El poder del LIBRE
Imagínese que entra en la sección de panadería de un supermercado. Son las cuatro de la tarde y buscas algo para merendar. Huele a galletas recién horneadas. Se acerca al puesto de galletas y ve las deliciosas galletas con doble pepita de chocolate. Ahora considere tres escenarios. Escenario nº 1, ves la etiqueta que pone 2 $ por galleta. ¿Cuántas galletas comprarías? Ahora, para el escenario nº 2, imagina que estás en la misma situación pero la etiqueta ahora dice 1 céntimo por galleta. ¿Cuántas galletas comprarías ahora? Por último, imagina que en la situación nº 3, la etiqueta ahora dice gratis. ¿Cuántas galletas obtendrías en este caso?
La teoría económica predice que obtendrás cada vez más galletas a medida que disminuya su precio. Pero, ¿hay algo especial en el precio cero? Esta es la pregunta que Dan Ariely y sus coautores exploran con un sencillo experimento. Instalan un puesto de dulces en el centro de estudiantes del MIT. Algunas tardes, ofrecen caramelos a 1 céntimo cada uno. Otras tardes, los ofrecen gratis. A continuación, miden cuántos estudiantes pasan por el puesto de caramelos y cuántos caramelos coge cada uno.
Cuando los caramelos se ofrecen a 1 céntimo, 58 estudiantes se pasan por allí. Cuando los caramelos son gratis, pasan 207 alumnos. Como era de esperar, ofrecer caramelos gratis aumenta el número de estudiantes que se acercan. Pero aquí viene el truco. Cuando los caramelos se ofrecen por 1 céntimo, los alumnos toman una media de 3,5 caramelos. Cuando los caramelos son gratis, cogen 1,1 caramelos. Aumentar el precio de cero a 1 céntimo triplica el número de caramelos que los estudiantes acaban cogiendo. Raro, ¿eh?
References
*Ariely, D. (2010). Predictably irrational: Las fuerzas ocultas que moldean nuestras decisiones. Nueva York: Harper Perennial.
*Shampanier, Mazar y Ariely: El cero como precio especial: The True Value of Free Products Marketing Science 26(6), pp. 742-757,
