Sesgo de anclaje

Cuando nos anclamos en una figura o un plan de acción concretos, acabamos filtrando toda la información nueva a través del marco que trazamos inicialmente en nuestra cabeza, lo que distorsiona nuestra percepción. Esto hace que seamos reacios a cambiar nuestros planes de forma significativa, aunque la situación lo requiera.

El sesgo de anclaje está muy extendido y se cree que impulsa muchos otros sesgos cognitivos, como la falacia de planificación y el efecto de foco. El anclaje puede influir en las sentencias de los tribunales, donde las investigaciones demuestran que las penas de prisión asignadas por jurados y jueces pueden ^verse influidas si se les proporciona un anclaje.2,3

El anclaje contribuye a que los clientes perciban el valor de un artículo y a que comparen un producto con las alternativas. Aplicado a la fijación de precios, podemos utilizar el ejemplo de la oferta de descuentos y rebajas. El anclaje puede tener efectos tanto positivos como negativos en función del precio al que el individuo se vea expuesto en primer lugar. Si un cliente ve por primera vez un producto a su precio original, sin descuento, esta cifra se convertirá en un ancla. Si posteriormente ve una oferta con descuento, lo valorará como una gran oferta. Del mismo modo, si el cliente conoce el producto por primera vez a un precio reducido, volver más tarde al precio estándar puede ser considerado un precio excesivamente alto.

Las respuestas que obtenemos de los modelos de aprendizaje automático de IA pueden desencadenar el sesgo de anclaje y, por tanto, afectar a la toma de decisiones. Una respuesta proporcionada por una herramienta de IA puede hacer que los individuos formulen percepciones sesgadas, anclándose en la primera respuesta que se les da. Esto nos permite descarta^r otras posibles soluciones y nos limita en la toma de decisiones.14

Se cree que, tras recibir una primera información, la falta de tiempo y la preocupación por muchas tareas contribuyen a que los ajustes sean insuficientes.15 Pero esto pu^ede evitarse dedicando tiempo y esfuerzo a no sacar conclusiones precipitadas. Un estudio de Rastogi y sus colegas descubrió que, cuando las personas se tomaban más tiempo para reflexionar sobre las respuestas proporcionadas por la IA, se alejaban más del ancla, lo que disminuía el efecto sobre su ^toma de decisiones.14

El sesgo de anclaje es uno de los efectos más sólidos de la psicología. Muchos estudios han confirmado sus efectos y han demostrado que a menudo podemos anclarnos en valores que ni siquiera son relevantes para la tarea que tenemos entre manos. En un estudio, se pidió a los encuestados los dos últimos dígitos de su número de la seguridad social. A continuación, se les mostraron diferentes productos, como equipos informáticos, botellas de vino y cajas de chocolate. Para cada artículo, los participantes indicaron si estarían dispuestos a pagar la cantidad de dinero formada por sus dos dígitos. A modo de ejemplo, si el número de alguien terminaba en 34, decía si pagaría o no 34 dólares por cada artículo. Después, los investigadores preguntaban cuál era la cantidad máxima que los participantes estarían dispuestos a pagar.

Aunque el número de la seguridad social de una persona no es más que una serie aleatoria de dígitos, esos números afectaban a su toma de decisiones. Las personas cuyos dígitos sumaban un número más alto estaban dispuestas a pagar bastante más por los mismos productos que las que tenían núme^ros más bajos.9 El sesgo de anclaje también se mantiene cuando las anclas se obtienen tirando dados o haciendo girar una ruleta, incluso cuando los investigadore^s recuerdan a la gente que el ancla es irrelevante.4

Dada su ubicuidad, el anclaje parece estar profundamente arraigado en la cognición humana. Sus causas siguen siendo objeto de debate, pero las pruebas más recientes sugieren que se produce por motivos diferentes según de dónde proceda la información de anclaje. Podemos anclarnos a todo tipo de valores o informaciones, independientemente de que se nos hayan ocurrido a nosotros o nos los hayan prop^orcionado.4

Cuando los anclajes se nos ocurren a nosotros mismos: La hipótesis del anclaje y el ajuste

La explicación original del sesgo de anclaje procede de Amos Tversky y Daniel Kahneman, dos de las figuras más influyentes de la economía conductual. En un artículo de 1974 titulado "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases" (Juicio bajo incertidumbre: heurística y sesgos), Tversky y Kahneman teorizaron que cuando las personas intentan hacer estimaciones o predicciones, empiezan con un valor inicial, o punto de partida, y luego se ajustan a partir de ahí. El sesgo de anclaje se produce porque los ajustes no suelen ser significativos, lo que conduce a una toma de decisiones errónea. Esto se conoce como la hipótesis del anclaje y el ajuste.

