Sobrecarga de opciones

La sobrecarga de opciones puede hacer que retrasemos la toma de decisiones -incluso las importantes- porque considerar las muchas opciones que tenemos a nuestra disposición supone una gran carga para nuestros sistemas cognitivos. Tener más opciones también disminuye la satisfacción y la confianza en nuestra elección, además de ^aumentar las probabilidades de que nos arrepintamos de nuestra decisión.1

Algunos investigadores sostienen que este sesgo no sólo afecta a las decisiones que tomamos como consumidores: Las decisiones importantes en la vida, como la elección de nuestra carrera o de nuestra pareja, también están sujetas a los efectos de la sobrecarga. Con opciones casi infinitas en casi todo, muchos de nosotros nos sentimos constantemente preocupados por decisiones que tenemos que tomar o rumian^do elecciones de las que luego nos arrepentimos.2 Esto puede tener consecuencias para nuestra salud mental, y desempeñar un papel en la depresión y la ansiedad.

Tener muchas opciones es una de las cosas que más diferencia nuestra existencia moderna de la de nuestros antepasados. Hasta hace muy poco tiempo, la trayectoria vital de la mayoría de la gente estaba más o menos predeterminada: pocos individuos tenían mucho que decir sobre el trabajo que tendrían de adultos, o si se casarían o no, o si tendrían hijos o no. En un entorno duro e implacable, ser quisquilloso con la comida o la ropa podía acabar en la muerte.

La vida en el mundo moderno no podría ser más diferente. Han cambiado muchas cosas: los avances industriales y tecnológicos han hecho posible fabricar cada vez más productos e importar otros a regiones a las que antes nunca habrían llegado; hemos pasado a un sistema económico de libre mercado, en el que las alternativas proliferan y compiten entre sí; y, al menos en el mundo occidental, hemos evolucionado culturalmente para valorar la libertad y la autonomía individuales por encima de casi todo lo demás.

Existe la suposición generalizada de que más opciones equivalen a más libertad, y más libertad es siempre, sin ambigüedades, algo bueno. Pero las pruebas empíricas sobre la sobrecarga de opciones contradicen esta idea: en muchos casos (aunque no universalmente), más variedad hace nuestras vidas más difíciles y menos agradables. Como argumenta el psicólogo Barry Schwartz, nuestro enfoque de la vida está tan arraigado en esta ética individualista que nos cuesta ver cómo nos perjudica la sobrecarga de opciones. Los efectos de este sesgo van más allá de complicar nuestro proceso de toma de decisiones: también tiene un gran impacto en nuestra experiencia afectiva (emocional), disminuyendo nuestra satisfacción con las elecciones que hacemos y aumentando la probabilidad de que nos arrepintamos de esas elecciones.

Tenemos recursos cognitivos limitados

La sobrecarga de opciones recibe su nombre del efecto paralizante que tiene en nuestro proceso de toma de decisiones: cuanta más variedad hay, más nos cuesta elegir. Esto no solo hace que la experiencia resulte más agotadora, sino que también aumenta las probabilidades de que no elijamos nada, de que pospongamos por completo la toma de una decisión porque nos sentimos abrumados.

En un estudio sobre los efectos de la elección en la motivación, los investigadores instalaron un puesto de degustación de mermelada en una tienda de comestibles de lujo. Algunos días, exhibían una selección limitada de 6 sabores; otros, ponían un surtido mucho más amplio de 24 sabores. Los clientes podían probar todas las mermeladas que quisieran. A continuación, se les entregaba un cupón, válido durante una semana, que les daba derecho a un pequeño descuento en la mermelada. Los cupones estaban marcados con números de código para que los investigadores supieran qué clientes los habían canjeado. Al final, el 30% de los clientes que visitaron el puesto más pequeño volvieron a comprar merm^elada, frente al escaso 3% de los clientes que visitaron el puesto con la mayor selección3.

