Réciprocité

Avez-vous déjà ouvert votre boîte aux lettres pour y trouver un petit panda en peluche ou un aimant en forme de ruban, offert par votre organisation caritative préférée ? Ce petit cadeau vous a-t-il obligé à faire un don en retour ? Ou peut-être avez-vous un voisin sympathique qui dépose toujours des pâtisseries, alors vous essayez de garder ses enfants chaque fois que vous le pouvez.

Mais que se passe-t-il lorsque les faveurs ne sont pas rendues ? Lorsque vous refusez un baby-sitting ou que vous ne faites pas de chèque pour une œuvre de charité, vous pouvez éprouver un sentiment de charge, de dette ou de culpabilité. En revanche, lorsque quelqu'un ne vous rend pas la pareille, vous pouvez éprouver un sentiment de trahison. La personne qui ne vous a pas rendu la pareille peut être perçue comme méfiante ou déshonorante. Les relations humaines réussies et durables, qu'elles soient intimes, amicales ou professionnelles, ne se forment que lorsque le fait de prendre est équilibré par le fait de donner.

Les psychologues sociaux et les économistes comportementaux appellent cet échange mutuellement bénéfique la "réciprocité". La réciprocité est une norme sociale qui veut que nous récompensions les actions positives des autres par des comportements tout aussi positifs. De même, les actions négatⁱves sont punies par des comportements négatifs.1

Concession réciproque : S'inspirant de la norme générale de réciprocité, Robert Cialdini et ses collègues ont inventé le terme de "concession réciproque". Il décrit le concept consistant à faire des concessions ou des compromis pour ceux qui font des concessions pour vous. Il s'agit d'un concept important qui entr^e en jeu dans la technique de la "porte en plein visage".7

Technique de la porte au nez : Il s'agit d'une stratégie de persuasion, le plus souvent utilisée dans le cadre de négociations. Une personne présente à une cible une demande déraisonnablement importante, en s'attendant à ce qu'elle soit refusée. Lorsque la cible refuse, la personne demande une faveur plus petite et raisonnable. En raison de la norme de réciprocité et de concession réciproque, la cible accepte la demande plus modeste.

En 1995, Roy F. Baumeister et Mark R. Leary, deux psychologues sociaux, ont proposé une explication pour une grande partie du comportement humain : le besoin d'appartenir à un groupe social plus large, souvent obtenu en entreten^ant des relations positives.2 Cette explication trouve ses racines dans la théorie de l'évolution, qui affirme que les humains avaient de meilleures chances d^e survie lorsqu'ils coopéraient pour atteindre un objectif commun.2 Prenons l'exemple de nos ancêtres, qui étaient en grande partie des chasseurs et des cueilleurs. Dans ces environnements, la cohabitation avec d'autres humains offrait une protection contre les menaces et un moyen de partager les ressources eⁿ cas de pénurie. Au fil du temps, les avantages de la vie en commun se sont transformés en un besoin inné d'appartenance chez les humains.3 La réciprocité, qui est l'un des mécanismes permettant aux humains d'entretenir des relations positives, trouve son origine dans le besoin fondamental d'appartenance de l'homme.

Bien que Baumeister et Leary aient fourni des théories sur les origines de la réciprocité, l'idée elle-même existe depuis des temps immémoriaux. Dans une analyse du concept de réciprocité réalisée en 1960, Alvin W. Gouldner a énuméré les travaux de plusieurs chercheurs, remontant à 1916^, qui ont invoqué ce concept.4 Neil Coffee fait remonter la réciprocité encore p^lus loin, jusqu'à la Rome antique.5 Le don de cadeaux et l'échange de faveurs étaient courants dans la société romaine antique et constituaient un moyen d'instaurer la confiance entre les gens. ^Ils contribuaient au bénéfice mutuel et à la cohésion sociale au sein de la société.5

L'une des applications les plus utiles de la réciprocité et de la concession réciproque est la technique de persuasion appelée "la porte dans la figure". La recherche fondamentale sur cette technique a été menée par Robert Cialdini et ses collègues en 1975. Les expérimentateurs ont demandé à des étudiants de superviser un groupe de jeunes délinquants dans un parc public pendant deux heures. Seuls 16,7 % des participants se sont pliés à cette demande. Toutefois, lorsque cette demande faisait suite à une demande beaucoup plus importante de bénévolat dans un centre de détention pour mineurs à raison de deux heures par ^semaine pendant deux ans, près de 50 % des participants se sont conformés à la demande la plus modeste.7

Utilisée par plusieurs entreprises, la technique de la porte au nez consiste à demander à une personne cible une faveur d'un montant ridicule. Lorsque la cible refuse, le demandeur sollicite alors une faveur plus raisonnable. La cible se plie normalement à la demande plus modeste, car elle se sent obligée de rendre la pareille pour la concessⁱon accordée.8 C'est souvent le cas dans les négociations commerciales, ou même dans les marchandages avec les commerçants sur les marchés. Les commerçants peuvent annoncer un prix élevé pour un produit au début, et lorsque les clients ne sont pas d'accord, ils peuvent réduire le prix pour persuader les clients d'acheter l'article "à prix réduit".

