Utilidad de las decisiones

A la hora de tomar una decisión -ya se trate de un cambio de vida o de lo que quieres comer-, la pregunta suele guiarte: ¿Qué sería lo mejor para mí?

En otras palabras, estás considerando cuál sería la decisión más satisfactoria o útil. Cada vez que tomamos una decisión, evaluamos los posibles resultados y su utilidad. Este concepto de "utilidad" -cuán beneficioso será para nosotros un resultado- es el núcleo del estudio de la economía y la psicología del comportamiento.

La utilidad es un término clave en economía que describe el beneficio que un agente recibe del consumo de bienes o servicios. En la economía tradicional, generalmente se espera que las personas actúen racionalmente y tomen decisiones basadas en la maximización de la utilidad de un resultado. En teoría, este proceso tiene sentido. En la práctica, la utilidad suele ser difícil de cuantificar en la vida real.

Para perfeccionar el concepto de utilidad, psicólogos y economistas han diferenciado dos tipos de utilidad: nuestra percepción de la utilidad antes de experimentarla, o utilidad de decisión, y la utilidad real experimentada de una elección, denominada utilidad experimentada.¹ La utilidad de decisión describe la utilidad que percibimos y utilizamos para tomar una decisión, mientras que la utilidad experimentada describe las consecuencias vividas de la decisión en la realidad. Estos distintos tipos de utilidad han dado lugar a nuevas interpretaciones de la utilidad y de su papel en la toma de decisiones.

La utilidad es un concepto importante en la economía, la psicología, los negocios y nuestra vida personal: guía todas nuestras decisiones. Si comprendemos la utilidad, podremos entender por qué y cómo las personas toman sus decisiones, e incluso hacer predicciones sobre cómo se comportarán.

Los comienzos

La utilidad como principio económico se remonta a varios siglos atrás y fue descrita por primera vez por el matemático suizo del siglo XVIII Daniel Bernoulli. Con el tiempo, sin embargo, los economistas y, finalmente, los psicólogos desarrollaron teorías más matizadas de la utilidad, lo que dio lugar a las múltiples concepciones de la utilidad que se utilizan hoy en día. Además, en el último siglo ha surgido una nueva rama de la economía que ha desarrollado una comprensión diferente de nuestra relación con la utilidad.

George Stigler, economista estadounidense y futuro premio Nobel, escribió en 1950 un artículo en el que hacía un repaso histórico de la utilidad en economía.² Su revisión de la teoría de la utilidad desde 1776 hasta 1915 en este artículo sirvió de base a muchos otros investigadores. Comienza con una teoría desarrollada por el filósofo inglés Jeremy Bentham. En un influyente artículo de 1789, Bentham propuso medir la cantidad de placer y dolor en el contexto del desarrollo de un sistema jurídico racionalista. Dio cuatro dimensiones a estos dos sentimientos: intensidad, duración, certeza y propincuidad. Bentham también se dio cuenta de que las diferencias individuales cambiarían la forma en que una persona determinada siente placer o dolor en una situación específica. De este modo, describió nuestro proceso de evaluación de la utilidad como un proceso de optimización del placer y minimización del dolor. Aunque la teoría de Bentham estaba justificada por su conveniencia y capacidad de aproximación, no era necesariamente eficaz, ya que el filósofo no proporcionó una forma de medir el placer y el dolor de una situación.

La teoría de la utilidad no se debatió ni estudió mucho en economía hasta la década de 1870, cuando los economistas intentaron avanzar en la idea de la utilidad de diferentes maneras, como estudiando las relaciones entre precio y utilidad, y demanda y utilidad. Aunque se ensayaron diversas formulaciones y modelos matemáticos para estimar la utilidad de los resultados utilizando variables como el precio, la cantidad de producto y la oferta y la demanda, la medición siguió siendo un objetivo difícil de la teoría de la utilidad.

Teoría de la utilidad esperada

Posteriormente, en 1944, John Von Nuemann y Oskar Morgenstern desarrollaron la hipótesis de la utilidad esperada, basada en la primera descripción de Daniel Bernoulli sobre cómo tomamos decisiones estimando la probabilidad y la utilidad de un resultado. Multiplicando la probabilidad de un resultado por el beneficio esperado de ese resultado, obtenemos la utilidad esperada de esa elección. A partir de ahí, tomamos una decisión: elegimos lo que nos proporcione la mayor utilidad esperada. Al utilizar la estadística y la probabilidad bayesianas, la teoría sugería que hiciéramos cálculos precisos sobre el resultado óptimo y la decisión, incluso cuando el resultado es incierto. Aunque esta teoría llegó a tener una influencia masiva, funcionaba mejor en escenarios en los que las utilidades esperadas y las probabilidades son fáciles de calcular. Por ejemplo, este marco puede aplicarse a juegos como el póquer, pero no es fácil aplicarlo a la mayoría de las decisiones de la vida, en las que nos cuesta estimar los resultados y la probabilidad de que obtengamos un resultado concreto.³

