BATNA: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

Imagina que has recibido una interesante oferta de trabajo de una gran empresa y te ofrecen un salario de 75.000 dólares. Aunque este salario es superior al de tu trabajo anterior, tienes la corazonada de que puede haber mejores opciones ahí fuera, y salarios más altos que se ajusten a tus codiciadas habilidades y experiencias. Decides que negociarás un poco más con tus nuevos jefes, tendrás en cuenta su mejor oferta y decidirás si aceptas el trabajo.

Esta trayectoria de negociación parece típica: miras la oferta final de la empresa y luego analizas tus opciones alternativas, viendo si te puede ir mejor en otro sitio. Sin embargo, ¿qué pasaría si conocer sus alternativas desde el principio pudiera en realidad aumentar la oferta final de esta empresa? ¿Cómo podría el conocimiento inicial de otras opciones convertirle en un competidor más fuerte en la negociación inicial?

Aquí radica el concepto de BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Determinar su BATNA significa conocer su mejor curso de acción potencial si una negociación determinada no funciona. Conocer su BATNA antes de una negociación determinada le convierte en un negociador más seguro y en una inversión potencial más atractiva para sus oponentes. En última instancia, conocer su BATNA le permitirá tomar una decisión racional: aceptar cualquier condición mejor que su BATNA y rechazar cualquier condición peor.

Teoría de juegos: El estudio de cómo las interacciones entre las partes económicas producen resultados que se adhieren a las preferencias u objetivos de esos agentes económicos, incluso cuando no son intencionados.

Equilibrio de Nash: Situación de grupo en la que ningún jugador puede beneficiarse de cambiar de estrategia, siempre que todos los demás se atengan a la estrategia actual.

Punto de reserva: Las condiciones mínimas que un negociador está dispuesto a aceptar antes de retirarse.

Zona de acuerdo potencial (ZOPA): La franja en la que negocian el comprador y el vendedor.

El término BATNA es una proposición que William Ury y Roger Fisher expusieron en su exitoso libro de 1981, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

Ury y Fisher eran dos expertos negociadores que fundaron juntos el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, una asociación dedicada a desarrollar la teoría y la práctica en torno a la negociación. A través de sus estudios, Ury y Fisher recogieron consejos y trucos que recopilaron en un concepto que denominaron "negociación basada en principios".

La negociación basada en principios tiene sus raíces en la teoría de juegos y el equilibrio de Nash, y se basa en gran medida en la ciencia del comportamiento para determinar cómo las interacciones con los negociadores pueden influir en los resultados. Su objetivo es mostrar a las empresas cómo llevar a cabo negociaciones sin poner en peligro futuras relaciones comerciales; en otras palabras, cómo centrarse en las personas antes que en los dólares. Hoy en día, el éxito de una negociación basada en principios suele denominarse "situación en la que todos ganan".

En su libro Getting to Yes, Ury y Fisher explican las cinco proposiciones de la negociación basada en principios:

1. Separar a las personas del problema
2. Centrarse en los intereses de las personas, no en sus cargos
3. Inventar opciones para beneficio mutuo
4. Insista en utilizar criterios objetivos
5. Conozca su BATNA

Conocer tu BATNA se considera importante, ya que hace hincapié en no "ceder". Si conoce su BATNA, siempre tendrá otras alternativas entre las que elegir y, por lo tanto, elegirá intencionadamente la mejor disponible. En el libro, Ury y Fisher describen un ejemplo en el que vender una casa resulta difícil. Piden a los lectores que piensen en todas las demás opciones en caso de que la casa no se venda: ¿cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Ceder, esperar otra oferta o arriesgarse a no vender la casa?

Getting to Yes fue un rápido éxito de ventas y, en cinco años, se adoptó en los planes de estudio de varios distritos escolares de EE.UU. para ayudar a los estudiantes a comprender el concepto de negociación no contradictoria. En 1998, Getting to Yes llevaba tres años en la lista de libros más vendidos de Business Week, y en 2007 seguía apareciendo en las listas de libros más vendidos. En 2011, se publicó una tercera edición del libro, tras una segunda en 1991.

"Cuanto más fácil y felizmente puedas abandonar una negociación, mayor será tu capacidad de influir en su resultado"

-William Ury y Roger Fisher, Llegar al sí: negociar sin ceder

Conocer su propio BATNA

Volvamos al ejemplo de tu posible oferta de trabajo. Imagina que has negociado un poco y que la empresa te ofrece 80.000 dólares, la oferta más alta. Tú, insatisfecho, empiezas a buscar oportunidades de trabajo que paguen 95.000 dólares o más.

En este ejemplo, no haber informado a sus posibles empleadores de otras oportunidades le ha encasillado en un salario con el que no está satisfecho. Sin embargo, es posible que acepte este salario, cansado de buscar trabajo y preocupado por que sea la mejor oferta que pueda recibir.

