Las tres leyes del comportamiento humano

Si estudiaste física en el instituto, seguro que conoces las tres leyes del movimiento de Newton. Estas reglas describen la relación entre el movimiento de un cuerpo y las fuerzas que actúan sobre él, y fueron propuestas por primera vez en el siglo XVII por el matemático inglés Isaac Newton.¹ Sorprendentemente, Newton consiguió destilar conceptos físicos complejos y difíciles en tres reglas simples y universales.

Las tres leyes del movimiento son:

1. Un cuerpo en reposo permanecerá en reposo y un cuerpo en movimiento permanecerá en movimiento a menos que actúe sobre él una fuerza externa.
2. La fuerza que actúa sobre un objeto es igual a la masa de ese objeto multiplicada por su aceleración.
3. Para cada acción, hay una reacción igual y opuesta.

Hasta que la mecánica cuántica y la relatividad general se impusieron a la física newtoniana a principios del siglo XX, se creía que estas leyes describían el impacto de las fuerzas sobre todos los objetos y su movimiento. Todavía se utilizan con frecuencia en los cálculos y reflejan con precisión el movimiento de los objetos, a menos que hablemos de partículas cuánticas o cuerpos extremadamente masivos. Pero, ¿podemos aplicar estas leyes a cualquier otra cosa? En un artículo de 2019 para Behavioral Economics, Aline Holzwarth, una científica del comportamiento, utilizó las leyes del movimiento de Newton para informar tres leyes del comportamiento humano.²

Estas tres leyes son:

1. El comportamiento tiende a seguir el statu quo a menos que se actúe sobre él mediante una disminución de la fricción o un aumento del combustible.
2. El comportamiento (B) es una función de la persona (P) y su entorno (E), o B=f(P,E).
3. Cada decisión tiene sus contrapartidas y puede tener consecuencias imprevistas.

Aunque el comportamiento humano es complicado, Holzwarth sugirió que estas leyes pueden al menos captar tendencias de comportamiento muy generales.

Otros científicos sociales han comparado las tendencias psicológicas y sociológicas con las leyes universales de la física, pero Holzwarth es el responsable de extraer tres leyes claras a par^tir de las leyes de Newton.3 Al igual que las leyes del movimiento, las tres leyes del comportamiento humano de Holzwarth pretenden describir el comportamiento en general y pueden romperse en casos concretos. Aunque las teorías de Newton fueron finalmente sustituidas por la mecánica cuántica y la relatividad, las tres leyes del movimiento siguen siendo útiles fuera de los cuerpos de masa extremadamente grandes o pequeños. Del mismo modo, las leyes del comportamiento humano pueden ser más poderosas cuando se utilizan como aproximaciones de tendencias generales.

La primera ley dice que el comportamiento tiende a seguir el statu quo a menos que se actúe sobre él mediante una disminución de la fricción o un aumento del combustible. Holzwarth resume esta ley en un concepto con el que probablemente todos estemos familiarizados: los humanos tendemos a tomar el camino de menor resistencia. Cuando dejamos que nuestro "piloto automático" tome el control de nuestras decisiones, como hacer una comida sana frente a pedir comida a domicilio, nuestra respuesta automática será elegir la opción más conveniente, aunque a la larga sea una mala elección. Este comportamiento se refleja en el sesgo del statu quo, que describe nuestra preferencia por continuar con lo que estamos haciendo. Incluso si tiene sentido hacer un cambio, como ir andando al trabajo en vez de en coche para hacer más ejercicio, nos resistimos por naturaleza a cambiar nuestra rutina.

Al igual que la inercia en la primera ley del movimiento de Newton, el sesgo del statu quo nos impide cambiar nuestro comportamiento. Necesitamos cierta fuerza para que se produzca un cambio. De hecho, la inercia se ha definido en la ciencia del comportamiento debido a nuestra resistencia al cambio. Holzwarth describe dos tipos principales de fuerzas que determinan el comportamiento humano: la fricción y el combustible. La fricción es una fuerza negativa porque actúa como obstáculo para realizar un comportamiento. Por ejemplo, la fricción puede ser la llamada de teléfono que tenemos que hacer para concertar una cita con el médico o la cola que tenemos que hacer para renovar el carné de conducir.

Esto significa que cambiar nuestro comportamiento suele ser bastante difícil, a menos que la otra fuerza primaria, el combustible, pueda superar la fricción de una situación. El combustible hace que los comportamientos sean más atractivos, como las recompensas sociales y monetarias por realizar determinadas tareas (por ejemplo, ir a trabajar). Que podamos o no cambiar nuestro comportamiento depende del equilibrio entre el combustible y la fricción.

