Relación

¿Conoces esa sensación cuando la persona con la que estás hablando simplemente lo entiende? A veces, congeniamos con la gente de forma natural. Casi instantáneamente nos sentimos cómodos compartiendo con ellos porque nos sentimos comprendidos y vistos. Otras veces, tardamos un tiempo en derribar nuestros muros y construir una relación de confianza con alguien. En cualquier caso, una vez que se ha establecido la confianza entre nosotros y otra persona, es más probable que nos comuniquemos abierta y honestamente, que cooperemos con ella y que nos sintamos positivos después de nuestras interacciones con esa persona.

La confianza en una relación o interacción suele ser el resultado de tener rapport con otra persona. El rapport se define como una relación armoniosa, especialmente una "caracterizada por el acuerdo, la comprensión mutua o la empatía que hace posible o fácil la comunicación^." 1 Cuando tenemos buen rapport con alguien, hemos formado una relación estrecha con él que nos hace sentir conectados. Es más probable que divulguemos información, escuchemos consejos y aceptemos las ideas de alguien que ha establecido una buena relación con nosotros.

Por tanto, la compenetración puede considerarse una herramienta que un individuo puede utilizar para comunicarse con los demás. Para los investigadores, establecer una buena relación es importante para que las personas que participan en un estudio se sientan cómodas siendo sinceras y compartiendo detalles personales sobre sí mismas, lo que dará lugar a perspectivas más significativas.

Enfoque humanista: enfoque psicológico que hace hincapié en la singularidad de cada individuo.3 El rappor^t adopta un enfoque humanista, ya que se trata de conectar con las personas, no de utilizar tácticas únicas para persuadir comportamientos.

Escucha activa: una habilidad de escucha en la que alguien presta toda su atención al interlocutor y demuestra su atención mediante señales verbales y no verbales, como asentir diciendo "Mhmm" o manteniendo el contacto visual. La escucha activa ayuda a establecer una buena relación.4

Transferencia: fenómeno de la psicoterapia en el que, debido al vínculo creado entre el terapeuta y el paciente, éste transfiere inconscientemente sus sentimientos hacia alguien a su tera^peuta.5

Alianza terapéutica/de trabajo: relación de cooperación entre un cliente y un terapeuta que conduce a resultados terapéuticos satisfactorios. Una alianza terapéutica se forma sobre la base de las condiciones de la terapia, la actitud del cliente hacia su terapeuta, el estilo de relación del terapeuta y los objetivos de la sesión entendidos y acordados mut^uamente.6

Mirroring: dado que las investigaciones demuestran que preferimos a las personas que creemos que son como nosotros, el mirroring es una técnica que se utiliza para igualar el lenguaje corporal, la apariencia, el temperament^o, la forma de hablar y los patrones de una persona para caerle bien. 7

La investigación sobre el rapport y su efecto en la comunicación y el comportamiento comenzó en el campo de la psicoterapia. En 1912, el célebre psicoanalista austriaco Sigmund Freud planteó la hipótesis de que, para que la terapia fuera productiva, el analista debía tener interés por el paciente y una actitud comprensiva hacia él. En opinión de Freud, lo mejor era que el paciente se sintiera tan conectado con el terapeuta gracias a su atención que experimentara transferencia. Pensaba que si los pacientes transferían sus emociones y afecto a su terapeuta, sería más probable que revelasen sus pen^samientos inconscientes.8 Hoy en día, sin embargo, hay mucho debate sobre si la transferencia tiene un impacto positivo o negativo en la psicoterapia.

A medida que los psicólogos se interesaban por el rapport y el impacto de las relaciones armoniosas entre terapeuta y paciente, trataban de entender cómo se podía construir el rapport. En 1957, los psicólogos estadounidenses Carl Rogers y Richard E. Farson acuñaron el término escucha activa. La escucha activa se consideraba una técnica de comunicación que los terapeutas podían emplear para establecer una buena relación con sus pacientes. Rogers, que fue una figura destacada en la fundación de la psicología humanista, sugirió que para que una persona crezca necesita un entorno que le proporcione autenticidad, aceptación y empatía.9

Rogers también esbozó las características que debía reunir un terapeuta para que la terapia tuviera ^éxito.9 Propuso tres características fundamentales: congruencia, aceptación incondicional y comprensión empática. Estas características ayudan al paciente a sentirse comprendido y le permiten abrirse a su terapeuta.8 ^A través de estos rasgos, el terapeuta y el paciente forman una alianza cooperativa para trabajar con el fin de ayudar al paciente, lo que se conoce como alianza terapéutica.