Este hallazgo es totalmente contrario a la intuición: la mayoría de la gente esperaría que, con una mayor variedad de mermeladas a su disposición, habría más posibilidades de que los clientes encontraran una opción que les gustara y quisieran volver a comprar algo. Pero, en realidad, más opciones sólo significa más decisiones que tomar, y tomar decisiones consume energía mental, de la que sólo tenemos una cantidad limitada. Cuando no disponemos de los recursos cognitivos necesarios para sopesar todas las opciones, podemos acabar simplemente abandonando el esfuerzo de elegir. La investigación también ha demostrado que cuando la decisión se hace más difícil -por ejemplo, añadiendo limitaciones de tiempo o eligiendo productos que difieren entre sí en muchas variables diferentes que deb^en evaluarse- las personas experimentan una mayor sobrecarga de opciones.1

Cuantas más opciones, mayores expectativas

Alexander Pope dijo una vez: "Bienaventurado el que no espera nada, porque nunca será defraudado". Como todos hemos experimentado alguna vez, las grandes expectativas pueden ser tóxicas para nuestra experiencia real del mundo: cuanto más alto hemos puesto el listón al entrar en algo, más fácil nos resulta sentirnos defraudados cuando la realidad no está a la altura.

La investigación ha demostrado que este mecanismo, conocido como "desconfirmación de expectativas", es uno de los principales impulsores de la sobrecarga de opciones. Cuantas más opciones tenemos para elegir, más seguros nos sentimos de que, en algún lugar del montón, podremos encontrar algo que se ajuste exactamente a nuestras preferencias. Esto hace que nuestras expectativas sean más altas de lo que serían con menos variedad, lo que nos aboca a una mayor decepción.

Hay pruebas experimentales que respaldan esta afirmación. En un estudio, se pidió a los participantes que eligieran una videocámara para un compañero de trabajo. El compañero tenía preferencias específicas en cuanto al peso, la resolución, la memoria y el zoom de la cámara. Los participantes recibieron un catálogo con 8 ó 32 videocámaras diferentes para elegir. Después de elegir un modelo, rellenaron cuestionarios sobre su experiencia. Para medir la desconfirmación de expectativas, se preguntó a los participantes si la videocámara que habían elegido estaba a la altura de sus expectativas y se les pidió que la valoraran en una escala de 1 ("mucho peor de lo que esperaba") a 9 ("mucho mejor de lo que esperaba").

Como era de esperar, los participantes que recibieron el catálogo más amplio experimentaron una mayor sobrecarga de opciones y se mostraron menos satisfechos con sus elecciones. También puntuaron su elección de videocámara significativamente más bajo en la pregunta de desconfirmación de expectativas. En otras palabras, cuantos más productos tenían para elegir, peor les parecía que la vi^deocámara que habían elegido se ajustaba a sus expectativas iniciales.4

Algunos somos maximizadores

Todos sabemos que la personalidad de las personas varía mucho, así que no es de extrañar que también adopten distintos enfoques a la hora de tomar decisiones. Algunas personas son lo que llamamos maximizadores: personas que se sienten obligadas a encontrar la mejor opción disponible. Los maximizadores necesitan comparar todas sus opciones y evaluar las alternativas en función de toda una serie de atributos antes de sentirse preparados para tomar una decisión. Otras personas son satisfechas: gente que sólo busca algo que cumpla sus requisitos básicos. Los satisfechos se conforman ^con "lo bueno" y no sienten la necesidad de buscar "lo mejor".5

Maximizar no es intrínsecamente algo malo: puede llevar a la gente a comparar todas sus opciones de forma más sistemática de lo que lo harían de otro modo, lo que puede ayudarles a tomar decisiones más informadas. Pero en un mundo de opciones casi infinitas, maximizar puede crear una serie de problemas, empujándonos a buscar más y más alternativas para nuestra consideración y llevándonos a una sobrecarga de opciones. Mientras tanto, a los satisfechos no les molesta la abundancia de opciones, porque no tienen la obligación de investigar todas y cada una de ellas.6

No siempre sabemos exactamente lo que buscamos

Por otro lado, otro factor que favorece la sobrecarga de opciones es la incertidumbre sobre las preferencias: no saber qué cualidades queremos en nuestra elección final. Si no tenemos muchos conocimientos sobre las cosas entre las que queremos elegir, resulta más abrumador cuando nos enfrentamos a un enorme surtido de ellas. En apoyo de esta explicación, la investigación ha demostrado que, cuando los consumidores tienen conocimientos relacionados con su decisión, el efecto de la sobrecarga de opciones se invierte: los expertos lo pasan peor cuando tienen menos opciones, no más.1

