Efecto Benjamin Franklin

A nivel personal, el efecto Benjamin Franklin puede influir significativamente en la forma en que percibimos a los demás e interactuamos con ellos. Cuando hacemos un favor a alguien, aunque inicialmente no tuviéramos fuertes sentimientos hacia esa persona, tendemos a quererla y a confiar en ella. Esto crea un ciclo de buena voluntad que fomenta unas relaciones más sólidas y positivas.

Imaginemos a un adolescente que, durante una fase de rebeldía, desafía y se opone constantemente a los puntos de vista de sus padres. En un intento de salvar la creciente brecha entre ellos, el progenitor busca activamente la ayuda de su hijo para editar unas fotos de unas recientes vacaciones familiares, un tema del que el adolescente sabe mucho. Hacer este favor a sus padres provoca un cambio en la actitud del adolescente, que se muestra más abierto a considerar los puntos de vista de sus padres. Empleando sutilmente el efecto Benjamin Franklin, el padre transforma una relación difícil en una de respeto mutuo.

Lo interesante del efecto Benjamin Franklin es su potencial para influir no sólo en la percepción que tenemos de los demás, sino también de nosotros mismos. Cuando una persona realiza una acción positiva, como hacer un favor a alguien con quien no está de acuerdo, altera su actitud hacia esa persona y se autojustifica. La persona que hace el favor racionaliza su comportamiento convenciéndose de que la otra persona le cae realmente bien, ya que se ha desvivido por ayudarla.

En última instancia, el efecto Benjamin Franklin pone de relieve la intrincada relación entre acciones y actitudes y demuestra cómo actos de amabilidad aparentemente pequeños pueden tener un profundo impacto en las percepciones individuales y la dinámica social. Si se aplica con respeto, puede ser una herramienta eficaz para construir relaciones más armoniosas en diversos contextos cotidianos.

Cuando se aplica a sistemas y estructuras sociales más amplios, el efecto Benjamin Franklin puede tener implicaciones significativas en toda una serie de contextos. A este nivel, los resultados positivos que observamos a nivel individual se amplifican, y cada acto de bondad actúa como catalizador del siguiente.

Veamos el ejemplo de las relaciones laborales. En el ejemplo anterior, la petición de ayuda de Alice dio lugar a una relación más positiva entre usted y su nuevo compañero de trabajo. Ahora imagina qué pasaría con la cultura de tu lugar de trabajo si se animara a todo el mundo a pedir ayuda a los demás. A medida que más y más compañeros desarrollan sentimientos positivos hacia los demás, notas una mejora significativa en el ambiente general del lugar de trabajo. En estos contextos, el efecto Benjamin Franklin puede ayudar a generar confianza entre los miembros del equipo, lo que se traduce en una mejor comunicación y un aumento de la productividad.

Dentro de grupos o comunidades más grandes, pedir a la gente que haga un pequeño favor puede ayudar a fomentar una cultura de cooperación y sentimientos de solidaridad. Digamos, por ejemplo, que una organización benéfica local está planeando una recaudación de fondos para la comunidad. La organización puede enviar una encuesta a los residentes locales pidiéndoles su opinión sobre cómo debe ser el acto o a qué deben destinarse los fondos. Como resultado de hacer un favor a la organización benéfica, los residentes pueden sentirse más positivamente hacia la organización y su causa.

Por último, en contextos políticos, los representantes pueden emplear el efecto Benjamin Franklin para recabar apoyos y generar confianza entre los posibles votantes. Por ejemplo, los partidos políticos suelen pedir a voluntarios que distribuyan folletos o vayan de puerta en puerta haciendo campaña en su favor durante el periodo previo a las elecciones. Aunque es posible que estos voluntarios no tuvieran una opinión negativa del grupo político de antemano, es más probable que sigan apoyándoles y promocionando su campaña después de hacer un favor al partido.

El efecto Benjamin Franklin sugiere que las personas tienden a desarrollar opiniones más favorables hacia alguien o algo a quien previamente han ayudado o hecho un favor. En el mercado altamente competitivo de la venta de productos y servicios, esta herramienta cognitiva sencilla, gratuita y eficaz puede ayudar a las empresas a mejorar la fidelidad de sus clientes a la marca y las ventas en general.