Para respaldar su teoría del anclaje, Tversky y Kahneman realizaron un estudio en el que se pedía a estudiantes de secundaria que adivinaran las respuestas a ecuaciones matemáticas en un periodo de tiempo muy breve. Por ejemplo, en cinco segundos, se les pedía que calcularan el producto:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Otro grupo recibió la misma secuencia, pero a la inversa:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

La estimación mediana para el primer problema era 2.250, mientras que la estimación mediana para el segundo era 512. (La respuesta correcta es 40.320). Tversky y Kahneman argumentaron que esta diferencia se debía a que los alumnos intentaban hacer cálculos parciales mentalmente y luego ajustaban estos valores para llegar a una respuesta. El grupo al que se le dio la secuencia descendente trabajaba con números más grandes para empezar, por lo que sus cálculos parciales les llevaron a un punto de partida más grande, al que se anclaron (y viceversa para el grupo con l^a secuencia ascendente).5

La explicación de Tversky y Kahneman funciona bien para demostrar el sesgo de anclaje en situaciones en las que las personas generan un anc^laje por sí mismas.6 Sin embargo, en los casos en los que el anclaje procede de alguna fuente externa, la hipótesis de anclaje y ajuste no está tan respaldada. En estas situaciones, la bibliografía se inclina por un fenómeno conocido como accesibilidad selectiva.

La hipótesis de la accesibilidad selectiva

Esta teoría se basa en el priming, otro efecto frecuente en psicología. Cuando las personas están expuestas a un concepto, se ceban, lo que significa que las áreas del cerebro relacionadas con ese concepto permanecen activadas. Esto hace que el concepto sea fácilmente accesible y, por tanto, capaz de influir en el comportamiento de las personas sin que se den cuenta.

La imprimación es un fenómeno sólido y omnipresente que interviene en muchos otros sesgos y heurísticas, y resulta que el anclaje podría ser uno de ellos. Según esta teoría, cuando se nos presenta inicialmente una información de anclaje, construimos una representación mental del objetivo y comprobamos si el anclaje es un valor plausible. Por ejemplo, si le pregunto si el río Misisipi mide más o menos de 5.000 kilómetros, puede que intente imaginar la extensión norte-sur de Estados Unidos y utilizarla para intentar averiguar la respuesta.7

A medida que vamos construyendo nuestro modelo mental y probando el ancla en él, acabamos activando otras piezas de información que son coherentes con el ancla. Como resultado, nos cebamos con toda esta información y aumenta la probabilidad de que afecte a nuestra toma de decisiones. Sin embargo, la información activada vive dentro de nuestro modelo mental para un concepto específico, por lo que el sesgo de anclaje es más fuerte cuando la información primada es aplicable a la tarea que tenemos entre manos. Así, después de responder a mi primera pregunta sobre el Mississippi, si a continuación te preguntara qué anchura tiene el río, el anclaje que te di (3.000 millas) no debería afectar tanto a tu respuesta, porque, en tu modelo mental, esta cifra sólo estaba relacionada con la longitud.

Para probar esta idea, Strack y Mussweiler (1997) hicieron que los participantes rellenaran un cuestionario. En primer lugar, realizaron un juicio comparativo, es decir, se les pidió que adivinaran si el valor de un objeto objetivo era mayor o menor que un ancla proporcionada. Por ejemplo, se les podría haber preguntado si la Puerta de Brandemburgo (el objetivo) es más alta o más baja que 150 metros (el ancla). Después, hacían un juicio absoluto sobre el objetivo, por ejemplo, se les pedía que adivinaran cuánto mide la Puerta de Brandemburgo. Sin embargo, para algunos participantes, el juicio absoluto implicaba una dimensión distinta del juicio comparativo, como preguntar por la anchura de una estructura en lugar de por su altura.

Los resultados mostraron que el efecto de anclaje era mucho mayor si lo que se nos pide que midamos o estimemos es lo mismo en ambas pregunta^s,7 lo que apoya la teoría de la accesibilidad selectiva. Sin embargo, esto no significa que la hipótesis de anclaje y ajuste sea incorrecta. Por el contrario, significa que el sesgo de anclaje depende de mecanismos múltiples y diferentes, y que se produce por motivos distintos según las circunstancias.

