Sesgo de distinción

Cuando comparamos directamente nuestras opciones, nos volvemos hipersensibles a cualquier diferencia que exista entre ellas. Esto hace que las diferencias parezcan obvias y que las consideremos más importantes de lo que realmente son. Volviendo al ejemplo anterior, es posible que nos convenzamos de que es imposible disfrutar de una taza de café a menos que sea extra fuerte, aunque normalmente no tengamos ningún problema con el café más flojo de la cafetería cercana a nuestro trabajo.

Cuando se toman decisiones en las que hay algo más en juego que una taza de café, el sesgo de distinción puede ser bastante perjudicial. Por ejemplo, puede hacer que nos salgamos del presupuesto al comprar cosas como un coche nuevo o un televisor. Puede que el modelo más barato nos haya encantado por sí solo, pero si lo comparamos con el modelo más caro, nos parecerá mediocre. Como resultado, puede que decidamos derrochar en el modelo más caro innecesariamente.

Las implicaciones negativas del sesgo de distinción a nivel individual pueden sumarse a los retos a mayor escala. Pensemos, por ejemplo, en los agentes, que toman decisiones en nombre de otras personas, a las que se denomina mandantes. Los agentes son personas como padres, abogados y responsables políticos, mientras que sus respectivos mandantes son hijos, clientes y electores. Se ha comprobado que, cuando los agentes realizan una evaluación conjunta, tienden a elegir opciones con resultados que los mandantes consideran menos favorables.

Este efecto se observa incluso cuando los intereses de los agentes están alineados con los de los principales, lo que apoya la hipótesis de que estas malas decisiones fueron el resultado directo de la evaluación conjunta y no el resultado de conflictos de intereses. Esto se debe a que tendemos a realizar una evaluación conjunta cuando tomamos una decisión, pero cuando experimentamos el resultado de esa decisión, realizamos una evaluación separada. En este ejemplo, los agentes sobrevaloraron las diferencias entre las opciones, mientras que los mandaⁿtes pudieron evaluar cada opción individualmente.1 Esto ilustra cómo el sesgo de distinción puede sesgar la toma de decisiones, especialmente cuando la persona que toma la decisión no es la que tiene que vivir con el resultado.

La teoría que subyace al sesgo de distinción es bastante reciente, por lo que no se ha investigado mucho al respecto. Parte de lo que da lugar a este sesgo es la desconexión entre nuestra predicción de qué opción conducirá al resultado más favorable y nuestra experiencia real al elegir esa opción. Además, este sesgo se debe a que, cuando comparamos directamente dos opciones, tendemos a centrarnos en detalles concretos, en lugar de juzgar cada opción de forma holística.

A veces no somos tan listos como creemos. Muchas personas confían en saber lo que quieren y se sienten capaces de predecir lo satisfechas que estarán con un resultado determinado. Por desgracia, lo cierto es que nuestra capacidad de predicción no es tan exacta.

Esto está relacionado con otro sesgo cognitivo, denominado sesgo de impacto. La teoría que subyace a este sesgo afirma que tendemos a sobrestimar el impacto que tendrán los acontecimientos futuros en nuestro estado emocional.2 Aunque se trata de un concepto distinto del sesgo de distinción, están relacionados. Como explican C.K. Hsee y J. Zhang en su artículo "Distinction Bias: Misprediction and ^Mischoice Due to Joint Evaluation "3 , pionero en el estudio del sesgo de distinción, cuando se trata de tomar decisiones, la predicción y la experiencia son dos cosas muy distintas.

Cuando sopesamos nuestras opciones, nos encontramos en la fase de predicción. Aquí tendemos a utilizar la evaluación conjunta. Podemos predecir que las diferencias entre las opciones tendrán un impacto significativo en nuestra satisfacción a largo plazo. Esto hace que atribuyamos más valor a las diferencias cualitativas entre las opciones a la hora de tomar nuestra decisión. Una vez que hemos tomado nuestra decisión y vivimos con sus consecuencias, nos encontramos en la fase de la experiencia. En este punto, es más probable que utilicemos la evaluación por separado, ya que nos hemos decantado por una opción. Ahora podemos darnos cuenta de que las diferencias cualitativas entre las dos opciones no eran tan importantes como habíamos previsto. Incluso podemos darnos cuenta de que tomamos la decisión equivocada, por ejemplo, sobrepasar el presupuesto para comprar el televisor más elegante, pero luego darnos cuenta de que sus características especiales no mejoran nuestra vida en modo alguno. La predicción era que los extras nos harían felices, pero nuestra experiencia demuestra que eran totalmente innecesarios. Resulta que no siempre sabemos lo que nos hará felices.

