Sesgo de proyección

El sesgo de proyección nos lleva a tomar decisiones miopes y basadas en emociones, creencias y valores actuales que no necesariamente se mantendrán a largo plazo. Una toma de decisiones óptima requiere que hagamos predicciones sobre nuestros gustos futuros, pero a menudo estas predicciones se basan en la lógica de que, en el futuro, seguiremos sintiéndonos como nos sentimos hoy. Por desgracia, a menudo no es así.

Somos incapaces de ponernos en el estado emocional o visceral de nuestros futuros yoes. Esto también se conoce como "brecha de empatía". Acabamos tomando decisiones que satisfarán nuestro estado emocional actual, como comer un donut cuando tenemos hambre, pero que no se alinean con nuestros objetivos a largo plazo, como intentar perder 2 kilos. Por desgracia, muchas de las decisiones que tomamos y que implican el sesgo de proyección tienen que ver con comportamientos nocivos, como abusar o probar sustancias nocivas como el tabaco, pensando que nuestro yo futuro será capaz de resistir la adicción. El sesgo de proyección puede llevarnos fácilmente a tomar decisiones de las que luego nos arrepentiremos.

El pensamiento económico se basa en la idea de que el comportamiento puede explicarse suponiendo que las personas tienen preferencias y creencias estables, y que sus elecciones reflejan esas preferencias y creencias. Sin embargo, si todos tomamos decisiones basadas en gustos a corto plazo y no en gustos a largo plazo, ese modelo, que se utiliza en numerosos campos, puede ser erróneo.

El sesgo de proyección también aflora en nuestra interacción con otras personas. Una de las razones por las que aparece este sesgo es la creencia de que nuestras ideas, sentimientos y valores actuales son acertados y apropiados, por lo que no sólo permanecerán estables, sino que también deben ser compartidos por los demás. El sesgo de proyección se asocia, por tanto, con el sesgo de falso consenso, en el que sobrestimamos hasta qué punto otras personas son como nosotros y están de acuerdo con nosotros.

Tenemos que tomar decisiones diarias prediciendo nuestras preferencias futuras. Hay decisiones pequeñas, como qué nos apetece cenar más tarde, y otras mucho más importantes, como con quién queremos casarnos y pasar el resto de nuestra vida. Tenemos que buscar en algún sitio una justificación para estas decisiones, y no podemos preguntar a nuestro yo futuro cómo nos sentimos.

Como sugirieron Loewenstein, O'Donoghue y Rabin, los economistas que acuñaron el término "sesgo de proyección", nuestros estados emocionales actuales se convierten en el "punto de anclaje" de nuestr^os gustos, comportamientos y creencias.1 A nuestro cerebro le gusta utilizar atajos, así que cuando llega el momento de tomar una decisión, estos puntos de anclaje se aprovechan como referencias.

Es difícil evitar el sesgo de proyección porque necesitamos puntos de anclaje para nuestras decisiones, y las emociones presentes tienen una gran influencia en nuestros procesos cognitivos. Cuando se tiene mucha sed, es difícil pensar en otra cosa que no sea beber agua, así que ser consciente del sesgo de proyección no ayuda mucho a reducir su efecto.

Como se ha explicado en varios ejemplos de este artículo, el sesgo de proyección está incrustado en muchos aspectos de la vida cotidiana. Las emociones son poderosos catalizadores y pueden desencadenar comportamientos indeseables que tienen consecuencias negativas en las finanzas, la salud o la productividad laboral. Ser conscientes de uno de nuestros sesgos cognitivos intrínsecos puede ayudarnos a tomar decisiones más racionales y con más probabilidades de beneficiarnos a largo plazo, en lugar de precipitarnos y actuar basándonos únicamente en las emociones.

Ser consciente del sesgo de proyección es importante porque también se utiliza como táctica de venta para conseguir que la gente gaste dinero. Las tiendas suelen poner música alegre, tienen ambientes estéticamente agradables y empleados positivos y animados. Todos estos factores contribuyen a crear una sensación de felicidad en el cliente y a ponerle de buen humor. Cuando estamos de buen humor, es posible que compremos algo de lo que nos arrepintamos más tarde, cuando volvamos a un estado de ánimo más "normal" o neutro.

Otro ejemplo podría ser una estación de esquí que ofrece un 10% de descuento en un forfait anual cuando la gente devuelve su equipo al final de utilizar un forfait de un día. Están apostando por el sesgo de proyección; que, en el momento, sobrestimaremos cuántas veces vendremos a esquiar ese año, porque nuestro yo actual disfrutó de un día de esquí. Más tarde, cuando no estemos en el mismo estado emocional, puede que nos demos cuenta de que nuestro yo futuro no valora el forfait tanto como nuestro yo pasado.

