Poder experto

¿Por qué los expertos son capaces de influir fácilmente en los demás en su campo de estudio o lugar de trabajo?

Piensa en cómo influye nuestro profesor de matemáticas en nuestra forma de abordar problemas concretos. Cuando el profesor nos muestra su método preferido, lo adoptamos y seguimos los pasos sin pensarlo dos veces. En el trabajo, nos encontramos siguiendo intuitivamente las instrucciones de nuestros jefes, que presumiblemente han ascendido en el escalafón gracias a sus conocimientos superiores.

La pericia de nuestros profesores y directivos les permite ejercer un poder de experto: un poder social que se refiere a la capacidad de un individuo para influir en la gente, como resultado de que el influenciador es percibido por los demás como un experto altamente cualificado. La pericia puede demostrarse mediante credenciales superiores, reputación, experi^encia, habilidades especializadas o un nivel superior de conocimientos.1

La experiencia no tiene por qué ser genuina para que uno utilice el poder de experto. Mientras los demás perciban a una persona como experta, la persona influyente puede beneficiarse de que los demás crean que es experta.

Tendemos a escuchar, confiar y respetar las opiniones de las personas expertas. Se percibe que tienen ideas valiosas y una capacidad de liderazgo eficaz, lo que les permite ejercer su influencia sobre los demá^s.2

Poder social: capacidad de influir en los demás a través de la interacción social, concretamente cambiando las creencias, opiniones, actitudes o comportamientos de un individuo.

Agente de influencia: Individuo que tiene la capacidad de utilizar el poder de los expertos, o cualquiera de las bases del poder social, para influir en un objetivo.

Objetivo: El sujeto de un intento de influencia por parte de un agente de influencia.

Modelo de poder/interacción de la influencia interpersonal: Desarrollado por Betram Raven en 1992, este modelo explica cómo las personas influyentes tienen en cuenta sus motivaciones y objetivos con el fin de seleccionar un poder social adecuado para implementar el cambio en un objetivo.

El poder de los expertos fue articulado formalmente por los psicólogos sociales John French y Bertram Raven en su publicación de 1959, The Bases ^of Social Power.1 French y Raven describieron el poder social como una fuente de influencia para alterar las creencias y comportamientos de un objetivo. Distinguieron cinco tipos de poder social de la siguiente manera1:

1. Poder de recompensa: Cuando un individuo utiliza las recompensas para influir con éxito en el comportamiento de los demás.
2. Poder coercitivo: Cuando un individuo evoca el miedo en otros, lo que provoca que esos otros temerosos cambien su comportamiento para evitar un posible castigo.
3. Poder legítimo: Cuando se percibe que un individuo tiene el derecho legítimo de ser una figura autoritaria y hacer demandas que los demás cumplen.
4. Poder de referencia: Cuando un individuo es percibido como admirable o tiene características atractivas, lo que le permite influir en los demás para que se comporten de forma similar a él.
5. Poder de experto: Cuando una persona es percibida como experta en un determinado tema, lo que se utiliza para influir en los demás.

Unos años más tarde, Raven añadió a la lista el poder informativo. Este poder social se produce cuando un individuo puede influir en los demás debido a su capacidad superior para acceder a la información. El poder informativo surge en situaciones organizativas en las que la antigüedad puede determinar la capacidad de un^a persona para acceder fácilmente a información importante.3

Partiendo de este trabajo pionero, Raven dio un paso más y diferenció cada tipo de poder social en subsecciones. En el caso del poder de los expertos, lo dividió en dos formas^:3

• Poder positivo del experto: Bajo el supuesto de que los conocimientos del experto son correctos, el objetivo actúa de acuerdo con las instrucciones del experto.

Por ejemplo, cuando un ayudante de investigación sigue directamente las instrucciones de un director de investigación.

• Poder negativo del experto: Bajo la suposición de que un experto tiene segundas intenciones, el objetivo desafía las instrucciones del experto.

Por ejemplo, un vendedor puede sugerir encarecidamente al objetivo que elija una determinada tarjeta de crédito. A pesar de que el objetivo confía en que el vendedor tiene una experiencia superior, puede ir en contra de la sugerencia del experto. Esto ocurre porque el objetivo cree que el vendedor utiliza su experiencia únicamente para su beneficio personal.

