El principio de Pareto

Si alguna vez has salido a pedir caramelos en Halloween, quizá conozcas el principio de Pareto. Cuando vas de puerta en puerta en busca de caramelos, seguro que no hay una distribución equitativa de las donaciones de caramelos de tus vecinos. Es probable que algunas de las casas estuvieran vacías durante la noche, que algunos residentes evitaran abrir la puerta y que otros sólo repartieran una golosina a tu creciente provisión de productos azucarados. Unos pocos vecinos generosos probablemente aportaron la mayor parte de tus caramelos, repartiendo amablemente puñados de piruletas, tabletas de chocolate de tamaño normal o incluso pequeñas bolsas de regalo.

La observación de que la mayoría de los efectos (como la recogida de caramelos en Halloween) proceden de una minoría de causas (los propietarios de una vivienda) no sólo es aplicable al truco o trato, sino a una amplia variedad de circunstancias, como el marketing, la atención sanitaria y el control de calidad. Como observó el economista y sociólogo Vilfredo Pareto, el 20% de las causas sueleⁿ ser responsables del 80% de los efectos o resultados1 . M. Juran, la ley de "los pocos vitales y los muchos triviales "2. El principio de Pareto sigue siendo una base de análisis útil que puede ayudar tanto a las personas como a las organizaciones a establecer prioridades y tomar decisiones eficaces.

El Principio de Pareto: También conocido como la regla 80/20, o la "ley de los pocos vitales y los muchos triviales", el Principio de Pareto denomina la observación general de que el 80% de los efectos o resultados proceden del 20% de las causas o entradas.

Análisis de Pareto: Inspirado en el Principio de Pareto, el Análisis de Pareto es una forma de análisis que considera cuáles y cuántas causas o inputs son responsables de la mayoría de ^los resultados.2

El principio de Pareto fue observado por primera vez por su homónimo, Vilfredo Pareto, a principios del siglo XX. Se dice que la regla 80/20, o principio de Pareto, se originó cuando Pareto se dio cuenta de que el 20% de sus plantas de guisantes producían el 80% de su cosecha de guisantes. Más tarde, mientras realizaba un estudio sobre la propiedad de la tierra en Italia, Pareto observó que el 80% de la tie^rra en Italia pertenecía al 20% de los individuos.3 Tras reflexionar, Pareto se dio cuenta de que una proporción similar del 20% al 80% se aplicaba a los patrones de distribución de la renta y la propiedad no sólo en Italia, sino en todo el mundo y a lo largo de la historia. Estas observaciones fueron la base de la conclusión de Pareto de que la proporción 80/20 entre efectos y causas era algo tan universal que casi se comportaba como una ley natural, tanto en el mundo físico como en el estudio del comportamiento humano.

Aunque Vilfredo Pareto fue el padre del "principio de Pareto", el concepto no se acuñó explícitamente como tal hasta que Joseph. M. Juran recogió la idea y la utilizó para sus propios fine^s.2 Juran estaba interesado en formas de mejorar los procesos industriales, sobre todo en el ámbito del control de calidad y los defectos de los artículos. Lo que Juran observó es que aproximadamente el 20 por ciento de los problemas de control de calidad (como los defectos) eran responsables de cerc^a del 80 por ciento de las quejas recibidas sobre mercancías.2 Además, aproximadamente el 80 por ciento de los errores de fabricación procedían del 20 por ciento de las fábricas, y el 80 por ciento de los defectos dentro de las fábricas procedían del 20 por ciento de los puestos de trabajo.

Al darse cuenta de esto, Juran pudo ayudar a las empresas a mejorar los procesos de control de calidad dando prioridad al 20 por ciento de los problemas de control de calidad que tenían mayor impacto. Por eso Juran habla de "los pocos vitales y los muchos triviales", ya que a menudo incluso una pequeña mejora del 20% importante es más eficaz que una gran mejora del 80% menos importante.

