Descuento

En lugar de aceptar ciertos comportamientos o acontecimientos, nos gusta darles explicaciones. Si obtienes un sobresaliente en una evaluación, ¿es más probable que digas que se debe a tu talento inherente o a tu trabajo duro? ¿Podría ser una mezcla de ambos?

Cuando nos enfrentamos a más de una explicación posible para un suceso o un comportamiento, los seres humanos descartamos, o minimizamos, la importancia de cada razón.1 Si una explicación parece plausible, descartaremos los demás factores potenciales por considerarlos irrelevantes. El principio de descuento forma parte del Modelo de Covariación de Kelley de la teoría de la atribución, un modelo para explicar cómo los seres humanos determinan las causas de determinados sucesos o comportamientos.

Teoría de la atribución: Teoría sobre cómo las personas dan explicaciones causales a sucesos o comportamientos.

Covariación: Cuando el valor de una variable aumenta, el valor de la variable correspondiente también aumenta. Alternativamente, cuando una variable disminuye de valor, la variable correspondiente también disminuye de valor.

Principio de descuento: si existe una buena explicación para un efecto, la gente descartará otros posibles factores por considerarlos irrelevantes.

Principio de aumento: si existe una buena explicación para un fracaso, para explicar el éxito se necesita un factor explicativo especialmente fuerte que compense dicho fracaso.

La teoría de la atribución se desarrolló dentro de la psicología social para abordar cuestiones de percepción social y autopercepción.1 En cuanto a la percepción social, la investigación aborda cuestiones como si el comportamiento refleja quiénes somos como persona o los factores ambientales. En cuanto a la autopercepción, la teoría de la atribución se centra en los juicios que las personas hacen de sí mismas, como sus capacidades, sentimientos o atractivo.

Harold Kelley realizó varias contribuciones significativas a la teoría de la atribución en las décadas de 1960 y 1970, empezando por su Mod^elo de Covariación.1 El Modelo de Covariación de Kelley de 1967 se desarrolló para juzgar si una acción específica debía atribuirse a características de la persona (una atribución disposicional) o a características de su entorno (una atribución situacional). Como indica su nombre, el modelo se centra en la covariación que se produce cuando un efecto se atribuye a una de ^sus posibles causas.2 Según el Modelo de Covariación de Kelley, las personas realizan atribuciones basadas en experiencias pasadas y buscarán una de las dos:

1. Múltiples causas necesarias, cuando tanto A como B son necesarias para producir un efecto; o
2. Múltiples causas suficientes, donde A o B son suficientes para producir un efecto.

Kelley introdujo el principio del descuento en su capítulo de 1971 "Attribution in social interactioⁿ".3 Esbozó el uso del descuento para explicar cómo se presentan los candidatos a un puesto de trabajo en las entrevistas. Cuando los candidatos se presentan de forma ideal, los observadores sugieren que podrían estar mostrando su verdadera personalidad o ajustándose a las exigencias del contexto. Sin embargo, cuando los candidatos se presentan de una manera menos que ideal, los observadores concluyen que están mostrando su verdadera personalidad, ya que no tiene sentido que actúen así a propósito.

Esencialmente, el descuento es una compensación entre dos posibles explicaciones: si una es más fuerte, la otra se desc^arta.3 En el escenario de la entrevista, la compensación es entre atribuciones disposicionales y situacionales. Kelley especificó que el principio de descuento se aplica cuando existe una buena explicación para un efecto. Por otro lado, el principio de aumento especifica que si existe una buena explicación para el fracaso, se necesita un factor facilitador especialmente fuerte para explicar el éxito. A diferencia de las atribuciones a causas únicas, el descuento y el aumento se centran en la competencia entre múltiples factores causales^: ganará la explicación más sólida4.

Para conceptualizar el trabajo de Kelley sobre el principio de descuento frente al de aumento, imaginemos a dos jugadores de tenis que forman pareja en un torneo de d^obles y ganan la final.4 El jugador A ganó una serie de torneos individuales, por lo que individualmente se le considera un gran jugador. Aplicando el principio de descuento, si los resultados anteriores del jugador A son suficientes para explicar la victoria de la pareja, la contribución del jugador B se descontará. Sin embargo, si el Jugador B y el Jugador C forman pareja para el torneo de dobles, siendo el Jugador C un jugador aficionado, entonces la contribución del Jugador B aumentaría.