Cuando realizamos una evaluación conjunta y comparamos directamente dos opciones, tenemos tendencia a fijarnos en los detalles. Las pequeñas diferencias entre las opciones parecen factores determinantes en el proceso de toma de decisiones. Eso no quiere decir que no haya que tener en cuenta varios factores antes de tomar una decisión. Sin embargo, los problemas surgen cuando descomponemos cada opción en partes más pequeñas, que luego se magnifican y sobrevaloran.

Los detalles hacen que las pequeñas diferencias parezcan más importantes de lo que realmente son. Por ejemplo, al comprar un televisor nuevo, puede que se encuentre comparando dos modelos: uno más caro, con muchas funciones adicionales, o uno más barato, pequeño y sencillo. Al verlos uno al lado del otro, puede que le impresionen la mayor resolución y los mejores altavoces del televisor más caro. También es posible que el televisor más barato parezca ridículamente pequeño al lado del modelo más grande. Si se fija en todos estos aspectos, es posible que se convenza de comprar el televisor más caro. Sin embargo, si adopta un enfoque más holístico de la toma de decisiones, puede llegar a una conclusión diferente. Examinar el televisor más caro en su conjunto podría seguir impresionándole, pero cuando observe el televisor más barato de forma holística, podría reconocer que en realidad tiene todo lo que estaba buscando - además, se ajusta a su presupuesto.

Cuando realizamos una evaluación conjunta, tendemos a reducir las opciones a sus partes, lo que hace que cada diferencia parezca un cambio de juego. A veces, es mejor adoptar un enfoque más sencillo y tomar una decisión basada en qué opción es mejor para usted en su conjunto. Comparar directamente dos opciones puede llevarnos a centrarnos en detalles minúsculos, lo que a su vez nos lleva a sobrevalorar cosas que en realidad pueden no tener ninguna importancia real para nosotros.

Cada día tomamos decenas de decisiones. Algunas son menores, como la decisión de qué tipo de bebida pedir en la cafetería local. Otras tienen mayor impacto, como decidir a qué universidad asistir. Es importante tomar estas decisiones con esfuerzo, en lugar de caer en sesgos automáticos. Ser conscientes del sesgo de distinción puede guiarnos a tomar decisiones basadas en evaluaciones separadas en lugar de evaluaciones conjuntas, asegurándonos así de que estamos eligiendo una determinada opción porque realmente creemos que es lo mejor y no por su diferencia con la alternativa.

La clave para evitar el sesgo de distinción es dejar de comparar las opciones una al lado de la otra. La evaluación conjunta, o el examen simultáneo de las opciones, nos hace verlas como más disímiles. La evaluación separada, o el examen de cada opción por separado, nos permite ver cada opción como una unidad independiente. Al eliminar esta comparación, es menos probable que sobrevaloremos las diferencias entre nuestras opciones.

Además, la evaluación por separado nos permite formarnos una opinión holística de cada opción. Reconocer los pros y los contras de nuestras opciones por separado nos permite tomar una decisión acorde con nuestros objetivos y valores y respetuosa con las limitaciones a las que podamos estar sujetos.

Hsee y Zhang desarrollaron la teoría del sesgo de distinción en su artículo de 2004, "Distinction Bias: Misprediction and Mischoice Due to Joint Eval^uation" ("Sesgo de distinción: predicción y elección erróneas debidas a la evaluación conjunta").4 Este artículo se centraba en cómo la evaluación conjunta puede llevar a una predicción errónea o inexacta y a una elección errónea o a elegir la opción equivocada. Su teoría era que "el modo de evaluación en el que se realizan las elecciones y predicciones suele ser diferente del modo de evaluación en el que tiene lugar la experiencia". En concreto, cuando elegimos entre las opciones disponibles, tendemos a utilizar la evaluación conjunta, mientras que, cuando experimentamos el resultado de nuestra decisión, tendemos a utilizar la evaluación separada. Los autores sostienen que, debido al sesgo de distinción, la evaluación conjunta puede llevarnos tanto a una predicción como a una elección erróneas, mientras que la posterior evaluación por separado nos hace ver lo equivocado de nuestro proceder.

