Efecto Barnum

El efecto Barnum se vuelve peligroso cuando interfiere en nuestra toma de decisiones. Creer que la información general se aplica directamente a nosotros mismos nos impide ser capaces de analizar lógicamente nuestras opciones y elegir el mejor resultado posible. Por ejemplo, ¿qué pasaría si te negaras a salir con alguien porque su signo del zodiaco "no es compatible" con el tuyo? ¿O si te negaras a salir de casa porque tu horóscopo te augura una tragedia en un futuro inminente? Si confiamos demasiado en estas vagas predicciones, pueden cambiar el curso de nuestras vidas al desviarnos de decisiones que de otro modo tomaríamos.

Dentro de una organización, el efecto Barnum puede determinar la disposición de los empleados a aceptar o rechazar la retroalimentación. Como se explica más adelante, somos más propensos a creer que las afirmaciones positivas generalizadas se aplican a nosotros. Esto significa que cuando un directivo aplaude a su equipo por su buen trabajo, los empleados pueden sentirse inclinados a aceptar con orgullo el cumplido, aunque su jefe no se refiera específicamente a ellos.

Por el contrario, nos resistimos a las afirmaciones negativas generalizadas y a menudo nos negamos a ver que se aplican a nosotros. Debido a esta tendencia, los empleados pueden tener dificultades para incorporar las críticas cuando un directivo ofrece comentarios constructivos a su equipo, optando por creer que se aplican a todos los demás pero no a ellos mismos.

Teniendo esto en cuenta, es posible que los superiores quieran dar prioridad a la retroalimentación individualizada de cada empleado para garantizar que la relacionen con precisión consigo mismos, en lugar de amplificar sus logros o pasar por alto sus defectos.

El efecto Barnum puede influir en la forma en que las grandes empresas interactúan y establecen relaciones con sus clientes. Como suele verse en las campañas de marketing, este sesgo cognitivo exagera la impresión de una experiencia personalizada única. Cuando se ejecuta correctamente, el efecto Barnum puede fomentar la aceptación del cliente y reforzar la lealtad a la marca. Por otra parte, este sesgo permite a las empresas engañar eficazmente a los consumidores para que sientan que están interactuando personalmente con la marca, cuando en realidad esa marca se diseñó intencionadamente para atraer a un público amplio. A medida que las empresas desarrollen tácticas más sofisticadas para dirigirse a sus clientes, deberíamos esperar que se integren más ejemplos del efecto Barnum en nuestros productos y servicios.

Aunque los programas de IA como ChatGPT suelen generar resultados genéricos, el efecto Barnum puede hacernos creer que sus respuestas se adaptan específicamente a nuestras preguntas. Los usuarios pueden percibir la incorporación de términos técnicos como algo personalizado en lugar de un resultado estándar del modelo de aprendizaje automático. Esta interpretación errónea potencia el efecto Barnum al tentarnos a considerar a ChatGPT como nuestro experto particular, en lugar de una respuesta automatizada.

El efecto Barnum es un fenómeno muy común que resulta de nuestra tendencia natural a atribuir un significado personal a afirmacione^s generales.2 Tiene su origen en otro sesgo cognitivo conocido como validación subjetiva (a veces denominado efecto de validación). La validación subjetiva se produce cuando consideramos que una información es correcta si tiene un significado personal porque inconscientemente identificamos una relacⁱón entre dos hechos no relacionados.3 Al igual que la validación subjetiva, el efecto Barnum es el resultado de tomar una afirmación vaga y encontrarle un significado específico para nosotros al conectar entidades completamente separadas.

Curiosamente, el efecto Barnum parece producirse más a menudo con afirmaciones positivas. Por ejemplo, es más probable que pensemos que nuestro horóscopo es exacto si contiene información positiva. Por otro lado, esto significa que solemos ser más escépticos con las afirmaciones críticas y es menos probable que pensemos que nos concie^rnen.4 Así que si nuestro horóscopo señala algún defecto de personalidad de nuestro signo del zodiaco, es posible que lo tachemos de tontería.

Esta compensación tiene mucho sentido. Al fin y al cabo, a la gente le gusta que la halaguen y es más probable que acepte los comentarios positivos sobre sí misma como acertados, aunque sean generales y vagos. Podemos describir mejor este fenómeno con el Principio de Pollyanna, también conocido como sesgo de positividad, que se produce cuando una persona asume que las afirmaciones descriptivas son más precisa^s cuando son positivas.5 Subconscientemente, las personas están predispuestas a aceptar con entusiasmo los elogios y, a su vez, a rechazar rápidamente las críticas. Después de todo, ¿quién querría creer que los comentarios negativos se refieren directamente a sí mismo cuando es mucho más fácil desestimarlos?