Desde su concepción, el principio del descuento se ha confirmado en numerosos experimentos con adultos y niños.7,8 El ^trabajo de Kelley sobre el descuento se ha aplicado a diversos campos, como el juicio y la toma de decisiones, la percepción de la sa^lud,9 y la dinámica so^cial.10 También se han descubierto efectos evolutivos; a medida que los niños envejecen, se vuelven más hábiles para diferenciar si un efecto se debe a una causa única o ^{a múl}tiples causas.11,12

Considerando la distinción de Kelley entre el principio de descuento y el de aumento, y la correspondiente distinción entre atribuciones disposicionales y situacionales, el descuento puede vincularse al locus de control. Como resultado, el principio de descuento ha influido en investigaciones posteriores sobre la relación entre el modelo de covariación y el locus de control, especialmente cuando se tie^ne en cuenta la autoestima.13 ¿Cómo influyen estos factores en las causas percibidas de éxito y fracaso de las actividades de búsqueda de empleo de los demás? ¿Cómo pueden utilizarse el modelo de covariación y el descuento para explicar la rela^ción entre explicaciones, atribuciones y percepciones?14

Trabajos posteriores sobre el descuento han descubierto que los observadores parecen ser propensos al sesgo de correspondencia, que es la tendencia a extraer conclusiones sobre las disposiciones únicas y duraderas de una persona a partir de comportamientos que ^podrían explicarse completamente por factores situacionales.15 Aunque esto es lo contrario del principio de descuento de Kelley, que advierte a los observadores de que no atribuyan un efecto a una única causa (como un factor disposicional) cuando otra explicación (como un factor situacional) es plausible, el sesgo de correspondencia es más evidente en las culturas occidentales. Esto podría explicarse por el hecho de que las personas de las culturas orientales pueden ser más proc^lives a descartar la influencia de la propia disposición en el comportamiento y centrarse en cambio en los contextos situacionales.16

Atribuciones, descuento y satisfacción vital

En 1983, Norbert Schwarz y Gerald Clore se propusieron estudiar si los juicios de las personas sobre su satisfacción vital podían verse influidos por su estado de ánimo en ^el momento del juicio.17 Los investigadores pidieron a los participantes que realizaran una tarea de percepción de sonidos de relleno en una habitación insonorizada, antes de asignarles aleatoriamente que escribieran tres páginas sobre un acontecimiento positivo o negativo. Esta tarea se utilizó para inducir el estado de ánimo de los participantes, induciéndoles a sentirse positivos o negativos como resultado de su escritura.

Tras la inducción del estado de ánimo, se pidió a los participantes que calificaran su grado de satisfacción con su vida en gener^al, en una escala del 1 al 10.17 Como era de esperar, los que escribieron sobre acontecimientos negativos calificaron su satisfacción con la vida como más baja que los que escribieron sobre acontecimientos positivos. En última instancia, los investigadores descubrieron que pedir a los participantes que escribieran descripciones vívidas y detalladas de acontecimientos vitales negativos o positivos influía no sólo en el estado de ánimo de los participantes en ese momento, sino también en su valoración de lo satisfactoria que era su vida.

Es posible que ahora se pregunte cuál era el propósito de la tarea de relleno en la sala insonorizada. Había otra capa en el estudio, ya que también se advirtió a algunos participantes de que estar en la sala insonorizada podría hacer que ciertas personas ^se sintieran tensas o deprimidas.17 Cuando no se mencionaron los efectos de la sala, los resultados de la satisfacción vital fueron los mismos que antes. Sin embargo, cuando se mencionaban los efectos de la sala, la tarea de escritura que servía para manipular el estado de ánimo no tenía ningún efecto sobre las puntuaciones de satisfacción vital de las personas.

Cuando se les daba la oportunidad de atribuir un mal humor a una causa determinada -independientemente de su contribución a la calidad de vida de los participantes-, la tarea de descripción se descartaba a la hora de ⁱnfluir en los juicios sobre el bienestar general.17 En otras palabras, las personas descartaban aspectos de su vida como causa de su mal humor cuando se hacía hincapié en la habitación insonorizada, otro factor explicativo.

Heurística de disponibilidad, descuento y atribuciones erróneas

Nortbert Schwarz, el mismo investigador del estudio anterior, también estudió con un equipo de psicólogos la heurística de la disponibilidad y el descuento.18 La ^heurística de la disponibilidad, una de las heurísticas más conocidas en el campo del juicio y la toma de decisiones, consiste en que las personas estiman la frecuencia o probabilidad de un acontecimiento basándose en la facilidad con la que la información les viene a la mente. Cuanto más fácil es recordar algo, más frecuente parece.

