el Premio Nobel, "From Cashews to Nudges" (De los anacardos a los codazos), ofrece una visión del campo en constante evolución de la economía del comportamiento. En esta conferencia, Thaler presenta los resultados de varios estudios de referencia y da muchos ejemplos fáciles de entender de conceptos importantes de la economía del comportamiento. Las diapositivas de la conferencia también pueden descargarse.

1. Karp, G. (2012). Perfil: Richard Thaler, profesor de la Booth School of Business de la Universidad de Chicago. Chicago Tribune. https://www.chicagotribune.com/business/ct-xpm-2012-04-30-ct-biz-0430-executive-profile-thaler-20120430-story.html
2. Thaler, Richard H. (1980). Toward A Positive Theory of Consumer Choice. Journal of Economic Behavior and Organization. 1, 39-60.
3. Kahneman, Daniel, Jack Knetsch y Richard H. Thaler. 1990. "Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem" Journal of Political Economy 98(6): 1325-1348.
4. Benartzi, S. y Thaler, R. H. (2001). Naive Diversification Strategies in Defined Contribution Savings Plans. American Economic Review. 91(1), 79-98. DOI: 10.1257/aer.91.1.79
5. Ver 4
6. Ver 3
7. Duignan, B. (2020). Richard Thaler. Encyclopaedia Britannica. https://www.britannica.com/biography/Richard-Thaler
8. Rosen, Sherwin y Richard H. Thaler. (1975). El valor de salvar una vida: Evidence From The Labor Market. Household Production and Consumption, editado por Nester Terleckyj. Oficina Nacional de Investigación Económica: 265-298.
9. Ver 2
10. Ver 3
11. El Premio de Ciencias Económicas 2017. El Premio Nobel. https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2017/press-release/
12. Isaac, A. (2017). El gurú de 'Nudge' Richard Thaler gana el Nobel de Economía. The Daily Telegraph. https://www.telegraph.co.uk/business/2017/10/09/nobel-prize-awarded-us-behavioural-economist-richard-thaler/
13. Ver 1