Chris Voss

La empatía táctica es un enfoque innovador de la negociación. Esta estrategia utiliza distintos aspectos de la ciencia del comportamiento en beneficio del negociador. La empatía táctica fue acuñada por Chris Voss, que la desarrolló a través de sus experiencias como negociador profesional para la Oficina Federal de Investigación. La empatía táctica es un enfoque centrado en la colaboración y la empatía más que en tácticas de negociación agresivas y abrasivas.1 Voss se refiere a la empatía como el hecho de ser totalmente consciente de la perspectiva de la otra persona y comprender sus puntos de vista y emociones. En pocas palabras, la empatía táctica es el acto de comprender la mentalidad y los sen^timientos de otra persona y hacer que se sienta comprendida.1

Un ejemplo de empatía táctica es un famoso caso de la carrera de Chris Voss. En 1998, cuando Voss era jefe del equipo de Negociación de Crisis del FBI de Nueva York, describe una situación con rehenes en la que, durante seis horas, Voss habló a través de la puerta de un apartamento de Harlem con tres fugitivos fuertemente armados. A lo largo de las seis horas que duró el proceso, Voss repitió con calma frases como "parece que no queréis salir" y "parece que no queréis vo^lver a la cárcel".2 Voss utilizó la empatía táctica para percibir las emociones de los fugitivos y repetírselas, demostrándoles que comprendía la situación y sus sentimientos. Finalmente, los fugitivos salieron del apartamento y declararon que "no queríamos que nos cogieran ni que nos dispararan, pero usted nos tranquilizó. Al final creímos que no te irías, así que s^alimos".3 Al reflexionar sobre la experiencia, Voss explica cómo redujo la tensión identificando las emociones de los fugitivos, etiquetándolas y hablando con ellos sobre cómo calmarlos para asegurarles que comprendía sus sentimientos y puntos de vista.

"El conflicto hace aflorar la verdad, la creatividad y l

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Antes del enfoque de empatía táctica de Voss en las negociaciones, las técnicas tradicionales de negociación eran más estoicas y estrictas. El impacto de Voss ha sido generalizado. Ha enseñado este estilo de negociación a compañeros de la Oficina Federal de Investigación, así como a estudiantes y empresarios. Chris Voss describe la empatía táctica como inteligen^cia emocional con esteroides.4 La capacidad de reconocer la perspectiva de una contraparte y la vocalización de ese reconocimiento es clave para la empatía táctica en la negociación.

El etiquetado es una innovadora técnica de negociación arraigada en la ciencia del comportamiento, que se utiliza para distender situaciones haciendo que los demás se sientan escuchados y comprendidos. Voss utilizó el etiquetado a lo largo de toda su carrera como negociador y ha afirmado que es su táctica de negociación más esencial.

"Los espejos hacen magia. Repite las tres últimas palabras (o las tres palabras críticas) de lo que alguien acaba de decir. Tememos lo diferente y nos atrae lo similar. El mirroring es el arte de insinuar la similitud, lo que facilita la creación de vínculos. Utiliza los espejos para animar a la otra parte a empatizar y crear lazos contigo, mantener a la gente hablando, dar tiempo a tu bando para reagruparse y animar a tus homól

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El etiquetado en las negociaciones se derivó del concepto de etiquetado afectivo de las ciencias del comportamiento, una estrategia implícita de regulación emocional. Los orígenes del etiquetado afectivo son desconocidos y se remontan a los inicios de la psicoterapia. Llevar un diario es uⁿ ejemplo de etiquetado afectivo que se remonta a hace un siglo.5 Voss afirma que los tres pasos para etiquetar incluyen: detectar los estados emocionales de las personas, etiquetar el estado emocional y decirlo en voz alta y, por últim^o, permanecer en silencio y dejar que la otra persona procese la etiqueta.6