La réciprocité joue également un rôle en économie. Les jeux d'investissement sont utilisés pour vérifier si la confiance et la réciprocité fonctionnent dans le monde des affaires. Les paragraphes suivants décrivent l'organisation normale d'un jeu d'investissement :

1. Les sujets sont répartis dans deux salles - A et B.
2. Les sujets de la salle A (expéditeurs) reçoivent une certaine somme d'argent de l'expérimentateur et sont autorisés à donner n'importe quelle somme de cet argent aux sujets de la salle B (destinataires).
3. Le montant remis aux destinataires est triplé par l'expérimentateur, et le destinataire est autorisé à rendre une partie de ce montant triplé à l'expéditeu^r initial.9

Les jeux d'investissement ont montré que les expéditeurs ont souvent confiance dans le fait que les destinataires leur rendront la pareille. En raison de cette confiance, les expéditeurs ont tendance à envoyer de l'a^rgent et les destinataires à en restituer une partie.9 Ce phénomène s'observe dans des contextes plus larges, tels que la formation de syndicats et d'accords, qui sont fondés sur l'avantage mutuel. Par exemple, dans le commerce international, l'Acc^ord général sur les tarifs douaniers et le commerce (GATT) fait de la réciprocité son principe central.10 La confiance et la réciprocité sont à la base des relations économiques, qu'elles soient grandes ou petites.

D'autres études ont montré que la réciprocité fonctionne dans les relations entre employeurs et employés et entre prestataires de services et clients. Par exemple, les travailleurs perçoivent les réductions de salaire comme une insulte, ce qui dimⁱⁿue le moral au travail comme une manière de "punir" l'employe^ur.11 Les serveuses qui sourient davantage reçoivent également plus de pourboires de la part des clients.12 En raison de sa nature intrinsèque, la réciprocité peut être considérée comme une stratégie efficace pour "culpabiliser" les autres afin d'obtenir quelque chose que l'on veut dans divers environnements et relations.

Bien que la réciprocité soit un concept largement accepté, ses origines, son caractère unique pour l'homme et les conditions requises pour qu'elle fonctionne font l'objet de nombreux débats. Un courant de recherche distingue trois types de réciprocité, en fonction des conditions dans lesquelles elle s'exerce. La réciprocité directe consiste à aider ceux qui nous ont déjà aidés. La réciprocité indirecte consiste à aider ceux dont on sait qu'ils sont publiquement serviables. La réciprocité généralisée signifie que nous sommes motivés pour ai^der les gens en général parce que nous avons été aidés à un moment donné dans le passé.13 Toutefois, certaines études ne font aucune distinction entre les différentes formes de réciprocité.

Un autre courant de recherche, axé sur les mécanismes cognitifs qui sous-tendent la réciprocité, identifie quatre types de réciprocité, allant d'une charge cognitive faible à une charge cognitive élevée. La réciprocité câblée est une réponse automatique qui consiste à aider quelqu'un immédiatement après qu'il nous a aidés. La réciprocité attitudinale consiste à associer une attitude générale à la personne qui nous a déjà aidés, sur la base de laquelle nous l'aiderons dans un avenir proche. La réciprocité émotionnelle est une forme plus sélective qui s'étend sur le long terme. C'est le cas lorsque nous aidons les personnes auxquelles nous associons des émotions positives et créons des liens sociaux. Enfin, la réciprocité calcul^ée consiste à calculer l'aide à apporter à une autre personne, en fonction de l'aide qu'elle nous a apportée dans le passé.13 Toutefois, les problèmes posés par cette recherche comprennent la restriction de la réciprocité à quelques situations seulement et l'affirmation qu'il s'agit d'une caractéristique exclusivement humaine.

Certaines études suggèrent que la réciprocité est basée sur les résultats et les intention^s d'une personne.11 Si une action est bénéfique pour quelqu'un, mais qu'elle n'avait à l'origine aucune intention sous-jacente d'être bénéfique, le bénéficiaire peut ne pas considérer qu'il est important de rendre la pareille à la personne, et vice versa. Par exemple, lorsque des organisations sont contraintes de réduire les salaires, le moral des travailleurs ne diminue pas autant qu^e lorsque les salaires sont réduits par choix. Les travailleurs comprennent qu'il n'y avait pas d'intention de nuire.11

Il n'existe pas encore de manière concluante d'organiser les différentes formes de réciprocité, mais une seule chose reste vraie : la réciprocité est un trait universel et fondamental utilisé pour renforcer les relations.

Réciprocité et politique publique

La faisabilité des politiques égalitaires, fondées sur la conviction que chacun mérite les mêmes droits et les mêmes chances, peut s'expliquer par la prédisposition des êtres humains à la réciprocité. Pourtant, certains individus, malgré cette prédisposition, sont politiquement opposés aux politiques de protection sociale. Dans une étude de 1998, Bowels et Gintis ont expliqué comment les principes de réciprocité qui favorisent les politiques égalitaires peuvent également être à l'origine de leur opposition.

