La transferencia de riqueza de los millennials: 30 billones de dólares
La imagen del millennial arruinado está a punto de cambiar. Durante la próxima década, se espera que los millennials reciban 30 billones de dólares1 de sus padres, en la llamada "Gran Transferencia de Riqueza". Sólo en los próximos años, el poder adquisitivo de los millennials aumentará en un 75%.2 Esto plantea la siguiente pregunta: ¿cómo van a gestionar los millennials la riqueza que pronto heredarán?
Despedir a los asesores financieros de sus padres
Los datos sugieren que muchos podrían empezar por despedir a los planificadores financieros de sus padres. Haber alcanzado la mayoría de edad en un panorama económico tumultuoso ha dotado a los Millennials de una serie de valores diferentes a los de las generaciones anteriores: es más probable que den prioridad a la autoexpresión y la autorrealización que los Boomers, un cambio que puede traducirse en normas éticas más estrictas para las inversiones, valorar la flexibilidad profesional u optar por un trabajo peor pagado en favor del impacto social.3
Así las cosas, quizá no sorprenda demasiado que dos tercios de los millennials decidan cortar lazos con los profesionales financieros que asesoraron a sus padres tras recibir su herencia.4 La orientación financiera que servía a las necesidades de las generaciones pasadas ya no se ajusta a lo que buscan los clientes más jóvenes.
Los planificadores deben adaptarse a las prioridades de la generación del milenio
Los planificadores -y sus empleadores- tienen una elección: ajustar su oferta de servicios o arriesgarse a perder una importante cuota de mercado a medida que los Millennials se marchan en masa. Con el fin de servir mejor a esta cohorte, los planificadores financieros que trabajan con los Millennials deben estar preparados para hacer frente a un nuevo conjunto de expectativas, deseos y desafíos de los clientes.
Afortunadamente, los planificadores pueden aprovechar sus ventajas sobre las plataformas fintech (a saber, su comprensión del comportamiento humano) para prestar servicios de valor incalculable a sus clientes. Si no hacen nada para adaptarse, corren el riesgo de perder negocio a medida que cambia el mercado. Pero redoblar sus capacidades únicas puede crear vínculos más fuertes y duraderos con la clientela millennial.
Apoyar la confianza financiera puede mejorar los servicios de planificación para los millennials
Mientras que los Boomers crecieron con la relativa certeza de que trabajar duro les aseguraría un futuro confortable, los Millennials no han tenido tanta suerte. Cargados con una deuda récord y unos salarios estancados, y habiendo vivido un gran colapso del mercado y una pandemia sin precedentes, los Millennials son más propensos a valorar la sensación de seguridad económica que sus predecesores. El hecho de haber crecido en un entorno de creciente incertidumbre económica ha influido en la forma en que los millennials experimentan su mundo financiero. A diferencia de los clientes anteriores, los Millennials son más propensos a valorar la sensación de seguridad económica.
Los millennials carecen de confianza financiera, y por una buena razón
Los Millennials también están menos preparados para gestionar su patrimonio que las generaciones anteriores. Una encuesta sobre conocimientos financieros en Estados Unidos identificó a los jóvenes de 18 a 34 años como el grupo de edad con menos conocimientos financieros, así como el más propenso a no pagar la hipoteca o a sobregirar las cuentas corrientes.5 En comparación con sus padres, los Millennials tienen más dificultades para avanzar hacia la independencia financiera y la sensación de seguridad económica que desean.
La falta de confianza financiera es evidente cuando se planifica con Millennials. No es raro encontrar clientes a los que les faltan décadas para jubilarse y, sin embargo, tienen un apetito mínimo por el riesgo y, por tanto, no pueden aprovechar las mayores ganancias que un mayor riesgo puede lograr en esos largos horizontes temporales. O clientes que se ciñen a sus planes financieros y, sin embargo, sienten un estrés generalizado sobre su futuro financiero.
