El deseo de gratificación instantánea y la batalla por domar este impulso básico es una lucha universal. Como dijo una vez el sabio poeta persa del siglo XIII Rumi: "Los inteligentes desean autocontrol; los niños quieren caramelos".
La mayoría de los animales, cuando se les presenta una golosina, la engullen inmediatamente. Pero como humanos, presumimos de nuestra capacidad para retrasar la gratificación, aunque a menudo sea porque creemos que nos espera un beneficio mayor en el futuro si nos controlamos.
No es una habilidad perfecta, ni mucho menos, pero suelo ser ligeramente mejor que mi beagle a la hora de saborear un capricho.
Una teoría de las mentes
¿Cómo lo conseguimos? Una de las principales teorías sostiene que la clave está en nuestra capacidad para leer la mente de otra persona. Puede que te estés imaginando al mentalista Derren Brown agitando los dedos y mirando fijamente a un voluntario de su público, pero a lo que yo me refiero es a algo llamado "Teoría de la Mente". Se trata de la capacidad de imaginarse en el lugar de otra persona, por así decirlo, aunque también se aplica a la capacidad de ponernos en nuestro lugar en un futuro imaginado.
La teoría de la mente (TOM)1 se define como la capacidad de atribuir estados mentales -creencias, intenciones, deseos, pretensiones, conocimientos, etc.- a uno mismo y a los demás, y de comprender que los demás tienen creencias, deseos, intenciones y perspectivas diferentes de las propias. En mi opinión, este ingenioso truco es lo que realmente nos diferencia de los animales y constituye la base de la empatía. Por supuesto, se ha descubierto que los simios e incluso las ratas tienen alguna forma de esta capacidad2 , pero nosotros somos los que realmente destacamos en ella. Y la mayoría de las películas serían bastante aburridas si no la tuviéramos.
Entonces, ¿permite el TOM a una persona proyectar su yo futuro en su yo actual? Por ejemplo, ¿me permite imaginarme a mí mismo en el futuro con problemas para meterme en los vaqueros después de comerme el tercer donut y, por tanto, evitar que lo coja? O, en lo que se conoce como "descuento temporal", ¿me impide coger un montón de dinero ahora en vez de esperar a tener una cantidad aún mayor más adelante?
Ciencia del comportamiento, democratizada
Tomamos 35.000 decisiones al día, a menudo en entornos que no favorecen la toma de decisiones acertadas.
En TDL trabajamos con organizaciones de los sectores público y privado -desde nuevas empresas, pasando por gobiernos, hasta actores consolidados como la Fundación Gates- para sesgar la toma de decisiones y crear mejores resultados para todos.
Un experimento astuto
Para probar esta teoría, un grupo de científicos de la Universidad de Zúrich y la Universidad Heinreich Heine llevaron a cabo un ingenioso experimento.3 Examinaron una zona del cerebro llamada unión temporoparietal (o TPJ, por sus siglas en inglés), la región que se cree que es importantísima para que podamos formar TOM.4
Pensaron que si se podía desconectar esta zona, las personas también tendrían dificultades para elegir opciones que tuvieran un mayor beneficio futuro que un beneficio inmediato. Utilizaron un método llamado estimulación magnética transcraneal disruptiva (EMT)5 , en el que una bobina magnética colocada cerca del cráneo producía pequeñas corrientes eléctricas en el cerebro e inhibía la actividad de la TPJ.
A continuación, realizaron dos tareas con los sujetos. En la tarea interpersonal, los sujetos eligieron entre una recompensa egoísta para ellos solos (de 75 a 155 francos suizos) y una recompensa prosocial que se repartía a partes iguales entre ellos y otra persona (75 francos suizos para cada uno).
En la tarea de decisión basada en el tiempo, los sujetos eligieron entre una recompensa variable (de 0 a 160 francos suizos) entregada inmediatamente y una recompensa fija (160 francos suizos) recibida tras un retraso de 3 a 18 meses.
Los sujetos con una TPJ inhibida (cerebro desconectado con el gran imán) eran más propensos a coger el dinero por adelantado, en lugar de retrasar la gratificación y esperar a un premio mayor. También eran menos propensos a compartir el dinero con otra persona.
Lo que los investigadores descubrieron es que sopesamos las necesidades y deseos de nuestro yo actual frente a las necesidades y deseos de nuestro yo futuro imaginado. Citando al autor del estudio, "la función de tomar perspectiva es esencial para ambas tareas", en términos tanto de "pensar cómo se sentiría otra persona si le das dinero como de cómo te sentirías tú mismo en el futuro con ese dinero".
Teoría sobre mí
¿Qué implicaciones tiene esto?
Invertir en el futuro es difícil.6 Es un intercambio entre perder una recompensa ahora mismo y ganar una más adelante. Cuanto más fácil sea imaginarse a uno mismo con esas recompensas futuras, más se potenciará el autocontrol. La publicidad suele fallar en este aspecto, limitándose a escupir características y ventajas sin permitir realmente al público adoptar esta perspectiva en primera persona. Ofrecer una perspectiva en primera persona quita al individuo la carga de tener que proyectarse en el futuro y le permite implicarse emocionalmente.
Utilizar metáforas precisas e ilustraciones concretas es una forma de ayudar a visualizar el punto de vista de un consumidor y transportar emocionalmente su perspectiva.7 Por ejemplo, mostrar una versión más mayor del público objetivo disfrutando de su jubilación con su familia hace que ahorrar sea más llamativo, o mostrar un avatar del aspecto que tendría después de seguir un plan de gimnasio haría que levantarse más temprano por la mañana para ir a hacer pesas fuera un poco más motivador.
Así que me gustaría llamar a esto la "teoría del yo". Te insto a que, siempre que intentes que alguien haga algo en el futuro, utilices la "teoría del yo" y le facilites que se vea en su piel futura. Al hacerlo más agradable y llamativo, harás que esa decisión sea mucho más fácil.
References
- Marraffa, M. (s.f.). Theory of Mind. IEP. https://iep.utm.edu/theomind/
- Keim, B. (2018, 9 de mayo). La intrigante nueva ciencia que podría cambiar tu opinión sobre las ratas. Wired. https://www.wired.com/2015/01/reconsider-the-rat/
- Soutschek, A. (2016). La estimulación cerebral revela el papel crucial de la superación del egocentrismo en el autocontrol. Science Advances. https://advances.sciencemag.org/content/2/10/e1600992
- Saxe, R., y Kanwisher, N. (2003). Personas que piensan sobre personas que piensan. The role of the temporo-parietal junction in "theory of mind". NeuroImage, 19(4), 1835-1842. https://doi.org/10.1016/s1053-8119(03)00230-1
- Bolognini, N., y Ro, T. (2010). Estimulación magnética transcraneal: interrupción de la actividad neuronal para alterar y evaluar la función cerebral. The Journal of neuroscience : the official journal of the Society for Neuroscience, 30(29), 9647-9650. https://doi.org/10.1523/JNEUROSCI.1990-10.2010
- Ersner-Hershfield, H., Garton, M. T., Ballard, K., Samanez-Larkin, G. R., & Knutson, B. (2009). No dejes de pensar en el mañana: Individual differences in future self-continuity account for saving. Judgment and decision making, 4(4), 280-286.
- Heurística del afecto - Sesgos y heurísticas. (2020, 5 de octubre). The Decision Lab. https://thedecisionlab.com/biases/affect-heuristic/