En una publicación de 1992, Raven utilizó sus ideas sobre el poder experto para desarrollar el Modelo de Poder/Interacción de ^la Influencia Interpersonal.3 Este exhaustivo modelo esbozaba los pasos que un agente de influencia puede tener en cuenta a la hora de ejercer el poder social, condensando las ideas iniciales de French y Raven en una guía para seleccionar el poder ^social más adecuado a utilizar en diferentes escenarios.3 Según el modelo, la influencia social opera de forma secuencial:

1. En primer lugar, el agente influyente debe tener una motivación para influir.
2. A continuación, el agente de influencia evalúa los poderes sociales de que dispone. El agente de influencia analiza cuál es el mejor poder social que puede utilizar.
3. Una vez aplicada la influencia, el agente que la ejerce evalúa su efecto.

Del mismo modo, el modelo de Raven esbozaba los pasos generales desde la perspectiva del objetivo. Algunos de estos ^pasos son:3

1. Una evaluación de los poderes sociales de que dispone el agente de influencia en relación con el objetivo.
2. Una evaluación de las bases de poder de que dispone el agente de influencia.
3. El intento de influencia que el objetivo anticipa por parte del agente de influencia.
4. Una evaluación de los efectos sobre el objetivo, una vez que el agente de influencia ha llevado a cabo un intento de influencia.

Desde que French y Raven articularon el poder experto, resulta fácil identificarlo en los entornos cotidianos, concretamente en los lugares de trabajo y las universidades.

Intuitivamente, el poder de los expertos en el lugar de trabajo recae tradicionalmente en quienes ocupan puestos directivos. Se considera que las personas que ocupan puestos directivos tienen poder como expertos debido a su experiencia superior. Estos conocimientos se adquieren normalmente gracias a la valiosa experiencia que han acumulado, ya sea ascendiendo en la empresa o con credenciales académicas o técnicas superiores. Como resultado, son capaces de utilizar el poder experto para influir en los subordinados para que actúen de acuerdo con sus instrucciones diseñadas para impulsar el negocio hacia adelante.

Sin embargo, el poder de los expertos no reside necesariamente sólo en quienes ocupan puestos directivos. El poder de los expertos depende de la situación. Pensemos en una situación en la que un director de atención al cliente tiene que comunicarse con un cliente que sólo habla portugués. El gestor no habla portugués, pero afortunadamente hay un asociado que lo domina. En este caso, el poder de experto recae en el asociado, ya que el directivo confía en la experiencia del asociado en portugués para manejar la situación.

A pesar del poder de experto situacional del asociado, el directivo sigue teniendo poder de experto en cuestiones operativas. Si se produce una situación desconocida durante la interacción del asociado con el cliente, se requerirán los conocimientos del directivo. Aunque el asociado tiene poder de experto cuando se trata de traducir las preocupaciones del cliente, el directivo no ha perdido el poder de experto en cuestiones operativas. El directivo puede utilizar su poder experto para guiar al asociado, que actúa según las instrucciones del directivo para gestionar el problema.

Otros estudios sobre el poder experto han demostrado que es uno de los poderes sociales más eficaces cuando se utiliza como h^erramienta de persuasión.5 Los investigadores han descrito el poder experto como una táctica de poder blando (persuasión que se produce utilizando tácticas no agresivas, como la apelación o la atracción). Los objetivos tienden a recibir el poder experto y otras tácticas de poder blando de forma más favorable que las tácticas de poder duro, que generalmente implican medidas coercitivas. En el lugar de trabajo, la conformidad de los objetivos con el poder experto depende de sus motivaciones intrínsecas, su deseo de progresar y su nivel de autoestima.

El poder de los expertos puede ser beneficioso para fomentar la cooperación entre las empresas de una cadena de suministro. En este sistema, la adquisición de tecnología y conocimientos de vanguardi^a permite a una empresa obtener poder de experto.6 Cuando se comparte esta experiencia, supone un incentivo para que las empresas objetivo se dejen influir, ya que las empresas objetivo también quieren beneficiarse de la experiencia. De este modo, el intercambio de conocimientos especializados fomenta la confianza de las empresas objetivo en la empresa experta. A su vez, se refuerza la relación entre las empresas compradoras y proveedoras. Siempre que los objetivos de las empresas objetivo coincidan con los de la empresa que ejerce la influencia, el poder de los expertos es beneficioso para aumentar la coordinación en una cadena de suministro.

A pesar de su eficacia para influir en los objetivos, el poder experto también puede crear resultados perjudiciales. Como todo poder, el de los expertos puede nublar el juicio de un individuo al fomentar un sentimiento de orgullo. Un exceso de orgullo puede hacer que un experto pierda de vista el ámbito en el que es experto, lo que le lleva a aplⁱcar sus conocimientos a campos irrelevantes.7 Si el exceso de confianza de un experto en sus conocimientos le lleva a trastear en campos ajenos a su ámbito, puede cometer errores evitables y costosos.

