Comment les rappels d'objectifs spécifiques ont permis d'augmenter l'épargne de 16%.

Erreur de planification : Notre tendance à sous-estimer le temps que prendra une tâche et le niveau de risque ou de coût qu'elle implique, même si nous avons déjà effectué cette tâche auparavant.

Actualisation hyperbolique : La propension à préférer les récompenses immédiates aux récompenses à long terme, même si les bénéfices futurs sont plus importants.

Lorsque nous prenons une décision d'achat au quotidien, combien de fois pensons-nous aux dépenses importantes auxquelles nous pourrions être confrontés plus tard ? La littérature spécialisée a montré que la maîtrise de soi (lire : l'actualisation hyperbolique), l'attention limitée et l'erreur de planification ont toutes un rôle important à jouer dans notre tendance à ne pas planifier ces dépenses importantes, ou ce que les auteurs de cet article appellent les "dépenses forfaitaires".

Des études antérieures suggèrent que les rappels peuvent combattre ces biais : il a été démontré que les services de collecte de dépôts d'épargne, les enquêtes et les engagements non contraignants aident les consommateurs à atteindre leurs objectifs en matière d'épargne. En effet, les rappels créent des liens entre les décisions d'aujourd'hui et les possibilités de dépenses futures, ce qui réduit la défaillance de l'attention. Cependant, quels types de rappels, à quelle fréquence et avec quelle précision doivent-ils être effectués ?

L'enquête s'est déroulée dans trois banques en Bolivie, au Pérou et aux Philippines entre 2007 et 2008. Dans chaque expérience, les personnes ont ouvert un compte bancaire avec des incitations variables et ont été assignées au hasard à un groupe de contrôle (pas de rappels d'épargne) ou à un groupe de traitement (rappels d'épargne).

Philippines

La First Valley Bank, qui opère dans l'ouest de Mindanao, aux Philippines, a collaboré avec l'équipe d'enquêteurs pour augmenter le nombre d'inscriptions à son produit d'épargne Gihandom (rêve). Après avoir fait du porte-à-porte dans les zones rurales et les petites zones urbaines, les employés chargés du marketing de la banque ont réussi à recruter 2 314 participants pour ouvrir un compte. Soixante-six pour cent d'entre eux possédaient un téléphone portable et ont été sélectionnés au hasard pour recevoir un rappel mensuel. Les participants ont également été sélectionnés au hasard pour recevoir un rappel par SMS "tardif", envoyé uniquement si le client n'a pas effectué de dépôt au cours d'un mois donné.

Pérou

L'entreprise publique Caja de Ica a collaboré avec l'équipe de recherche pour lancer un nouveau produit d'épargne-engagement appelé Plan Ahorro ("Plan d'épargne"). Le Plan Ahorro a été commercialisé à la télévision et à la radio pendant quelques mois. En raison de la faible prévalence des téléphones portables, la banque a envoyé des rappels sous forme de lettres ; les participants ont été choisis au hasard pour recevoir ou non des rappels et pour savoir s'il s'agissait de rappels "réguliers" ou "tardifs".

En outre, la banque a incorporé deux traitements supplémentaires : un traitement a assigné de manière aléatoire les participants du groupe de rappel à recevoir une lettre ciblée sur leurs objectifs individuels. Le second traitement a attribué de manière indépendante et aléatoire un cadeau aux clients lors de l'ouverture d'un nouveau compte. Le cadeau était soit un stylo (groupe de contrôle), soit une photo de leur objectif, soit un puzzle de leur objectif (les deux derniers constituant le groupe de traitement).

Bolivie

En Bolivie, les chercheurs ont travaillé avec Ecofuturo pour créer un programme de rappel par SMS dans le cadre de son plan d'épargne-engagement déjà populaire, Ecoaguinaldo. Un "aguinaldo" est une prime de fin d'année spécifique à la Bolivie que les employeurs doivent verser à leurs employés. Par conséquent, Ecoaguinaldo aide les employeurs à épargner tout au long de l'année afin de pouvoir verser cette prime. Le produit a été commercialisé à la télévision et à la radio. Les clients possédant un téléphone portable ont été sélectionnés au hasard pour recevoir des rappels par SMS et, contrairement aux deux autres programmes, personne n'a reçu de SMS en retard.

Au total, les chercheurs ont recruté 14 176 personnes, dont la majorité (n=9 652) étaient des Boliviens.

Le cadre

Créé en 2016 par la Banque mondiale, le ca^dre CRI2SP est un cadre de recherche centré sur le comportement qui aide à découvrir les barrières comportementales et les tendances parmi les participants à une étude. Les auteurs de ce document ont utilisé ce cadre pour comprendre comment étudier au mieux leurs hypothèses. Le cadre CRI2SP pose cinq questions :

• Qu'est-ce qui est communiqué aux participants et comment ?
• Quelles sont les ressources dont ils disposent ou qui leur sont fournies par les enquêteurs ?
• Quelles sont les motivations des enquêteurs, quelles sont les informations présentées ?
• Comment la société influence-t-elle les actions des participants ?
• Comment une conception axée sur la psychologie peut-elle influencer le comportement ?

Les clients des banques qui ont reçu des rappels mensuels, que ce soit par courrier ou par SMS, ont épargné 6 % de plus que leurs homologues qui n'ont pas reçu de rappels. En outre, les rappels ont augmenté de 3 % la probabilité d'atteindre leur objectif d'épargne. Étant donné que l'étude a été menée dans trois pays, sur deux continents et dans deux langues, il est impressionnant de constater que les auteurs n'ont pas trouvé de différences significatives entre les différents contextes, mais ils précisent que les résultats sont légèrement imprécis.

Au Pérou, où certains rappels étaient ciblés sur les futures dépenses forfaitaires d'un individu, les clients ont augmenté leur épargne de 16 % par rapport à ceux qui ont reçu un rappel standard non ciblé. En outre, ni le groupe de contrôle spécifique au Pérou (recevant un stylo) ni le groupe de traitement (recevant un puzzle ou une image de son objectif) n'ont eu un impact significatif sur l'épargne. Ils n'ont pas eu d'impact significatif sur le comportement d'épargne par rapport aux rappels spécifiques aux objectifs.

• Les banques semblent appliquer une méthodologie individualisée, ce qui complique les résultats et ajoute des variables supplémentaires.
• Les conditions ont été attribuées de manière aléatoire.
• Les auteurs n'ont pas présenté clairement les résultats et l'étude était difficile à conceptualiser.
• Axé sur les communautés qui ne sont pas des communautés occidentales, éduquées, industrialisées, riches et démocratiques.

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