Efecto IKEA

Debido al efecto IKEA, a menudo estamos dispuestos a gastar más dinero en experiencias que requieren más trabajo, como montar los muebles nosotros mismos en lugar de comprarlos premontados. Claro que estas experiencias pueden ser divertidas en sí mismas, pero también pueden llevarnos a gastar más de la cuenta. El efecto IKEA también puede darnos una imagen distorsionada de lo bien que hemos hecho algo en lo que hemos trabajado duro, lo que nos hace confiarnos demasiado.

Las empresas que buscan aumentar sus beneficios pueden explotar el efecto IKEA cobrando precios innecesariamente altos por un producto, incluso cuando el cliente asume el coste de montarlo él mismo. Ciertas empresas, como IKEA y Build-a-Bear, tienen modelos de negocio centrados en que nosotros paguemos nuestro propio trabajo. El efecto IKEA puede llevarnos a pasar por alto el hecho de que estamos haciendo un mal negocio.

El efecto IKEA es muy similar a otro sesgo cognitivo denominado efecto de dotación, por el que las personas valoran más los objetos si les pertenecen, o incluso si sienten que les pertenecen. Por ejemplo, un estudio demostró que el mero hecho de tener una chocolatina cerca durante 30 minutos hacía que la gente la valorara más.1 Siⁿ embargo, el efecto IKEA es distinto del efecto dotación: requiere específicamente que una persona construya o haga algo por sí misma. El efecto IKEA puede incluso desaparecer si se indica a la persona que desmonte su creación después de montarla.2

¿Por qué ocurre esto?

Tenemos la necesidad psicológica de sentirnos competentes

Ni que decir tiene que nos gusta sentir que sabemos lo que hacemos, que somos capaces de hacer frente a las tareas que se nos encomiendan y a los obstáculos que se presentan. A nadie le gusta sentirse tonto o incompetente.

De hecho, nuestra autoeficacia percibida -es decir, nuestras creencias sobre nuestras propias capacidades para rendir bien y ejercer control sobre nuestras vidas- es un componente importante de nuestra salud mental general. Las personas que creen en su propia autoeficacia afrontan mejor los retos, se recuperan más rápidamente de los fracasos o contratiempos y son meⁿos vulnerables al estrés y la depresión.3 También están más motivadas intrínsecamente, lo que significa que están motivadas para hacer cosas porque las encuentran intrínsecamente agradables o interesant^es, en lugar de trabajar únicamente por alguna recompensa externa.4

Cuando hacemos cosas como montar un mueble u hornear un pastel, aumenta nuestra sensación de autoeficacia. No sólo nos sentimos bien en ese momento, sino que satisfacemos una profunda necesidad psicológica. Por eso, en parte, los objetos que montamos nosotros mismos nos parecen mucho más valiosos de lo que realmente son.

La investigación ha aportado pruebas fehacientes de que este refuerzo de la autoeficacia desempeña un papel en el efecto IKEA. En un experimento, los investigadores empezaron dando a los participantes cuatro problemas matemáticos para resolver. Un grupo recibió problemas muy fáciles (por ejemplo, "¿Qué probabilidad hay de que salga cara una moneda justa lanzada una vez?"), mientras que el otro recibió problemas muy difíciles (por ejemplo, "Tienes 4 monedas. Tres de las monedas son normales, pero una de ellas sale cara por las dos caras. Coges una moneda al azar sin mirar. La moneda que eliges tiene cara por un lado. ¿Cuál es la probabilidad de que, al lanzar la moneda, la otra cara sea cruz?"). El objetivo de esta parte del experimento era manipular la sensación de competencia de la gente: el grupo al que le tocaron los problemas difíciles probablemente se sintiera estresado e incapaz, mientras que el grupo de los problemas fáciles no vio afectada su confianza en absoluto.