Años más tarde, la investigadora en terapia ocupacional Linda Tickle-Degnen y el psicólogo conductista Robert Rosenthal propusieron una teoría que sugiere que la compenetración depende de la estructura dinámica de tres componentes interrelacionados: la atención mutua, ^la positividad y la coordinación.11

• La atención mutua se refiere a si ambas personas están centradas e interesadas en lo que dice la otra.11
• El positivismo significa que la cordialidad y la felicidad son componentes importantes de la relación, ya que demuestran que existe un interés y una preocupa^ción mutuos11.
• La coordinación consiste en compartir. Compartes un entendimiento común y sientes que compartes una vibración similar a la de la otra persona. La coordinación puede lograrse mediante acciones sincronizadas o ^el lenguaje corporal.11

A veces, estos tres componentes ya existen y te llevas bien con alguien de forma natural. Otras veces, la compenetración tiene que desarrollarse lentamente a lo largo del tiempo. La compenetración puede crearse mediante una apariencia física con la que alguien conecte, una buena comunicación, la búsqueda d^e intereses mutuos y la creación de experiencias compartidas.7 Una forma eficaz de crear compenetración es el reflejo, que se produce cuando tus acciones coinciden con las de otra persona.

Aunque la compenetración se investigó inicialmente en relación con su capacidad para conducir a resultados terapéuticos satisfactorios, sus principios pueden aplicarse a múltiples campos diferentes. En la educación, la relación entre un profesor y un alumno hace que los estudiantes disfruten más de la asignatura y les motiva a prestar más atención en clase, lo que contribuy^e a un mayor rendimiento académico.12 En la negociación, establecer una relación puede permitirnos persuadir a alguien para que actúe de una determinada manera o acepte un trato. Las tácticas de negociación de la policía pretenden establecer una relación con alguien en crisis para persuadirle de que no continúe con sus acciones. En el ámbito médico, la compenetración entre paciente y médico permite a los doctores comprender m^ejor lo que le ocurre a un paciente y hace que sea más probable que los pacientes sigan los consejos de su médico.13

Los economistas han encontrado ventajas en la aplicación del rapport a las tácticas de venta. Históricamente, la investigación teórica y empírica de la venta personal se orientaba a la búsqueda de técnicas para convencer a la gente de que comprara un producto. Se trataba de hacer la venta, independientemente de los deseos o necesidades de los clientes. Sin embargo, a finales de los años setenta y principios de los ochenta, la investigación demostró que las tácticas centradas en formar una relación positiva entre el vendedor y el cliente ^eran más eficaces que intentar persuadir sin crear primero una relación.10

Aunque varios psicólogos han formulado hipótesis sobre las características necesarias para crear una buena relación, no existe una forma única de establecer una relación armoniosa. A veces, la compenetración entre dos individuos es instantánea, mientras que otras veces se necesitan semanas o meses de comunicación para construir esa relación, sin que parezca haber una rima o una razón que explique qué camino toma la compenetración. Dado que son muchos los factores que determinan cómo y por qué se construye la relación, es difícil utilizarla como herramienta. Además, como no es fácil definir la compenetración -es más bien una sensación-, es difícil estudiarla. Los estudios que han demostrado la eficacia del rapport suelen basarse en sentimientos autodeclarados, que no siempre son fiables.

Algunas personas se preguntan hasta qué punto es importante la compenetración: puede haber otros factores que importen más a la hora de fomentar determinados comportamientos. Cuando se trata de terapia, ¿es la compenetración el factor más importante, o es más importante que el terapeuta sepa qué tipo de preguntas hacen que alguien se abra? En educación, ¿es importante que a los alumnos les gusten sus profesores, o éstos deben encontrar tácticas para conseguir que terminen su trabajo independientemente de si les gusta o no el curso? En medicina, ¿es peligroso que los médicos sean demasiado amables con sus pacientes, ya que podría disminuir su autoridad percibida? Estas preguntas reflejan la necesidad de una mayor investigación que evalúe la eficacia del rapport en situaciones de la vida real.

