Efecto primacía

El efecto de primacía puede influir mucho en nuestras decisiones. Comprender el efecto de primacía nos permite juzgar mejor en nuestro día a día.

Toma de decisiones complejas

El efecto de primacía influye en la forma en que tomamos decisiones, ya que la manera en que recibimos la información ha demostrado ser un factor crítico ^en el proceso de toma de decisiones.2 La opinión de una persona puede manipularse o sesgarse fácilmente en función de su primera impresión de un objeto o una persona.

Un ejemplo de la necesidad de conocer el efecto de primacía es evidente a la hora de comprar productos y tomar decisiones como consumidores. Es esencial ser consciente de que los expertos en marketing conocen y utilizan el efecto de primacía para mejorar la promoción de sus productos. Esto se hace asegurándose de que la primera impresión de su producto sea positiva. Los expertos en marketing lo consiguen anunciando el producto antes de que esté disponible o creando un envoltorio único para la primera vez que se recibe el producto, con el fin de consolidar la opinión que se tiene de un producto basándose en su primera impresión.

Ser consciente del efecto primacía a la hora de comprar productos puede ayudar a no tomar decisiones de compra precipitadas basadas en las primeras impresiones, ya que es mejor investigar los productos y sopesar las opciones basándose en hechos. Esto garantiza que las personas no caigan presas de la publicidad y las estrategias de marketing y tomen las mejores decisiones para sí mismas.

Efectos de anclaje

El efecto de primacía también puede afectar a nuestra capacidad para tomar decisiones debido a su influencia en el sesgo de anclaje. El sesgo de anclaje describe la tendencia de un individuo a basarse en la información inicial para anclar juicios e interpretaciones posteriores. El efecto de primacía junto con el sesgo de anclaje hace que una persona confíe demasiado en la primera información que recibe y no tenga en cuenta la información posterior. Esta mezcla de sesgos cognitivos puede ser especialmente problemática, ya que impide que una persona aprenda y tome decisiones pre^cipitadas.3

El efecto de primacía puede presentar problemas sistémicos, especialmente en lo que se refiere a su influencia en nuestra democracia.

Jonathan JS Koppell, investigador de Yale, y Jennifer A. Steen, investigadora del Boston College, demostraron la influencia del efecto de primacía en su estudio de 2004 titulado The Effects of Ballot Position on Election Outcome. Koppell y Steen descubrieron que, en las elecciones de Nueva York, el candidato que figuraba en primer lugar en la papeleta tendía a recibir una mayor proporción de votos. El estudio se basó en las primarias demócratas de 1998 en la ciudad de Nueva York, en las que los nombres de los candidatos en las papeletas electorales iban rotando entre los distintos distritos electorales de la zona. En 71 de las 79 elecciones, los candidatos que figuraban en primer lugar obtuvieron más votos que cuando figuraban en cualquier otra posición. En 7 casos, la ventaja conferida por figurar en primer lugar superó el margen de victoria del ganador, lo que sugiere que si el mismo candidato figurara en primer lugar en todas las papeletas, podría decantar las elecciones a su favor.4

El experimento anterior se basaba en un estudio realizado por Miller y Krosnick en 1998, que descubrió efectos similares en las preferencias de los candidatos en estudios de laboratorio. El estudio, titulado "The Impact of Candidate Name Order on Election Outcomes" ("El impacto del orden de los nombres de los candidatos en los resultados electorales"), descubrió que los ciudadanos que se sentían obligados a votar, pero que carecían de información suficiente para elegir con conocimiento de causa a quién votar, se veían influidos por el orden en que aparecían los nombres de los candidatos en la papeleta. Los individuos que desarrollaron prejuicios hacia los candidatos qu^e aparecían antes en la papeleta generaron razones para votar a los candidatos. Crearon razones para votar en contra de los candidatos que aparecían más abajo en la papeleta.5

En consonancia con este análisis, Miller y Krosnick descubrieron que en las elecciones de Ohio de 1992, los efectos del orden de los nombres y el efecto de primacía aparecieron en el 48% de las 118 contiendas, favoreciendo a los candidatos que figuraban en primer lugar con una media del 2,5%. Curiosamente, el efecto de primacía fue más influyente en las contiendas con las siguientes características: en las que no figuraba la afiliación partidista de los candidatos, las contiendas que tuvieron una publicidad mínima y cuando no había ningún candidato titular disponible como opción electoral para una región.5

Estos dos estudios proporcionan un excelente ejemplo de cómo la estructura de la papeleta electoral unida al efecto de primacía influye en los resultados electorales, especialmente cuando los votantes carecen de una preferencia significativa por los candidatos.