¿Alguna vez ha pedido un producto por Internet, se lo han entregado y ha recibido un correo electrónico solicitándole su opinión? Aunque controlar la satisfacción del cliente es importante para mantener un alto nivel de calidad, pedir a los compradores que den su opinión también puede ayudar a las empresas a fidelizar su marca. Antes de comprar el producto, es probable que no sintiera ningún vínculo especial con la empresa o el vendedor. Sin embargo, si le hace el favor de dejar una opinión positiva, es posible que vuelva a comprarles en el futuro.

Del mismo modo, en el mundo del desarrollo de productos, las personas a las que se pide que aporten comentarios o sugerencias para la mejora del producto pueden implicarse más en el éxito del producto. Esto crea un bucle de retroalimentación positiva, en el que una mayor implicación conduce a un sentimiento de propiedad y a un deseo de ver prosperar el producto. Como resultado, es más probable que los usuarios sigan apoyando y promocionando el producto. Este proceso puede verse cuando las marcas contratan a probadores de productos que a menudo desarrollan lealtad a la marca como resultado de los favores que hacen a la empresa.

El efecto Benjamin Franklin es contrario a la intuición, ya que cuestiona nuestras suposiciones habituales sobre la dirección de la causalidad en las interacciones sociales. Aunque creamos que nuestras actitudes siempre determinan nuestros comportamientos -por ejemplo, me gusta mi nuevo compañero de trabajo, así que voy a ayudarle a instalarse en su nuevo empleo-, el efecto Benjamin Franklin sugiere que, en determinadas circunstancias, puede ocurrir lo contrario.

Muchos sostienen que el mecanismo subyacente al efecto Benjamin Franklin es la disonancia cognitiva. Es la forma que tiene nuestro cerebro de evitar creencias y actitudes contradictorias porque nos hacen sentir incómodos. Cuando hacemos un favor a alguien, se crea un malestar psicológico si esa persona no nos cae realmente bien. Para reducir esta tensión, nuestro cerebro racionaliza nuestras acciones haciéndonos creer que esa persona nos tiene que caer bien si hemos hecho algo bueno por ella. Incluso si la persona no nos cae mal antes de hacerle un favor, nuestro cerebro sigue el mismo proceso para justificar nuestro comportamiento positivo.

Este mecanismo pone de manifiesto la forma tan poderosa, y a veces sorprendente, en que nuestras acciones pueden influir en nuestros sentimientos y percepciones, aunque no seamos conscientes de ello. Para entender mejor este proceso, debemos recurrir a la teoría de la autopercepción, una explicación de la formación de actitudes desarrollada por ^el psicólogo estadounidense Daryl Bem en 19671. Según esta teoría, nuestros cerebros funcionan como observadores externos que vigilan constantemente nuestras acciones y, posteriormente, elaboran explicaciones sobre ellas. Estas explicaciones conforman nuestras creencias sobre nosotros mismos y los demás. En otras palabras, cuando no tenemos ninguna actitud hacia algo o alguien por falta de experiencia, observamos nuestro propio comportamiento y concluimos qué actitudes deben haber causado nuestras acciones.

Como seres humanos, nos esforzamos inconscientemente por ser coherentes con nuestras acciones, compromisos y creencias a lo largo del tiempo, un fenómeno conocido como sesgo de compromiso. En su ^libro Influencia: La psicología de la persuasión2, Robert Cialdini explica cómo el principio de compromiso y coherencia desempeña un papel fundamental en el mantenimiento de nuestro sentido de la identidad y la imagen que tenemos de nosotros mismos. Si acabamos de hacer un favor a alguien, nuestra inclinación hacia adelante es actuar hacia esa persona de la misma manera positiva. Esto nos ayuda a mantener la coherencia en la forma en que nos vemos a nosotros mismos y en nuestras acciones. Tomar decisiones basadas en nuestro comportamiento anterior es la forma que tiene nuestro cerebro de ayudarnos a navegar por nuestro complejo mundo.

En esencia, el efecto Benjamin Franklin transforma a los adversarios en aliados y puede servir como potente herramienta para la resolución de conflictos y el establecimiento de relaciones. Aprovechando este sesgo cognitivo, las personas pueden sortear situaciones tensas y superar malentendidos.