En su artículo fundacional, Hsee y Zhang5 r^ealizaron una serie de estudios. En uno de ellos, dividieron a los participantes en dos grupos. Los del primer grupo tenían que recordar una situación en la que habían fracasado y se les recompensaba con 15 gramos de chocolate. Los participantes del segundo grupo tenían que recordar una situación en la que habían tenido éxito, y eran recompensados con cinco gramos del mismo chocolate. Antes de la tarea, se pidió a los participantes que predijeran el impacto que tendría en su afecto la experiencia de recordar y comer el chocolate. También se les pidió que evaluaran su estado de ánimo después de la tarea. Los participantes tendieron a predecir en exceso el efecto que tendría el chocolate en su estado de ánimo. Los resultados mostraron que los cambios en el estado de ánimo de los participantes dependían del tipo de recuerdo que recordaban, no de la cantidad de chocolate que comían. Los que recordaron un fracaso manifestaron un estado de ánimo más negativo al final de la sesión que los que recordaron un éxito, a pesar de haber recibido más chocolate.

Los participantes en este estudio atribuyeron demasiado valor a la cantidad de chocolate que recibían. Predijeron que recibir 15 gramos de chocolate provocaría un estado de ánimo más positivo que recibir sólo cinco gramos de chocolate, pero resultó que la diferencia en la cantidad de chocolate no importaba en absoluto. Su experiencia de la tarea estaba determinada por si recordaban o no un éxito o un fracaso del pasado; el chocolate no influía en ello. Este es un ejemplo de cómo la comparación directa de dos opciones -en este caso, más chocolate frente a menos chocolate- puede llevarnos a sobrestimar la importancia de las diferencias entre ellas.

El sesgo de distinción puede afectar a muchos ámbitos de nuestra vida. A menudo entra en juego cuando buscamos un nuevo hogar. Durante el proceso de búsqueda de un nuevo lugar para vivir, es posible que nos encontremos comparando dos opciones potenciales. Hasta cierto punto, esto es bueno. Es valioso valorar los pros y los contras de cada opción y evaluar cuál satisface mejor nuestras necesidades, pero llevar las comparaciones demasiado lejos puede llevarnos a tomar decisiones equivocadas.

A la hora de la verdad, ¿merece la pena pagar más por unos metros cuadrados de más que realmente no necesitamos? ¿O por unos techos altos que, aunque parezcan bonitos, probablemente no sean tan importantes? Recuerde que nuestras predicciones sobre la importancia de estos factores no suelen ser muy fiables. Si realmente te mudaras a la casa con un poco más de metros cuadrados, probablemente no te importaría tanto el espacio extra, pero es posible que no estuvieras muy contento con el precio. Antes de empezar a buscar casa, haz una lista de tus necesidades. Pueden ser estéticos, por ejemplo. Puede que quieras una casa con mucha encimera en la cocina, o sobre cosas como la ubicación y tu presupuesto. Saber lo que busca le ayudará a no dar demasiada importancia a las diferencias mínimas entre las distintas opciones.

Qué es

Tendemos a ver dos opciones como más distintivas cuando las evaluamos juntas que cuando las evaluamos por separado.

Por qué ocurre

Nuestras predicciones sobre lo que nos hará felices no siempre resultan acertadas. Esta desconexión, combinada con nuestra tendencia a comparar partes específicas de las opciones que se nos presentan, en lugar de formarnos impresiones holísticas de cada opción por sí misma, da lugar al sesgo de distinción.

Ejemplo 1 - Sesgo de distinción y recompensa

Cuando evaluamos dos opciones simultáneamente, magnificamos las diferencias entre ellas y pensamos que importan más de lo que realmente importan. Hse^e y Zhang6 lo ilustraron en un estudio en el que los participantes en una condición tenían que recordar un fracaso pasado y eran recompensados con una mayor cantidad de chocolate y los participantes en una segunda condición tenían que recordar un éxito pasado y eran recompensados con menos chocolate. Los participantes predijeron que la cantidad de chocolate que recibieran influiría en su estado de ánimo, pero no fue así. Su experiencia de la tarea se vio influida por el tipo de recuerdo. La diferencia entre los chocolates era irrelevante.

Ejemplo 2 - Elegir una nueva vivienda

Cuando buscamos un nuevo lugar para vivir, a menudo comparamos nuestras opciones, lo que puede hacer que sobrevaloremos las diferencias entre ellas. Esto puede llevarnos a gastar más dinero por algo que creíamos que merecía la pena, pero que resulta no ser tan importante.

Cómo evitarlo

En lugar de evaluar nuestras opciones simultáneamente, deberíamos examinarlas por separado. De este modo, las pequeñas diferencias cualitativas entre ellas serán menos evidentes y podremos tomar una decisión sin el sesgo de la distinción.