¿Por qué es tan difícil negociar?
Devaluación reactiva
explicó.¿Qué es la devaluación reactiva?
La devaluación reactiva se refiere a nuestra tendencia a menospreciar las propuestas hechas por otra parte, especialmente si esta parte es vista como negativa o antagonista. Este sesgo cognitivo puede suponer una barrera importante en las negociaciones.
Dónde se produce este sesgo
Supongamos que Sarah y su vecino tienen una disputa constante. Sarah está agotada tras años de disputas por los límites de la propiedad, la recogida de basuras, las quejas por ruidos y el mantenimiento en general. Sabe que, en algún momento, algo tiene que cambiar.
Un día, el vecino de Sarah llama a su puerta con una propuesta. Dice que no dejará que la basura se acumule entre sus casas si ella mueve su valla un palmo y baja el ruido los días laborables. Sarah ve que este acuerdo podría ser útil en algunos aspectos, pero se siente insegura. Piensa: "¿Por qué propondría este acuerdo si no le beneficiara más a él que a ella? Debe de ser injusto". "
Aunque el otro día habló de un acuerdo similar con su marido, la oferta de su vecina sigue inquietándola. Por ello, rechaza la oferta para mantener la pelota en su tejado. Su evaluación de la propuesta se ve empañada por la opinión que tiene de su vecina y por su reticencia a aceptar las condiciones propuestas por otra parte. Este es un ejemplo de devaluación reactiva.
En última instancia, este prejuicio afecta negativamente a Sarah a largo plazo y contribuye a aumentar la animosidad entre ella y su vecino.