El ritmo de la compenetración

Una forma de establecer una buena relación con los demás es a través del lenguaje corporal. Al interactuar con los demás, el reflejo, o la coordinación del comportamiento, permite un intercambio social eficaz, ya que las acciones sincronizadas hacen que las personas sientan que existe una relación y una conexión positivas. El psicólogo social Lynden K. Miles y sus colegas, interesados en seguir descubriendo la relación entre el reflejo y la compenetración, llevaron a cabo un estudio para averiguar qué características con^cretas del comportamiento coordinado provocan la percepción de conexión interpersonal.14

Sesenta y seis participantes tomaron parte en el estudio de Miles y se les dijo que se les harían preguntas sobre estilos de caminar. Para el experimento, se mostró a la mitad de los participantes un vídeo de animación de dos personas caminando. Miles manipuló la animación para que el movimiento de las dos figuras fuera diferente: algunas personas verían a las dos figuras caminando simultáneamente, sus zancadas coincidiendo perfectamente, y otras verían sus zancadas en momentos completamente opuestosTambién se mostró a algunos participantes una variación entre esas dos opciones. A continuación, los participantes debían puntuar la compenetración del uno al nueve, siendo uno la ausencia total de compenetración y nueve un alto nivel de compenetración. La otra mitad de los participantes realizaron una tarea si^milar, pero en lugar de un vídeo, escucharon un clip auditivo de dos series de pasos.14

Miles descubrió que el mayor nivel de compenetración se registraba cuando los caminantes realizaban movimientos en fase o anti-fase. En fase se refiere a los casos en los que las acciones de cada individuo se encuentran en puntos equivalentes del ciclo de movimiento (el pie se levanta y se extiende al mismo tiempo), y coordinador antifase se refiere a los casos en los que las acciones de cada individuo se encuentran en momentos opuestos del ciclo de movimiento (los pies de una persona están juntos mientras que los de la otra están en plena zancada). Los niveles de compenetración eran más bajos en los casos intermedios entre estos dos tipos de coordinación. Miles especuló que tanto los movimientos en fase como los antifase parecen coordinados y crean la apariencia de una conexión social entre las personas que interactúan. Su estudio demuestra que ^el lenguaje corporal y el movimiento pueden utilizarse como herramientas para crear una apariencia de compenetración. 14

Relación y dilema del prisionero

Es probable que hayas oído hablar de alguna versión del dilema del prisionero: una situación hipotética en la que dos personas deben elegir entre confesar o permanecer en silencio y que, dependiendo de lo que la otra persona elija hacer, dará lugar a condenas de distinta duración. Podría ser algo así: si ambas personas guardan silencio, cada una pasará 1 año en prisión. Si una persona guarda silencio y la otra confiesa, la persona que guarda silencio pasa diez años en prisión mientras que la otra sale impune. Si ambas personas confiesan, cada una pasará tres años en prisión.

El escenario hipotético puede modificarse para adaptarlo a distintas situaciones, y las condiciones suelen manipularse para ver cómo afectan los distintos escenarios al resultado. Un estudio realizado por Aimee Drolet, especialista en la toma de decisiones de los consumidores, trató de entender cómo el acceso visual, que crea compenetración, mejora la cooperación, diseñando un experimento del Dilema del Prisionero. Drolet planteó la hipótesis de que, puesto que la compenetración surge a través de la activación de expresiones positivas, las interacciones cara a car^a conducen a una mayor compenetración y hacen que las partes estén más dispuestas a cooperar.15

En el experimento, se dijo a los participantes que o bien representaban al sindicato, o bien a la dirección de una empresa. Tenían que prepararse para una reunión con la otra en la que negociarían los salarios de los empleados. El mejor resultado era que ambas partes cooperaran y llegaran a un acuerdo, ya que los costes de la huelga serían perjudiciales y harían que cada parte perdiera más que llegando a un acuerdo. Al igual que en el dilema del prisionero, la opción cooperativa es la mejor para ambas partes. En una condición, no se permitió a los participantes reunirse antes de decidir qué salario ofrecerían; en la segunda, se les pidió que previeran reunirse con el oponente, aunque nunca lo hicieron, y en la tercera, tuvieron una inter^acción cara a cara con la oposición.15

Drolet descubrió que los participantes que habían tenido una interacción cara a cara con la oposición eran los más propensos a cooperar, porque habían sentado las bases de la compenetración. Sin embargo, incluso si se les pedía que imaginaran reuniones, era más probable que cooperaran, aunque no tanto. El estudio demuestra que la buena sintonía conduce a una mayor cooperación y que la mejor forma de crearla es ^mediante la interacción cara a cara.15

Pasado por alto: Prejuicios implícitos en la atención sanitaria

Por desgracia, incluso en el campo de la medicina, el sesgo implícito hace que los profesionales del ámbito clínico traten a los pacientes de forma diferente en función de su identidad. Los médicos no establecen una relación igualitaria con todos los pacientes. Uno de los prejuicios más comunes tiene que ver con el peso: es más probable que los médicos traten negativamente a los pacientes obesos, a veces porque establecen una menor relación con ellos. En este artículo, nuestro colaborador Sanketh Andhavarapu examina distintos prejuicios implícitos que entran en juego en el ámbito clínico, como la raza, la obesidad, el estado civil y el sexo.