En contextos profesionales, como las negociaciones y el trabajo en equipo, el efecto Benjamin Franklin puede utilizarse estratégicamente para lograr resultados positivos. En nuestra vida personal, pedir a los demás que nos hagan un favor puede contribuir a fortalecer nuestras relaciones más estrechas y a desarrollar nuevos vínculos. Las personas que entienden que las acciones positivas pueden contribuir a que los demás tengan una percepción más favorable de uno mismo pueden utilizar este conocimiento para desescalar los desacuerdos y suavizar las hostilidades.

Esencialmente, el efecto Benjamin Franklin puede considerarse un Caballo de Troya para construir relaciones y afrontar conflictos. Es decir, puede que no nos demos cuenta de que alguien está intentando tender un puente con nosotros hasta que ya le hemos hecho un favor y hemos cambiado nuestra actitud hacia él. Así que, aunque el efecto Benjamin Franklin puede tener resultados positivos para ambas partes implicadas, es importante reconocer que el proceso es una forma de manipulación sutil. Lo difícil es averiguar si alguien te está pidiendo un favor simplemente porque necesita ayuda o porque quiere caerte bien.

Comprender el efecto Benjamin Franklin puede ayudarnos a tomar decisiones mejor informadas y a evitar que otras personas nos manipulen. Para evitar caer en la trampa de caer bien a alguien o a una empresa sólo porque les has hecho un favor, es importante evaluar críticamente tus sentimientos y motivos, y asegurarte de que tus preferencias coinciden realmente. Tómate un momento para decidir si tus acciones, y las de las personas que te rodean, están impulsadas por una auténtica buena voluntad o si son una mera estrategia para manipular sentimientos u opiniones. Si te mantienes fiel a tus emociones y motivaciones, podrás navegar por las interacciones sociales con mayor eficacia y tomar decisiones que reflejen mejor tus valores y preferencias.

Hay muchos casos en los que el efecto Benjamin Franklin puede aprovecharse para buenas causas. Imagínese que es usted un profesor que se enfrenta a un grupo difícil de alumnos que no se implican en su trabajo. Si pide a los alumnos que le hagan un favor, como repartir papeles u ordenar la clase, puede conseguir que cambien su actitud hacia usted y fomentar una relación más positiva con sus alumnos. Del mismo modo, como vimos en el ejemplo anterior de Alicia, pedir a alguien con quien no te llevas especialmente bien que te haga un favor puede ayudar a transformar una relación tensa en una nueva amistad.

Sin embargo, antes de utilizar el efecto Benjamin Franklin, es importante pensar detenidamente en el tipo y el tamaño del favor que le pides a alguien, sobre todo si no le conoces muy bien. Es poco probable que un compañero de trabajo con el que no te llevas bien te lleve al aeropuerto un domingo por la mañana temprano cuando te vayas de vacaciones. Sé realista sobre lo que puedes esperar que esa persona haga por ti y haz que tu petición sea relevante para vuestra relación. Y lo que es más importante, reflexiona sobre si tú estarías dispuesto a hacer el favor a la otra persona si estuvieras en su lugar. Empieza con algo pequeño y sencillo para evitar que tu petición se convierta en un tiro por la culata.

En algunas circunstancias, comprender y aprovechar el efecto Benjamin puede ser una herramienta eficaz para mejorar la colaboración, reducir las fricciones y promover un entorno de trabajo positivo y productivo. Otras veces, puede utilizarse como un dispositivo para manipular a la gente para que les guste alguien o algo, aunque no sean conscientes de ello. Evaluando la situación y reflexionando detenidamente sobre las posibles intenciones detrás de la petición de favor, puedes decidir si te conviene seguir adelante con el gesto o rechazarlo educadamente.

No hay mejor lugar para empezar que con el hombre que primero observó el fenómeno, Benjamin Franklin. Mientras formaba parte de la Asamblea de Pensilvania, Franklin recibió importantes críticas de uno de sus colegas legisla^dores3. Sin embargo, en lugar de responder con animosidad, Franklin decidió pedir a su adversario que le hiciera un favor.