Después de los problemas matemáticos, se mostró a los participantes una imagen de una estantería de IKEA y se les preguntó si preferían comprarla premontada o construirla ellos mismos. Los resultados mostraron que las personas a las que se les había cuestionado su sentido de la competencia eran más propensas a decir que preferⁱrían montar la estantería por su cuenta.5

En otras palabras, sentirnos incapaces en algo aumenta nuestro deseo de probarnos a nosotros mismos y parecer competentes, lo que nos lleva a inflar el valor de las cosas que hemos hecho.

Queremos sentir que nuestro esfuerzo ha merecido la pena

Otro impulsor del efecto IKEA está relacionado con la disonancia cognitiva, una teoría muy influyente desarrollada por el psicólogo social Leon Festⁱnger.6 La idea básica que subyace a la disonancia cognitiva es que, cuando una persona piensa o se comporta de forma contradictoria, le provoca una sensación de intenso malestar psicológico. Cuando surge este malestar, la persona intentará reducirlo. Esto puede significar cambiar su comportamiento o alterar sus creencias sobre el mundo.

Por ejemplo, digamos que tu amigo es fumador, pero también valora su salud. Cuando tu amigo se entera de que fumar puede provocar cáncer de pulmón, se crea una contradicción: no quiere estar enfermo, pero también le gusta fumar. Para resolver esta disonancia, podría dejar de fumar o cambiar sus creencias para adaptarse al tabaco. Por ejemplo, podrían fijarse en el hecho de que sus abuelos también fumaban y vivieron hasta una edad avanzada, por lo que fumar no puede ser tan malo. Este ajuste es totalmente inconsciente; su amigo no es consciente de que lo está haciendo. No obstante, la disonancia cognitiva les ha llevado a tener una visión distorsionada de la realidad.

Un tipo específico de disonancia cognitiva, conocida como "justificación del esfuerzo", es importante para entender el efecto IKEA. La justificación del esfuerzo describe cómo, cuando hacemos algo difícil o agotador, queremos creer que había una buena razón para esforzarnos tanto. Como resultado, tendemos a dar más valor o importancia al objetivo por el que trabajamos.⁷

Así lo ilustra un antiguo estudio sobre la justificación del esfuerzo, en el que se informó a estudiantes universitarios de que iban a participar en un debate de grupo so^bre sexo.7 Algunos de los participantes tuvieron que completar una "prueba de vergüenza", para demostrar que se sentirían lo suficientemente cómodos como para participar en la conversación. Para algunos, el grupo "leve", se trataba de leer en voz alta palabras relacionadas con el sexo; para otros, el grupo "severo", las palabras se referían tanto a escenas como a obscenidades. (Era 1959; esto era escandaloso en aquella época).

Una vez finalizado el debate, todos los participantes rellenaron un cuestionario sobre sus reacciones al mismo. Aunque no había mucha diferencia entre el grupo de prueba "leve" y el grupo que no tuvo que hacer la prueba de la vergüenza, las personas del grupo "severo" calificaron la discusión como significativamente más interesante, y calificaron a sus compañeros de grupo como más inteligentes. En otras palabras, cuanto más difícil era superar el proceso de iniciación, más querían justificar todo ese esfuerzo.

El mismo principio se aplica al efecto IKEA. Nos vemos a nosotros mismos como personas racionales y razonables; no queremos sentirnos como el tipo de imbécil que aceptaría perder nuestro tiempo y energía construyendo su propia mesa de centro cuando podríamos haber comprado una premontada. Así que hacemos un ajuste mental inconsciente y decidimos que nuestra mesa de centro es más valiosa que las demás. Esto resuelve nuestra disonancia, haciéndonos sentir que el esfuerzo fue proporcional al resultado.