Para probar el poder del etiquetado, los investigadores examinaron la amígdala y sus reacciones ante imágenes negativas. La amígdala es el centro neurálgico de las emociones en el cerebro humano. El experimento se realizó colocando a los participantes en equipos de resonancia magnética funcional (fMRI) y observando la actividad eléctrica de sus cerebros mientras veían distintas fotos. Después de mostrar a los participantes una imagen negativa, los investigadores les preguntaban qué sentían, que identificaran ese sentimiento y lo etiquetaran. La actividad eléctrica en la parte negativa de la amígdala disminuía cada vez que un participante autoetiquetaba sus emociones. Los investigadores observaron que reconocer la emoción negativa y etiquetarla disminuía el ⁱmpacto de la negatividad en la amígdala.7

"Quien ha aprendido a discrepar sin ser desagradable ha descubierto el secreto más valioso de la negociación".

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El etiquetado es un método sencillo y eficaz utilizado en la negociación. Fuera de las negociaciones, el etiquetado ha influido en disciplinas que van desde las redes sociales hasta la terapia. El uso que Voss hace del etiquetado en la negociación ha cambiado notablemente las prácticas del FBI y el trabajo de sus clientes y alumnos. Etiquetar las emociones negativas ayuda a disiparlas, mientras que etiquetar las emociones positivas las refuerza en la negociación. Voss afirma que la regla de oro al negociar con indivⁱduos es que todos los seres humanos desean ser apreciados y comprendidos.7 El etiquetado es un punto de partida para perseguir esta apreciación universal.

Chris Voss, el famoso negociador estadounidense, nació en Mt.Pleasant, Iowa.8 ^Voss se licenció en Ciencias por la Universidad Estatal de Iowa y posteriormente obtuvo un máster en Administración Pública por la Escuela de Gobierno John F. Keⁿn^edy.9 10 Voss adquirió sus conocimientos sobre negociación a través de una serie de experiencias a lo largo de su carrera. Trabajó 24 años en el FBI y recibió formación para negociar en el FBI, Scotland Yard y la Fac^ultad de Derecho de Harvard.4

"Si abordas una negociación pensando que el otro piensa como tú, te equivocas. Eso no es empatía, es una proyección".

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Durante su estancia en el FBI, Voss trabajó en más de 150 casos de secuestros internacionales. Con el tiempo, Voss dirigió el equipo de negociadores de secuestros internacionales del FBI, como negociador jefe de secuestros y rehenes internacionales de 2003 a 2007.4 En parti^cular, Voss trabajó como agente en casos como la catástrofe del vuelo 800 de TWA, el caso TERRSTOP (el caso del jeque ciego), y negoció la entrega del primer rehén en el atraco al banco Chase Manhattan.4 Voss se retⁱró del FBI en 2007 y fundó el Black Swan Group, una empresa de expertos en negociación que ofrece formación en negociación para empresas y particulares.11 Voss tiene ^ahora una larga carrera académica, habiendo impartido clases de negociación empresarial como profesor adjunto en la Universidad de Georgetown, además de enseñar en la Universidad de Harvard y en la Universidad del Sur de California.4

Aparte de los hitos y éxitos a lo largo de su carrera, Chris Voss es más conocido por sus tácticas de negociación desarrolladas a lo largo de sus experiencias en el FBI. Su filosofía de negociación sobre la empatía táctica es su aportación más famosa. Los pasos de la empatía táctica consisten en detectar los estados emocionales de las personas con las que se negocia, etiquetar sus emociones y guarda^r silencio.12 La empatía táctica de Voss se enseña ahora en las escuelas y a través de sus servicios de consultoría, y ha tenido un fuerte impacto en la ^Unidad de Negociación del FBI.13

Chris Voss ha trabajado en un puñado de famosos casos de negociación, como el de Jill Carrol en Irak y el de Steve Centanni en la Franja de Gaza en 2006.14 15

Además, Chris Voss ha trabajado junto a muchos otros destacados funcionarios del Gobierno y colegas del FBI a lo largo de su carrera.