La segunda ley del comportamiento humano, análoga a la ley que subyace a la famosa relación F = ma en física, sugiere que el comportamiento (B) es una función de la persona (P) y su entorno (E), o B=f(P,E). Holzwarth explica que el comportamiento depende de la persona concreta y de sus valores personales, creencias, experiencias, etc., junto con el entorno específico en el que se encuentra la persona. Esto incluye el entorno físico, los elementos sensoriales, su círculo social y cualquier otro factor externo. Un ejemplo claro de la influencia de nuestro entorno en el comportamiento son los expositores y la disposición de los productos en las tiendas, como los caramelos y pequeños tentempiés situados en el pasillo de cajas de una tienda. Mientras esperan, los clientes pueden tener la tentación de coger una chocolatina, ya que la tienen delante, aunque sus factores personales (hambre, conciencia de la salud) no estén especialmente a favor de comprarla.

La ecuación B=f(P,E) no es creación de Holzwarth, sino que se remonta a uno de los pioneros de la psicología social moderna, Kurt Lewin. Éste propuso por primera vez esta relación universal en 1936, haciendo hincapié en la importancia de la interacción entre una persona y su entorno a la hora de determinar su comportamiento.⁴ Holzwarth también subraya que en B=f(P,E), el comportamiento viene determinado no por la persona y el entorno aislados entre sí, sino por cómo reacciona la persona ante su entorno. Aunque tenemos la tendencia a subestimar la influencia de los factores situacionales en el comportamiento de una persona debido a un sesgo denominado error fundamental de atribución, la segunda ley del comportamiento humano sirve como recordatorio de que necesitamos comprender tanto a la persona como al entorno y su interacción para explicar el comportamiento.

La tercera ley (basada en el concepto de que cuando dos cuerpos interactúan se aplican mutuamente fuerzas de magnitud igual y dirección opuesta) es que cada decisión que se toma tiene sus contrapartidas y sus posibles consecuencias imprevistas. Puede que esta sea la más general y aparentemente obvia de las leyes, pero Holzwarth sostiene que a menudo no tenemos en cuenta las compensaciones y consecuencias imprevistas de nuestras decisiones. Por ejemplo, con el enfoque tradicional de pros y contras en la toma de decisiones, podemos pasar por alto las oportunidades que perdemos al elegir una opción concreta, lo que también se conoce como coste de oportunidad. Si decidimos comprar una ensalada sana para comer todos los días en el trabajo, perdemos la oportunidad de gastar ese dinero en otros alimentos o tratamientos relacionados con la salud.

Otra parte de la toma de decisiones que a menudo pasamos por alto son las consecuencias imprevistas. Son los resultados que no vemos venir, nos afecten o no. A escala mundial, los efectos ecológicos nocivos son consecuencias imprevistas habituales de los comportamientos. Incluso los movimientos sociales bienintencionados pueden tener repercusiones negativas inesperadas en la causa que tratan de abordar. Por ejemplo, pensemos en las consecuencias de prohibir las pajitas de plástico. Parece una solución clara para reducir los residuos plásticos y los efectos medioambientales negativos. Sin embargo, prohibir las pajitas de plástico quita al consumidor el peso de tomar una decisión respetuosa con el medio ambiente, eliminando así el efecto mental de que los clientes consideren conscientemente su impacto en el medio ambiente. Como efecto de goteo, los consumidores pueden ser menos conscientes del efecto medioambiental de sus otras elecciones, y no interiorizarán el mensaje medioambiental que hay detrás de los movimientos populares que impulsaron las prohibiciones en primer lugar.

Estas leyes proporcionan un marco muy básico y amplio con el que entender nuestro comportamiento y el de quienes nos rodean. Holzwarth incorpora una serie de sesgos y heurísticos bien establecidos bajo sus tres leyes principales, captando de forma eficaz muchos conceptos importantes de la ciencia del comportamiento. Como Holzwarth señala que es su intención, las leyes no presentan nada nuevo, sino que consolidan una multitud de ideas en el campo en estas reglas generales. Para el ciudadano de a pie, pueden ser un recordatorio más amigable de nuestras tendencias que una larga lista de sesgos individuales.

De este modo, las leyes actúan de forma similar a sus análogas en física: destilan un campo de teorías complejas en tres leyes sencillas. El objetivo de Holzwarth es que las leyes de la ciencia del comportamiento sirvan de base para diseñar productos. Al igual que las leyes de Newton siguieron utilizándose para calcular y comprender el movimiento de la mayoría de los objetos, es de esperar que estas leyes puedan servir de herramienta para formar productos y servicios basados en nuestro comportamiento. Incluso si hay casos concretos en los que estas leyes ya no son válidas, como ocurre cuando las leyes de Newton se aplican a partículas cuánticas o a objetos extremadamente masivos, estas generalizaciones pueden conducirnos a mejores aplicaciones y programas.

Las leyes de la ciencia del comportamiento tienen que ser muy generales por regla general, y aun así, los comportamientos humanos siempre pueden quedar fuera de una ley específica -a diferencia de cómo esperamos que la materia física se adhiera a ciertas leyes-. Dado que la psicología se considera una ciencia "blanda", este campo suele ser reacio a teorizar sobre las reglas fundamentales que rigen el comportamiento. Además, puede parecer un poco forzado intentar traducir las leyes del movimiento de Newton en leyes similares para el comportamiento humano. Dicho esto, las leyes resultan intuitivas una vez que Holzwarth las explica y, al igual que las leyes de Newton, parecen obvias aunque no seamos capaces de establecer las conexiones antes de leer sobre ellas.