En muchos de estos casos, lo que les impide sentirse estables en su planificación financiera no es su situación objetiva, sino la falta de confianza financiera. Sin confianza financiera, las personas pueden frenarse a sí mismas a la hora de alcanzar sus objetivos financieros: pueden dudar de que su patrimonio sea lo suficientemente importante como para empezar a planificar, ser reacias a realizar esas inversiones más arriesgadas a largo plazo o no explorar en absoluto las opciones de inversión.
Comprender las emociones subyacentes de los clientes puede aumentar su confianza.
Afortunadamente, al igual que la confianza a la hora de hablar en público o negociar, la confianza financiera puede entrenarse y mejorarse. Los planificadores financieros están en una posición privilegiada para replantear el viaje económico de sus clientes, alejándose del estrés y la incertidumbre en favor de la confianza y la celebración. Una forma eficaz de iniciar esta transición es reconocer las emociones subyacentes que perpetúan estos comportamientos y, a continuación, realizar cambios para abordar este aspecto humano de la planificación.
Con una mayor confianza financiera, los Millennials pueden empezar a construir (y aumentar su sensación de seguridad) en su independencia financiera ganada con esfuerzo.
Una explicación conductual: La cinta hedónica
Es difícil recordar cómo nos sentíamos en el pasado. No importa cuánto tiempo hayamos pasado preocupándonos por ahorrar dinero o lo mucho que hayamos trabajado para conseguir ese ascenso, después de alcanzar nuestros objetivos, tendemos a empezar inmediatamente a perseguir el siguiente reto. ¿Has pagado la deuda del préstamo de estudios? Es hora de empezar a reducir el saldo de la tarjeta de crédito.
El bucle sin fin de perseguir la felicidad
Esta sensación de inquietud puede explicarse por la cinta hedónica, un concepto conductual que sugiere que nuestra felicidad no fluctúa de forma salvaje a largo plazo. Somos propensos a creer que la felicidad está siempre a la vuelta de la esquina: nos sentiremos por fin realizados cuando consigamos el trabajo de nuestros sueños, alcancemos nuestros objetivos de forma física o compremos la casa perfecta.
Pero sobrestimamos el aumento de felicidad que nos aportarán estas aspiraciones. Cuando alcanzamos un objetivo, nos regodeamos brevemente en nuestro éxito, pero el logro de ayer se convierte en la nueva normalidad de hoy. Como resultado, volvemos rápidamente a nuestro punto de referencia habitual de felicidad. Al poco tiempo, estamos obsesionados con el próximo gran hito que creemos que nos aportará satisfacción. Como resultado, a menudo no somos conscientes de nuestro propio progreso financiero, y los pasos que hemos dado para aumentar nuestra confianza con el dinero pasan desapercibidos.
Nuestros puntos de referencia siempre cambiantes bloquean nuestra percepción del éxito
Nuestra tendencia a actualizar rápidamente nuestros puntos de referencia para el éxito financiero puede hacernos perder de vista nuestro progreso, y los clientes millennials a menudo no consiguen construir la confianza financiera que tan desesperadamente buscan. Pasar de un objetivo a otro no nos deja tiempo para reconocer o celebrar los logros que tanto nos ha costado conseguir. Es fácil pasar por alto la media maratón que tanto nos ha costado conseguir cuando inmediatamente empezamos a entrenar para correr una maratón completa. Esto puede hacer que no tengamos en cuenta los éxitos pasados y que disminuya nuestra confianza económica.
Con una mejor comprensión de las influencias conductuales que subyacen a la confianza en la planificación, los planificadores pueden tomar medidas concretas para mejorar la experiencia de sus clientes.
Qué pueden hacer los planificadores: Utilizar instantáneas para afianzar la confianza de los clientes
Balance de las métricas de comportamiento
Los planificadores financieros pueden poner remedio a este patrón desmotivador habitual a través de su práctica. Pueden empezar por tomar instantáneas del desglose financiero de sus clientes cada mes o trimestre, haciendo balance de métricas como la deuda pendiente, los dólares en una cuenta de ahorro, cómo va el cliente con respecto a sus objetivos y, lo que es más importante, cómo percibe sus finanzas. ¿Empiezan a sentirse cómodos? ¿El estrés financiero les atormenta a diario?
