Imagina las dos situaciones siguientes:
El médico de Steve le dice que tiene el colesterol un poco alto y que, para evitar el riesgo de infarto, debería reducir el consumo de fritos. Sin embargo, poco después, Steve y sus amigos van a un bar de deportes, y le ponen en la mesa un gran pedido de los grasientos aros de cebolla favoritos de Steve. Aunque recuerda las palabras de su médico, Steve quiere hincar el diente.
Kate se va a Las Vegas en vacaciones de primavera. Antes del viaje, calcula cuidadosamente cuánto dinero puede destinar al viaje sin encontrarse con dificultades económicas más adelante. Sin embargo, una vez que se deja llevar por la emoción de las máquinas tragaperras, se siente obligada a seguir apostando a pesar de que eso la haría salirse de su presupuesto.
Compromisos intertemporales y descuento
Steve y Kate se enfrentan a la disyuntiva intertemporal entre beneficios presentes y futuros, un fenómeno que suscita un gran interés en los campos de la psicología, la economía conductual y el marketing. La toma de decisiones que implican este tipo de compensaciones parece ser muy difícil para la mayoría de las personas, que a menudo eligen la opción inmediatamente gratificante, sólo para arrepentirse de su decisión más tarde. Esta tendencia generalizada a infravalorar el impacto de los resultados futuros en comparación con los presentes se conoce como descuento temporal (véase Frederick, Loewenstein y O'Donoghue, 2002), un fenómeno que a veces puede acarrear graves costes.
¿Por qué se descuentan los resultados futuros?
Se han ofrecido diversas explicaciones psicológicas de por qué las personas pueden descontar excesivamente el impacto de los resultados futuros. Una explicación es que algunas personas simplemente no piensan mucho en el futuro cuando toman decisiones cotidianas (por ejemplo, véase Simons, Vansteenkiste, Lens y Lacante, 2004). En otros casos, las personas son explícitamente conscientes de las consecuencias futuras, pero no las tienen en cuenta, ya sea porque estiman incorrectamente el impacto emocional futuro de sus acciones (por ejemplo, "seré totalmente feliz viviendo con un presupuesto más estricto y comiendo fideos ramen durante días y días", véase Gilbert y Wilson, 2007), o simplemente porque no pueden resistirse a la atracción de la recompensa inmediata (por ejemplo, "esos aros de cebolla huelen realmente bien", véase Loewenstein, 1996).
El yo del futuro
Otra explicación a la que cada vez se presta más atención tiene que ver con la percepción que las personas tienen de su propio yo futuro. El filósofo Derek Parfit (1984) sugirió que nuestro grado de preocupación por el futuro debería diferir en función del grado de solapamiento psicológico entre el yo presente y el futuro. Si el yo futuro es psicológicamente similar al que somos ahora, deberíamos preocuparnos por su destino tanto como por nuestro bienestar actual. Por el contrario, si hay poca similitud entre lo que somos ahora y lo que esperamos ser, podemos pensar en el yo futuro como si fuera otra persona, favoreciendo al yo actual cuando se nos presenta una disyuntiva.
Las investigaciones empíricas sugieren que, al menos en algunos casos, las personas parecen pensar en su yo futuro como lo harían con un tercero. Por ejemplo, es más probable que las personas se vean a sí mismas desde el punto de vista de una tercera persona cuando imaginan una escena futura, pero desde el punto de vista de una primera persona cuando imaginan una escena actual (Pronin y Ross, 2006). Asimismo, es igual de probable que las personas asignen tareas desagradables a su yo futuro que a otra persona, pero es menos probable que acepten la responsabilidad actual de estas tareas (Pronin, Olivola y Kennedy, 2008).
Intervenciones para aumentar la preocupación por el yo futuro
Aumentar el grado en que las personas toman decisiones orientadas al futuro suele ser deseable, y podría ayudar a abordar muchos problemas prácticos, como reducir la obesidad, aumentar las tasas de ahorro y frenar la procrastinación. Una revisión de la literatura sugiere varios tipos de posibles intervenciones, algunas de las cuales se han aplicado con éxito.
Intervención 1: Imaginarse a sí mismo en el futuro
Imaginarse a uno mismo en el futuro en términos vívidos y concretos puede ayudar a abordar las decisiones miopes que se deben a la falta de atención al yo futuro. Por ejemplo, podemos potenciar la imaginación futura de las personas mostrándoles un avatar que represente una interpretación de sí mismas en función de su edad (Hershfield et al., 2011). En un estudio, las personas optaron por ahorrar más dinero cuando las acciones actuales estaban directamente vinculadas a los resultados futuros haciendo que la expresión del avatar envejecido (de fruncir el ceño a sonreír) dependiera de la cantidad ahorrada (Hershfield et al., 2011).