Su estrategia consistió en ponerse en contacto con su colega para preguntarle si podía pedirle prestado un libro raro de su colección privada. Su oponente accedió y le prestó el libro. Poco después, Franklin se lo devolvió y agradeció el gesto. En su siguiente encuentro en la asamblea, la persona que antes había hablado mal de Franklin le saludó con cordialidad y una sonrisa. Con el tiempo, este antiguo enemigo político no sólo se convirtió en un ferviente partidario de Franklin, sino también en un amigo íntimo.

Cuando Franklin pidió a su adversario que le hiciera un favor, esto creó una sensación de disonancia cognitiva para su oponente porque sus acciones contrajeron sus sentimientos negativos hacia Franklin. Para resolver esta disonancia, el adversario cambió su actitud hacia Franklin.

Dos siglos después, la exploración científica del efecto Benjamin Franklin comenzó con un estudio seminal de Jon Jecker y David Landy en 19694. ^Los autores ya sabían que los individuos hacían favores a personas que ya les caían bien o tenían en alta estima. Lo que querían saber, sin embargo, era si era posible que una persona llegara a gustar a un desconocido si le hacía un favor. Partieron de la hipótesis de que "en determinadas circunstancias, cuando un individuo hace un favor a otra persona, su simpatía por ella aumenta" y se dispusieron a demostrar su teoría.

En su experimento, se invitó a los estudiantes a participar en un concurso intelectual organizado por uno de los investigadores en el que podían ganar sumas de dinero. Una vez finalizado el concurso, los participantes que habían "ganado" dinero fueron divididos en tres grupos: al primer grupo, el investigador le pidió directamente que devolviera el dinero, alegando que había utilizado sus propios fondos personales y ahora se estaba quedando sin ellos; al segundo grupo, una secretaria le pidió que devolviera el dinero porque el departamento de psicología había financiado las ganancias y ahora se estaba quedando sin fondos; y al tercer grupo no se le pidió nada en absoluto.

Tras la devolución del dinero, se preguntó a los tres grupos cuánto les gustaba el investigador. Los resultados mostraron que el grupo al que el investigador pidió directamente que devolviera sus ganancias acabó cayendo mejor. En otras palabras, la petición directa de un favor puede aumentar la simpatía. En cambio, el grupo al que la secretaria pidió que devolviera el dinero valoró peor al investigador que el grupo al que no se dirigió, lo que sugiere que las peticiones indirectas de un favor disminuyen la simpatía.

El estudio de Jecker y Landy se basaba en la teoría de la disonancia cognitiva de Leon Festinger (1957) y en estudios anteriores que analizaban cómo influían las acciones de una persona hacia otras en sus sentimientos hacia ellas. Sin embargo, mientras que estas investigaciones anteriores exploraban los sentimientos negativos (desagrado) hacia los demás, Jecker y Landy llevaron su investigación en una nueva dirección, abordando el comportamiento que conduce a un aumento de los sentimientos positivos (agrado).

Remóntate a 2012... ¿recuerdas la campaña "Haznos un favor" de Lay's Potato Chips? La pista estaba en el título: en un astuto juego de palabras, Lay's pedía a sus consumidores que les hicieran un favor sugiriéndoles cuál debería ser el próximo sabor de las patatas fritas. Para aumentar la participación del público en el concurso, Pepsico (la empresa matriz de Lay's) creó una página de Facebook en la que los fans de las patatas fritas podían enviar sus sugerencias. La persona que propusiera el sabor ganador ganaría un millón de dólares o el 1% de las ventas del sabor de la patata frita durante ese año.

La campaña, de diez meses de duración, se desarrolló anualmente entre 2012 y 2017 y arrojó resultados notables. En el primer año, Lay's recibió 3,8 millones de propuestas y el sabor de patata frita ganador, Cheesy Garlic Bread, aumentó las ventas un 8 % en los t^res meses siguientes al concurso5. Durante los cinco años que duró la campaña, Lay's experimentó un aumento del 12% en sus ventas totales.

Aunque el sabor Cheesy Garlic Bread haya sido realmente popular entre los consumidores, la estrategia de Lay's para conseguir que su público le hiciera un favor a la empresa tuvo un claro impacto en el compromiso del público con la marca.

