BATNA: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

Imagina que has recibido una interesante oferta de trabajo de una gran empresa y te ofrecen un salario de 75.000 dólares. Aunque este salario es superior al de tu trabajo anterior, tienes la corazonada de que puede haber mejores opciones ahí fuera, y salarios más altos que se ajusten a tus codiciadas habilidades y experiencias. Decides que negociarás un poco más con tus nuevos jefes, tendrás en cuenta su mejor oferta y decidirás si aceptas el trabajo.

Esta trayectoria de negociación parece típica: miras la oferta final de la empresa y luego analizas tus opciones alternativas, viendo si te puede ir mejor en otro sitio. Sin embargo, ¿qué pasaría si conocer sus alternativas desde el principio pudiera en realidad aumentar la oferta final de esta empresa? ¿Cómo podría el conocimiento inicial de otras opciones convertirle en un competidor más fuerte en la negociación inicial?

Aquí radica el concepto de BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Determinar su BATNA significa conocer su mejor curso de acción potencial si una negociación determinada no funciona. Conocer su BATNA antes de una negociación determinada le convierte en un negociador más seguro y en una inversión potencial más atractiva para sus oponentes. En última instancia, conocer su BATNA le permitirá tomar una decisión racional: aceptar cualquier condición mejor que su BATNA y rechazar cualquier condición peor.