Sesgo de compromiso

La sensación de que nuestros comportamientos futuros deben alinearse con lo que hemos dicho y hecho en el pasado compromete gravemente nuestra capacidad para tomar buenas decisiones. Esto es especialmente cierto cuando nuestras elecciones pasadas nos han llevado a resultados desfavorables. Además, puede ser problemático cuando nuestros comportamientos pasados ya no se alinean con nuestros valores actuales.

Negarse a cambiar de postura no sólo puede conducir a resultados indeseables, sino que también puede actuar como una barrera para el crecimiento personal. La capacidad de reconocer fallos en nuestros comportamientos pasados para mejorar es increíblemente adaptativa. En última instancia, nos dará una mayor visión de nosotros mismos y nos ayudará a tomar decisiones de forma más crítica y lógica.

El sesgo de compromiso puede convertirse en un problema aún mayor cuando lo exhibe alguien en una posición de poder. Se ha sugerido que esto ocurre en organizaciones en las que el responsable de la toma de decisiones cuestiona su estatus en la jerarquía social. Los investigadores también afirman que este comportamiento es habitual cuando se proponen políticas gubernamentales y la persona encargada de tomar la decisión está "preocup^ada por [su] posición entre los electores "1. Dado que el sesgo de compromiso puede dar lugar a una toma de decisiones deficiente y que este tipo de decisiones suelen ser importantes, es motivo de preocupación.

El sesgo de compromiso es increíblemente frecuente en el desarrollo de nuevos productos. Las investigaciones de Jeffrey B. Schmidt y Roger J. Calantone sugieren que quienes asumen inicialmente funciones de liderazgo en el proceso de desarrollo de un producto tienen menos probabilidades de renunciar a él, incluso cuando su coste supera su valor. No sólo eso, sino que los que inician el proyecto tienen menos probabilidades de ver sus fraca^sos en comparación con los que asumen el liderazgo más adelante en el desarrollo del producto.11 Para evitarlo, es importante seguir recabando aportaciones a medida que se desarrolla el producto. Si más adelante se incorporan al equipo más personas "de fuera", se puede conseguir una perspectiva variada que puede ahorrar tiempo, dinero y recursos a la empresa.

Puede que la inteligencia artificial no sea tan susceptible a los fenómenos psicológicos como los humanos, pero aún así pueden producirse falacias similares al sesgo de compromiso. En concreto, el "sobreajuste" parece ser el equivalente en las máquinas del sesgo de compromiso. El sobreajuste se produce cuando un modelo de aprendizaje automático se entrena excesivamente en un conjunto de datos específico. El entrenamiento es tan riguroso que el modelo no puede hacer predicciones precisas basadas en nuevos datos. Su compromiso con los datos pasados afecta a la toma de decisiones, lo que provoca predicciones inexactas y un rendimiento deficiente. Del mismo modo, el sesgo de compromiso hace que nos basemos en nuestro comportamiento y valores pasados para tomar decisiones futuras.

Somos susceptibles al sesgo de compromiso porque intentamos convencernos a nosotros mismos y a los demás de que tomamos decisiones racionales. Lo hacemos manteniendo la coherencia en nuestras acciones, así como defendiendo nuestras decisiones ante las personas que nos rodean, ya que creemos que esto nos dará más credibilidad.

Mantener la coherencia

Las primeras investigaciones sugirieron que el sesgo de compromiso es en parte el resultado de la autojustificación. No sólo para justificar nuestro comportamiento ante nosotros mismos, este sesgo también puede utilizarse para justificar nuestras acciones cuando nos enfrentamos a otros.

Lo razonable cuando nuestras decisiones dan lugar a resultados desfavorables sería afrontar las consecuencias y aprender a elegir mejor en el futuro. Sin embargo, no siempre ocurre así. Cuando nuestro comportamiento tiene efectos negativos, a menudo cambiamos nuestra actitud hacia el resultad^o.2 Por ejemplo, si a un participante se le pide que realice una tarea tediosa sin compensación suficiente, intentará encontrar otra razón para participar en el experimento. Puede convencerse a sí mismo de que disfrutó de la experiencia, aunque la tarea se diseñara a propósito para que fuera lo más aburrida posible. El individuo hace esto para reducir la disonancia cognitiva, una teoría propuesta por Festinger.3

Barry M. Staw, que fue el primero en estudiar y describir el sesgo de compromiso, postula que este cambio de actitud es el resultado de una necesidad de coherencia, que parece actuar como motivador pa^ra la humanidad en general.4 La falta de coherencia provoca la sensación de malestar asociada a la disonancia cognitiva. Al "cambiar" lo que sentimos sobre los resultados de nuestro comportamiento, eliminamos esa incoherencia y, por extensión, nuestro malestar.

