Poder de referencia

Nuestro mundo actual es como una versión ampliada de Times Square. Si miras al frente, verás un cartel de una celebridad popular anunciando la última versión de un Honda Civic. Gira a la derecha y verás un póster de Michael Jordan con las últimas zapatillas Nike. Si miras el móvil, verás que tu influencer favorita de Instagram acaba de publicar una foto etiquetando el elegante negocio local en el que compró su conjunto. Admiras a esas personas. Quieres ser inteligente y seguro de ti mismo como ellos. Así que te planteas comprarte ese Honda, pasas un rato mirando las zapatillas en una tienda Nike y haces clic en la cuenta de Instagram etiquetada para echar un vistazo a su sección de rebajas.

Las personas que nos atraen y con las que nos identificamos tienen "poder de referencia". El poder de referencia es una cualidad que posee un individuo que uno considera admirable. Debido a nuestro deseo de identificarnos con ellos, nos comportamos de forma similar a la suya. Debido a su simpatía, tienen el poder de influir positivamente en nosotros y en nuestras acciones.1 Por otro lado, si una celebridad que nos desagrada totalmente promociona una marca de cosméticos, puede que evitemos a propósito comprar productos de esa marca. Este es el resultado del poder ^del referente negativo: nuestro deseo de no identificarnos con una persona.1