El mal humor nos pesa

La investigación sugiere que hay una serie de factores que influyen en el sesgo de anclaje. Uno de ellos es el estado de ánimo: las pruebas demuestran que las personas que están tristes son más propensas a anclarse, en comparación con las que están de buen humor. Este resultado es sorprendente porque, históricamente, los experimentos han demostrado lo contrario: los estados de ánimo alegres dan lugar a un procesamiento más sesga^do, mientras que la tristeza hace que las personas piensen las cosas con más detenimiento.4

Este hallazgo tiene sentido en el contexto de la teoría de la accesibilidad selectiva. Si la tristeza convierte a las personas en procesadores más minuciosos, eso significaría que activan más información consistente con el anclaje, lo que poten^ciaría el sesgo de anclaje.8

El sesgo de anclaje es uno de los sesgos cognitivos más generalizados. Tanto si estamos fijando el calendario de un proyecto como si intentamos decidir un presupuesto razonable, este sesgo puede sesgar nuestra perspectiva y hacer que nos aferremos a un número o valor concreto, aunque sea irracional.

El anclaje es tan omnipresente que se cree que es la fuerza impulsora de otros sesgos y heurísticas. Un ejemplo de ello es la falacia de planificación, un sesgo que describe cómo tendemos a subestimar el tiempo que necesitaremos para terminar una tarea, así como los costes de hacerlo. Una vez que establecemos un plan inicial para completar un proyecto, podemos anclarnos a él, lo que a su vez nos hace reacios a actualizar nuestro plan, incluso si queda claro que necesitaremos más tiempo o un presupuesto mayor. Esto puede tener consecuencias importantes, sobre todo en el mundo empresarial, donde puede haber mucho diner^o invertido en una empresa.1

Evitar por completo el sesgo de anclaje probablemente no sea posible, dada su omnipresencia y lo poderoso que es. Como todos los sesgos cognitivos, el sesgo de anclaje es subconsciente, lo que significa que es difícil de interrumpir. Y lo que es aún más frustrante, las estrategias que intuitivamente parecen buenas para evitar el sesgo pueden no funcionar con el anclaje. Por ejemplo, suele ser una buena idea tomarse su tiempo para tomar una decisión y pensarla detenidamente, pero, como ya se ha dicho, pensar más en un anclaje puede hacer que este efecto sea más fuerte y que se active más información coherente con el anclaje.

Una estrategia sencilla y basada en pruebas para combatir el sesgo de anclaje consiste en proponer razones por las que ese anclaje es inadecuado para la situación. En un estudio, se pidió a los expertos que juzgaran si el precio de reventa de un determinado coche (el ancla) era demasiado alto o demasiado bajo, tras lo cual se les pidió que dieran una estimación mejor. Sin embargo, antes de dar su propio precio, a la mitad de los expertos también se les pidió que presentaran argumentos en contra del precio de anclaje. Estos participantes mostraron un efecto de anclaje má^s débil que los que no habían presentado argumentos en contra10.

Considerar múltiples opciones es siempre una buena idea para ayudar en la toma de decisiones. Esta estrategia es similar a la de los equipos rojos, que consisten en asignar a personas para que se opongan ^a las ideas de un grupo y las cuestionen.11 Si se incorpora al proceso de toma de decisiones un paso dedicado específicamente a exponer los puntos débiles de un plan y a considerar sus alternativas, puede ser posible reducir la influencia de un ancla.

La primera mención del sesgo de anclaje se hizo en un estudio de 1958 de Muzafer Sherif, Daniel Taub y Carl Hovland. Estos investigadores estaban realizando un estudio de psicofísica, una rama de la psicología que investiga cómo percibimos las propiedades físicas de los objetos. En este experimento, los participantes estimaban el peso de los objetos. Utilizaron el término "anclaje" para describir cómo la presencia de un peso extremo influía en los juicios sobre los ^demás objetos.4 El efecto de anclaje no se conceptualizó como un sesgo que afectaba a la toma de decisiones hasta finales de los años sesenta, y no fue hasta los setenta cuando Daniel Kahneman y Amos Tversky introdujeron la hipótesis del anclaje y el ajuste para explicar este fenómeno.