Nos gustan las cosas que se asocian con nosotros mismos

En general, las personas tenemos un sesgo optimista: vemos el mundo de forma positiva, recordamos más los acontecimientos felices que los tristes y nos centramos más en la información positiv^a8 . Aunque no esté necesariamente justificado, confiamos en nuestras capacidades y tendemos a considerarnos excepcionales.9

La investigación ha demostrado que nuestro optimismo sobre nosotros mismos también se extiende a las cosas que poseemos, o incluso a las que asociamos con nosotros mismos. Por ejemplo, la gente tiene preferencia por las letra^s del alfabeto que aparecen en su propio nombre.10 El efecto IKEA podría deberse en parte a esto: nuestros conceptos positivos de nosotros mismos se extienden a las cosas que he^mos hecho, lo que nos lleva a verlas como superiores o más valiosas.11

Es posible que se haya dado cuenta de que los productos "hágalo usted mismo" parecen estar en auge últimamente. Los servicios de entrega de kits de comida, en los que los suscriptores reciben una caja semanal con ingredientes predosificados para que puedan preparar comidas caseras, son solo un ejemplo. En los últimos años, empresas como Blue Apron y Hello Fresh se han disparado, y se espera que este s^ector alcance un valor de 20.000 millones de dólares en 2027.12 Este tipo de productos son prácticos en muchos sentidos, pero tampoco ^son baratos: la mayoría de las comidas cuestan más de 10 dólares por ración,13 por no mencionar que prepararlas puede llevar bastante tiempo y esfuerzo.

El efecto IKEA puede atraernos hacia productos como estos, haciéndonos sentir que el trabajo que invertimos en algo hace que merezca la pena su elevado coste. Además, muchas empresas que aprovechan el efecto IKEA tienen fama de ser asequibles o rentables, probablemente debido a este componente de bricolaje. Gracias a este sesgo, los vendedores se llevan todo el pastel: los clientes hacen la mayor parte del trabajo, se sienten satisfechos y se van con la sensación de que han h^echo un buen negocio14.

Aparte de nuestras decisiones sobre mesas de café y kits de comida, el efecto IKEA podría llevarnos a confiar demasiado en nuestro propio ^trabajo15.

Cuando hemos puesto toda nuestra sangre, sudor y lágrimas en un proyecto, factores como la justificación del esfuerzo, el miedo a sentirnos ineptos y nuestro concepto optimista de nosotros mismos pueden impedirnos ver los problemas o los aspectos que podemos mejorar. Esto nos lleva a rendir peor de lo que somos capaces.

Investigar antes de comprar

Las opciones que requieren algún tipo de montaje no son necesariamente malas opciones, y hay un valor real en estas experiencias prácticas: puede ser gratificante y satisfactorio, por ejemplo, cocinar una comida desde cero, o construir tu propia estantería (incluso si sale un poco torcida). Dicho esto, no elijas las opciones de bricolaje sólo porque te parezcan más rentables; ese es el efecto IKEA que te lleva por mal camino. A menudo, estos productos no son de tan alta calidad como otras alternativas, por lo que, aunque puedan ser menos caros al principio, podrían acabar costándote más a largo plazo si tienes que sustituirlos bastante antes.

Sopese el coste del producto con el valor de su tiempo

El efecto IKEA puede llevarnos a creer que estamos haciendo un gran negocio por nuestro dinero, porque inflamos el valor del producto acabado que hemos fabricado nosotros mismos. Una forma de contrarrestarlo es tener en cuenta el tiempo que se tarda en montar un producto, y si el precio más bajo de ese artículo compensa realmente todo el tiempo que necesitaremos para ponerlo en orden o para utilizarlo realmente. Claro, el precio de una cena preparada con un kit de comida puede ser unos dólares inferior al de comer fuera, pero nos llevará más o menos una hora prepararla por completo: ¿sigue pareciéndonos un buen negocio? En cada decisión que tenga que tomar, piense si quiere maximizar la comodidad o minimizar el coste inicial.

