Anclaje

Si vieras la ecuación 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 y tuvieras que hacer una estimación rápida del producto de esta ecuación, ¿cuál sería tu estimación? Lo más probable es que empezaras por 8 x 7 y obtuvieras el producto 56. Sabiendo que este producto tendría que multiplicarse por 6 y luego por 5 y así sucesivamente, tu estimación probablemente resultaría ser un número bastante grande, probablemente alrededor de 2000.

Ahora, imagina que te dan una nueva ecuación para resolver: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Una vez más, debes conjeturar una estimación rápida. Cuando te enfrentas a esta ecuación, lo más probable es que estés multiplicando 1 x 2 = 2, y luego 2 x 3, para después darte cuenta de que vas a continuar con un conjunto de números relativamente pequeños. El peso que tu mente concede a los números más grandes, 7 y 8, puede no ser tan grande como en la última ecuación, ya que no van primero. Esta vez, tu respuesta final acabará siendo de un tamaño razonable, pero no enorme: según varios estudios, es probable que se sitúe en torno a 500.

Como probablemente te habrás dado cuenta, las dos ecuaciones dadas son equivalentes, y su producto real está en realidad más cerca de 40.000 que de cualquiera de los números proyectados como tus estimaciones. Sin embargo, los estudios demuestran que, cuando se les dan estas dos ecuaciones, las personas utilizan los primeros números para estimar su respuesta final y prestan menos atención a los números posteriores, lo que da lugar a estimaciones enormemente diferentes para las dos ecuaciones idénticas. En otras palabras, caen presas del sesgo de anclaje: permiten que el primer número que ven nuble su proceso de toma de decisiones.

El anclaje se introdujo por primera vez en un estudio sobre psicofísica realizado en 1958 por los investigadores Muzafer Sherif, Daniel Taub y Carl Hovland. Estos investigadores intentaban determinar cómo el uso de números de anclaje podía influir en las estimaciones de los sujetos sobre el peso de distintos objetos. Los investigadores lo denominaron "efecto de asimilación" y llegaron a la conclusión de que colocar números de anclaje justo al lado de un objeto podía hacer que las estimaciones de los participantes sobre su peso se movieran en la dirección del ancla.

Los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky no inventaron el concepto de anclaje, pero fueron los primeros en demostrar los efectos absurdos e irracionales que puede tener en nuestra vida cotidiana, incluso siendo conscientes de su existencia. En su primer estudio sobre el anclaje, Kahneman y Tversky montaron una ruleta de la fortuna manipulada para que sólo cayeran los números 10 y 65. Después de pedir a los participantes que giraran la ruleta, los números 10 y 65 cayeron en la ruleta. Tras pedir a los participantes que hicieran girar la ruleta de la fortuna -lo que, obviamente, no tendría ninguna relación con la información futura-, los investigadores les pidieron que calcularan qué porcentaje de países de las Naciones Unidas son africanos. La estimación media de los que habían sacado un 10 fue del 25% y la de los que habían sacado un 65, del 45%. A raíz de este estudio, Kahneman y Tversky publicaron con entusiasmo el hallazgo de que los números completamente aleatorios e irrelevantes pueden tener una influencia indebida en las decisiones numéricas posteriores, incluso cuando los participantes conocen la irrelevancia de estos números.

Las consecuencias del anclaje pueden parecer triviales a primera vista, pero su enorme repercusión en el libre mercado se hace sentir cada día, cuando particulares y empresas toman decisiones importantes sobre los precios a los que comprarán y venderán bienes y servicios. En cualquier situación, el anclaje suele tener consecuencias positivas para una de las partes y negativas para la otra. A lo largo de su vida, probablemente se sentará a ambos lados de la mesa.

Un ámbito en el que el anclaje tiene un enorme efecto es el mercado inmobiliario. Cuando un vendedor decide vender su casa, recurre al anclaje proponiendo un precio de venta inicial conocido como "precio de venta". Lo más probable es que el vendedor fije un precio alto, porque es el marco de referencia a partir del cual los compradores decidirán qué precio están dispuestos a pagar. Los compradores presentarán sus ofertas, que pueden ser inferiores al precio de venta -especialmente si la casa no tiene mucha demanda-, pero seguirán estando razonablemente cerca de él. A pesar de que las ofertas sean inferiores al precio de venta, el vendedor puede ganar dinero con la diferencia entre el precio de venta y lo que habrían ofrecido los compradores si hubieran presentado sus propias ofertas sin anclar. La influencia combinada de la inflación o la deflación que tienen los precios de venta en las ventas de viviendas individuales puede tener efectos dominó en un mercado inmobiliario local.

