Devaluación reactiva

Inevitablemente nos enfrentamos a conflictos en todos los ámbitos de nuestra vida. Ya sea en la cola del supermercado, en casa con los amigos y la familia o en el trabajo con los compañeros, nuestros deseos y necesidades pueden chocar con los de los demás. La capacidad de resolver disputas y negociar condiciones es una habilidad necesaria pero difícil de cultivar. Para muchos, la devaluación reactiva puede suponer un obstáculo cognitivo importante en la resolución de conflictos. Si no somos capaces de escuchar y considerar objetivamente las propuestas de los demás, podemos encontrarnos en situaciones de estancamiento perjudiciales y circunstancias costosas.

Los sesgos cognitivos que experimentamos a nivel individual reverberan en nuestras instituciones y sistemas sociales. Estas tendencias irracionales se incrustan en la psicología institucional y en los conflictos globales a gran escala. La negociación entre trabajadores y directivos determina los salarios, las condiciones de trabajo y los beneficios de las empresas. Más aún, la negociación entre países en guerra determina el destino de muchos. Así pues, los obstáculos a la negociación, como la devaluación reactiva, pueden tener consecuencias que alteren la vida.

Por ejemplo, en medio de décadas de violencia y disturbios en la franja de Gaza, los investigadores Ifat Maoz, Andrew Ward, Michael Katz y Lee Ross aplicaron la teoría de la devaluación reactiva a la resolución de conflictos reales entre Israel y ^Palestina.2 Los participantes en el estudio eran neutrales o proisraelíes y recibieron un tratado de paz supuestamente redactado por el Partido Laborista israelí o por una organización palestina. Aunque el tratado de paz era el mismo en ambos casos, tanto los participantes proisraelíes como los neutrales consideraron que la propuesta era más favorable a Palestina cuando se relacionaba con la autoría palestina.

Es normal hacer una inferencia de este tipo, suponer que el creador de una propuesta está pensando en sus propios intereses. Sin embargo, cuando los investigadores profundizaron en el razonamiento que subyace a estas percepciones, descubrieron mecanismos cognitivos más elaborados. Los participantes proisraelíes interpretaban el significado de los puntos del tratado de forma diferente en función de la autoría. Los investigadores afirmaron:

Por ejemplo, los sujetos proisraelíes que leyeron el plan de autoría israelí interpretaron la "militarización limitada" de los Territorios Ocupados como algo parecido a la presencia de una fuerza policial típica de una ciudad, mientras que los proisraelíes que leyeron el plan de autoría palestina lo interpretaron como algo más cercano a la presencia de un ejército nacional.

En cambio, los sujetos neutrales no tendían a interpretar los significados de forma diferente. Aquí podemos ver cómo la oposición aumenta el efecto de la devaluación reactiva. Los significados variables que atribuimos personalmente a las palabras de los demás, cargados por nuestra propia posición, pueden provocar interpretaciones erróneas y el rechazo de concesiones que, en última instancia, nos beneficiarían. La devaluación reactiva puede alterar la opinión pública, el apoyo a una política y los juicios políticos al más alto nivel.

Podemos inferir racionalmente que alguien que ofrece concesiones también debe exigir importantes ganancias a cambio. Sin embargo, el rechazo o la devaluación basados únicamente en ese conocimiento pueden ser totalmente irracionales y dar lugar a una mala toma de decisiones. Dependiendo de la situación, hay varios procesos cognitivos subyacentes a la devaluación reactiva. Uno de esos procesos es evidente en el estudio sobre Israel-Palestina, ya que vimos cómo un sesgo de interpretación basado en la autoría da lugar a "interpret^aciones menos caritativas de cualquier disposición ambigua de la propuesta".2 Los significados incorrectos que podemos proyectar sobre los puntos planteados por una parte contraria validan cíclicamente nuestro desdén y refuerzan las barreras a la negociación.