Dado que el sesgo de proyección también nos lleva a sobrestimar el grado en que la gente está de acuerdo con nosotros, ser conscientes del sesgo de proyección también podría ayudarnos a ser más abiertos de mente. En lugar de asumir que nuestras creencias son correctas y que las tiene la mayoría de la población, podemos buscar opiniones alternativas y ampliar nuestra visión del mundo.

Dado que los estados emocionales son a menudo abrumadores y sustituyen a la toma de decisiones racional y lógica (consideremos la popular frase "ciego de rabia"), la conciencia previa del sesgo de proyección no siempre puede ayudarnos en el momento presente. Sin embargo, ser conscientes del sesgo de proyección podría ayudarnos a evitar situaciones en las que sabemos que se produce el sesgo de proyección, para evitar resultados subóptimos. Loewenstein, O'Donoghue y Rabin sugirieron el modelo de "sesgo de proyección sofisticado" para describir este tipo de situaciones, utilizando el ejemplo de un comprador de comestibles sofisticado que sabe que no debe comprar con el estómago vacío porque es conscien^te del sesgo de proyección, ya sea por experiencia o por conocimiento de los sesgos cognitivos.1 Aunque la conciencia del sesgo de proyección por sí sola no puede cambiar nuestros procesos cognitivos, puede llevar a la aplicación de ciertas reglas, como no ir a comprar con el estómago vacío, que son útiles para garantizar que nuestras decisiones a corto plazo nos lleven a la felicidad a largo plazo.

Por ejemplo, consideremos que Jack quiere comprarse un coche, lo que supone una gran decisión financiera. Después de leer este artículo y conocer el sesgo de proyección, Jack decide que tiene que desear el coche durante un año antes de permitirse comprarlo. En otras palabras, tiene que valorar el coche más que el dinero que cuesta durante un año entero. Hacer una predicción de futuro basada en el deseo del coche durante un año, en lugar de en el deseo del coche durante un día, mejora las posibilidades de que sus proyecciones sobre su futuro yo sean exactas, aunque sigan sin ser perfectas.

La espera de Jack para comprar un coche es un ejemplo de cuando hacemos predicciones sobre nuestro futuro con regularidad, en lugar de hacerlo una vez y asumir que esa predicción se mantendrá. El día que pensó por primera vez en comprar el coche, Jack podría haber conseguido un ascenso laboral. Sin embargo, seis meses después, podría darse cuenta de que el aumento de sueldo no era tan grande como para poder cambiar sus hábitos de gasto. Acostumbrarse a hacer proyecciones de futuro con regularidad puede ayudar a evitar el sesgo de proyección.

Además, dado que el sesgo de proyección suele estar causado por emociones intensas, podemos intentar basar nuestras decisiones en pruebas para mejorar la probabilidad de que nuestras preferencias sean estables a largo plazo. Las pruebas pueden proceder de la experiencia o de hechos como saber que, en 2018, menos de uno de cada diez fumadores adultos de cigarrillos en Estados Unidos c^onsiguió dejar de fumar,2 lo que significa que las probabilidades están en nuestra contra para resistirnos a la naturaleza adictiva de los cigarrillos.

El sesgo de proyección, aunque sólo fue acuñado e investigado oficialmente en 2003 por Loewenstein, O'Donoghue y Rabin, lleva estudiándose tangencialmente con otros sesgos cognitivos diversos, como la brecha de empatía y el sesgo de falso consenso, que ya se han descrito desde hace mucho más tiempo.

Loewenstein, O'Donoghue y Rabin querían investigar el sesgo de proyección porque creían que "es importante para muchas aplicaciones económicas, y que puede proporcionar una explicación intuitiva y parsimoniosa de muchos fenómenos que de otro modo serían difíciles de explicar". Las aplicaciones económicas en las que se centraron fueron, en primer lugar, cómo la infravaloración por parte de la gente de la formación del hábito en el gasto lleva a la gente a gastar demasiado en sus primeros años de vida sin darse cuenta de que eso hace que nos habituemos a niveles de consumo más altos y queramos "consumir", o gastar, más en la edad adulta. El segundo era cómo el sesgo de proyección conduce a compras mal orientadas de bienes duraderos, porque subestimamos cuánto diferirán nuestros valores futuros de nuestros valores actuales.

El sesgo de proyección influye a menudo en nuestras decisiones de compra. Al hacer una compra, tenemos que estimar cuánta utilidad obtendremos del bien en el futuro. Sin embargo, incluso algo tan simple como el tiempo es capaz de influir en nuestras predicciones.

Meghan Busse, profesora de estrategia empresarial, junto con un equipo de investigadores, querían examinar si las condiciones meteorológicas podían activar el sesgo de proyección en un entorno de alto rⁱesgo: el mercado automovilístico.3 Los coches son bienes duraderos, lo que significa que tenemos que predecir la utilidad futura del coche cuando decidimos comprarlo.

