Dan Ariely

Sísifo y el lugar de trabajo - La importancia de un trabajo significativo

¿Qué factores hacen que nos sintamos bien con el trabajo que hacemos? Esta es una pregunta que Ariely empezó a plantearse tras escuchar una historia de su antiguo alumno, que trabajaba en un banco. El banco se estaba preparando para una gran fusión, y el alumno de Ariely se había pasado dos semanas trabajando sin descanso en una presentación para el mismo. Después de trasnochar haciendo gráficos y tablas, finalmente envió el producto terminado a su jefe, sólo para que le dijeran que, en realidad, la fusión se había cancelado. Al darse cuenta de que nadie vería nunca los frutos de todo ese trabajo, el estudiante se sintió profundamente deprimido. Al ver esto, Ariely empezó a pensar en cómo encontramos valor en nuestros trabajos.

"Nuestros comportamientos irracionales no son aleatorios ni carecen de sentido: son sistemáticos y predecibles. Todos cometemos el mismo tipo de errores una y otra vez, debido al cableado básico

- Dan Ariely, Predictably Irrational: Las fuerzas ocultas que determinan nuestra

La teoría económica estándar, y los modelos de oferta de mano de obra que ha producido, no tienen mucho que decir sobre la conexión emocional que los trabajadores tienen con sus puestos de trabajo y, sin embargo, la mayoría de los adultos ven su trabajo como un componente central de su identidad. A menudo se habla del trabajo a través de la metáfora de la carrera de ratas: los trabajadores sólo están motivados por el dinero y hacen su trabajo desapasionadamente para cobrar. Pero las investigaciones de Ariely han demostrado que no es así como trabaja la gente.

En un experimento, Ariely y sus colegas hicieron que los participantes construyeran Bionicles (una serie de juguetes para niños) con bloques de Lego, y les pagaron por cada figura que hacían. Por el primer Bionicle, los experimentadores ofrecieron 2 dólares; por el segundo, 1,89; y así sucesivamente, ofreciendo 11 céntimos menos cada vez. Después de ofrecer un precio, los experimentadores les preguntaban si aceptaban el trato, si pensaban que el precio merecía la pena. La mitad de los sujetos, el llamado grupo Sentido, construyó un Bionicle nuevo en cada ronda. Pero para la otra mitad, el grupo Sísifo, los experimentadores desmontaron sus Bionicles sobre la marcha y les devolvieron las piezas para que las reconstruyeran. Los resultados: los participantes del grupo Significativo construyeron una media de 10,6 Bionicles, mientras que los del grupo Sísifo construyeron una media de 7,2.

"¿No tendría la economía mucho más sentido si se basara en cómo se comporta realmente la gente, en lugar de cómo debería comp

- Dan Ariely, Predictably Irrational: Las fuerzas ocultas que determinan nuestra

Sísifo es un personaje de la mitología griega que fue desterrado al Hades por Zeus y maldecido a pasar el resto de sus días empujando perpetuamente una roca colina arriba. Cada vez que Sísifo logra llegar a la cima, la roca vuelve a rodar hasta la base y la tarea comienza de nuevo. Al igual que Sísifo, los participantes del segundo grupo estaban atrapados en un ciclo interminable al que no veían sentido, y por ello estaban menos motivados.

Esta idea tiene enormes implicaciones para nuestra concepción del trabajo. Aparte de algunas profesiones prestigiosas, como la medicina y la pedagogía, pocos trabajos se consideran "significativos". Pero Ariely ha argumentado que el significado no requiere un objetivo noble vinculado a un trabajo, sino que se basa en un sentido de propósito y en el reconocimiento de la propia labor. El trabajo de Ariely puede considerarse incluso una prueba empírica de la teoría de la alienación de Karl Marx: cuando un trabajador no tiene ninguna inversión o conexión con el objeto de su trabajo, se socava su autonomía, motivación y felicidad.