Intervención 2: Hacer hincapié en la similitud entre el yo actual y el futuro
A partir de los hallazgos correlacionales de que quienes perciben una mayor estabilidad personal a lo largo del tiempo tienden a comportarse de una manera más orientada al futuro (por ejemplo, un mayor ahorro; Ersner-Hershfield, Garton, Ballard, Samanez-Larkin y Knutson, 2009), la investigación sugiere que manipular los pensamientos de las personas sobre el cambio personal puede servir como una intervención para cambiar el comportamiento. Por ejemplo, Bartels y Urminsky (2011) descubrieron que los estudiantes universitarios de último curso eran más propensos a elegir retrasar una recompensa monetaria (lo que resultaba en una mayor compensación total) cuando se les decía que seguirían siendo prácticamente la misma persona después de la graduación que cuando se describía la graduación como un acontecimiento que cambiaría fundamentalmente su vida.
Intervención 3: Aprovechar las opiniones positivas
Hallazgos recientes sugieren que incluso en los casos en que el yo futuro podría ser fundamentalmente diferente del yo actual, los comportamientos orientados hacia el futuro pueden fomentarse haciendo hincapié en las cualidades positivas del yo futuro (Molouki y Bartels, 2016; Molouki, Bartels y Hershfield, 2016). En particular, los individuos que tienen baja autoestima pueden ser más propensos a beneficiarse de una descripción del yo futuro que destaque las diferencias positivas entre el yo actual y el futuro, sugiriendo que el yo futuro es alguien que les gustaría y les importaría, en lugar de enfatizar la identificación continua con un estado actual indeseable.
Resumen y conclusión
He descrito varias explicaciones psicológicas para el descuento excesivo de resultados futuros, con especial énfasis en las percepciones del yo futuro. En general, las personas están más orientadas hacia el futuro cuando a) imaginan vívidamente las consecuencias de sus acciones presentes para el futuro yo, b) sienten una similitud entre el futuro y el presente yo, y/o c) reconocen cualidades positivas del futuro yo. Por lo tanto, ofrecer a las personas intervenciones que les hagan pensar en el futuro de estas formas puede animarlas a comportarse de acuerdo con sus intereses a largo plazo.
References
Bartels, D. M., y Urminsky, O. (2011). Sobre el egoísmo intertemporal: Cómo la inestabilidad percibida de la identidad subyace al consumo impaciente. Journal of Consumer Research, 38(1), 182-198.
Ersner-Hershfield, H., Garton, M. T., Ballard, K., Samanez-Larkin, G. R., & Knutson, B. (2009). No dejes de pensar en el mañana: Individual differences in future self-continuity account for saving. Judgment and Decision Making, 4(4), 280-286.
Frederick, S., Loewenstein, G., & O'Donoghue, T. (2002). Time discounting and time preference: A critical review. Journal of economic literature, 40(2), 351-401.
Gilbert, D. T., y Wilson, T. D. (2007). Prospection: Experimentando el futuro. Science, 317(5843), 1351-1354.
Hershfield, H. E., Goldstein, D. G., Sharpe, W. F., Fox, J., Yeykelis, L., Carstensen, L. L., & Bailenson, J. N. (2011). Increasing saving behavior through age-progressed renderings of the future self. Journal of Marketing Research, 48(SPL), S23-S37.
Loewenstein, G. (1996). Fuera de control: Visceral influences on behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 65(3), 272-292.
Molouki, S. y Bartels, D. M. (2016). El cambio personal y la continuidad de la identidad. Manuscrito presentado para su publicación.
Molouki, S., Bartels, D. M. y Hershfield, H. E. (2016). ¿Quién seré mañana? El efecto del cambio personal esperado en los comportamientos y sentimientos orientados al futuro. Charla presentada en la Reunión Anual de la Sociedad de Psicología del Consumidor, St. Pete's Beach, FL.
Parfit, D. (1984). Razones y personas. OUP Oxford.
Pronin, E., Olivola, C. Y., & Kennedy, K. A. (2008). Doing unto future selves as you would do to others: Psychological distance and decision making. Personality and Social Psychology Bulletin, 34(2), 224-236.
Pronin, E., y Ross, L. (2006). Temporal differences in trait self-ascription: when the self is seen as an other. Journal of Personality and Social Psychology, 90(2), 197-209.
Simons, J., Vansteenkiste, M., Lens, W., & Lacante, M. (2004). Situando la motivación y la teoría de la perspectiva temporal futura en una perspectiva temporal. Educational Psychology Review, 16(2), 121-139.