A menor escala, el anclaje aparece en las compras cotidianas y en la vida de los empresarios. En un estudio sobre el anclaje, Kahneman y Tversky mostraron a los participantes anuncios de restaurantes ficticios llamados Studio 17 y Studio 97. Después, preguntaron a los participantes cuánto estarían dispuestos a pagar por una hamburguesa en ese restaurante. Después, preguntaron a los sujetos cuánto estarían dispuestos a pagar por una hamburguesa en ese restaurante. Como era de esperar, los sujetos a los que se mostró un anuncio con el número 97 pronosticaron que pagarían más por una hamburguesa que los que vieron el número 17. Aunque los números son completamente irrelevantes para el valor de la hamburguesa, el último número que vieron influyó en cuánto pagarían. Llegados a este punto, puede que estés considerando lo ridículo de este escenario e imaginando que nunca dejarías que un número aleatorio influyera en tu decisión de compra. Ahora piense en la última vez que compró algo con un precio de 99,99 dólares, o incluso de 29,99 dólares. El efecto del "9,99" es engañar a tu cerebro para que se ancle a la baja: mientras que el precio real sigue siendo prácticamente de 100 o 30 dólares, el precio psicológico disminuye a 90 o 20 dólares. En un momento u otro, usted también ha sido presa del anclaje. Es más, es posible que las empresas que le rodean lo hayan utilizado para obtener importantes beneficios.

Como puede ver, el anclaje se presenta en nuestra sociedad de formas tanto obvias como furtivas, y dependiendo de si usted es el propietario de un restaurante o un cliente fiel, puede odiar o amar sus efectos. El anclaje puede resultarle útil como negociador, y le animamos a que sea consciente de él preguntándose si ha estado cerca de algún anclaje recientemente antes de hacer una compra importante o un trato comercial. Resulta que la fijación de precios no es una ciencia ni un arte: a menudo, es un astuto truco psicológico.

Cuando Kahneman y Tversky empezaron a estudiar el anclaje, no se ponían de acuerdo sobre los mecanismos psicológicos en los que se basaba. Cada uno planteó sus propias hipótesis, pero en aquel momento no disponían de metodologías de investigación para probarlas. Una vez creadas éstas, Kahneman y Tversky descubrieron que ambas eran correctas.

La hipótesis de anclaje y ajuste

Según Tversky, el anclaje se produce porque la gente se aleja del ancla, pero no se ajusta lo suficiente. Cuando le preguntan: "¿Gandhi tenía más o menos de 144 años cuando murió?", aunque usted suponga correctamente que era más joven de 144 años -usted conoce la dirección correcta-, es probable que no se ajuste lo suficiente. El ancla de 144 le hace suponer que todavía era extremadamente viejo cuando murió, tal vez 100 o 110 años. Sólo dejas de ajustar cuando ya no estás seguro de que debas seguir adelante, justo cerca del límite de la incertidumbre.

Cuando los estudiantes de Tversky Eldar Shafir, Tom Gilovich y Robyn LeBoeuf buscaron pruebas de esta hipótesis, descubrieron que era cierto que el ajuste es una operación que requiere esfuerzo. Cuando los sujetos estaban mentalmente agotados (borrachos o abrumados por la información), sus respuestas se acercaban más al ancla, lo que significaba que hacían menos esfuerzo por alejarse de ella. Evidentemente, el ajuste era una tarea intencionada y esforzada que no resultaba tan fácil de realizar si no se disponía de todos los recursos mentales. Tversky tenía razón.

La hipótesis de la imprimación

Mientras que Tversky predijo que el anclaje era el resultado de un ajuste por esfuerzo, Kahneman pensó que el anclaje era un ataque a la mente subconsciente, un efecto del priming. El efecto priming se produce cuando la exposición a un estímulo -imagen, palabra u otro- influye en reacciones o decisiones posteriores sin que la persona lo sepa, y ocurre todo el tiempo. Consideremos de nuevo la pregunta: "¿Era Gandhi más o menos de 144 cuando murió?". Según Kahneman, esta pregunta no evoca un ajuste consciente, sino una sugestión inconsciente, similar a preguntar a un niño si le duele el estómago. (No lo intente en casa.) En este caso, pensó Kahneman, la sugerencia de un Gandhi de 144 años evocaría en su mente la imagen de una persona muy mayor, e inconscientemente le llevaría a responder con un número mayor.