Ampliando la heurística de la disponibilidad, los investigadores demostraron que si se da a la gente una razón por la que pensar en algo puede ser difícil, entonces descartarán la aplicabilidad del recuerdo eⁿ sus juicios.18 Se pidió a 40 participantes que recordaran 6 o 12 casos en los que se habían comportado de forma asertiva. Además, o bien no había música de fondo mientras los participantes daban ejemplos, o bien había música de fondo, por lo que los investigadores se disculparon, ya que podía distraer un poco. Tras proponer 6 o 12 ejemplos, se pidió a los participantes que valoraran su grado de asertividad.

Los investigadores descubrieron que, cuando no había música de fondo, los que recordaban 6 ejemplos se calificaban a sí mismos como más asertivos que los que habían recordad^o 12 ejemplos.18 Cuantos más ejemplos se pedían a los participantes, más difícil les resultaba recordar tantos sucesos, lo que luego influía en que los participantes cuestionaran su asertividad. Sin embargo, cuando había música de fondo, no había diferencias entre recordar 6 o 12 ejemplos en cuanto a los determinantes de la asertividad. Estos resultados demuestran que cuando se producía un error de atribución y los participantes tenían una excusa para justificar sus dificultades para recordar 12 ejemplos, no se tenía en cuenta su escaso recuerdo.

Error fundamental de atribución

Cuando juzgamos el comportamiento de otras personas, tendemos a hacer hincapié en las atribuciones disposicionales y a restar importancia a las atribuciones situacionales. No, no se trata del principio de descuento de Kelley, sino del error fundamental de atribución. La psicología social se compone de muchos conceptos que se relacionan y se apoyan entre sí, como es el caso. Lee este artículo para saber más sobre las atribuciones erróneas y nuestra ceguera social.

Descuento hiperbólico

El principio de descuento en psicología social puede confundirse con el descuento hiperbólico, un concepto de la economía conductual. Aunque no son lo mismo, ambos implican la elección de un objeto en lugar de otro, ya sea figurado o literal. Echa un vistazo a este artículo para saber por qué preferimos la gratificación inmediata.

1. Kelley, H. H. (1973). Los procesos de atribución causal. American Psychologist, 28(2), 107-128.
2. Kelley, H. H. (1967). Teoría de la atribución en psicología social. En Nebraska Symposium on Motivation. University of Nebraska Press.
3. Kelley, H. H. (1971). La atribución en la interacción social. En Attribution: Perceiving the Causes of Behavior. General Learning Press.
4. Van Overwalle, F. (2006). Descuento y aumento de las atribuciones disposicionales y causales. Psychologica Belgica, 46(3), 211-234.
5. In Memoriam: Harold H. Kelley. (2007, 15 de diciembre). Universidad de California. http://www.universityofcalifornia.edu/senate/inmemoriam/HaroldH.Kelley.htm
6. Asociación Americana de Psicología. (2002). Psicólogos eminentes del siglo XX. Monitor on Psychology, 33(7), 29.
7. Newman, L. S., y Ruble, D. N. (1992). ¿Utilizan los niños pequeños el principio de descuento? Journal of Experimental Social Psychology, 28(6), 572-593.
8. Sloman, S. A. (1994). When explanations compete: The role of explanatory coherence on judgements of likelihood. Cognition, 52(1), 1-21.
9. McBride, C. A. (1998). El principio de descuento y las actitudes hacia las víctimas de la infección por el VIH. Journal of Applied Social Psychology, 28(7), 595-608.
10. Yarmey, A. D. (1985). Older and younger adults' attributions of responsibility towards rape victims and rapists. Canadian Journal of Behavioural Science, 17(4), 327-338.
11. Wells, D., y Shultz, T. R. (1980). Developmental distinctions between behavior and judgement in the operation of the discounting principle. Child Development, 51(4), 1307-1310.
12. Kassin, S. M., y Ellis, S. A. (1988). On the acquisition of the discounting principle: An experimental test of a social-developmental model. Child Development, 59(4), 950-960.
13. Hesketh, B. (1984). Teoría de la atribución y desempleo: Kelley's covariation model, self-esteem, and locus of control. Journal of Vocational Behavior, 24(1), 94-109.
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18. Schwarz, N., Bless, H., Strack, F., Klumpp, G., Rittenauer-Schatka, H., & Simons, A. (1991). La facilidad de recuperación como información: Another look at the availability heuristic. Journal of Personality and Social Psychology, 61(2), 195-202.