"Quizá sólo sentimos sentido cuando nos ocupamos de algo más grande. ¿Quizá esperamos que otra persona, especialmente alguien importante para nosotros, atribuya valor a lo que hemos producido? Quizá necesitemos la ilusión de que nuestro trabajo pueda algún día importarle a mucha gente. ¿Que puede tener algún valor en el gran mundo que hay ahí fuera [...]? Lo más probable es que sea todo eso. Pero fundamentalmente, creo que casi cualquier aspecto del significado [...] puede ser suficiente para impulsar nuestro comportamiento. Siempre que hagamos algo que esté relacionado de algún modo con la imagen

- Dan Ariely, La honesta verdad sobre la deshonestidad: cómo mentimos a todo el mundo, especia

El modelo de mantenimiento del autoconcepto de la deshonestidad: por qué creemos que está bien engañar (un poco)

Ariely y sus colegas han teorizado que la gente, cuando se comporta de forma deshonesta, suele hacerlo de tal manera que es capaz de racionalizar sus acciones, sin dejar de beneficiarse de su engaño. Explicar el comportamiento deshonesto requiere conciliar la psicología humana con la teoría económica: no nos gusta actuar de forma inmoral, porque no queremos pensar que somos personas inmorales, pero también queremos los beneficios que nos puede reportar el engaño.

Como explica Ariely en su libro The Honest Truth about Dishonesty, sorteamos este conflicto adoptando comportamientos deshonestos que somos capaces de racionalizar ante nosot^ros mismos.3 Esto nos permite conservar nuestro autoconcepto y considerarnos personas morales y honradas, al tiempo que nos beneficiamos de la deshonestidad. En uno de los experimentos de Ariely, por ejemplo, recorrió un campus universitario y dejó latas de Coca-Cola y platos con billetes de dólar en un montón de frigoríficos elegidos al azar. Cuando volvió a comprobarlo unos días más tarde, todas las Coca-Colas habían desaparecido, pero el dinero estaba intacto. Ariely argumenta que esto se debe a que es difícil pensar que coger dinero es algo distinto a robar, y la gente no quiere pensar en sí misma como ladrona, pero cuando se trata de latas de refresco, la gente es capaz de convencerse de ^que coger una lata (o seis) no sería tan malo4.

"En una democracia moderna (...) las personas no se ven acosadas por la falta de oportunidades, sino por un

- Dan Ariely, Predictably Irrational: Las fuerzas ocultas que determinan nuestra

Ariely se interesó por el engaño tras conocer el escándalo Enron, cuando salió a la luz que la empresa comercializadora de energía Enron Corporation había exagerado groseramente sus beneficios y ocultado a sus accionistas miles de millones de dólares de deuda. El escándalo provocó la quiebra de Enron, la mayor declaración de quiebra de una empresa en la historia de Estados Unidos en aquel momento. Ariely se preguntaba: ¿cómo puede la gente ser capaz de comportarse así? La investigación que llevó a cabo para responder a esta pregunta nos muestra que, independientemente de cómo nos veamos a nosotros mismos, todos somos propensos a engañar sólo un poco o, al menos, de formas que nos parecen "sólo un poco". Los ejecutivos de Enron que defraudaron a sus accionistas lo hicieron sobre todo aprovechándose de lagunas contables y otros tecnicismos. Ariely argumenta que estas prácticas están lo sufici^entemente alejadas del dinero real como para que los ejecutivos no percibieran lo que estaban haciendo como un engaño11.

El efecto IKEA: por qué valoramos más las cosas si las construimos nosotros mismos

Ariely, junto con Michael Norton y Daniel Mochon, acuñó el efecto IKEA, un sesgo cognitivo que hace que valoremos más las cosas si las hemos hecho nosotros mismos. Como todos los sesgos cognitivos, este efecto se produce inconscientemente y distorsiona nuestra percepción de la calidad de nuestro propio trabajo. Esto, a su vez, puede comprometer nuestra capacidad de tomar decisiones racionales, cegándonos ante las perspectivas de otras personas y ante el verdadero valor de las cosas.