Salvando las apariencias

No sólo intentamos justificar nuestros comportamientos ante nosotros mismos, sino que también intentamos que los demás vean nuestros comportamientos como racionales. En un intento de salvar las apariencias, podemos defender nuestro comportamiento ante los demás tratando de convencerles de que, después de todo, nuestra elección no fue mala. Podemos sugerir que, aunque e^l resultado inmediato fue desfavorable, esta decisión será beneficiosa a largo plazo.5 Esto es similar al sesgo de confirmación, un sesgo cognitivo que describe cómo buscamos selectivamente la información que apoya nuestra postura mientras ignoramos la información que la desacredita. En el caso del sesgo de compromiso, buscamos selectivamente la información que hace que nuestra decisión parezca buena, mientras que minimizamos, o incluso ignoramos por completo, las pruebas que sugieren que hemos tomado la decisión equivocada. Por tanto, el sesgo de compromiso tiene más que ver con nuestros compromisos y acciones que con nuestras creencias.

Mientras que nuestro deseo compartido de coherencia nos empuja a justificar nuestro comportamiento ante nosotros mismos, nuestra necesidad de que los demás nos consideren racionales y competentes nos motiva a defender nuestro comportamiento públicamente. Esto hace que nos mantengamos fieles a nuestra decisión inicial porque creemos que lo contrario pondría en entredicho nuestra capacidad para tomar decisiones sensatas.

Ser consciente del sesgo de compromiso es una ventaja en más de un sentido. Al ser conscientes de él, podemos empezar a trabajar para evitarlo. Dado que este sesgo puede hacer que tomemos malas decisiones, evitarlo puede ser ventajoso. Desmontar este sesgo es un punto de partida para el crecimiento personal, ya que hacerlo nos permite admitir cuando hemos cometido un error y aprender de nuestro comportamiento pasado.

Robert Cialdini describe una segunda forma en la que la conciencia del sesgo de compromiso puede beneficiarnos en sus Seis princⁱpios de la persuasión.6 Cialdini identificó principios que, cuando se utilizan de forma ética, pueden aumentar su capacidad de persuasión. Uno de estos principios es la coherencia, un factor que subyace al sesgo de compromiso. Cialdini explicó que si se consigue que la gente se comprometa a algo desde el principio, aumentan las posibilidades de que más adelante acepten comprometerse a algo más importante. Hay muchas áreas en las que este conocimiento del sesgo de compromiso puede ser útil. Puede ser útil para cualquier cosa, desde hacer una venta hasta persuadir a alguien para que acuda a su cita anual con el médico.

Evitar el sesgo del compromiso no siempre es fácil. Por un lado, implica ir en contra de nuestra tendencia natural a la coherencia. Por otro, nos preocupa que los demás piensen mal de nosotros por tomar malas decisiones.

El primer paso para evitar el sesgo del compromiso es reconocer que la coherencia no es lo más importante. Si descubres que ciertos comportamientos tuyos del pasado ya no se alinean con tus objetivos o valores, no hay razón para seguir comprometido con ellos. Se nos permite crecer y cambiar; de hecho, se nos anima a hacerlo. Tomar decisiones basadas únicamente en el deseo de coherencia o en el miedo a cambiar las cosas es irracional. Reconocerlo conscientemente puede ayudarnos a evitar este tipo de comportamiento en el futuro.

Además, aunque nos preocupa que los demás piensen mal de nosotros si nuestras decisiones conducen a resultados negativos, la gente tiende a respetar más a quienes pueden admitir que han cometido un error. Dicho esto, siempre habrá gente que no esté de acuerdo contigo, así que ¿por qué preocuparse por eso? Piensa en el ejemplo del estudiante universitario que pospone el cambio de carrera porque le preocupa que la gente le juzgue. Puede que tenga razón; puede que haya amigos o familiares que se sorprendan o incluso se sientan decepcionados por el cambio. Sin embargo, la decisión de cambiar de carrera no afecta a nadie más que a uno mismo, así que ¿por qué dejar que el juicio de los demás le frene? La clave para evitar el sesgo de compromiso es centrarse en lo bueno que traerá el cambio de comportamiento en lugar de preocuparse por lo que los demás pensarán de uno.

La primera descripción del sesgo de compromiso procede del artículo de Staw de 1976, "Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen cou^rse of action".7 En él ilustraba cómo, cuando nuestras decisiones tienen consecuencias negativas, parece que lo obvio sería intentar otra cosa, pero estos resultados indeseables suelen servir para justificar nuestra elección inicial. Staw recurrió a la literatura sobre estudios de cumplimiento forzado para apoyar esta hipótesis, explicando cómo, en este tipo de experimentos, los participantes suelen intentar justificar su comportamiento.