Por eso, investigar todo lo que puedas antes de negociar te será de gran ayuda. Digamos que te gustaría trabajar en la empresa original, la empresa A, pero que también te han entrevistado en la empresa B, que te ofrece más de 100.000 dólares. En este caso, hablar a la empresa A de tus otras oportunidades potenciales puede animarles a aumentar tu posible salario. Es posible que ahora te consideren más valioso para su empresa, como resultado de tu mayor confianza a lo largo del proceso de contratación y de las codiciadas ofertas de otros pretendientes.

Además, en este escenario, puedes ser más flexible con tus opciones y no tener que abandonar las negociaciones sintiéndote derrotado. Incluso si decides aceptar un salario más bajo a cambio de una mayor satisfacción laboral, sabrás que lo has hecho pensando en las mejores opciones posibles, en lugar de alejarte con los ojos cerrados de un mundo lleno de oportunidades de las que tal vez no sepas nada.

Por otro lado, por supuesto, si investigas un poco y descubres que probablemente no podrías ganar más de 75.000 dólares en esta etapa de tu carrera, esa también es una información útil: te ayudaría a aceptar la empresa A con gratitud y a estar satisfecho de haber aceptado tu mejor opción.

"Con una oferta en la mano, estás mucho mejor preparado para evaluar el mérito de una nuev

-William Ury y Roger Fisher, Llegar al sí: negociar sin ceder

Conocer su BATNA

Conocer el BATNA de la otra parte también es útil como punto de partida para una negociación. Si sabes que la mejor alternativa de la otra parte a tu oferta es de 40.000 $, puedes ofrecer sólo 42.000 $ o 45.000 $ frente a tu posible oferta de 50.000 $. De este modo, podrá sacar más provecho de la negociación pidiendo a su interlocutor que, cuando empiece a negociar, le informe por adelantado sobre sus otras posibles oportunidades.

Si va muy lejos, puede incluso tomar medidas para debilitar el BATNA de la otra parte. Cuando los agentes inmobiliarios piden a sus clientes que se comprometan a trabajar exclusivamente con ellos, por ejemplo, debilitan las otras mejores alternativas de sus clientes al no permitirles traer a otros agentes que puedan ofrecer más espectadores o mejores precios de venta. Retrasar o adelantar la fecha de decisión de un negociador también puede debilitar el BATNA del otro equipo, dependiendo de las circunstancias.

A pesar de su atractivo, la BATNA se ha utilizado sobre todo entre académicos y mediadores, más que entre profesionales de la empresa. Aunque la teoría de la negociación basada en principios enseña buenas estrategias de negociación a los principiantes, ha sido criticada por los empresarios, que consideran que la mayoría de las personas con las que trabajan ya son hábiles negociadores. En consecuencia, la BATNA se desecha en gran medida por su idealismo y falta de sentido práctico en el mundo empresarial.

¿Por qué es tan difícil negociar?

La devaluación reactiva se produce cuando desestimamos ofertas que pueden ser beneficiosas para nosotros como consecuencia de reacciones viscerales. Éstas pueden ser provocadas por las personas que las ofrecen o por la forma en que se enmarcan. Como predican los principios de Ury y Fisher, lo mejor es negociar pensando en relaciones futuras positivas y, por tanto, trabajar desde la paz y no desde la hostilidad.

Teoría de juegos

Lea este artículo para saber más sobre cómo las interacciones con otros agentes económicos motivados pueden influir en nuestro comportamiento y nuestras decisiones, sobre todo en el contexto de las negociaciones.

La mejor alternativa a un acuerdo negociado. (2003, 24 de enero). Wikipedia, la enciclopedia libre. Recuperado el 22 de febrero de 2021, de https://en.wikipedia.org/wiki/Best_alternative_to_a_negotiated_agreement.

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Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Harcourt.

Llegar al sí (2021, 6 de febrero). Wikipedia, la enciclopedia libre. Obtenido el 22 de febrero de 2021, de https://en.wikipedia.org/wiki/Getting_to_Yes

Negociación basada en principios. (2020, 14 de diciembre). Negotiation Skills Workshops | Negotiation Experts. https://www.negotiations.com/definition/principled-negotiation/#:~:text=La%20negociación%20de%20principios%20es%20un%20interés%20encontrar%20un%20resultado%20compartido%20mutuamente.

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William Ury. (2014, 23 de diciembre). Wikipedia, la enciclopedia libre. Obtenido el 22 de febrero de 2021, de https://en.wikipedia.org/wiki/William_Ury

Wira Ari. (2019, 27 de febrero). Entendiendo el BATNA. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Fsotyf1TUrA&ab_channel=wiraari