Podemos vernos limitados por una perspectiva de "suma cero

En situaciones de enemistad extrema, las dos partes pueden considerar el conflicto como de "suma cero", lo que significa que los dos bandos son tan diametralmente opuestos que una ganancia par^a una parte equivale a una pérdida para la otra. 3 Podemos ver este tipo de conflicto en la imagen común de una balanza que pesa el bien y el mal: cualquier ganancia para el "mal" supone una pérdida para el "bien". Así, en un juego de suma cero, cualquier propuesta de un adversario suele ser objeto de desconfianza y rechazo. Aunque la tensión oposicional puede hacer que el conflicto parezca blanco o negro, a menudo no es realmente así. Esta perspectiva puede alimentar el pensamiento reaccionario y bloquear la resolución a costa de ambas partes.

Queremos lo que no podemos tener

El dicho popular "la hierba siempre es más verde al otro lado de la valla" refleja nuestra tendencia a desear lo que está fuera de nuestro alcance. Lee Ross y Constance Stillinger, investigadores en psicología de Stanford, han descubierto que un cambio en las preferencias es otra de las causas cognitivas de la ^devaluación reactiva4 . Quieres su yo-yo, pero cuando te lo ofrece, empiezas a pensar que quizá el tirachinas sería mejor. Aunque no haya animadversión hacia la parte con la que estamos negociando, este cambio de preferencias que nos lleva a querer lo que no podemos tener puede alimentar la devaluación reactiva.

Pesamos mucho nuestras pérdidas

En un artículo fundamental publicado en 1979, los prestigiosos economistas del comportamiento Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron que el desagrado que sentimos ante una pérdida es mucho mayor que el placer que s^entimos ante una ganancia de la misma magnitud.5 El miedo a las pérdidas, también conocido como aversión a las pérdidas, tiene su origen en un instinto evolutivamente ventajoso que nos lle^va a tomarnos en serio las amenazas y evitar circunstancias potencialmente costosas.6 Sin embargo, en situaciones en las que nuestra supervivencia no está en juego, la aversión a las pérdidas puede impedirnos tomar decisiones inteligentes y evitar que hagamos apuestas que realmente nos favorezcan.

Las negociaciones implican a menudo hacer concesiones para conseguir lo que queremos. En respuesta a estas peticiones, nuestra aversión a las pérdidas puede hacer que devaluemos una propuesta de entrada. Por mucho que nos duela ceder parte de nuestro poder o de nuestros recursos, en última instancia nos beneficia ver la negociación desde una perspectiva más amplia.

Somos criaturas sociales. Nuestra capacidad para interactuar con éxito con los demás puede ser un factor determinante de nuestro éxito y bienestar general. Incluso a un nivel implícito dentro de nuestras relaciones personales, negociamos nuestras necesidades con las necesidades de los demás, teniendo en cuenta lo que podemos ofrecer. La negociación está integrada en las relaciones sociales y, por tanto, en el marco de nuestra sociedad. Ámbitos como los negocios, la política y el derecho se componen de conflictos, concesiones, negociaciones y resoluciones entre las partes. Independientemente de la magnitud de la disputa, nuestros prejuicios pueden colarse e influir en nuestra capacidad de negociación. La devaluación reactiva puede limitar nuestra capacidad para resolver conflictos y conducir al fracaso de las negociaciones, como se ha demostrado en la vida real y en entornos de laboratorio.

La investigación sobre los mecanismos subyacentes y las motivaciones de la devaluación reactiva ha aportado ideas sobre posibles métodos para superar este obstáculo cognitivo a la negociación eficaz. Nos beneficia ser enérgicos y críticos cuando es necesario, pero permanecer abiertos al compromiso para avanzar. He aquí algunas formas de intentar reducir el efecto de la devaluación reactiva.

Podemos tomarnos un momento para autoafirmarnos.