¿Conoce el socorrido consejo para citas "la primera impresión importa"? Pues tiene una sólida base en psicología cognitiva, al menos si tu cita es una lista de palabras.

Seguro que te ha pasado alguna vez que has intentado aprenderte una lista de cosas. Es mucho más fácil recordar el primer elemento de la lista que uno del medio.

Los primeros elementos de una lista se almacenan en la memoria a largo plazo con más facilidad que los siguientes. El cerebro necesita menos capacidad de procesamiento para ensayar y recordar un solo elemento (el primero de la lista) que varios (los elementos posteriores de la lista, además de los anteriores). Hay pruebas de que, cuando se lee una serie de afirmaciones sobre una persona, el tiempo que se dedica a leer los elementos disminuye con cada nueva información.6

Es más probable que mostremos el efecto de primacía cuando estamos cansados que cuando estamos bien despiertos, y cuando estamos distraídos que cuando est^amos prestando atención.7

El efecto de primacía está relacionado con el efecto de recencia: recordamos mejor la información más reciente. Por ejemplo, en concursos como Eurovisión y patinaje sobre hielo, se ha observado que los competidores que actuaron en último lugar obtuvieron mejores puntuaciones De Bruin (2005).

Este efecto debe tenerse en cuenta cada vez que se presenta a alguien una serie de personas, objetos o ideas para reducir la importancia de los primeros en comparación con los demás. Los rasgos tempranos nos llevan a formarnos una expectativa inicial sobre las personas que conocemos y, una vez formada esa expectativa, tendemos a procesar la información de manera que mantenga intacta esa expectativa. Por desgracia, una vez que hemos desarrollado un esquema, resulta difícil cambiarlo.

Esto tiene importantes implicaciones para la enseñanza, ya que es más probable que los alumnos recuerden la información presentada en una fase anterior del episodio de aprendizaje que en la mitad, por lo que tiene sentido adelantar los aspectos más importantes de una lección.

El efecto de primacía es habitual y se infiltra en nuestros procesos cognitivos cuando intentamos tomar decisiones. Después de aprender sobre el efecto de privacidad, asegúrate de hacer lo siguiente para evitar que te influya el sesgo:

Reúna su información

El efecto de primacía influye porque es la forma que tiene un individuo de recordar lo primero que ve en una lista, o el uso de una primera impresión para definir a un individuo. Este atajo cognitivo puede superarse dedicando tiempo a investigar a la hora de comprar para no dejarse influir fácilmente y poder tomar decisiones basadas en la mejor información disponible.

Vida cotidiana

Ahora que ya sabes qué es el efecto primacía, tómate tu tiempo para asegurarte de que no se está utilizando en tu vida cotidiana. Cuando termines de leer un artículo, pregúntate qué recuerdas. Tómate tu tiempo para resumir todo lo aprendido, sin centrarte en la información que se acaba de presentar al principio. Ejercitando estos hábitos, podrás ser más consciente del efecto de primacía y evitar el sesgo.

El efecto de primacía se estudió por primera vez en relación con la forma en que influye en nuestras impresiones sobre otros individuos.

El psicólogo polaco-estadounidense Solomon Eliot Asch está considerado un pionero de la psicología social y dedicó gran parte de su investigación a la formación de impresiones, la conformid^ad y la sugestión de prestigio.8 Asch estaba especialmente interesado en cómo los seres humanos se formaban impresiones de otros individuos y compañeros. Su investigación se centró en la facilidad con la que los seres humanos podían desarrollar estas impresiones y en cómo podían ser influidas o manipuladas. Asch realizó varios experimentos en los que pedía a los participant^es que se formaran una impresión inicial de una persona hipotética basándose en las características que se les presentaban.9

Uno de los estudios más notables de Asch se publicó en 1946 y exploraba el efecto de primacía en relación con los individuos y sus impresiones sobre los demás. En el estudio, Asch presentó primero a los participantes una lista inicial de rasgos de carácter. Generó dos tipos diferentes de listas, una con rasgos de carácter de un individuo, pero empezando por los rasgos positivos del individuo, y la otra lista conteniendo exactamente los mismos rasgos pero en orden inverso. La primera lista positiva caracterizaba a un individuo como inteligente, trabajador, impulsivo, testarudo y envidioso, y la segunda lista contenía la misma lista pero a la inversa.9