Un estudio realizado por Maureen Morrin y sus colegas analizó las tasas de inscripción en los planes 401(k). Cuando a los inversores con bajos conocimientos financieros se les ofrecía un mayor número de fondos entre los que elegir, aproximadamente el 65% de ellos decidía participar en uno, frente al 88% de las personas con altos conocimientos financieros. Pero cuando se les ofrecía un número reducido de fondos, las cifras se invertían: participaban el 65% de los inversores con altos c^onocimientos, mientras que lo hacían el 80% de los inversores con bajos conocimientos.7

A primera vista, ya es obvio por qué la sobrecarga de opciones es un problema: nos dificulta la toma de decisiones y puede hacernos sentir tan abrumados que nos demos por vencidos y dejemos la elección para más tarde. Esto puede tener graves consecuencias, si nos lleva a procrastinar indefinidamente decisiones importantes.

El estudio mencionado anteriormente, sobre las aportaciones al plan 401(k), es un buen ejemplo de ello. En 2012, se estimaba que el 10% de los adultos estadounidenses no ahorraba nada para la jubilación; en el caso de los hogares con bajos ingresos, esta cifra era aún mayor, del 21,6%. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, más de la mitad de los trabajadores de EE.UU. tenían acceso a un plan de aportaciones en 2⁰06, pero el 21% de ellos decidieron no participar.7 Si, como sugiere la investigación de Morrin et al., un número significativo de esos trabajadores pospone la inscripción debido a la sobrecarga de opciones, esto podría significar que este sesgo cognitivo es responsable de que millones de estadounidenses lleguen a la vejez sin ahorros para sobrevivir. Lo mismo puede ocurrir con otros servicios esencia^les que han experimentado una explosión de opciones en las últimas décadas, como los proveedores de asistencia sanitaria6.

Pero las implicaciones de la sobrecarga de opciones pueden ser aún más amplias. Según el psicólogo Barry Schwartz, destacado investigador en este campo y autor de The Paradox of Choice: Por qué más es menos (2004), la infinidad de opciones puede perjudicar activamente nuestro bienestar e incluso contribuir a la depresión y la ansiedad. Schwartz sostiene que, como ahora nos enfrentamos a tantas opciones, grandes y pequeñas, cada vez dedicamos más tiempo y energía a preocuparnos por las decisiones que tendremos que tomar en el futuro y por las que ya hemos tomado y ahora lamentamos.

Aunque no hay pruebas causales de esta afirmación, la investigación deja claro que la sobrecarga de opciones provoca emociones negativas y estrés. La investigación de Schwartz también ha descubierto que los maximizadores (a diferencia de los satisfacedores) están menos satisfechos con su vida, son menos felices, menos optimistas y están más deprimidos. Un estudio descubrió que las personas que más maximizaban tenían puntuaciones de depresión en el límite del rango clínico, es decir, que estaban justo en ^el límite de la calificación para un diagnóstico de trastorno depresivo mayor.6 Y eso fue hace casi 20 años, en la era de las redes sociales y el FOMO, m^uchos argumentarían que la compulsión de maximizar sólo se ha generalizado.8

Aunque es cierto que la sobrecarga de opciones es un sesgo fuerte y omnipresente, hay medidas que pueden tomarse para reducir su poder sobre nosotros. Con disciplina y algo de planificación previa, el proceso de toma de decisiones puede modificarse un poco para evitar que nos abrume.

Tómese su tiempo para curiosear

Como ya se ha dicho, tener muchas opciones no es del todo malo: nadie dice que, como consumidor, no haya que dedicar tiempo a investigar y comparar alternativas. Sin embargo, los problemas empiezan a surgir cuando la gente intenta simultáneamente conocer sus opciones y tomar una decisión sobre ellas, como hacen los maximizadores.

Los estudios han demostrado que la intención que tienen los consumidores al realizar su proceso de búsqueda. Cuando la gente va con la intención de simplemente navegar, sin presionarse para comprometerse con una opción, es menos probable que acabe sintiendo los efectos de la sobrecarga cognitiva.1 En términos técnicos, esto se conoce como hacer una elección experiencial: la gente sigue sacando conclusiones sobre qué alternativas son las mejores, pero esta elección es un fin en sí misma. En cambio, las personas que toman decisiones instrumentales las enfocan como un medio para obtener la mejor opción.