Obtenga una segunda opinión

Como ya se ha dicho, el efecto IKEA puede distorsionar la visión que tenemos de nuestro propio trabajo y dificultar la detección de fallos u oportunidades perdidas. En un estudio, en el que los participantes plegaban origami y luego pujaban por sus creaciones y las de otros, este sesgo llevó a las personas a sobrestimar tanto el valor de su trabajo que creían que su origami era sólo ligeramente ^menos valioso que el origami plegado por un experto.2

Una estrategia sencilla es acostumbrarse a pedir opiniones a los demás (y tomárselas en serio). Lo ideal es elegir a alguien que no esté interesado en ti ni en el resultado de tu trabajo, para que pueda ofrecerte una perspectiva imparcial.¹⁵

El efecto IKEA fue acuñado por Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely. En la introducción de su artículo de 2012 "El efecto IKEA: When labor leads to love", comienzan hablando de un famoso ejemplo histórico del efecto IKEA: las mezclas instantáneas para pasteles. Cuando se introdujeron por primera vez en la década de 1950, no funcionaron bien porque las amas de casa pensaban que hacían que cocinar fuera demasiado fácil; devaluaban el trabajo de hornear y hacían que el proceso fuera menos gratificante. Después de que los fabricantes cambiaran la fórmula, para que las ^mezclas requirieran añadir un huevo, ganaron popularidad.2

Si el efecto IKEA hace que nos gusten más las cosas que hemos hecho nosotros mismos, se deduce que si haces que alguien te ayude a cocinar una comida, es más probable que disfrute comiéndola. Las investigaciones sugieren que los padres podrían aprovechar este efecto para animar a sus hijos a comer más verduras. En un estudio de Radtke et al. (2019), era más probable que a los niños les gustaran las verduras si sus padres les hacían participar en actividades culinaria^s. Como era de esperar, los niños a los que les gustaban las verduras también comían más.16

En una serie de conferencias en línea titulada "A Beginner's Guide to Irrational Behavior" (Guía para principiantes sobre el comportamiento irracional), Dan Ariely, uno de los autores del artículo original sobre el efecto IKEA, sugiere que este sesgo, y la justificación del esfuerzo en general, es una de las razones por las que los padres se centran tan singularmente en sus hijos. "Cuando voy al parque y mis hijos están jugando, no puedo imaginarme que los demás no estén interesados en sentarse a mirar a mis hijos", dice en el vídeo. Como los padres han invertido tanto tiempo y energía en criar a sus hijos, la valoración que hacen de ellos es mayor, y esperan que los demás queden igualmente impresionados. (Por supuesto, ésta no es la única razón por la que los padres quieren a sus hijos: Ariely sólo quiere decir que este sesgo cognitivo podría contribuir a que los padres adoren a sus hijos).

Qué es

El efecto IKEA describe cómo damos más valor a las cosas que hemos construido nosotros mismos.

Por qué ocurre

Hacer cosas, aunque sólo sea montar una cómoda con un loco nombre sueco, satisface nuestra necesidad de sentirnos competentes. La mejora de la opinión que tenemos de nuestras creaciones también puede deberse a que queremos sentirnos justificados por habernos esforzado tanto y a que nuestro concepto positivo de nosotros mismos se traslada a nuestros proyectos.

Ejemplo 1 - Dietas infantiles

Los padres pueden aprovechar el efecto IKEA haciendo que sus hijos participen en la preparación de la cena. Los estudios demuestran que a los niños que ayudan a preparar la comida les gustan más las verduras y, como resultado, comen más.

Ejemplo 2 - Padres cariñosos

Dan Ariely, que trabajó en el estudio original sobre el efecto IKEA, ha afirmado que este efecto podría contribuir a que los padres consideren a sus propios hijos de algún modo "mejores" que otros niños: se esfuerzan mucho en criarlos, por lo que su valoración de ellos es más positiva.

Cómo evitarlo

Para evitar obtener un mal precio debido al efecto IKEA, investiga otras opciones y considera si una pequeña diferencia de precio merece la pena para dedicar tu tiempo libre a construir algo. Además, en los casos en los que el efecto IKEA dificulte la evaluación de tu propio trabajo, pide una segunda opinión a otra persona.