Anclaje

La idea básica

Si vieras la ecuación 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 y tuvieras que hacer una estimación rápida del producto de esta ecuación, ¿cuál sería tu estimación? Lo más probable es que empezaras por 8 x 7 y obtuvieras el producto 56. Sabiendo que este producto tendría que multiplicarse por 6 y luego por 5 y así sucesivamente, tu estimación probablemente resultaría ser un número bastante grande, probablemente alrededor de 2000.

Ahora, imagina que te dan una nueva ecuación para resolver: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Una vez más, debes conjeturar una estimación rápida. Cuando te enfrentas a esta ecuación, lo más probable es que estés multiplicando 1 x 2 = 2, y luego 2 x 3, para después darte cuenta de que vas a continuar con un conjunto de números relativamente pequeños. El peso que tu mente concede a los números más grandes, 7 y 8, puede no ser tan grande como en la última ecuación, ya que no van primero. Esta vez, tu respuesta final acabará siendo de un tamaño razonable, pero no enorme: según varios estudios, es probable que se sitúe en torno a 500.

Como probablemente te habrás dado cuenta, las dos ecuaciones dadas son equivalentes, y su producto real está en realidad más cerca de 40.000 que de cualquiera de los números proyectados como tus estimaciones. Sin embargo, los estudios demuestran que, cuando se les dan estas dos ecuaciones, las personas utilizan los primeros números para estimar su respuesta final y prestan menos atención a los números posteriores, lo que da lugar a estimaciones enormemente diferentes para las dos ecuaciones idénticas. En otras palabras, caen presas del sesgo de anclaje: permiten que el primer número que ven nuble su proceso de toma de decisiones.

Siempre eres consciente del ancla e incluso le prestas atención, pero no sabes cómo guía y constriñe tu pensamiento, porque no puedes imaginar cómo habrías pensado si el ancla hubiera sido diferente (o no existiera). Sin embargo, debes asumir que cualquier número que esté sobre la mesa ha tenido un efecto de anclaje sobre ti, y si lo que está en juego es alto debes movilizarte para combatir el efecto.


- Daniel Kahneman,Pensar rápido y despacio

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