Desplazamiento

Imagina que desde muy joven tu pasión siempre ha sido escribir. Creas un blog por diversión y te ofreces voluntario para escribir artículos para el boletín de tu universidad. Cuanto más escribes, más se fija la gente en ti y, al final, una revista local se pone en contacto contigo para ofrecerte un trabajo. Al principio piensas que sería estupendo que te pagaran por algo que ya te gusta hacer, pero al poco de empezar te das cuenta de que tu motivación para escribir disminuye. Dejas de escribir por diversión y tampoco disfrutas escribiendo los artículos de la revista.

La razón por la que te encuentras menos motivado para escribir es el efecto de exclusión, también conocido como efecto de sobrejustificación. El crowding out sugiere que cuando se nos promete una recompensa por completar una actividad, perdemos el deseo intrínseco de realizar esa tarea. Como resultado, es menos probable que realicemos esa actividad. La oferta de comportamiento se ve desplazada por la recompensa externa.

Intrínseca: tipo de motivación que procede del interior. Participar en una actividad porque es intrínsecamente valiosa significa que se participa en ella por placer y satisfacción personal.2

Extrínseca: tipo de motivación que surge porque se le promete una recompensa o beneficio externo por realizar una actividad. En lugar de realizar el comportamiento porque le gusta, lo hace para obtener dinero u otra forma de recompensa externa.2

Incentivación: asociar una recompensa a una actividad para promoverla, o asociar un castigo a un comportamiento para disuadir a las personas de ese comportamiento. Se pensaba que la incentivación era eficaz según el condicionamiento operante,

Condicionamiento operante: método de aprendizaje que sugiere que cuando se ofrecen recompensas por realizar un comportamiento, las personas crean una asociación entre el comportamiento y la recompensa y, como resultado, es más probable que los realicen m^ás adelante y con mayor frecuencia.3

Altruismo: comportamiento motivado por el deseo de ayudar a otras personas. Se considera una forma intrínseca de motivación, porque se realiza sin obligación ni necesidad de recompensa.

Efecto del precio relativo: teoría de la economía tradicional que sugiere que cuanto mayor sea la recompensa por una actividad, más a menudo e intensamente la realizarán las pers^onas.4

En 1970, Richard Titmuss -pionero de la política social e influyente investigador social británico- propuso por primera vez que las recompensas externas podían influir negativamente en l^a acción o la participación.5 En su libro The Gift Relationship, Titmuss sugería que intentar conseguir más donaciones de sangre mediante la promesa de una recompensa monetaria podría en realidad disuadir a la gente de donar sangre. Titmuss comparó las políticas sociales de dos países diferentes, Inglaterra y Estados Unidos, para llegar a su hipótesis. Observó que en Estados Unidos la sangre se trataba como una mercancía, ya que organizaciones con ánimo de lucro se encargaban de las donaciones. En cambio, en Inglaterra, el sistema médico se basaba ^en el altruismo y en que la gente se ofreciera voluntaria para donar sangre sin ninguna motivación extrínseca.6

Titmuss sugirió que Inglaterra tenía un sistema que conduciría a un mayor suministro de sangre, una hipótesis que fue recibida con mucho escepticism^o en su momento.5 Hasta ese momento, la mayoría de los responsables políticos y economistas creían en la eficacia de los incentivos monetarios, ya que la economía tradicional sugiere que las personas siempre tomarán decisiones que maximicen la utilidad (es decir, que les beneficien más económicamente). Como Titmuss no tenía un marco analítico bien formado ni suficientes pruebas empíricas de su hipótesis, ésta no ganó mucha ^tracción en la década de 19707.