Staw puso a prueba su teoría haciendo que los participantes leyeran un caso práctico y tomaran decisiones sobre la asignación de fondos dentro de una empresa en una situación hipotética. Los experimentadores manipularon las consecuencias de las decisiones de los participantes. Se les colocó en la condición de "resultados positivos" o en la de "resultados negativos". Para los que estaban en la primera condición, el resultado de su decisión sobre la asignación del dinero de la empresa era favorable. Para los de la segunda condición, el resultado era desfavorable; se les decía que habían cometido un error importante. Los resultados respaldaron la teoría de Staw al demostrar que los participantes en la condición de "resultados negativos" incurrieron en el sesgo de compromiso. Además, había pruebas de que los participan^tes intentaban justificar su comportamiento ante sí mismos y ante los demás.8

La falacia del coste hundido se refiere a nuestra necesidad de seguir adelante con algo una vez que hemos invertido tiempo y/o dinero en ello. Es un ejemplo del sesgo del compromiso, ya que se produce incluso cuando el resultado no es el que esperábamos. Sentimos que si no mantenemos nuestro compromiso, nuestras inversiones habrán sido en vano. Esto nos hace sentirnos derrochadores y cuestionar nuestra capacidad para tomar decisiones racionales. Aunque no suele ser lo mejor, a veces es mejor sufrir las consecuencias negativas.

Esta falacia tiene su origen en la economía, donde un coste irrecuperable se refiere al dinero que ya se ha gastado y no se puede recuperar. En economía, se supone que los costes irrecuperables no deben influir en la decisión de seguir invirtiendo en algo. Es un buen consejo, pero no siempre lo seguimos.

Por ejemplo, ¿alguna vez tus ojos han sido más grandes que tu estómago y te han hecho pedir demasiada comida en un restaurante? ¿Y te has obligado a comértela toda, simplemente porque ibas a tener que pagarla de cualquier manera? Este es un ejemplo de falacia del coste hundido. Sentiste la necesidad de comer en exceso para que tu dinero valiera la pena, aunque probablemente disfrutaste menos de la comida por ello.

Mucha gente podría contarle sus experiencias en la escuela primaria con el Programa de Educación para Resistir el Abuso de Drogas (DARE). Este programa fue puesto en marcha en los años ochenta por un jefe de policía y un consejo escolar, con el objetivo de disuadir a los adolescentes de consumir drogas, unirse a bandas y participar en actos violentos. El programa solía ser impartido por agentes de policía, que predicaban un enfoque de tolerancia cero hacia el consumo de drogas e intentaban enseñar a los niños a tomar buenas decisiones.

Un meta-análisis que examinó varios estudios sobre la eficacia de DARE descubrió que el programa no tiene ningún efecto sobre la probabilidad de que los participantes consuman drogas. No sólo eso, sino que también se encontró que, a pesar de su popularidad, DARE es aún men^os eficaz que otros programas similares.9 Aún más preocupantes son los hallazgos de Werch y Owen, que mostraron que los programas similares a DARE y, en un caso, incluso el propio DARE, en realidad pueden ser iatrogénicos, es decir, en realidad puede ^aumentar la probabilidad de que los participantes consuman drogas.10

A pesar de estas pruebas, DARE sigue recibiendo importantes fondos del gobierno. Este es un ejemplo de sesgo de compromiso, ya que el gobierno ha mantenido su compromiso con este enfoque para prevenir el consumo de drogas, cuando los resultados son claramente desfavorables.

Qué es

El sesgo de compromiso describe nuestra reticencia a tomar decisiones que contradicen lo que hemos dicho o hecho en el pasado. Suele observarse cuando el comportamiento se produce públicamente.

Por qué ocurre

Cuando nuestras decisiones pasadas nos llevan a resultados desfavorables, sentimos la necesidad de justificarlas ante nosotros mismos y ante los demás. Esto hace que desarrollemos un argumento que apoya este comportamiento, lo que puede hacer que cambiemos nuestra actitud hacia él.

Ejemplo 1 - Falacia del coste a fondo perdido

La falacia del coste hundido es una forma de sesgo de compromiso. Se refiere a la necesidad que sentimos de seguir adelante con algo una vez que hemos invertido tiempo y/o dinero en ello.

Ejemplo 2 - DARE

A pesar de las pruebas en contra de su eficacia, el gobierno sigue financiando el Programa de Educación para Resistir el Abuso de Drogas (DARE). Este es un ejemplo de sesgo de compromiso, ya que ilustra nuestro compromiso continuado con una causa a pesar de sus resultados desfavorables.

Cómo evitarlo

Para evitar el sesgo del compromiso, recuerde que siempre es mejor tomar una decisión basándose en la lógica y la razón que hacerlo sólo porque es coherente con su comportamiento anterior. Además, en lugar de preocuparte por lo que los demás pensarán de ti si admites que cometiste un error, céntrate en lo bueno que se deriva de cambiar tu comportamiento.