Desde sus orígenes en los trabajos de Pareto y Juran, el principio de Pareto ha gozado de gran popularidad y se ha aplicado a una amplia gama de temas. Quizá parte de la popularidad del concepto se deba a su atractiva sencillez y a la sorprendente variedad de ámbitos en los que puede observarse (al menos aproximadamente). Por citar sólo algunas de las aplicaciones que se han hecho:³

• Cerca del 80% de la riqueza pertenece al 20% de las personas
• Cerca del 80% de los costes sanitarios proceden del 20% de los pacientes
• Cerca del 80% de los ingresos por ventas proceden del 20% de los clientes
• Alrededor del 80% de las tareas son realizadas por el 20% de los empleados
• Alrededor del 80% del crecimiento de la inversión procede del 20% de las inversiones
• Alrededor del 80% de los delitos son cometidos por el 20% de los delincuentes
• Alrededor del 80% de la mejora de los resultados de los exámenes se consigue con el 20% del tiempo dedicado al estudio

La principal ventaja de identificar el principio de Pareto en el mundo real es que nos permite centrar nuestros esfuerzos en el 20% de las causas con mayor efecto. Como vimos, Joseph Juran lo aplicó al control de calidad, pero el principio también puede aplicarse para mejorar las técnicas de estudio, las estrategias de marketing, las prácticas de contratación o los tipos impositivos en los distintos tramos de renta. Por ejemplo, cuando una empresa observa que la mayor parte de sus ingresos procede de una minoría de sus clientes, puede centrar sus esfuerzos en ese 20% de clientes mediante programas de fidelizacⁱón o un mejor servicio de atención al cliente para sus valiosos clientes.7

El estudio de las causas o entradas responsables de producir el mayor número de resultados se denomina análisis de Pareto y se ha utilizado en diversos campos.2 El análisis de Pareto implica, en primer lugar, identificar las "entradas" o causas implicadas en una situación determinada y, a continuación, cuantificar cuántas salidas o efectos de interés produce cada entrada. Este proceso facilita la identificación de las entradas que requieren más atención.

Otra consecuencia del principio de Pareto ha sido la constatación de que la proporción entre efectos y causas no es siempre del 80% y el 20%, y que la proporción puede cambiar con el tiempo.5 Comprender qué proporción de efectos es producida por qué proporción de causas puede ser un poderoso conocimiento en sí mismo, por ejemplo, cuando se estudia el aumento de la desigualdad de ingresos o cuando se considera la relación de una empresa con sus clientes.

Como se ha señalado, aunque la proporción 80/20 entre resultados y causas se observa con frecuencia, esta proporción no siempre es exactamente la misma en todas partes, y se pueden obtener conocimientos útiles estudiando los cambios en la proporción entre efectos y causas. En algunos campos se ha debatido si la proporción es más cercana al 70/20 o al 85/20, por ejemplo.5 Sin embargo, estos debates no niegan el principio de Pareto. Nunca se formuló como una ley absoluta, sino que es más bien una observación general o aforismo sobre la tendencia a la desigualdad entre resultados y causas.

Una controversia más fundamental procede del trasfondo filosófico y político que subyace al origen del principio de Pareto. Vilfredo Pareto era un economista clásico y creía en la libertad de mercado con escasa intervención gubernamental.4 Esta pos^tura le situó como opositor al creciente sentimiento socialista de principios del siglo XX. De hecho, Pareto creía que cierta desigualdad puede ser positiva para la sociedad. Pareto especulaba con la idea de que un cierto grado de desigualdad mejora la sociedad al animar a las personas a ser activas y permitir el uso de todos los recursos disponibles.

Podemos ver un atisbo de la perspectiva antisocialista de Pareto en el principio de Pareto, ya que, según él, la desigualdad entre insumos y productos o causas y efectos (aunque pueda fluctuar un poco) es un fenómeno natural, incorporado a la naturaleza humana. Aplicada a temas como la desigualdad de ingresos o la distribución del poder dentro de la política, la regla 80/20, cuando se interpreta como un hecho sobre la naturaleza humana, puede justificar políticas que no intentan paliar totalmente la desigualdad.

Independientemente de nuestras posturas normativas respecto a cuestiones políticas y filosóficas como la naturaleza humana, el socialismo y la desigualdad de ingresos, el principio de Pareto sigue siendo útil como recordatorio para evaluar qué causas son las más importantes para producir los efectos que nos interesan, y para centrar nuestras estrategias de cambio en torno a este conocimiento. No tenemos por qué estar de acuerdo en que la proporción 80/20 es algo inherentemente bueno o natural para estar de acuerdo en que aparece en muchos escenarios diferentes y puede ser un dato útil.