Cuando nos encontramos en disputas tensas, a menudo percibimos a la oposición como una amenaza para el yo. Por eso, aceptar las propuestas de la parte contraria puede parecernos que estamos cediendo a ciertas características que nos definen, como la fuerza o la integridad. Nuestra tendencia a devaluar y rechazar los intentos de negociación puede servir como método de protección del yo. Aceptar las condiciones de otra persona puede parecer que renunciamos a nuestro control y capacidad de elección.

Los investigadores han descubierto que la práctica de la "autoafirmación", en la que repasamos nuestros valores y los componentes que consideramos esenciales para nuestra autoestima fuera del contexto del conflicto, puede reducir la devaluación reactiva.7 Si podemos mantener nuestra sensación general de suficiencia al evaluar una propuesta de otra parte, hacer concesiones puede parecer una pérdida personal menor. Tomarse un segundo para situarse fuera del conflicto no siempre es fácil, pero con la práctica puede favorecer una toma de decisiones más objetiva.

Considerar las tácticas de elicitación previa y los menús de concesión.

Una de las claves del éxito de una negociación y de la reducción de la devaluación reactiva es ser lo más directo posible. Esto puede implicar que ambas partes esbocen cierta formalidad previa a la negociación.

El psicólogo social Lee Ross sugiere que las dos partes intercambien listas de preferencias y valores para poder vincular explícitamente las concesiones propuestas a la "elicitación previa" de lo^s términos.8 Por ejemplo, supongamos que Jack y Jill deciden seguir esta estrategia. Cuando Jill haga una propuesta a Jack, las concesiones que haga estarán explícitamente vinculadas a las preferencias que él haya manifestado. Por lo tanto, cuando Jack reciba la propuesta, habrá menos posibilidades de que diga: "Bueno, si Jill me ofrece esto a mí, no debe tener ningún valor" y la rechace.

Ross también sugiere una táctica similar consistente en crear "menús de concesiones", en los que creamos una lista de opciones de concesiones que la otra parte puede elegir. Así se inicia un tira y afloja entre las dos partes y cada una mantiene cierto nivel de control.

Impulsados por la carrera armamentística entre la Unión Soviética (URSS) y Estados Unidos, Ross y su colega la psicóloga de Stanford Constance Stillinger trataron de comprender las barreras psicológicas que impedían la resolución de los conflictos. A Ross y Stillinger les parecía obvio que ambas naciones se beneficiarían de llegar a un acuerdo, ya que mantener la Guerra Fría exigía un gasto increíble de recursos. Sin embargo, la Guerra Fría continuó durante más de 40 años.

En un artículo publicado en 1991, Ross y Stillinger diseccionaron los diferentes obstáculos psicológicos, estratégicos e institucionales ^a la resolución de conflictos.3 A través de una investigación teórica y observacional, los investigadores vieron surgir la devaluación reactiva como obstáculo en los procesos de negociación. Administraron una encuesta en la acera para evaluar las posturas de los participantes sobre una reducción mutua de armamento por parte de Estados Unidos y la Unión Soviética. La propuesta se presentaba como redactada por el presidente estadounidense Ronald Reagan, una parte neutral, o por el presidente de la URSS Mijaíl Gorbachov.

Los resultados de esta encuesta reflejaron las predicciones del investigador. Los encuestados valoraron muy positivamente la propuesta cuando se atribuía a Estados Unidos, menos positivamente cuando la proponía una parte neutral y considerablemente menos cuando se vinculaba a la Unión Soviética. La devaluación reactiva provocó evaluaciones sesgadas de la propuesta, acentuadas especialmente por las asociaciones negativas en torno a la Unión Soviética.

A principios de los años 90, en medio del creciente descontento mundial contra el apartheid sudafricano, las universidades se vieron presionadas para retirar sus inversiones económicas en Sudáfrica. Stillinger y sus colegas llevaron a cabo una serie de estudios en el campus de la Universidad de Stanford en los que evaluaban los planes de desinversión de las universidades y buscaban pruebas de devaluación reactiva ^en las respuestas de los estudiantes8.