El efecto IKEA recibe su nombre de la empresa sueca de fabricación de muebles, cuyas protecciones suelen tener que ser montadas por el cliente. Independientemente de que el proceso de construcción de una mesa de centro le resulte agradable o no, es probable que el trabajo invertido en esa mesa le haga apreciar más el producto e infle su estimación de lo que vale. Ariely y sus colegas, en una serie de experimentos, demostraron que este efecto puede ser tan fuerte que la gente a veces califica sus propias creaciones como comparablemente valⁱosas a las de los expertos.7

"Resistir la tentación e inculcar el autocontrol son objetivos humanos generales, y fracasar repetidamente en su consecución es fuente de gran parte

- Dan Ariely, Predictably Irrational: Las fuerzas ocultas que determinan nuestra

Ariely empezó a pensar en este efecto después de darse cuenta de que se sentía especialmente unido a un conjunto de estanterías que había comprado en IKEA y monta^do por su cuenta.8 Sin embargo, el concepto del efecto IKEA se basa en un concepto psicológico más antiguo: la justificación del esfuerzo, la tendencia de las personas a asignar más valor a las cosas si han tenido que trabajar duro para conseguirlas, porque quieren sentir que su esfuerzo "ha merecido la pena". Ariely y sus colegas demostraron cómo esta tendencia básica puede ser explotada fácilmente por ciertas empresas: los consumidores perciben los productos de lugares como IKEA o Build-a-Bear como "buenas ofertas", aunque ellos mismos estén asumiendo el coste del montaje.

Ariely ha llegado a afirmar que el efecto IKEA afecta a la percepción que los padres tienen de sus propios hijos, llamando a los niños e^l "efecto IKEA definitivo".8 Después de dedicar tanto tiempo y esfuerzo a criar a sus hijos, los padres llegan a verlos como "valiosos" únicos, los mejores niños imaginables. Sin embargo, si un padre conociera a un hijo idéntico al nuestro en todos los sentidos, salvo por el hecho de que no lo ha criado, probablemente no estimaría tanto su "valor". Como padre, Ariely se siente identificado. "Cuando voy al parque y mis hijos están jugando, no puedo imaginarme que los demás no estén interesados en quedarse sentados mirando a mis hijos".

"...[L]a división del trabajo, en mi opinión, es uno de los peligros de la tecnología basada en el trabajo. La infraestructura informática moderna nos permite dividir los proyectos en partes muy pequeñas y discretas y asignar a cada persona una sola de las muchas partes. Al hacerlo, las empresas corren el riesgo de quitar a los empleados el sent

- Dan Ariely, El lado positivo de la irracionalidad: Los inesperados beneficios de desafiar la lógica e

Dan Ariely remonta su carrera en economía conductual a un único incidente de su juventud: la explosión que casi le mata. Cuando tenía 17 años y estudiaba secundaria en Israel, Ariely estaba en su ceremonia de graduación cuando una bengala de magnesio explotó justo a su lado. El incendio le causó quemaduras de tercer grado en el 70% de su cuerpo. Ni que decir tiene que el accidente fue devastador. Durante los tres años siguientes, Ariely estuvo entrando y saliendo del hospital, sometiéndose a tratamientos y o^peraciones9.

Durante su recuperación, Ariely tuvo que lidiar constantemente con un dolor insoportable y buscó desesperadamente una distracción. La que acabó eligiendo fue la observación: empezó a prestar más atención a las rarezas del comportamiento humano y a preguntarse qué lleva a la gente a actuar como lo hace. Tras años de tratamiento por sus quemaduras, Ariely se matriculó en psicología en la Universidad de Tel Aviv, para dedicarse formalmente a esta fascinación. Posteriormente se doctoró en psicología en la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill. Más tarde, obtuvo un segundo doctorado en marketing en la Universidad de Duke, animado por el gigante de la economía conductual Daniel Kahenman10.

