Efecto precio cero
La idea básica
En 2013, para celebrar el anuncio de Dubái como sede de la Expo Mundial 2020, Baskin Robbins declaró que todo el mundo en los Emiratos Árabes Unidos podría conseguir una bola de helado gratis. Como era de esperar, las multitudes eran enormes. Las colas se extendían a lo largo de varias manzanas, y las de los centros comerciales cubiertos se extendían hasta el exterior.1 En medio de toda esta locura, uno podría empezar a preguntarse por qué la gente estaba dispuesta a soportar a estas multitudes durante horas sólo por una bola de helado de 3 dólares. ¿Por qué nos atraen tanto las cosas gratis? Este impulso irracional a conseguir cosas gratis se denomina efecto precio cero.
El efecto precio cero es el principio según el cual los artículos con precio cero no se tienen en cuenta en un modelo lineal de utilidad. En un modelo lineal, una disminución del precio de un bien correspondería a un aumento proporcional de la utilidad y de la demanda del bien. Con el efecto precio cero, el aumento de la demanda cuando el precio baja a cero es mucho mayor que a otros precios.
Dicho de otro modo: "los bienes libres tienen un poder de atracción adicional".2
Por lo general, evaluamos si merece la pena adquirir un artículo en función de su coste económico, el esfuerzo que nos supone adquirirlo y el beneficio que nos reporta. Sin embargo, algo cuyo precio es cero nos tienta a descartar nuestro proceso habitual de toma de decisiones. Cuando un artículo es gratis, nuestra percepción se distorsiona: magnificamos sus ventajas e ignoramos sus posibles inconvenientes.
La gente está dispuesta a trabajar gratis y a trabajar por un salario razonable; pero ofrézcales un pequeño pago y se marcharán.
- Dan Ariely