Productividad personal

El principio de Pareto ha gozado de una popularidad especialmente alta en lo que se refiere a consejos relacionados con la autoayuda y la productividad personal, y se han escrito libros enteros sobre el tema. En un artículo de Forbes titulado "The 80/20 Rule and How It Can Change Your Life" (La regla del 80/20 y cómo puede cambiar tu vida), Kevin Cruse menciona la importancia de reflexionar sobre las prioridade^s personales que realmente marcan la diferencia en los resultados que queremos conseguir.8 Por ejemplo, al estudiar para los exámenes, los estudiantes tienden a dedicar mucho tiempo a repasar material con el que ya están familiarizados, y también pueden dedicar tiempo a estudiar material que probablemente no aparezca en un examen. Al centrarse en el material que les resulta menos familiar y que es más probable que aparezca en el examen, los estudiantes pueden utilizar una forma de análisis de Pareto para mejorar sus resultados. El mismo principio puede aplicarse a otros ámbitos de la vida personal, como el ejercicio físico, con rutinas HIIT (entrenamiento a intervalos de alta intensidad) cada vez más populares, ya que la gente concentra su energía en el 20% de los ejercicios que tienen mayor impacto en sus objetivos de forma física.

Marketing y ventas

El principio de Pareto también ha sido una sabiduría común para quienes se dedican a las ventas y el marketing, en más de un sentido. En cualquier empresa que venda productos, es probable que la mayoría de las ventas sean generadas por una minoría de los productos vendidos. Además, es probable que la mayoría de los ingresos proceda de una minoría de los clientes. Las empresas pueden utilizar esta información para centrarse en los productos que funcionan bien y en los clientes que gastan más dinero. Por lo que respecta a los productos, Erik Brynjolfsson y sus colegas han publicado un interesante artículo en Management Science.⁶ Su estudio demuestra que, mientras que las tiendas físicas tienden a tener un alto porcentaje de ventas de un pequeño número de productos, las compras en línea han aplanado la proporción de Pareto 80:20 en las ventas de productos al permitir a los clientes acceder fácilmente a una amplia variedad de artículos especializados. Esto significa que, en el comercio minorista en línea, no sólo es importante concentrar la energía en los productos más vendidos, sino también garantizar la disponibilidad de una amplia variedad de productos. Estas conclusiones son potencialmente importantes, ya que las compras en línea se están generalizando cada vez más en un proceso acelerado por la pandemia de COVID-19.

Cuando se trata de sus bases de clientes, las empresas pueden utilizar el principio de Pareto y el análisis de Pareto para comprender quiénes son sus principales clientes y atenderlos. Para retenerlos, las empresas pueden ofrecer incentivos adicionales, por ejemplo, mediante programas de fidelización, experiencias de compra VIP y un servicio de atención al cliente prioritario para los ^mejores clientes7.

¿Por qué nos centramos en cosas triviales?

Si le interesa la aplicación del principio de Pareto a la productividad y la eficacia personales, quizá le interese este artículo sobre el Bikeshedding, término utilizado para describir nuestra tendencia a concentrar cantidades desproporcionadas de energía en asuntos triviales en lugar de en otros más acuciantes.

Toma de decisiones basada en datos

Inspirados por pioneros como Joseph. M. Juran, las organizaciones modernas utilizan datos sobre sus clientes y productos para fundamentar sus procesos de toma de decisiones. Este artículo ofrece una introducción al uso de los datos en las decisiones organizativas.

1. Brock, Thomas. (2020). El principio de Pareto. Investopedia. https://www.investopedia.com/terms/p/paretoprinciple.asp
2. (2019). Principio de Pareto (Regla 80/20) y Guía de análisis de Pareto. https://www.juran.com/blog/a-guide-to-the-pareto-principle-80-20-rule-pareto-analysis/
3. Hall, Mary. (2020). Ejemplos reales de la regla 80-20 (principio de Pareto) en la práctica. Investopedia. https://www.investopedia.com/ask/answers/050115/what-are-some-reallife-examples-8020-rule-pareto-principle-practice.asp
4. (2021). Vilfredo Pareto. https://www.britannica.com/biography/Vilfredo-Pareto
5. McCarthy, D. M., & Winer, R. S. (2019). La regla de Pareto en marketing revisitada: ¿es 80/20 o 70/20?. Marketing Letters, 30(2), 139-150.
6. Brynjolfsson, E., Hu, Y., & Simester, D. (2011). Adiós principio de pareto, hola larga cola: El efecto de los costes de búsqueda en la concentración de las ventas de productos. Management Science, 57(8), 1373-1386.
7. Koch, Richard (1998). El principio 80/20: El secreto de conseguir más con menos. Nicholas Brealey Publishing. http://leadershipcoachingblog.com/wp-content/uploads/2012/03/the-80-20-principle-to-achieve-more-with-less-effort1.pdf
8. Kruse, Kevin. (2016). La regla 80/20 y cómo puede cambiar tu vida. Forbes. https://www.forbes.com/sites/kevinkruse/2016/03/07/80-20-rule/?sh=6b1ea525381