Aunque Titmuss fue el primero en especular sobre el tema del crowding out, el término no fue acuñado hasta 20 años después, en 1997, por el economista suizo Bruno Frey. En su artículo "The Cost of Price Incentives: An Empirical Analysis of Motivation Crowding-Out", Frey revisó la teoría de Titmuss e intentó aportar las pruebas aplicadas que faltaban. Frey sugirió que si alguien suele realizar una acción por altruismo, una motivación intrínseca, pagarle por ese comportamiento le impedirá actuar de forma altruista y su motivación disminuirá. Denominó a este fenómeno crowding out, ya que la oferta está siendo desplazada por recompensas externas.7

Para probar su teoría, Frey examinó el impacto de las recompensas monetarias en los movimientos "No en mi patio trasero" (NIMBY, por sus siglas en inglés). El movimiento NIMBY describe los casos en que los residentes de un barrio se oponen a un nuevo proyecto en s^u vecindario, como una vivienda asequible o un albergue.8 Aunque estos proyectos suelen ser beneficiosos para el bienestar social general, pueden imponer costes al vecindario. Según la teoría económica, se puede apaciguar a los residentes compensándoles con una recompensa monetaria a cambio de su aprobación para que el proyecto se ubique en su barrio. Esta noción de que una mayor compensación llevaría a una mayor oferta (más resideⁿtes que acepten el proyecto) se conoce como efecto del precio relativo.4

Frey puso a prueba esta teoría preguntando a los residentes de dos comunidades diferentes de Suiza si estaban dispuestos a permitir la construcción de un depósito de residuos nucleares en su comunidad, un proyecto que presentaría escasas posibilidades de efectos secundarios radiactivos. El estudio demostró que los residentes a los que no se ofreció ninguna recompensa económica tenían aproximadamente el doble de probabilidades de votar a favor del proyecto que aquellos a los que se dijo que recibirían una compensación monetaria. Frey llegó a la conclusión de que muchas personas rechazaban el proyecto precisamente por la compensación monetaria, pues ya no se sentían intrínsecamente motivadas para aceptar costes por el bien de la sociedad4.

Las pruebas empíricas de Frey agujerearon la teoría económica tradicional y abrieron el camino a la economía conductual, que tiene en cuenta factores ajenos a la maximización de la utilidad, como las emociones y los sesgos cognitivos. La motivación económica sufrió un cambio de paradigma, y ahora se acepta ampliamente que las recompensas externas pueden tener efectos negativos sobre la ofer^ta o la participación9.

Mientras que el condicionamiento operante y el efecto del precio relativo suponen que asociar una recompensa a un comportamiento aumentará la frecuencia de ese comportamiento, el desplazamiento demuestra que, en algunos casos, se producirá el efecto contrario. Esto es especialmente importante para instituciones como el gobierno, que dependen del comportamiento de los ciudadanos para alcanzar un objetivo social común. Por ejemplo, los hospitales dependen de los donantes de sangre, las personas mayores dependen de los jóvenes para vacunarse contra la gripe y lograr la inmunidad colectiva, los gobiernos necesitan que los residentes apoyen nuevos proyectos y las organizaciones sin ánimo de lucro esperan recibir donaciones monetarias.

Podría parecer lógico que ofrecer a la gente una recompensa les incitara a ser buenos samaritanos, pero según el efecto de exclusión, en lugar de eso deberíamos resaltar y fomentar las tendencias altruistas de la gente. Las recompensas pueden hacer que la gente se sienta obligada a hacer algo, y a la mayoría no le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Cuando se les deja a su aire, es más probable que adopten comportamientos que beneficien a la sociedad por puro deseo de ayudar, sin segundas intenciones.

La exclusión también es importante para el sector educativo. Puede ser difícil entusiasmar a los niños con la escuela y el estudio. Para los padres puede resultar tentador ofrecer a sus hijos una recompensa, como un helado o un billete de cinco dólares, por hacer los deberes. Sin embargo, ofrecer una recompensa externa podría disminuir su motivación intrínseca. Según esta teoría, padres y profesores deberían centrarse en cultivar la motivación intrínseca de sus hijos y enseñarles a encontrar valor en la tarea por sí misma.