Economía conductual

En 1969, cuando la hipótesis de la utilidad esperada ya era bien conocida entre los economistas, dos economistas emprendieron nuevas investigaciones para aplicar la teoría a situaciones de la vida real. Intrigados por la observación de un psicólogo de que la gente seguía este principio lógico en sus decisiones estimando la probabilidad básica, Daniel Kahneman y Amos Tversky realizaron estudios para comprobar cómo se comportaba realmente la gente en comparación con las predicciones realizadas por los analistas de decisiones basándose en la hipótesis de la utilidad esperada. Descubrieron que las personas no solían seguir las predicciones estadísticas de los analistas de decisiones, sino que optaban por un enfoque más intuitivo.⁴ El concepto de utilidad de la hipótesis de la utilidad esperada era erróneo o no tenía en cuenta determinados tipos de utilidad.

Kahneman y Tversky siguieron estudiando juntos la utilidad y, a finales del siglo XX, los economistas distinguieron entre dos tipos diferentes de utilidad: la utilidad de decisión y la utilidad experimentada. La utilidad experimentada se remontaba a la utilidad consistente en el placer y el dolor que describió Bentham, y se caracterizaba como una cualidad hedónica, o relacionada con la búsqueda del placer. La utilidad de decisión, por su parte, se concibió como el "peso de un resultado en una decisión"⁵, o el valor que optimizamos en una decisión.

En la economía moderna, la utilidad experimentada se ignoraba en gran medida debido a los argumentos de que no podía observarse ni medirse, y que las elecciones revelan la utilidad de los resultados porque los agentes racionales optimizan su utilidad. En su artículo, Kahneman, Peter Wakker y Rakesh Sarin sostienen que la utilidad experimentada puede medirse y que es distinta de la utilidad de decisión. Sugirieron que la cognición humana normal podía dar lugar a que nuestra utilidad percibida fuera diferente de nuestra satisfacción experimentada por un resultado. Propusieron un marco de utilidad que consistía en cuatro tipos diferentes de utilidad: utilidad prevista, utilidad de decisión, utilidad experimentada y utilidad recordada. La utilidad de decisión es la utilidad presente en el momento de la decisión, es decir, la que impulsa nuestra toma de decisiones.⁵ Como resultado de estas diferentes utilidades, puede que no siempre actuemos de una manera que realmente maximice la utilidad esperada de nuestra decisión -incluso si pensamos que nos estamos comportando lógicamente en ese momento- aunque esto es lo que alega la economía tradicional. Por ello, la economía del comportamiento se desarrolló como una rama separada de la economía que tiene en cuenta los aspectos psicológicos de la toma de decisiones que pueden hacer que actuemos de forma irracional, o alejándonos de la máxima utilidad.

Utilidad de la decisión biológica

Recientemente, la neurociencia también ha estudiado la base biológica de la utilidad de las decisiones y la ha relacionado con los mecanismos de la dopamina en el cerebro. La importancia de la dopamina en la motivación proporciona una base biológica a la teoría de Bentham de las "cualidades hedónicas" que impulsan nuestras decisiones. Las señales particulares basadas en la memoria también pueden alterar la utilidad de una acción concreta inmediatamente después de que nos encontremos con ellas, gracias a la liberación de dopamina.⁶ Por ejemplo, cuando estamos estresados, podemos sentir un deseo irrefrenable de fumar un cigarrillo. En otras situaciones de calma, sin embargo, no sentiríamos ningún impulso de hacerlo. Nuestras diferentes reacciones ante estas situaciones demuestran cómo puede cambiar la utilidad debido a los distintos niveles de sustancias químicas cerebrales. La forma en que nuestro cerebro recuerda las experiencias placenteras puede impulsarnos hacia un deseo, aunque la experiencia no llegue a satisfacer la sensación recordada.⁷

Desde una visión bastante simplista a finales del siglo XVIII hasta una perspectiva matizada y humanista a finales del siglo XX, nuestra comprensión de la utilidad ha evolucionado espectacularmente. Hoy, nuestro conocimiento de la utilidad como cualidad compleja, emocional y cambiante puede ayudarnos a reconocer las decisiones miopes y a mejorar nuestras elecciones.

En el centro de todas las decisiones, la utilidad es un concepto básico que utilizamos todos los días, seamos o no conscientes de ello. Aunque parece lógico suponer que recurrimos automáticamente a maximizar la utilidad de nuestras acciones, a veces esto no parece ocurrir. Cuando experimentamos las consecuencias de nuestras decisiones, grandes o pequeñas, es habitual echar la vista atrás y preguntarnos "¿En qué estábamos pensando?". Puede parecer que el responsable de una mala decisión fue otra persona, no nosotros.