Otras cuestiones que aborda Holzwarth son: ¿por qué crear estas leyes ahora? ¿son realmente tan útiles? Holzwarth sugiere que la ciencia del comportamiento como campo está experimentando actualmente un cambio paralelo a la transformación de la física en tiempos de Newton. Los avances se producían rápidamente, impulsados por la demanda de aplicaciones industriales de la física. Del mismo modo, Holzwarth argumenta que actualmente existe una gran necesidad de que las empresas innovadoras y competitivas incorporen los conocimientos de las ciencias del comportamiento no sólo con fines de marketing y gestión, sino también en ámbitos como el desarrollo de productos, la atención sanitaria y la banca. En consecuencia, es necesario que los científicos del comportamiento comuniquen y organicen su trabajo de forma que otros puedan entenderlo y aplicarlo a sus respectivos campos. Estas leyes sirven de guía eficaz para el comportamiento humano generalizado e incorporan muchas teorías, sesgos y heurísticas bien establecidas.

Del mismo modo que la teoría de la gravedad y las leyes de Newton fueron anuladas en el siglo XX por la mecánica cuántica y la relatividad, pero siguen utilizándose como herramientas útiles para cálculos aproximados, las tres leyes del comportamiento humano tienen el mayor potencial como guía para que los profesionales, tanto familiarizados como no con la ciencia del comportamiento, desarrollen mejores productos. Se sabe que el comportamiento humano es complejo y variado, pero sin embargo suele seguir ciertas reglas, al igual que la física. Estas generalizaciones pueden ayudarnos a entender nuestro propio comportamiento, al menos en parte, y aún más a entender el comportamiento de quienes nos rodean.

Sesgo de statu quo

El sesgo del statu quo describe nuestra resistencia al cambio o nuestra preferencia por el estado actual de las cosas. Este sesgo libera nuestros recursos mentales para otras tareas, pero las pequeñas decisiones que relegamos a nuestro "piloto automático" pueden ser presa del sesgo del statu quo una y otra vez, lo que se traduce en pocos cambios incluso cuando sí los deseamos. Más información sobre el sesgo del statu quo en nuestra guía de referencia.

Inercia

La inercia se refiere a la tendencia de un objeto a resistirse a un cambio de movimiento. Como sugiere la primera ley del comportamiento humano, las personas también se resisten al cambio y prefieren mantener el statu quo. Como resultado, los científicos del comportamiento han estudiado la inercia en términos de nuestra tendencia a seguir interpretando la información de la misma manera. Esta guía de referencia describe la historia de la inercia como concepto de las ciencias del comportamiento y cómo podemos aplicar esta idea física al funcionamiento de la cognición.

¿Por qué es tan difícil cambiar de comportamiento?

Este artículo explora el poder y la frecuente irracionalidad de nuestra resistencia al cambio. A menudo, independientemente de cómo nos sintamos respecto a una elección, evitaremos hacer un cambio, como describe la primera ley del comportamiento humano. Por muy atractivo que sea un comportamiento, si la fricción que lo bloquea es más fuerte que el combustible, nos resistiremos al cambio.

Error fundamental de atribución

Este sesgo se produce cuando emitimos juicios sobre el comportamiento de otra persona y atribuimos desproporcionadamente sus acciones a su personalidad más que a factores situacionales. Como indica la segunda ley del comportamiento humano, el comportamiento de una persona viene determinado por la interacción entre ésta y su entorno. Tanto los factores personales como los situacionales son importantes y, sobre todo, la reacción única de una persona a su entorno determinará su comportamiento.

El vagón prohibido: ¿Son las prohibiciones la mejor manera de resolver el problema del plástico?

En este artículo sobre los pros y los contras de la prohibición de las pajitas de plástico, se pone de manifiesto la tercera ley de Holzwarth. Aunque prohibir las pajitas reduciría claramente los residuos plásticos, el coste de oportunidad significa que los consumidores pierden la oportunidad de tomar decisiones conscientes sobre su impacto medioambiental. Esto también puede verse como una consecuencia no deseada, ya que las prohibiciones básicamente obligan al consumidor a elegir, lo que significa que se anima menos a pensar en su impacto medioambiental en otras situaciones.

1. Enciclopedia Británica. (2021, 23 de julio). Las leyes del movimiento de Newton. En Encyclopaedia Brittanica. https://www.britannica.com/science/Newtons-laws-of-motion
2. Holzwarth, A. (2019, 7 de mayo). Las tres leyes del comportamiento humano. Economía conductual. https://www.behavioraleconomics.com/the-three-laws-of-human-behavior/
3. Mousavi, S., & Sunder, S. (2019). Leyes físicas y comportamiento humano: A Three-Tier Framework. 10.31219/osf.io/nmpc8.
4. Enciclopedia Británica. (2021, 5 de septiembre). Kurt Lewin. En Encyclopedia Britannica. https://www.britannica.com/biography/Kurt-Lewin