Cuando se trata de vender productos, las investigaciones sugieren que conseguir que un cliente potencial haga un pequeño favor al vendedor puede ayudar a cerrar el trato. En un estudio realizado por Simon Blanchard, Kurt Carlson y Jamie Hyodo6 en 2016, los autores aplicaron el efecto Benjamin Franklin a clientes que compraban un artículo cuyo precio podía negociarse, como muebles antiguos o un coche.

A un grupo de clientes sólo se le ofreció un descuento, mientras que al otro grupo se le ofreció un descuento y se le pidió que hiciera un favor al vendedor, como recomendar la tienda a un amigo. Los investigadores descubrieron que la probabilidad de que los clientes aceptaran el trato aumentaba cuando el vendedor también les pedía un favor, lo que denominaron "efecto de petición de favor". En otras palabras, cuando los consumidores hacen un favor al vendedor, sienten que la interacción es recíproca.

Entonces, ¿por qué funciona el efecto de petición de favor en este contexto? Los autores señalan que cuando los clientes intentan negociar el precio de un artículo suelen hacerlo con un enfoque competitivo de "yo contra ellos". El comprador quiere sacar el máximo partido a su dinero y piensa que va a tener que luchar para conseguir un buen trato. Sin embargo, al añadir un favor a la ecuación, el vendedor es capaz de alterar la percepción que el cliente tiene de la transacción para que el posible comprador vea la negociación como menos competitiva y más recíproca.

Qué es

El efecto Benjamin Franklin describe cómo hacer un favor a alguien puede hacernos sentir más positivamente hacia esa persona. El fenómeno debe su nombre a Benjamin Franklin, uno de los Padres Fundadores de los Estados Unidos de América, que escribió sobre este concepto en su autobiografía.

Por qué ocurre

El efecto Benjamin Franklin es el esfuerzo del cerebro por resolver la disonancia cognitiva que experimentamos cuando hacemos un favor a alguien que no nos cae especialmente bien. Para racionalizar nuestro comportamiento, nos convencemos de que esa persona nos tiene que caer bien, pues de lo contrario nunca le habríamos hecho el favor. Este mecanismo pone de manifiesto la forma tan poderosa y a veces sorprendente en que nuestras acciones pueden influir en nuestros sentimientos y percepciones, aunque no seamos conscientes de ello.

Ejemplo nº 1 - Denos un sabor

En 2012, las patatas fritas Lay's lanzaron una campaña llamada "Do Us a Flavor" en la que pedían a los clientes que sugirieran el próximo sabor de las patatas. En el primer año del concurso, el sabor ganador incrementó las ventas un 8% y, durante los cinco años de duración de la campaña, las ventas totales aumentaron un 12%. La estrategia de Lay de conseguir que su público le hiciera un favor a la empresa tuvo un claro impacto en el compromiso del público con la marca.

Ejemplo nº 2 - El precio es justo

Un estudio de 2016 descubrió que conseguir que un cliente potencial haga un pequeño favor al vendedor -como recomendar la tienda a un amigo- aumenta la probabilidad de que el comprador acepte un trato. Conocido como "efecto de petición de favor", este enfoque altera la percepción que el cliente tiene de la negociación del precio para que la vea como un trato recíproco y no como una batalla por conseguir el mejor precio.

Cómo evitarlo

Dependiendo de las circunstancias, el efecto Benjamin Franklin puede ser constructivo o manipulador. Comprender el sesgo es importante no sólo para utilizarlo eficazmente en nuestra vida personal y profesional, sino también para evitar caer en la trampa de caer bien a alguien o a una empresa sólo porque les hemos hecho un favor. Conocer el efecto Benjamin Franklin puede ayudarnos a tomar decisiones mejor informadas y a evitar que otras personas nos manipulen.

Disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva se produce cuando evitamos tener creencias y actitudes contradictorias porque nos hacen sentir incómodos. Para aliviar esta tensión, tendemos a rechazar, desacreditar o evitar la información nueva. Lea este artículo para saber más sobre qué es la disonancia cognitiva, por qué se produce y cómo podemos evitarla.

Sesgo de compromiso

El sesgo de compromiso describe nuestra tendencia a permanecer comprometidos con nuestros comportamientos pasados, aunque no tengan resultados deseables. Lee este artículo para saber más sobre qué es el sesgo de compromiso, por qué se produce y cómo podemos evitarlo.