La distinción entre utilidad de la decisión y utilidad experimentada puede ser a menudo significativa, por lo que entender la diferencia es fundamental para mejorar nuestra toma de decisiones. Por ejemplo, tendemos a hacer juicios erróneos sobre las decisiones vitales y su efecto en la satisfacción general. Un estudio sobre la satisfacción percibida frente a la vivida al vivir en California demostró que a menudo caemos presa de la mentalidad de "la hierba es más verde"⁸. Los autores llegaron a la conclusión de que, al pensar en las diferencias climáticas y culturales, sobrestimamos el efecto que tendrán en nuestra satisfacción. En realidad, estos factores no influyen significativamente en nuestro disfrute del lugar donde vivimos: el estudio demostró que a menudo creemos que vivir en el soleado clima californiano nos hará más felices de lo que realmente nos hace.

La diferencia entre la utilidad de la decisión y la utilidad experimentada también puede explicarse por el llamado sesgo de proyección: sobrestimamos hasta qué punto nuestras preferencias futuras se parecerán a las actuales. Comprendiendo esta tendencia, podemos reconocerla cuando hacemos una mala predicción de lo que necesitamos y tener en cuenta el sesgo.

Además, la forma en que se enmarcan las decisiones puede afectar a nuestra percepción de su utilidad. Kahneman y Tversky demostraron por primera vez la influencia del encuadre en un artículo de 1986.¹⁰ Podemos saber que el resultado será el mismo -por ejemplo, si diferentes descuentos dan lugar a la misma reducción de precio- y, aun así, nos sentiremos más atraídos por el porcentaje de descuento más alto. El aspecto psicológico de comprar algo en oferta, aunque tenga el mismo precio que otro producto de igual calidad que no esté en oferta, es otra utilidad que la utilidad económica tradicional no tiene en cuenta. Como parte esencial de la toma de decisiones humana, tenemos que tener en cuenta nuestros sesgos cognitivos si queremos entender cómo nos formamos ideas de utilidad y las aplicamos para evaluar resultados.

Un problema que se plantea a menudo con la economía tradicional y la teoría de la utilidad esperada es su supuesto de racionalidad. El término "Homo Economicus" describe al agente implícito en la economía tradicional. Mientras que los humanos reales - Homo sapiens - se ven afectados significativamente por sesgos cognitivos y emociones, el Homo economicus es racional y se rige por la economía. El Homo economicus puede evaluar la utilidad de una manera limitada, sin tener en cuenta, por ejemplo, la utilidad social o emocional de una decisión.

A principios de este siglo, Richard Thaler, un economista inspirado por el trabajo de Kahneman y Tversky, escribió un artículo de perspectiva sobre esta cuestión, prediciendo que la economía pivotaría para incorporar el comportamiento humano.¹¹ En la segunda mitad del siglo XX, se había producido un cambio hacia la consideración del comportamiento humano irracional, y Thaler acertó al predecir este futuro en el desarrollo de la economía conductual. Dicho esto, los economistas se han cuidado de especificar que el alejamiento de la economía tradicional no significa que no seamos seres racionales; más bien, las concepciones existentes del comportamiento racional no logran describir la lógica con la que operan los seres humanos.

Podríamos esperar que, al tomar decisiones, maximizáramos automáticamente la utilidad, es decir, que optáramos por la opción que condujera al resultado más útil, teniendo en cuenta que los primeros economistas que trabajaron en la teoría de la utilidad a finales del siglo XIX llegaron sistemáticamente a esta conclusión.³ Sin embargo, en un artículo de 2006, Kahneman y Thaler refutaron esta hipótesis.¹² Descubrieron que, como no siempre sabemos lo que nos gusta, como se demuestra en el ejemplo de California, cometemos errores al predecir la utilidad futura de los resultados. Como resultado, no maximizamos la utilidad de nuestras decisiones porque hacemos juicios erróneos sobre lo que nos será útil. Tomamos decisiones intuitivas sin pensar realmente las cosas. Cuando vamos al supermercado con el estómago vacío, a menudo compramos mucha más comida de la que realmente necesitamos -y más de la que había en nuestra lista de la compra- por cómo nos sentimos en ese momento.

Toma de decisiones intuitiva

Este error también podría explicarse por un proceso de sustitución en el pensamiento intuitivo, en el que acabamos respondiendo a una pregunta distinta de la que pretendíamos abordar. Por ejemplo, cuando estamos de compras y tenemos hambre, puede que estemos tomando decisiones de utilidad optimizada para nosotros mismos en ese momento, porque nos gustaría comer los alimentos que estamos comprando. Aunque pensemos que estamos tomando decisiones sobre la comida de la semana que viene, en realidad sólo estamos atendiendo a nuestros deseos inmediatos de comer.