La elección instrumental nos hace más propensos a la sobrecarga de opciones al minar nuestros recursos cognitivos: en un estudio, las personas que eligieron paquetes de vacaciones con el objetivo de prepararse para unas vacaciones posteriores obtuvieron peores resultados en una tarea cognitiva en comparación con las personas que eligieron paquetes de vacaciones sólo por diversión. La elección experiencial tambⁱén hace que las personas se sientan más energizadas y motivadas que la elección instrumental.9 Todo esto sugiere que, para evitar la sobrecarga de opciones, es útil dedicarse a "mirar escaparates". Tómese un tiempo para examinar y conocer las opciones, y fíjese la firme norma de que no comprará nada durante ese tiempo ni tomará ninguna decisión definitiva. Aunque puede resultar difícil separar completamente estas intenciones, esto no sólo le ayudará a evitar la sobrecarga cognitiva, sino que también le permitirá disfrutar más de la experiencia.

Haz que tus elecciones sean "venta final"

Un componente importante de la sobrecarga de opciones es el arrepentimiento: la sensación persistente de que hemos elegido la opción equivocada, de que hemos cometido un grave error. Cuando la decisión que hemos tomado es reversible -por ejemplo, cuando tenemos la opción de devolver un producto a la tienda o cambiarlo por otra cosa-, la sobrecarga de elección nos hace agonizar sobre si debemos o no renegar de nuestra elección, y a menudo nos lleva a hacerlo.

En Paradox of Choice (Paradoja de la elección), Barry Schwartz escribe que tratar las elecciones como irreversibles (aunque técnicamente lo sean) puede detener el proceso antes de que empiece. Tanto si eliges un restaurante para cenar como si eliges qué casa comprar, una vez que te has comprometido con una opción, fijarte en todos los defectos de tu elección solo te traerá sufrimiento.

Schwartz lo ilustra recordando el sermón de un pastor sobre el amor romántico, en el que el pastor reconocía que, sí, la hierba siempre es más verde. A lo largo de nuestra vida, siempre habrá personas más atractivas que nuestra pareja en algún aspecto: más jóvenes, más inteligentes, más atractivas, etcétera. Si nos lo permitimos, podemos quedar atrapados en una eterna trampa de arrepentimiento y FOMO, sintiendo que hemos cometido un error por no haber elegido a la "mejor" persona para pasar nuestra vida. Si queremos ser felices, simplemente tenemos que decirnos a nosotros mismos que no vamos a seguir por ese camino; hemos tomado nuestra decisión y nos hem^os comprometido con alguien, así que ya está.6

Llevar un diario de gratitud

Otra recomendación (un tanto tópica) del libro de Schwartz es cultivar una mentalidad de gratitud. La sobrecarga de opciones puede impedirnos ver todos los aspectos positivos de las cosas que hemos elegido, y llevarnos a obsesionarnos con sus defectos. Esto nos priva de la alegría de experimentar las cosas tal y como son. Hacer un esfuerzo activo para agradecer las cosas que tenemos puede ser una herramienta poderosa para romper con esta tendencia.

Schwartz reconoce que, en realidad, la gratitud no nos resulta fácil a la mayoría de nosotros, sino que hay que p^racticarla.6 Una forma sencilla de practicarla es escribir un diario con regularidad: tenga una libreta junto a la cama y, al menos una vez al día, escriba cinco cosas que le hayan sucedido y por las que esté agradecido. Puede parecer cursi, pero si lo convierte en un hábito habitual, podrá centrar su atención en lo positivo y evitar las consecuencias emocionales de la sobrecarga de opciones.

El término "sobrecarga de opciones" fue acuñado por el escritor estadounidense Alvin Toffler en su libro de 1970 Future Shock. Toffler predijo que, a medida que se intensificara la industrialización, la gente del futuro (es decir, nosotros) sufriría una "sobrecarga paralizante" de opciones10.

Un par de décadas después, la sobrecarga de elección empezó a recibir atención como tema de investigación psicológica. En 1995, Sheena Iyengar, una de las mayores expertas en elección, realizó el famoso estudio Jam. Barry Schwartz empezó a investigar la sobrecarga de elección a principios de la década de 2000 y publicó La paradoja de la elección en 2004.