En las reuniones con los clientes, los planificadores pueden presentar una cadena de instantáneas que describan su trayectoria financiera. Enfrentarse a mediciones concretas puede anular la facilidad con la que los clientes tienden a olvidar sus logros pasados.
En la práctica: Instantáneas para vencer a la cinta hedónica
Imagínese esto: su cliente tiene treinta y pocos años y una familia joven. Su cliente está estresado por la planificación de su jubilación y no sabe si está avanzando lo suficiente. Intenta tranquilizarlo repasando juntos su plan financiero actual, pero el estrés prevalece. Como planificador, puedes ver los avances que ha hecho a lo largo de los años y, en la siguiente reunión, terminas la revisión con un resumen de esos logros. Incluso objetivos como la compra de su primer coche les parecen lejanos, en el retrovisor; puede parecer que llevan años con dos coches, aunque el cambio se haya producido sólo el año pasado.
Con un recordatorio de lo lejos que ha llegado, su cliente se da cuenta de los enormes avances que ha conseguido desde que le contrató como planificador.
Esta práctica no sólo puede mejorar la confianza financiera del cliente en sí mismo, sino que también es un recordatorio del valor que usted aporta como planificador. No se debe subestimar la capacidad de guiar a un cliente a lo largo de su viaje mientras mejora su confianza financiera. De hecho, es uno de los resultados más preciados que buscan los Millennials.
Cómo los planificadores pueden conectar con una nueva generación
Los millennials pronto se enfrentarán a una afluencia de riqueza sin precedentes, pero sus preferencias, estilos de vida y valores han cambiado drásticamente desde las generaciones anteriores. Las perspectivas que sirvieron a las generaciones anteriores se jubilarán junto con esa generación. Y a menos que también tengan previsto abandonar el negocio en los próximos dos años, los planificadores financieros deben actualizar sus servicios para ofrecer valor a la próxima cohorte de Millennials.
The Decision Lab es una consultoría orientada a la investigación que utiliza la ciencia del comportamiento para promover el bien social. Trabajamos con organizaciones financieras líderes para garantizar que los servicios de gestión del patrimonio sean empáticos, imaginativos y personalizados para quienes más los necesitan. Si desea ayudarnos a hacer que las finanzas sean más inclusivas y equitativas para todos, póngase en contacto con nosotros.
References
- Choi, A. (2018). Cómo los inversores más jóvenes podrían remodelar el mundo. Morgan Stanley. Consultado en: https://www.morganstanley.com/access/why-millennial-investors-are-different
- The Economist. (2020). Wall Street pronto tendrá que tomarse en serio a los inversores millennials. The Economist. Recuperado de: https://www.economist.com/finance-and-economics/2020/10/20/wall-street-will-soon-have-to -take-millennial-investors-seriously?utm_campaign=editorial-social&utm_medium=social-organic&utm_source=linkedin
- FP Canadá. (2021). Valores y prioridades de los Millennials en Canadá: Synthesis & Application Report. Fundación de Investigación FP Canadá. Obtenido de: https://www.fpcanadaresearchfoundation.ca/media/ypqgzzjm/fp-canada-tdl-value_priorities-millennials-white_paper.pdf
- Skinner, L. (2015). La gran transferencia de riqueza se acerca, poniendo en riesgo a los asesores. Noticias de inversión. Obtenido de https://www.investmentnews.com/the-great-wealth-transfer-is-coming-putting-advisers-at-risk-63303
- Forbes. (2022). Millennial Money: Inspiración y conocimientos financieros para una generación. Forbes Media. Obtenido de: https://www.forbes.com/feature/millennial-money/#26b0f4114799