Ils ont analysé une étude réalisée en 1990 par Christina Fong, dans le cadre de laquelle des enquêtes représentatives au niveau national ont été menées. Les deux questions posées étaient de savoir si les participants étaient favorables à une augmentation ou à une diminution des dépenses consacrées aux politiques d'aide sociale, et pourquoi ils pensaient que les pauvres étaient pauvres. Il s'est avéré que 49 % de ceux qui pensaient que la pauvreté était due à un manque d'effort estimaient également que les dépenses sociales étaient tr^op élevées. En revanche, 44 % de ceux qui pensaient que le manque d'effort n'avait rien à voir avec la pauvreté estimaient que l'on dépensait trop peu pour l'aide sociale.14 Cette conviction, selon laquelle l'effort est un d^éterminant important de la réussite, était un indicateur plus fort de l'opposition aux politiques d'aide sociale que le nombre d'années d'études des participants, leur revenu et le statut socio-économique de leurs parents combinés.14 Les résultats de cette étude corroborent ceux de plusieurs autres études antérieures.

En conclusion, Fong a constaté que les politiques d'aide sociale qui récompensent les gens indépendamment de leur contribution à la société sont moins soutenue^s parce qu'elles sont considérées comme injustes.14 Il s'agit d'un concept important que les décideurs politiques doivent prendre en considération : bien qu'ils puissent exploiter la norme de réciprocité pour obtenir un soutien en faveur des politiques sociales, il est possible que cela se retourne contre eux et suscite au contraire de l'opposition.

Réciprocité et exécution des contrats sur le marché du travail

Les contrats entre employeurs et employés sont souvent incapables de définir et de mesurer des phénomènes intangibles tels que l'effort, ce qui laisse des lacunes ambiguës dans les accords contractuels. Gächter et Kerchsteiger ont mené ^une expérience en 1997 pour évaluer le rôle de la réciprocité dans le choix et la quantité d'efforts. L'employeur expérimental a été invité à proposer un contrat salarial comprenant un salaire fixe et un niveau d'effort souhaité de la part de l'employé. Ce niveau souhaité n'était toutefois pas le même que le niveau minimum requis. Alors que le salarié pouvait choisir son niveau d'effort, l'employeur était tenu de lui verser le salaire convenu. En théorie, les employés peuvent choisir de fournir l'effort minimum requis et les employeurs peuvent compenser en versant les salaires les plus bas possibles. Les expérimentateurs voulaient savoir si cela inciterait les employeurs à of^frir des salaires bas.12

Les employeurs ont fait des offres de rémunération généreuses. Quatorze pour cent des travailleurs ont répondu à ces offres en maintenant le niveau d'effort souhaité, tandis que 83 % des travailleurs ont réduit leurs efforts par rapport au niveau souhaité, mais sans atteindre le niveau d'effort minimum attendu. Leurs efforts étaient encore nettement plus élevés que le minimum. Gächter et Kerchsteiger ont constaté que les salariés sont prêts à rendre la pareil^le à une rémunération généreuse en fournissant plus d'efforts que nécessaire.12 Les employeurs doivent prendre en considération le rôle de la réciprocité dans les contrats - payer plus et donner des incitations plus importantes ne doit pas toujours être synonyme de perte. Les employeurs doivent tenir compte du rôle de la réciprocité dans les contrats - payer plus et donner des incitations plus importantes ne doit pas toujours être synonyme de perte.

Comment la réciprocité peut-elle alimenter l'innovation ?

Ce chapitre a examiné comment la réciprocité peut générer un sentiment d'interdépendance et peut être utilisée pour inciter les travailleurs à fournir davantage d'efforts. Quels sont les autres moyens par lesquels les entreprises peuvent utiliser la réciprocité pour favoriser la croissance ? Peut-elle également être utilisée pour induire la création ? Lisez cet article pour découvrir quelques applications concrètes de la réciprocité.

Trop d'une bonne chose : réciprocité et corruption

La réciprocité est largement considérée comme un comportement prosocial. Cependant, une réciprocité trop positive peut-elle avoir des conséquences négatives pour la société ? Cet article explore l'un des principaux revers de la médaille de la réciprocité.

L'économie comportementale sur l'équité et la réciprocité

Savons-nous à quel point la réciprocité régit notre mode de vie ? Cet article offre un aperçu convaincant de l'importance de la réciprocité.

1. Réciprocité. BehavioralEconomics.com | The BE Hub. (2019, 29 mars). https://www.behavioraleconomics.com/resources/mini-encyclopedia-of-be/reciprocity/.
2. Baumeister, R. F. et Leary, M. R. (2017). Le besoin d'appartenance : Le désir d'attachement interpersonnel comme motivation humaine fondamentale. Interpersonal development, 57-89.
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6. Turner, M. M., Tamborini, R., Limon, M. S. et Zuckerman-Hyman, C. (2007). The moderators and mediators of door-in-the-face requests : Is it a negotiation or a helping experience ? Communication Monographs, 74(3), 333-356.
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8. Turner, M. M., Tamborini, R., Limon, M. S. et Zuckerman-Hyman, C. (2007). The moderators and mediators of door-in-the-face requests : Is it a negotiation or a helping experience ? Communication Monographs, 74(3), 333-356.
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