Mediante una serie de investigaciones, Asch pidió a sus alumnos que se formaran impresiones y escribieran caracterizaciones de la persona a la que describía la lista. Descubrió que los participantes que leían listas en las que los rasgos positivos aparecían en primer lugar se formaban impresiones más favora^bles que los que leían primero las listas con rasgos negativos.9 La diferencia en el orden de las listas, daba como resultado una descripción completamente distinta del individuo tal y como lo percibían los demás. Tras leer la primera lista, los participantes en el estudio describieron al individuo como "una persona capaz que posee ciertos defectos que, sin embargo, no ensombrecen sus méritos". Las impresiones de la segunda lista dieron l^ugar a que el individuo fuera descrito como "un problema, cuyas capacidades se ven obstaculizadas por sus graves dificultades".9 El efecto de primacía influyó mucho en los alumnos del estudio y, por tanto, creó impresiones de otros individuos basadas únicamente en este sesgo.

Los lanzamientos de productos suelen aprovechar el efecto de primacía.

Antes de lanzar un producto, suele haber una estrategia en la prepromoción del producto para garantizar que la gente recuerde la primera información que oiga sobre el producto de forma positiva. Al controlar el primer mensaje de un producto a los compradores potenciales, un vendedor puede asegurarse de que la primera impresión de un producto sea positiva. Las vías más comunes de difusión previa a la promoción son la televisión, la radio, la prensa, Internet y, más recientem^ente, la promoción por parte de personas influyentes.10

Ejemplos de esta prepromoción inicial pueden verse en las presentaciones previas al lanzamiento de un producto, en las que las empresas muestran un producto por primera vez en una representación teatral y retransmiten también la presentación. Apple y Tesla suelen utilizar esta técnica para mostrar sus nuevos productos bajo una luz nueva y lujosa, asegurándose de que los clientes recuerden el producto y sus excelentes características.

El efecto de primacía también puede influir en la obtención o no de un empleo. Una encuesta realizada por Simply Hired reveló que el 93 % de los responsables de contratación consideraban que llegar tarde a una entrevista era una cualidad muy desfavorable, lo ^que lo convertía en el indicador más alto de lo que no se debe hacer en una entrevista.11 Además, vestir demasiado informal o tener errores en el currículum y la carta de presentación también se señalaroⁿ como ejemplos de formas de crear una primera impresión equivocada al participar en el proceso de contratación.11

Al solicitar un empleo, las primeras impresiones determinan si una persona recibe un puesto de trabajo, ya que su primera impresión es una representación del carácter de un candidato para los responsables de la contratación. El efecto de primacía desempeña un papel importante en el proceso de contratación. Es probable que se recuerde una primera impresión equivocada, del mismo modo que es probable que se recuerde una primera impresión excelente.

Qué es

El efecto de primacía es un sesgo cognitivo y se refiere a la tendencia de un individuo a recordar mejor la primera información que encuentra que la que recibe más tarde.

Por qué ocurre

El efecto de primacía se produce por varias razones, la principal de las cuales es nuestra memoria, ya que es más fácil recordar lo que se dice primero en una lista que lo que está en medio de ella. Además, el efecto de primacía tiende a producirse cuando las personas están cansadas o distraídas al intentar recordar lo que hay en una lista. Por último, el efecto de primacía está relacionado con el Efecto de Recencia, por el que recordamos mejor la información más reciente.

Ejemplo 1 - El efecto de primacía se utiliza en el marketing actual

Antes de su lanzamiento, la promoción comercial de un producto es un ejemplo clásico del efecto de primacía en el mundo empresarial. Los profesionales del marketing intentan utilizar el efecto de primacía para desarrollar una excelente primera impresión con los clientes potenciales y su producto controlando el mensaje inicial del producto a los clientes.

Ejemplo 2 - El efecto primacía y la obtención de un empleo

El efecto de primacía también influye en si una persona es contratada o no. Al solicitar un empleo o acudir a una entrevista, si una persona causa una primera impresión negativa, tiene menos probabilidades de que la contraten para un puesto. Esta impresión negativa demuestra al director de recursos humanos cuáles son las características de la persona. Aunque no sea el caso, la primera impresión se tiene muy en cuenta a la hora de solicitar un empleo.

Cómo evitarlo

Además de ser consciente del efecto de primacía, una persona también debería centrarse en recopilar toda la información posible cuando toma una decisión por primera vez y tomarse su tiempo para evitar el sesgo y sus efectos en la toma de decisiones. Además, ejercitarse en evitar el efecto de primacía en nuestra propia vida ayudará a evitarlo en decisiones complejas en el futuro.