En una charla TED de 2005 sobre la paradoja de la elección, Barry Schwartz hablaba de cómo las nuevas tecnologías contribuían a la sobrecarga de opciones, principalmente al permitirnos llevar nuestro trabajo con nosotros a todas partes. Era principios de la década de 2000, antes de la aparición del iPhone, pero la gente tenía portátiles y Blackberries, que eran suficientes para enviar correos electrónicos y trabajar en presentaciones cuando no se estaba en la oficina. Schwartz argumentaba que, incluso cuando no utilizábamos activamente estas tecnologías, nos restaban experiencia al darnos la opción de hacerlo. "Podemos ir a ver a nuestro hijo jugar al fútbol, y tenemos el móvil en una cadera y la Blackberry en la otra, y el portátil, presumiblemente, en el regazo. E incluso si están todos apagados, cada minuto que estamos viendo a nuestro hijo [jugar al fútbol], también nos estamos preguntando: '¿Debo responder a esta llamada de móvil? ¿Debo responder a este correo electrónico? ¿Debo redactar esta carta?

Ahora, casi dos décadas después de la charla de Schwartz, los smartphones son omnipresentes, lo que significa que llevamos en el bolsillo miles de formas alternativas de pasar el tiempo. El resultado es una sobrecarga constante de opciones: Las investigaciones han demostrado que el mero hecho de tener un teléfono inteligente al alcance de la mano reduce la calidad de la^{s c}onversaciones en persona, incluso si la gente no lo está utilizando o ni siquiera lo está mirando.11 Cuando tenemos tantas opciones al alcance de la mano, nos enfrentamos constantemente al impulso de elegir otra cosa que hacer, lo que merma nuestra atención y sabotea nuestras relaciones.

Como ya se ha mencionado, la elección desempeña un papel especialmente importante en la cultura estadounidense: la libertad de tomar decisiones por uno mismo se considera esencial. Tal vez por eso experimentamos tanta sobrecarga de opciones: mientras que en el pasado muchas decisiones se tomaban colectivamente o las tomaban expertos por nosotros, hoy en día la carga de la elección recae prácticamente siempre en el individuo.

En otras culturas, la elección individual no se valora tanto, y este enfoque diferente puede influir mucho en la forma de afrontar las decisiones difíciles. En un estudio, Sheena Iyengar y sus colegas compararon las respuestas de familias estadounidenses y francesas tras tomar la difícil decisión de retirar el soporte vital a sus hijos. En EE.UU., esta decisión corresponde a los padres, pero en Francia son los médicos quienes la toman, a menos que reciban una negativa explícita de los progenitores. Los investigadores descubrieron que las familias francesas estaban menos enfadadas y confusas por lo ocurrido.12 Estos resultados sugieren que, contrariamente a la cultura estadounidense, puede mejorar el bienestar de las personas ceder decisiones importantes a otra persona.

Qué es

La sobrecarga de opciones describe cómo, cuando se dan más opciones entre las que elegir, las personas tienden a tener más dificultades para decidir, están menos satisfechas con su elección y es más probable que se arrepientan.

Por qué ocurre

Disponemos de recursos cognitivos limitados, por lo que tener más opciones a considerar agota más rápidamente nuestra energía mental, abrumándonos. Intentar maximizar (es decir, encontrar la mejor opción) también nos hace propensos a la sobrecarga de opciones, al igual que la incertidumbre sobre las preferencias.

Ejemplo 1 - Smartphones y sobrecarga de opciones

Al darnos tantas opciones sobre cómo emplear nuestro tiempo, los teléfonos inteligentes y otras tecnologías móviles podrían contribuir a una persistente sensación de sobrecarga de opciones.

Ejemplo 2 - Diferencias culturales

Mientras que los estadounidenses valoran la elección individual, otras culturas se sienten más cómodas dejando las decisiones en manos de miembros de la comunidad o expertos. Los estudios demuestran que esto podría reducir el sentimiento negativo que experimentamos tras tomar una decisión difícil.

Cómo evitarlo

Dedica un tiempo a navegar, considera tus decisiones irreversibles e intenta llevar un diario de agradecimiento.

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