En el sistema de justicia penal, los fiscales y abogados suelen exigir una determinada sentencia para los condenados por un delito. En otros casos, la sentencia puede ser recomendada por un agente de libertad condicional. Técnicamente hablando, el juez de un caso sigue teniendo libertad para condenar a una persona como considere oportuno, pero las investigaciones demuestran que estas exigencias pueden servir de anclaje e influir en la sentencia final.

En un estudio, se dio a los jueces un caso penal hipotético, incluyendo lo que el fiscal del caso pedía como pena de prisión. Para algunos de los jueces, la pena recomendada era de 2 meses; para otros, era de 34 meses. En primer lugar, los jueces valoraron si la petición les parecía demasiado baja, demasiado alta o adecuada. A continuación, indicaron qué pena impondrían si presidieran el caso.

Como esperaban los investigadores, el anclaje tuvo un efecto significativo en la duración de la condena prescrita. Por término medio, los jueces que habían recibido el anclaje más alto dictaron una sentencia de 28,7 meses, mientras que el grupo al que se le había dado el anclaj^e más bajo dictó una sentencia media de 18,78 meses.12 Estos resultados muestran cómo las exigencias de sentencia pueden influir en la percepción que un juez tiene de un caso penal, y podrían sesgar seriamente su juicio. Está claro que ni siquiera las personas consideradas expertas en su campo son inmunes al sesgo de anclaje.

Como la mayoría de nosotros sabemos por experiencia, es más fácil acabar comiendo en exceso cuando nos sirven una ración grande en comparación con una más pequeña. Curiosamente, este efecto podría deberse al anclaje. En un estudio sobre el sesgo de anclaje y la ingesta de alimentos, se pidió a los participantes que imaginaran que les servían una porción grande o pequeña de comida y que indicaran si comerían más o menos de la cantidad dada. A continuación, se les pidió que especificaran exactamente cuánto creían que comerían. Los resultados mostraron que las estimaciones de los participantes sobre cuánto comerían estaban influidas por el ancla a la que habían estado expuestos. Por ejemplo, si el participante había sido expuesto a la porción más grande, sus predicciones sobre cuánto creían que comerían eran mayores que las de los que habían sido expuestos a la porción más pequeña.

Qué es

El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo generalizado que nos hace confiar demasiado en la información que recibimos al principio del proceso de toma de decisiones. Como utilizamos esta información de "anclaje" como punto de referencia, nuestra percepción de la situación puede resultar sesgada.

Por qué ocurre

Hay dos teorías dominantes detrás del sesgo de anclaje. La primera, la hipótesis del anclaje y el ajuste, dice que cuando tomamos decisiones en situaciones de incertidumbre, empezamos por asignar un valor inicial y posteriormente lo ajustamos, pero nuestros ajustes suelen ser insuficientes. La segunda, la teoría de la accesibilidad selectiva, dice que el sesgo de anclaje se produce porque estamos preparados para recordar y fijarnos en la información consistente con el anclaje.

Ejemplo 1 - Anclas en la sala de vistas

En los procesos penales, los fiscales suelen exigir una determinada condena para el acusado. Las investigaciones demuestran que estas exigencias pueden convertirse en anclas que sesgan la toma de decisiones del juez.

Ejemplo 2 - Anclaje y tamaño de las porciones

La tendencia habitual a comer más ante una ración más grande podría explicarse por el anclaje. En un estudio, las estimaciones de los participantes sobre cuánto comerían se vieron influidas por un tamaño de ración de anclaje (grande o pequeño) que se les había dicho que imaginaran previamente.

Cómo evitarlo

El sesgo de anclaje es difícil (si no imposible) de evitar por completo, pero las investigaciones demuestran que puede reducirse considerando las razones por las que el anclaje no se ajusta bien a la situación.

¿Cómo influye el anclaje en nuestras decisiones?

Este artículo analiza cómo puede afectar el anclaje a nuestras decisiones como consumidores. Además de influir en cómo pensamos sobre el precio de un artículo, hay pruebas de que también puede afectar a nuestra percepción de su calidad. Aquí exploramos también algunos otros mecanismos que podrían contribuir al sesgo de anclaje.

¿Funciona el anclaje en los tribunales?

Este artículo profundiza en otro estudio sobre los efectos del anclaje en casos de derecho penal. En lugar de utilizar un escenario más naturalista, como el experimento descrito anteriormente, este estudio investigó si el sesgo de anclaje seguía produciéndose cuando la información de anclaje era arbitraria, o incluso aleatoria (como en un lanzamiento de dados). Los resultados, descorazonadores, mostraron que estos anclajes seguían teniendo un gran efecto.