"La belleza de la empatía es que no exige que estés de acuerdo con las ideas de la otra persona"

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1. Discurso TEDx Talk: TEDX Talk - Never Split The Difference | Chris Voss | TEDxUniversityofNevada

En este discurso TEDx, Chris Voss ofrece una visión general de sus tácticas de negociación, proporcionando explicaciones concisas de la ciencia del comportamiento y ejemplos reales de su experiencia.

1. El libro de Chris Voss: Never Split the Difference: Negociar como si tu vida dependiera ^{de e}llo[20] (2016) ISBN 9781473535169

El libro de Chris Voss ofrece una visión en profundidad de sus tácticas y experiencias de negociación.

1. Masterclass de Chris Voss: Chris Voss enseña el arte de la negociación

Para una comprensión más profunda del arte de la negociación, Chris Voss imparte ahora conferencias para Masterclass, haciendo que sus técnicas sean relevantes para profesionales de todas las disciplinas.

1. Empatía táctica. (2019, 17 de diciembre). Obtenido de https://www.masterclass.com/classes/chris-voss-teaches-the-art-of-negotiation/chapters/tactical-empathy
2. Bariso, J. (2018, 07 de junio). El mejor negociador del FBI dice que esta es la 1 cosa que necesitas para influenciar a cualquiera. Obtenido de https://www.inc.com/justin-bariso/the-fbis-best-negotiator-says-this-is-one-thing-you-need-to-influence-anyone.html
3. Voss, C., y Raz, T. (2016). Nunca dividas la diferencia: Negociar como si tu vida dependiera de ello (Primera edición.). Nueva York, NY: Harper Business, un sello de HarperCollins Publishers.
4. https://www.blackswanltd.com/our-team/chris-voss
5. Makdisi, George (1986). "El diario en la historiografía islámica: Some Notes". Historia y Teoría. 25 (2): 173-185. doi:10.2307/2505304. ISSN 0018-2656. JSTOR 2505304.
6. Torre JB, Lieberman MD (2018-03-20). "Poniendo sentimientos en palabras: Affect Labeling as Implicit Emotion Regulation". Emotion Review. 10 (2): 116–124. doi:10.1177/1754073917742706. ISSN 1754-0739. S2CID 46664580.
7. Resumen de 12 minutos por Freshsales: Nunca dividas la diferencia. (2020, 18 de mayo). Obtenido en agosto de https://www.freshworks.com/freshsales-crm/sdr-sales-development-reps/summary-of-never-split-the-difference-blog/
8. Roth, Clare; Kieffer, Ben (12 de julio de 2016). "Negociador de secuestros del FBI y nativo de Iowa explica por qué "nunca hay que dividir la diferencia"". Recuperado el 30 de diciembre de 2019.
9. "Georgetown University Faculty Directory". gufaculty360.georgetown.edu.
10. Riley, Una (9 de febrero de 2015). "Una Riley se reúne con Chris Voss". Revista Professional Security.
11. Wartenberg, Steve (20 de septiembre de 2009). "Experto en negociación gana adeptos con su estrategia del 'no'". Columbia Dispatch.
12. Melnyck, R. (2019, 30 de mayo). Empatía táctica: ¡Así se usa para negociar mejor! Obtenido de https://primeyourpump.com/2019/01/29/tactical-empathy/
13. Voss, C. (s.f.). ¿Tienes curiosidad por la empatía táctica? Obtenido de https://blog.blackswanltd.com/the-edge/are-you-tactical-empathy-curious
14. Riley, Una (9 de febrero de 2015). "Una Riley se reúne con Chris Voss". Revista de seguridad profesional. Recuperado el 13 de diciembre de 2016.
15. Vardi, N. (2012, 16 de julio). Kidnap Inc. Obtenido el 11 de agosto de 2020, del sitio Web: https://www.forbes.com/forbes/2008/1013/094.html.