Al ser conscientes de este efecto, podemos estar atentos a cualquier escenario potencial en el que podríamos vernos fácilmente influenciados y pensárnoslo dos veces antes de aplicarnos a nosotros mismos una información imprecisa. Por ejemplo, quienes se muestran escépticos ante los horóscopos y desconfían de los consejos psíquicos tienden a no dejar que estas predicciones dicten su vida y optan por seguir su propio camino.

Como en muchas situaciones, la conciencia y el escepticismo son cruciales para evitar ciertos trucos cognitivos. Aunque te guste consultar el horóscopo por diversión, conocer el efecto Barnum puede evitar que creas que se aplica directamente a ti. En lugar de eso, puedes seguir adelante con tu vida tomando decisiones con conocimiento de causa.

Aunque el mero hecho de ser conscientes de efectos cognitivos como el efecto Barnum no puede garantizar que no caeremos en su ilusión, la concienciación sí proporciona un punto de partida. De ese modo, tanto las personas como las organizaciones pueden aprender a identificar las afirmaciones de Barnum y cómo se ven afectadas subconscientemente por este sesgo.

El efecto Barnum debe su nombre al famoso artista del siglo XIX P.T. Barnum, cuya vida inspiró la película El gran showman. Barnum dijo célebremente que "nace un tonto cada minuto". Su afirmación se refiere a cómo la naturaleza crédula de las personas les impulsa a creer lo que les cuentan sobre sí mismas, refiriéndose explícitamente a los elaborados engaños de la industria circense que Barnum domin^aba.6

El nombre "efecto Barnum" fue acuñado por primera vez en 1956 por el psicólogo clínico estadounidense Paul Meehl. Adoptó este término tras expresar su frustración ante otros psicólogos que insistían en hacer afirmaciones generales sobre sus pacien^tes.7 Meehl consideró que se trataba de una práctica negligente y abogó, en cambio, por la individualización de los diagnósticos.

Posteriormente, el efecto Barnum fue investigado oficialmente por primera vez por el psicólogo estadounidense Bertram R. Forer, lo que explica por qué el sesgo también se conoce comúnmente como efecto Forer. Forer llevó a cabo lo que se considera el primer experimento para probar el efecto cognitivo en 1948, durante el cual proporcionó a sus alumnos encuestas de personalidad. Informó a la clase de que cada encuesta se analizaría y luego se devolvería a los estudiantes con comentarios personalizados sobre sus puntuaciones. En secreto, el profesor dio a los alumnos el mismo feedback general e inespecífico, independientemente de los resultados de sus tests de personalidad.

Los comentarios incluían frases generales como "Tienes una gran necesidad de gustar y admirar a la gente" o "Tienes tendencia a ser crítico contigo mismo". Tras recibir el feedback inicial, los estudiantes evaluaron su calidad, otorgándole una puntuación que iba de cero (nada preciso) a cinco (increíblemente preciso). El experimento fue un éxito al demostrar el efecto Barnum, ya que la puntuación media de los alumnos fue de 4,26. Esto significa que la mayoría de la clase consideró que sus comentarios eran impresionantemente precisos para ellos mismos, a pesar de que los comentarios proporcionados eran la^s mismas afirmaciones generales para todos los estudiantes.7

Uno de los ejemplos más antiguos y comunes del efecto Barnum se encuentra en la astrología. Esta práctica se remonta a hace casi 2.000 años, cuando las civilizaciones antiguas utilizaron por primera vez los horóscopos por su poder de predicción.8 Desde entonces, profesionales como magos y quirománticos han logrado convencer a muchas personas de su capacidad de previsión.

Al utilizar el efecto Barnum para describir rasgos comunes de la personalidad de forma que parezcan exclusivos de un individuo singular, la astrología ha cosechado una increíble popularidad en todo el mundo. Los horóscopos ofrecen "lecturas" o predicciones para doce tipos diferentes de perfiles llamados signos del zodiaco, que dividen la trayectoria del sol en sectores iguales. Los signos del zodiaco son Aries, Tauro, Géminis, Cáncer, Leo, Virgo, Libra, Escorpio, Sagitario, Capricornio, Acuario y Piscis. Todo el mundo cae con uno de estos signos dependiendo de la hora y la ubicación de su cumpleaños dentro de un sector. El contenido de los horóscopos puede variar, pero suelen ofrecer descripciones de los rasgos típicos de la personalidad de un signo, al tiempo que ofrecen predicciones futur^as que abarcan temas como la carrera profesional, la vida amorosa, la familia y el desarrollo personal.9