Otra crítica matizada al poder de los expertos la destaca Stephen Turner, profesor de la Universidad del Sur de Florida. Turner sostiene que el poder de los expertos puede crear problemas en lo que respecta a la igualdad y la democracia. Esto puede ocurrir cuando la falta de conocimientos especializados se utiliza como excusa para excluir las opinioⁿes de la población, dando lugar a un gobierno tecnocrático. 8

Pensemos en la gestión de los residuos nucleares: Los expertos en este campo pueden utilizar el poder experto para manejar las creencias de la población sobre la seguridad y las consecuencias medioambientales relacionadas con la eliminación de residuos radiactivos. Los expertos pueden hacer creer a la población que este complejo tema está fuera del alcance del control democrático del público, simplemente porque éste no tiene los conocimientos adecuados para comprender plenamente estas cuestiones científicas. Esto es problemático. Turner sostiene que actividades de esta naturaleza, con importantes ^consecuencias medioambientales y sociales, requieren el escrutinio público para garantizar que haya responsabilidad.8

Poder de experto y poder de referente en las ventas

Uno de los mayores retos para los vendedores es ganarse eficazmente la confianza de los clientes. Para combatirlo, los investigadores han estudiado cómo las bases del poder social de French y Raven pueden permitir a un vendedor ganarse la confianza de un cliente. En su estudio de 1976, Paul Busch y David Wilson descubrieron que la experiencia percibida de un vendedor desempeña e^l papel más importante a la hora de ganarse la confianza de un cliente.9 Al examinar los índices de acuerdo de los clientes con los vendedores, queda claro que el poder experto de un vendedor es clave para cerrar ventas.

Así, Bush y Wilson proponen que la formación en ventas dé prioridad al conocimiento del producto, ya que ayuda a construir un poder experto más fuerte, lo que conduce a más ventas. Del mismo modo, Bush y Wilson sugieren que los vendedores se centren en comunicar su experiencia a los clientes, ya que puede tener un efecto significativo en l^a creación de la confianza necesaria para cerrar ventas.9

Poder de referencia

¿Por qué nos dejamos influir tan fácilmente por los famosos que admiramos? Nos dejamos influir por su moda, su música, su estilo de vida o incluso por las marcas que comercializan. El poder de referencia es una posible explicación. En este artículo aprenderás por qué somos tan susceptibles a las personas influyentes y cómo puedes aprovechar esta capacidad.

La ciencia de la recompensa

Una de las bases del poder social de French y Raven, el poder de recompensa, utiliza incentivos para influir en el comportamiento de los demás. Este artículo de The Decision Lab explora la ciencia que hay detrás del poder de recompensa, en concreto cómo las recompensas monetarias investigan su efecto en nuestro comportamiento.

1. French, J. R. P., Jr. y Raven, B. (1959). Las bases del poder social. En D. Cartwright (Ed.), Studies in social power (pp. 150-167). Univer. Michigan.
2. Las cinco formas de poder de French y Raven: - Comprender de dónde procede el poder en el lugar de trabajo. (sin fecha). MindTools. https://www.mindtools.com/pages/article/newLDR_56.htm
3. Raven, B. H. (1992). Un modelo de poder/interacción de la influencia interpersonal: French y Raven treinta años después. Journal of Social Behavior & Personality, 7(2), 217-244.
4. Bertram H. Raven (1926-2020). (2020, 2 de marzo). Departamento de Psicología de la UCLA. https://www.psych.ucla.edu/news/bertram-h-raven-1926-2020/
5. Pierro, A., Cicero, L., & Raven, B. H. (2008). Cumplimiento motivado con bases de poder social. Journal of Applied Social Psychology, 38(7), 1921-1944. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2008.00374.x
6. Belaya, V., y Hanf, J. H. (2016). El lado oscuro y el lado luminoso del poder: Implicaciones para la gestión de las relaciones entre empresas. Agricultural and Food Economics, 4(1). https://doi.org/10.1186/s40100-016-0062-9
7. Metcalf, M. (s.f.). Expert power: How you can amplify your workplace clout the ethical way. Fingerprint for Success. https://www.fingerprintforsuccess.com/blog/expert-power#toc-section-6
8. Turner, S. (2001). ¿Cuál es el problema con los expertos? Social Studies of Science, 31(1), 123-149. https://doi.org/10.1177/030631201031001007
9. Busch, P., y Wilson, D. T. (1976). An experimental analysis of a salesman's expert and referent bases of social power in the buyer-seller dyad. Journal of Marketing Research, 13(1), 3-11. https://doi.org/10.2307/3150896