Algunas de las hipótesis que más tarde investigaría formalmente las extrajo de su experiencia como paciente. Por ejemplo, tras el accidente, parte de la nueva rutina diaria de Ariely consistía en sentarse en una bañera mientras las enfermeras le quitaban las vendas y raspaban la piel muerta, un proceso increíblemente doloroso. Las enfermeras se guiaban por la sabiduría convencional de que es mejor arrancar un vendaje de un tirón, en lugar de ir poco a poco. Más tarde, como estudiante de la Universidad de Tel Aviv, Ariely realizó experimentos sobre cómo experimentan el dolor las personas, y descubrió que sus enfermeras, a pesar de su experiencia y educación, estaban equivocadas: las personas eran más capaces de tolerar un pequeño nivel de dolor durante un largo periodo de tiempo, en comparación con mucho dolor de golpe. El tema del dolor, ya sea físico o psicológico (como el dolor de perder dinero por una mala inversión), ha sido fundamental en la obra de Ariely.

Sitio web de Ariely

Con videoclips, investigaciones destacadas, entradas de blog y mucho más.

Charlas TED de Ariely

Con más de 20 millones de visitas acumuladas, estas conferencias abarcan una serie de temas que prevalecen en la obra de Ariely, desde el autocontrol a la deshonestidad y la irracionalidad humana en general. Siempre presentadas con claridad e ingenio, las charlas de Ariely garantizan tanto información como entretenimiento.

"Los datos demuestran que queremos acabar con la desigualdad. He aquí cómo empezar..." (Dan Ariely y Michael Norton, TED)

Este artículo, que se basa en algunas de las investigaciones de Ariely, explora el problema de la creciente desigualdad de la riqueza: el alcance real de la cuestión, cómo la gente la percibe (erróneamente) y lo que la evidencia dice que podemos hacer al respecto.

Pregúntale a Ariely

Ariely escribe una columna semanal para el Wall Street Journal, donde los lectores escriben con todo tipo de preguntas y Ariely responde con consejos de la ciencia del comportamiento. Las consultas van desde peticiones de consejo sobre cómo gestionar una empresa hasta preguntas frustradas sobre por qué la gente no sigue las normas de distanciamiento social una pandemia mundial.

"Irracionalidad, malas decisiones y la verdad sobre las mentiras: Mi conversación con Dan Ariely" (Farnam Street, The Knowledge Project)

En esta amplia entrevista, Ariely habla de cómo la irracionalidad se cuela en todo tipo de decisiones que tomamos, y de cómo podemos ajustar nuestro entorno para moldear mejor nuestro comportamiento.

1. Kamenica, E., Ariely, D., & Prelec, D. (2005). La búsqueda de sentido del hombre: The case of Legos. PsycEXTRA Dataset. https://doi.org/10.1037/e640112011-016
2. TED. (2013, 10 de abril). Qué nos hace sentir bien con nuestro trabajo? | Dan Ariely [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=5aH2Ppjpcho&t=966s
3. Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). La deshonestidad de la gente honesta: A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633-644. https://doi.org/10.1509/jmkr.45.6.633
4. Chandler, D. (2008, 9 de abril). ¿Robarías un dólar? ¿Y una lata de refresco? MIT News. https://news.mit.edu/2008/ariely-tt0409
5. Investigación editorial de la CNN. (2020, 24 de abril). Enron fast facts. CNN. https://www.cnn.com/2013/07/02/us/enron-fast-facts/index.html
6. Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). La deshonestidad de la gente honesta: A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633-644. https://doi.org/10.1509/jmkr.45.6.633
7. Norton, M. I., Mochon, D., y Ariely, D. (2011). El "efecto IKEA": Cuando el trabajo lleva al amor. Revista electrónica SSRN. https://doi.org/10.2139/ssrn.1777100
8. Ariely, D. (2013, 17 de abril). El efecto IKEA, por Dan Ariely [Vídeo]. YouTube. https://youtu.be/jkaWYKlnli0
9. Ariely, D. (2017, 15 de marzo). Una introducción modificada a "Irracionalmente tuyo:". Dan Ariely. https://danariely.com/2015/07/30/a-modified-introduction-to-irrationally-yours/
10. Shani, A. (2012, 5 de abril). Qué se siente al saber lo que todos pensamos. haaretz.com. https://www.haaretz.com/1.5211747
11. Zetter, K. (2009, 7 de febrero). TED: Dan Ariely on why we cheat. WIRED. https://www.wired.com/2009/02/ted-1/