Cómo la reciprocidad puede impulsar la innovación

Uno de los aspectos fundamentales del rapport es que se centra en lo mutuo: la comprensión y la atención mutuas. Cuando las personas sienten que la amabilidad y la positividad son mutuas, es más probable que correspondan. En este artículo, nuestro colaborador, Tiago Rodrigo, examina cómo la reciprocidad puede conducir a resultados satisfactorios y se centra en cómo es un incentivo para la innovación. Rodrigo profundiza en la iniciativa Kickbox de Adobe, en la que los empleados recibieron recursos y dinero para desarrollar sus propios proyectos, lo que sugiere que la creatividad se basa en la confianza.

1. Definición de Rapport. (n.d.). Dictionary by Merriam-Webster. Obtenido el 4 de octubre de 2021, del sitio Web: https://www.merriam-webster.com/dictionary/rapport.
2. Citas de Rapport. (sin fecha). A-Z Quotes. Extraído el 4 de octubre de 2021, de https://www.azquotes.com/quotes/topics/rapport.html
3. Mcleod, S. (2020). Enfoque humanista. Simply Psychology. https://www.simplypsychology.org/humanistic.html
4. Escucha activa. (s.f.). Skills You Need. Obtenido el 4 de octubre de 2021, del sitio Web: https://www.skillsyouneed.com/ips/active-listening.html.
5. Vollmer, S. (2010, 6 de enero). Transferencia. Psychology Today. https://www.psychologytoday.com/ca/blog/learning-play/201001/transference
6. Asociación Americana de Psicología. (s.f.). therapeutic alliance. Diccionario de Psicología de la APA. Obtenido el 4 de octubre de 2021, del sitio Web: https://dictionary.apa.org/therapeutic-alliance.
7. El equipo de contenidos de Mind Tools. (2019). Construyendo la compenetración. Mind Tools. https://www.mindtools.com/pages/article/building-rapport.htm
8. ¿Qué es el rapport? Técnicas para construir relaciones. (2018, 17 de mayo). Explorando tu mente. https://exploringyourmind.com/what-is-rapport-techniques-for-relationship-building/
9. Mcleod, S. (2014). Teoría de Carl Rogers. Simply Psychology. https://www.simplypsychology.org/carl-rogers.html
10. Coan, G. (1984). Rapport: Definitions and Dimensions. Advances in Consumer Research, 11, 333-336. https://www.acrwebsite.org/volumes/6269/volumes/v11/NA-11
11. Tickle-Degnen, L., y Rosenthal, R. (1990). The nature of rapport and its nonverbal correlates. Psychological Inquiry, 1(4), 285-293. https://doi.org/10.1207/s15327965pli0104_1
12. Buskist, W., y Saville, B. K. (2001). Creating Positive Emotional Contexts for Enhancing Teaching and Learning (Creación de contextos emocionales positivos para mejorar la enseñanza y el aprendizaje). APS Observer, 12-13. https://www.socialpsychology.org/rapport.htm
13. Ardito, R. B., & Rabellino, D. (2011). Alianza terapéutica y resultado de la psicoterapia: excursus histórico, mediciones y perspectivas de investigación. Frontiers in Psychology, 2(270). https://doi.org/10.3389/fpsyg.2011.00270
14. Miles, L. K., Nind, L. K., & Macrae, C. N. (2009). The rhythm of rapport: Interpersonal synchrony and social perception. Journal of Experimental Social Psychology, 45(3), 585-589. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2009.02.002
15. Drolet, A. L., y Morris, M. W. (2000). Rapport in conflict resolution: Accounting for how face-to-face contact fosters mutual cooperation in mixed-motive conflicts. Journal of Experimental Social Psychology, 36(1), 26-50. https://doi.org/10.1006/jesp.1999.1395