Busse y su equipo analizaron datos de ventas de concesionarios de todo EE.UU., tanto de vehículos usados como nuevos, junto con datos meteorológicos como la temperatura, la nubosidad y las nevadas.

Los investigadores descubrieron que un tiempo más cálido provoca un aumento de las ventas de descapotables, tanto en los meses más cálidos como en los más secos del verano, o cuando se producía un aumento anormal de la temperatura en los meses de invierno. Este comportamiento de compra se debe probablemente al sesgo de proyección, según el cual, por ser un día soleado y cálido, los consumidores predicen que la utilidad futura de un coche como un descapotable, adecuado para el clima veraniego, es mayor de lo que realmente es.

Las ventas de vehículos con tracción a las cuatro ruedas aumentan cuando hace frío y nieva. Estos vehículos están más adaptados a las condiciones invernales, y los consumidores predicen erróneamente que su yo futuro valorará el vehículo lo mismo que su yo actual, sin darse cuenta de que en ese momento les está afectando el clima.

En el lugar de trabajo, el sesgo de proyección puede entrar en juego con la gestión del tiempo, como se encontró en un modelo diseñado por Mark Kauffman, profes^or de economía, en 2017.4 Kauffman predijo que, a menudo, cuando emprendemos una tarea, nuestro estado emocional actual es optimista. Puede que sea el comienzo de la semana laboral, cuando nos sentimos bien descansados y motivados. Suponemos erróneamente que seguiremos sintiéndonos descansados y motivados a medida que continuemos trabajando en la tarea, y que seguiremos trabajando al mismo nivel. Debido al sesgo de proyección inexacta, acabamos dedicando demasiado tiempo a las secciones iniciales de una tarea porque pensamos que podremos seguir trabajando durante más horas.

Kauffman utilizó el ejemplo de un estudiante que estudia para un examen para dejar claro su punto de vista. Imaginemos que Becky, una estudiante universitaria, tiene un examen mañana a las 10 de la mañana. Becky ha dormido bien y ha desayunado bien, por lo que está descansada y de buen humor. Piensa que podrá estudiar hasta medianoche, lo que significa que podrá dedicar dos horas a cada capítulo. Becky sigue ese plan, dedicando dos horas a cada capítulo antes de pasar al siguiente. Sin embargo, a las 4 de la tarde, Becky empieza a sentirse muy aburrida, cansada y hambrienta. O bien empieza a tardar mucho más en repasar los capítulos, porque su calidad de trabajo ha disminuido, o bien acaba por rendirse, digamos a las 18.00 horas, a pesar de que le quedan dos capítulos por estudiar. Becky proyectó incorrectamente su estado actual sobre su estado futuro y, por lo tanto, tomó la decisión de dedicar dos horas a cada capítulo, lo que le llevó a obtener resultados subóptimos.

Qué es

El sesgo de proyección consiste en sobrestimar hasta qué punto nuestro yo futuro mantendrá los mismos valores, creencias y comportamientos que nuestro yo actual, lo que nos lleva a tomar decisiones miopes.

Por qué ocurre

El sesgo de proyección se produce porque utilizamos nuestras emociones, valores y creencias actuales como puntos de anclaje para predecir los gustos y preferencias de nuestro yo futuro.

Ejemplo 1 - Las fluctuaciones meteorológicas hacen que el sesgo de proyección afecte a nuestro proceso de toma de decisiones para un vehículo

El sesgo de proyección hace que nos centremos demasiado en las condiciones y creencias actuales a la hora de tomar decisiones que nos afectarán a largo plazo. Entre esas condiciones se incluye el tiempo, que dependiendo de si hace calor y hace sol o hace frío y nieva, puede influir en nuestra decisión de comprar vehículos que creemos apropiados para una u otra condición meteorológica, como descapotables o vehículos con tracción a las cuatro ruedas.

Ejemplo 2 - El sesgo de proyección y la gestión del tiempo

Cuando estamos de buen humor, es fácil predecir que seremos capaces de completar una gran tarea, porque nuestro yo actual es optimista y está bien descansado. Sin embargo, subestimamos hasta qué punto el cansancio afectará a nuestro yo futuro y nos incapacitará para completar la tarea, lo que a menudo nos lleva a abandonarla o a tener que dedicarle mucho más tiempo del previsto.

Cómo evitarlo

La conciencia del sesgo de proyección por sí sola a menudo no puede superar sus efectos en el presente, ya que las emociones pueden ser motivadores abrumadores de las decisiones. Sin embargo, conocer el sesgo de proyección puede ayudarnos a crear reglas para no tomar decisiones precipitadas, como no comprar con el estómago vacío o desear un objeto caro durante un tiempo antes de comprarlo.