El rechazo no parece una respuesta racional a que nos ofrezcan dinero por un comportamiento: ¿por qué no íbamos a preferir ganar algo por una actividad? Aunque el efecto se observa, puede ser difícil explicar por qué ocurre, ya que parece que no beneficia al individuo rechazar una recompensa.

Aunque hay muchos estudios que revelan el efecto de exclusión, también hay otros que apoyan el efecto del precio relativo y el condicionamiento operante. Según la perspectiva conductista, todo comportamiento es en realidad un reflejo del condicionamiento adquirido.

También es importante observar en qué situaciones se produce el efecto de exclusión. Según el estudio realizado por Lepper, Greene y Nisbett, sólo cuando los niños sabían antes de dibujar que recibirían una recompensa se sentían después menos motivados para dibujar porque sí. A un grupo de niños se les dio un lazo después de que completaran la tarea, y esta recompensa no pareció afectar a su motivación intrínseca para dibujar después.10 Est^os resultados sugieren que las recompensas inesperadas podrían no provocar el efecto expulsión.

El hecho de que se ofrezca una recompensa por realizar o completar una tarea influye en la presencia de exclusión. El psicólogo Dr. Robert Einsenberg descubrió que ofrecer a los niños recompensas por realizar bien una tarea, y no sólo por realizarla, aumentaba la calidad de su ^rendimiento.10 Este estudio respalda el condicionamiento operante, ya que sugiere que cuando una recompensa está vinculada al esfuerzo o al éxito de una persona, actúa como refuerzo de esa habilidad y le motiva a seguir haciéndolo bien. Por lo tanto, aunque no sea una buena idea recompensar a un niño por hacer los deberes, sí puede ayudar recompensarle si saca un sobresaliente en un examen.

También hay pruebas de que el desplazamiento sólo se produce cuando alguien ya tiene una motivación intrínseca para realizar la tarea en cuestión. Si no es así, podría beneficiarse de una recompensa externa suplementaria. Por ejemplo, mientras que alguien que ya dona sangre con regularidad está intrínsecamente motivado por el altruismo, el hospital podría llegar a individuos que no sienten esa motivación intrínseca mediante la promesa de una recompensa.

No des las gracias con un regalo

Las organizaciones sin ánimo de lucro y las organizaciones benéficas no ofrecen recompensas monetarias por donar, pero algunas intentan ofrecer algún tipo de recompensa o regalo de agradecimiento para que los donantes se sientan apreciados. Sin embargo, los regalos de agradecimiento, como forma de motivación externa, pueden desplazar a la motivación intrínseca y hacer que sea menos probable que la gente vuelva a donar.

El profesor adjunto de Economía Matthew Chao dirigió un estudio en el que se examinaba el impacto de los obsequios de agradecimient^{o e}n los incentivos a la donación.12 Chao colaboró con una emisora de radio pública que estaba lanzando una campaña mensual de renovación de socios. Los participantes recibieron una solicitud en la que se les pedía que renovaran su afiliación y siguieran donando para que la radio pudiera seguir prestando su servicio. La mitad de los participantes pertenecían al grupo del regalo de agradecimiento. De esos participantes, la mitad estaban en la condición de "botín" y la otra mitad en la condición de "comidas". En el caso de los regalos, la carta de solicitud de los participantes incluía un anuncio que decía que podían recibir un regalo de agradecimiento opcional (un vaso) si donaban 180 dólares a la radio. En el caso de las comidas, la carta de invitación de los participantes iba acompañada de un anuncio que decía que la radio donaría 60 comidas al banco de alimentos local como agradecimiento si donaban 180 dólares.