Esta hipótesis fue demostrada por Thomas Mussweiler y Fritz Strack, que utilizaron el poder de la sugestión para preguntar a los participantes por la temperatura media anual en Alemania. Tras esta pregunta, mostraron a los participantes una serie de palabras y midieron la velocidad con la que los participantes las reconocían. Aquellos a los que se les preguntó "¿La temperatura media es superior a 68 grados?" fueron más rápidos en reconocer palabras como "verano" y "calor", mientras que aquellos a los que se les preguntó por la cifra de 40 grados fueron más rápidos en reconocer palabras como "invierno" y "nieve". Evidentemente, Kahneman también estaba en lo cierto al afirmar que la memoria asociativa y el poder de la sugestión actúan cuando el anclaje hace su mejor trabajo. Ambas hipótesis eran ciertas.

Anclaje y sistema de justicia penal

En un experimento de anclaje, los jueces alemanes leyeron la descripción de un ladrón y, a continuación, tiraron un dado. Los dados estaban predeterminados para que saliera un 3 o un 9, y después se preguntó a los jueces qué pena de prisión impondrían al ladrón. Por término medio, los que habían sacado un 9 decidieron una condena de 8 meses, mientras que los que habían sacado un 3 determinaron una condena de 5 meses, con un efecto de anclaje del 50%. Está claro que los números aleatorios pueden influir incluso en las opiniones de profesionales experimentados sobre asuntos importantes. En otros estudios sobre el sistema de justicia penal, los investigadores han descubierto que fijar un límite a la cuantía de las indemnizaciones por daños personales ha tenido efectos injustos para las pequeñas empresas y los particulares. Aunque establecer un límite de un millón de dólares en las demandas por lesiones personales garantiza que los daños no puedan superar ese precio, también puede hacer que demandas que pueden ser de menor valor se acerquen más al límite del millón de dólares.

Anclaje y objetivos personales

Como ya hemos visto, fijar cifras elevadas para las negociaciones comerciales o salariales puede aumentar tu éxito financiero. Sin embargo, ¿qué ocurre si estás negociando contigo mismo al intentar fijarte un objetivo? Los objetivos pueden actuar a veces como límites, ya que alcanzarlos puede parecer motivo de celebración, pero también una oportunidad para detenerse. Utilizar el anclaje puede ayudarte a motivarte para ir hacia arriba y seguir escalando. Si te pones como objetivo correr 16 km al día, es más probable que corras más que si te pones como objetivo correr 8 km al día, incluso si no llegas a los 16 km. Permitirse "fallar" puede permitirle hacer más que si se hubiera fijado un objetivo razonable como tope. En esencia, la frase "alcanza la luna, incluso si fracasas, aterrizarás entre las estrellas" puede ser válida tanto en tu negocio como en tu vida personal.

¿Funciona el anclaje en los tribunales?

Si desea obtener más información sobre los efectos notables y potencialmente peligrosos del anclaje, consulte este artículo para obtener más detalles sobre cómo el anclaje puede influir en una demanda o una pena de prisión.

Priming, explicado.

Mientras que el efecto del anclaje está causado por los números, el priming puede estar causado por palabras, imágenes u otros estímulos. Utilice este artículo para descubrir las similitudes y diferencias y cómo el priming también puede tener un efecto indebido en sus decisiones diarias.

1. Cook, K. (2020, 27 de julio). ¿Cómo afectan las "anclas" a las indemnizaciones por daños morales? Litigation Insights. https://www.litigationinsights.com/anchors-damage-awards-pain-suffering/
2. Fink, S. (2021, 19 de enero). Daniel Kahneman. The Decision Lab. https://thedecisionlab.com/thinkers/economics/daniel-kahneman/
3. Kahneman, D. (2011). Pensar, rápido y despacio. Doubleday Canada.
4. Personal de Pon. (2020, 21 de mayo). El efecto de anclaje y cómo puede impactar en tu negociación. PON - Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard. https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-drawbacks-of-goals/
5. Muzafer Sherif, Daniel Taub y Carl I. Hovland, "Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments". Journal of Experimental Psychology, 1958, 55, 150-155.
6. Filosofía inalámbrica. (2015, 16 de septiembre). Pensamiento crítico - Sesgos cognitivos: El anclaje [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=NFiDdbquWJY&ab_channel=WirelessPhilosophy