En un estudio, se presentaron a los estudiantes los dos planes de desinversión siguientes:

1. "Desinversión específica", lo que significa que la escuela se desprendería inmediatamente de cualquier empresa relacionada con las fuerzas militares o policiales sudafricanas.
2. Desinversión a plazo fijo", lo que significa que la escuela desinvertiría por completo dentro de dos años

A algunos estudiantes se les dijo que la universidad iba a adoptar el plan Específico, a otros se les dijo que era el plan Plazo y a otros no se les dijo nada de las intenciones de la universidad. Los resultados mostraron pruebas significativas de devaluación reactiva. Si se decía a los estudiantes que la universidad seguía adelante con el plan específico, lo valoraban como menos impactante que el plan Plazo (y viceversa). Cuando no se informó a los estudiantes del plan elegido por la universidad, los resultados se situaron en la media de las condiciones experimentales. Independientemente del plan de desinversión que tuvieran delante, las preferencias de los estudiantes se veían muy afectadas por lo que se proponía frente a lo que no se proponía.

Dado que gran parte del sistema jurídico se basa en la negociación, la devaluación reactiva tiene consecuencias notablemente costosas en el contexto de los litigios. Cuando no somos capaces de aceptar acuerdos razonables debido a nuestro pensamiento reaccionario, podemos sufrir importantes perjuicios financieros.

Russel Korokbin, académico de la UCLA y experto jurídico en negociación, analiza cómo se produce la devaluación reactiva en un entorno jurídico.1 Supongamos que somos el demandante en un caso de daños infligidos por otra parte. Un acuerdo de 50.000 dólares puede parecernos razonable antes de que nos lo ofrezcan. Sin embargo, cuando el demandado hace una oferta de 50.000 dólares, nuestra naturaleza reaccionaria puede empujarnos a rechazar su oferta y pedir más. En consecuencia, el litigio continuará, acumulando cuantiosos honorarios legales y consumiendo más de nuestro tiempo. El jurista de Harvard Robert. H Mnookin corrobora este relato, añadiendo que los clientes suelen responder a ofertas razonables diciendo: "Obviamente deben saber algo que nosotros no sabemos. Si 7.000 dólares es un buen acuerdo para ellos, no puede serlo para nosotros". 9 Aquí podemos ver cómo este sesgo cognitivo actúa en contra de nuestros mejores intereses, aunque pensemos que estamos abogando por nosotros mismos.

Qué es

La devaluación reactiva se refiere a nuestra tendencia a devaluar y rechazar las propuestas hechas por otra parte, especialmente cuando nos sentimos negativamente con respecto a la otra parte.

Por qué ocurre

Esta respuesta reaccionaria se produce porque podemos interpretar los puntos planteados por la otra parte de forma distinta a la prevista. También podemos asumir un "juego de suma cero", en el que cualquier ganancia de la parte contraria redunda en nuestro propio perjuicio. Además, somos reacios a las pérdidas, lo que nos lleva a rechazar cualquier propuesta de concesión de la otra parte.

Ejemplo 1 - Cómo puede influir la devaluación reactiva en el sentimiento del alumnado

Un estudio sobre los estudiantes de la Universidad de Stanford durante el apartheid sudafricano demostró que los estudiantes estaban a favor de cualquier plan de desinversión que no ofreciera la escuela. Esto mostraba un cambio en las preferencias que reflejaba que "la hierba siempre es más verde al otro lado".

Ejemplo 2 - Cómo una devaluación reactiva puede dar lugar a litigios de alto coste

En un entorno jurídico, la devaluación reactiva puede hacer que los demandantes rechacen ofertas y acuerdos. Esto da lugar a elevados honorarios legales para ambas partes y a largas batallas judiciales.

Cómo evitarlo

Podemos practicar la autoafirmación para atenuar el efecto de la devaluación reactiva. También podemos establecer pautas de negociación, como la elicitación previa de preferencias y valores, para ser lo más explícitos posible en nuestras intenciones a la hora de hacer propuestas.

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