Susan Miller, la famosa astróloga y escritora de horóscopos, publica mensualmente extensos horóscopos para cada signo del zodiaco. Aunque históricamente Miller ha predicho erróneamente muchos acontecimientos mundiales famosos, sigue siendo una de las escritoras de horóscopos más conocidas. Su sitio web es el recurso astrológico en línea con más tráfico del mundo. El éxito de Miller radica en su talento para escribir largos y edificantes pasajes vagos para sus lectores. Utilizando el efecto Barnum, Miller crea una sensación de conexión entre sus lectores y el texto, convenciendo a miles de personas de todo el mundo de que sus predicciones son relevante^s para ellos en particular.10

Los productos digitales son un ejemplo moderno de cómo el efecto Barnum puede atraer a los clientes y ofrecerles experiencias de usuario mejoradas. Los clientes suelen preferir proveedores digitales como Netflix y Spotify por las funciones personalizadas que incorporan en el diseño de sus productos, como películas recomendadas y listas de reproducción de música personalizadas. Es como si el contenido se hubiera seleccionado "solo para ellos".

Aunque las empresas digitales dan a los usuarios la falsa sensación de que las aplicaciones se adaptan a los gustos de cada cliente, en realidad sólo ofrecen servicios ligeramente personalizados. Sí, puede ser cierto que el aprendizaje automático ayude en cierta medida a elaborar estas recomendaciones generales. Sin embargo, el efecto Barnum amplifica la percepción de personalización de estos productos para garantizar la satisfacción del cliente.

Actualmente, la tecnología no está lo suficientemente avanzada como para ofrecer a los usuarios cotidianos la infinidad de contenidos personalizables que exigimos a nuestros productos. De ahí que el efecto Barnum proporcione una sensación de curación sin que las empresas tecnológicas tengan que adaptarse totalmente a cada cliente. A su vez, la percepción de que estos servicios son completamente personalizados hace que el cliente se sienta valorado y más propenso a seguir viendo películas y música en streaming de estas empresas.

Qué es

El efecto Barnum es un sesgo cognitivo que se produce cuando los individuos creen que las descripciones y afirmaciones genéricas de la personalidad se aplican específicamente a ellos mismos cuando, en realidad, podrían aplicarse a casi todo el mundo.

Por qué ocurre

El efecto Barnum se debe a la tendencia inherente de nuestro cerebro a atribuir un significado personal a las afirmaciones generales. En particular, los comentarios positivos son naturalmente más aceptados por la persona media como relevantes para sí misma, mientras que las afirmaciones críticas se consideran menos relevantes.

Ejemplo nº 1 - Horóscopos

Los horóscopos son un ejemplo clásico del poder del efecto Barnum. La astrología ofrece 12 signos zodiacales diferentes en función del lugar y la hora de nacimiento de cada uno, clasificando los rasgos de personalidad y proporcionando predicciones futuras sobre la carrera profesional, la vida amorosa, la familia y el desarrollo personal. El efecto Barnum ayuda a los lectores a establecer conexiones entre las vagas descripciones y sus propias vidas personales.

Ejemplo nº 2 - Cómo Netflix y Spotify pretenden conocernos

Los productos digitales personalizados son un ejemplo moderno de cómo se utiliza el efecto Barnum para implicar a las partes interesadas y crear mejores productos y servicios para los clientes. Las listas de películas "Just for You" de Netflix y la lista de reproducción "Discover Weekly" de Spotify ofrecen a los usuarios de software una sensación de adaptación y personalización.

Cómo evitarlo

El escepticismo es vital para reconocer el efecto Barnum en la vida cotidiana. Aunque el mero hecho de ser consciente de este efecto cognitivo no garantiza que uno no caiga en su ilusión, la conciencia sí proporciona un punto de partida para garantizar que tanto las personas como las organizaciones eviten utilizar las afirmaciones de Barnum de forma malintencionada o se vean afectadas por el sesgo inconscientemente.

Tenemos algo para todos: cómo el mundo empresarial puede aprovechar la psicología de los horóscopos

Este artículo explora la historia de los horóscopos y nuestra fascinación por creer en sus predicciones. El autor señala cómo los horóscopos se basan en gran medida en el efecto Barnum, al proporcionar vagos descriptores de la personalidad que los individuos creen que se aplican a sí mismos. Más adelante, el artículo aborda la forma en que el efecto Barnum puede aplicarse a las empresas y a la forma en que éstas interactúan con sus clientes.