En su trabajo, Kahneman y Thaler abordaron cuatro situaciones en las que la "previsión hedónica", o nuestra capacidad para saber lo que queremos en el futuro, provocaba errores en la toma de decisiones:

• Cuando el estado emocional o motivacional del agente es muy diferente en el momento de la decisión y en el momento del consumo.
• Cuando la naturaleza de la decisión centra la atención en aspectos del resultado que no serán relevantes cuando se experimente realmente.
• Cuando las elecciones se basan en evaluaciones erróneas de experiencias pasadas
• Cuando las personas prevén su futura adaptación a nuevas circunstancias vitales.

En el primer caso, como en el ejemplo de comprar con hambre, se ha demostrado que los resultados son diferentes. Se ha observado un caso similar con el tiempo actual, que influye en la ropa que se compra: en un día anormalmente frío, es menos probable que la gente compre ropa para el tiempo cálido, incluso para usarla en el futuro haciendo un pedido por teléfono. "Anclarse" en el momento presente puede dar lugar a que tomemos una decisión diferente de la que en realidad no somos conscientes, pero nuestra atención se centra en nuestras necesidades presentes, por lo que, sin saberlo, tomamos una decisión adaptada a ese problema.

En el segundo caso, la forma en que se nos presentan las decisiones puede influir en cómo evaluamos la utilidad de esas elecciones. Aquí es donde sesgos como la asignación ingenua pueden hacer que tomemos una decisión no optimizada en términos de utilidad. Ante distintos surtidos de opciones, elegimos de forma diferente.

El tercer caso, en el que arrastramos juicios imperfectos de experiencias pasadas, tiene que ver con la forma en que recordamos el dolor y el placer pasados. La regla del pico/final sugiere que nuestra evaluación retrospectiva de un incidente estará compuesta por la media de nuestros sentimientos en el punto más extremo y en el final de la experiencia. En otras palabras, no recordamos el principio o los aspectos menos extremos de una experiencia al igual que el punto álgido/final cuando pensamos en incidentes pasados. Según estudios sobre distintas experiencias hedónicas, como la medición del dolor durante procedimientos médicos, las evaluaciones de las personas sobre experiencias dolorosas pueden alterarse manipulando el punto extremo de la experiencia o cambiando el final. Cuando un procedimiento terminaba de forma más gradual y con un periodo de menor dolor, los pacientes lo calificaban como menos doloroso que los procedimientos que terminaban abruptamente con dolor, aunque la única diferencia fuera la duración del procedimiento.

El último caso describe lo que ocurre cuando la gente intenta imaginarse viviendo en California: juzgamos nuestra vida futura según parámetros que en realidad no acabarán importándonos. Kahneman también descubrió que nos adaptamos mejor a las situaciones de lo que esperamos. De hecho, a menudo pensamos que algo será peor de lo que realmente es. Kahneman comparó cómo se sentían los parapléjicos después de quedarse paralíticos y cómo se sentían los no parapléjicos si se quedaban parapléjicos. Curiosamente, descubrió que los no parapléjicos sobrestimaban en gran medida el efecto negativo de la discapacidad y que los parapléjicos se sentían mucho mejor de lo que imaginaban.

Así pues, la utilidad puede seguir describiendo la motivación de nuestras decisiones, pero los modelos anteriores no han conseguido dar cuenta de todo lo que consideramos útil.

Homo Economicus

Este artículo profundiza en el concepto de homo economicus, o la especie completamente lógica imaginada por la economía tradicional. Se aborda la diferencia entre homo economicus y homo sapiens -o comportamiento humano real-, así como la historia del término.

Economía del comportamiento

Este artículo sobre la economía conductual también destaca las diferencias entre la economía tradicional y la conductual. Como vimos con la incapacidad de las personas para elegir la máxima utilidad, tenemos que tener en cuenta nuestros sesgos y defectos en la toma de decisiones racionales para entender de forma realista cómo tomamos decisiones, no sólo cómo deberíamos tomarlas. La economía del comportamiento, a diferencia de la economía tradicional, tiene en cuenta nuestra psicología y nuestros prejuicios para estudiar la toma de decisiones humana.

Evolución de la toma de decisiones: Estado actual

Este artículo, tercera parte de una serie, ofrece una visión general del estado actual de la economía del comportamiento, incluida la utilidad de las decisiones. El autor también ofrece ejemplos de cómo las investigaciones recientes pueden incorporarse a nuestra vida profesional y personal para mejorar nuestra toma de decisiones.

1. Robson, A. y Samuelson, L. (2011). La evolución de la decisión y las utilidades experimentadas. Theoretical Economics, 6(3), 311-339. https://doi.org/10.3982/TE800\
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