Chao descubrió que, tanto en el caso de los regalos como en el de las comidas, las donaciones disminuían significativamente. Sostuvo que se debía a que los anuncios de agradecimiento desplazaban el altruismo y la motivación intrínseca de la gente, a pesar de que una de las opciones de regalo era una donación benéfica. A partir de este experimento, Chao llegó a la conclusión de que no importa cuál sea el reg^alo de agradecimiento; cualquier regalo de agradecimiento provocará una exclusión.12

¿Hay que pagar a los estudiantes para que vayan a la escuela?

Cuando se es adolescente, puede resultar difícil mantener la motivación para ir a la escuela. Aunque algunos estudiantes abandonan los estudios por barreras económicas, bajas calificaciones o porque están decepcionados con el sistema educativo, muchos lo hacen simplemente por falta de motivación. En este artículo, nuestro redactor Tony Jiang examina si pagar a los estudiantes para que vayan a la escuela ayudaría a prevenir la elevada tasa de abandono escolar en Estados Unidos, como ha ocurrido en otros países, o si se produciría el efecto expulsión.

Rutina en cuarentena: El lado bueno de una pandemia

Otra razón por la que las personas pueden perder la motivación intrínseca para completar una tarea es porque se convierte en un hábito. Cuando algo es habitual, no nos centramos en las razones por las que realizamos la tarea. Sin embargo, los hábitos también son familiares y cómodos. En este artículo, nuestro redactor Jeremy Koloski examina cómo la rutina -especialmente durante el encierro- puede tener efectos tanto positivos como negativos.

1. McRaney, D. (2011, 14 de diciembre). El efecto de sobrejustificación. You Are Not So Smart. https://youarenotsosmart.com/2011/12/14/the-overjustification-effect/
2. Santos-Longhurst, A. (2019, 11 de febrero). Motivación Intrínseca: Cómo coger técnicas de motivación saludables. Healthline. https://www.healthline.com/health/intrinsic-motivation#extrinsic-motivation
3. Cherry, K. (2020, 4 de junio). ¿Qué es el condicionamiento operante y cómo funciona? Verywell Mind. https://www.verywellmind.com/operant-conditioning-a2-2794863
4. Frey, B. S., & Iselin, D. (2017). El efecto precio relativo explica el comportamiento. En Ideas económicas que deberías olvidar (pp. 59-60). Springer.
5. Richard Titmuss. (s.f.). London School of Economics and Political Science. https://www.lse.ac.uk/lse-health/about/Richard-Titmuss-Biography
6. La relación del regalo. (sin fecha). The New Press. https://thenewpress.com/books/gift-relationship
7. Frey, B. S., y Oberholzer-Gee, F. (1997). The Cost of Price Incentives: An Empirical Analysis of Motivation Crowding- Out. The American Economic Review, 87(4), 746-755. https://www.jstor.org/stable/2951373
8. NIMBY (No en mi patio trasero). (sin fecha). Homeless Hub. Obtenido el 13 de mayo de 2021, del sitio Web: https://www.homelesshub.ca/solutions/affordable-housing/nimby-not-my-backyard.
9. Weibel, A., Wiemann, M., y Osterloh, M. (2014). A Behavioral Economics Perspective on the Overjustification Effect: Crowding-In and Crowding-Out of Intrinsic Motivation. En M. Gagne (Ed.), The Oxford Handbook of Work Engagement, Motivation, and Self-Determination Theory. Oxford University Press, EE.UU.. https://doi.org/10.1093/oxfordhb/9780199794911.013.008
10. Efecto de sobrejustificación. (2020, 28 de septiembre). The Decision Lab. https://thedecisionlab.com/biases/overjustification-effect/
11. Greenbaum, Z. (2018). 5 preguntas para Arie W. Kruglanski. Asociación Americana de Psicología. https://www.apa.org/monitor/2019/04/conversation-kruglanski
12. Chao, M. (2017). Demotivating incentives and motivation crowding out in charitable giving. Actas de la Academia Nacional de Ciencias, 114(28), 7301-7306. https://doi.org/10.1073/pnas.1616921114