Sobrecarga de opciones

Solicitar plaza en la universidad puede ser abrumador. No sólo tienes que decidir cuál es tu programa preferido, sino también elegir entre las universidades que ofrecen el programa de tu elección. Yo solicité plaza en seis universidades: dos como "primera opción" y cuatro como "segunda opción". Mis compañeros solicitaron plaza en un número similar de programas; un amigo llegó a solicitar plaza en doce. ¿Por qué nos cuesta tanto reducir nuestras opciones?

La sobrecarga de opciones, también conocida como "exceso de opciones" o "paradoja de la elección", se refiere a la dificultad de elegir cuando se presentan muchas opciones, especialmente cuando todas par^ecen tener el mismo valor.1 Más opciones no siempre es bueno: puede disminuir nuestra motivación para decidir, disminuir la satisfacción con la elección final y aumentar las emociones negativas como el arrepentimiento.

La idea de la sobrecarga de opciones tiene su origen en Jean Buridan, un filósofo francés de^l siglo XIII.1 Este filósofo teorizó que cuando los organismos se enfrentan a dos opciones igualmente tentadoras, retrasan la elección y acaban eligiendo al azar. Buridan utilizó el ejemplo de un asno que elige entre dos montones de heno, por lo que el concepto de sobrecarga de elección se conoce a veces como "el asno de Buridan".

En 1944, el psicólogo estadounidense Neal Miller demostró este fenómeno de sobrecarga de opciones mediante una investigación experimental: descubrió que dejar pasar una opción atractiva por otra opción atractiva provocaba procrastinación y conflic^to cognitivo.2 Miller denominó a este hallazgo competencia de evitación de doble enfoque. Tras su descubrimiento, los psicólogos Kurt Lewin y Leon Festinger propusieron que las elecciones entre opciones atractivas y mutuamente excluyentes provocan más conflicto, especialmente ^{a m}edida que las opciones se vuelven más similares.3,4 Esta idea se exploró como parte del trabajo sobre la disonancia cognitiva.

El psiquiatra polaco Zbigniew Lipowski se refirió directamente a Buridan en su artículo de 1970, "El conflicto del culo de Buridan o algunos dilemas de la opulencia: La teoría de la sobrecarga ^de estímulos atractivos "5. Centrándose en la sobrecarga de opciones atractivas en las sociedades industriales opulentas, Lipowski propuso que un mayor número de opciones provoca confusión, ansiedad e incapacidad para elegir. Cuantas más opciones, más conflictos.

A pesar de su rica historia, el término "sobrecarga de opciones" sólo fue introducido formalmente por el escritor y empresario estadounidense Alvin Toffler, en su ^libro de 1970, Future Shock.6 El principal argumento de Toffler era que, dado que la revolución industrial aceleró el acceso de las personas a la tecnología, la gente del futuro sufriría una sobrecarga de opciones. De ahí el término "shock del futuro": una parálisis social inducida por el rápido cambio tecnológico.

Sin embargo, la abundancia de opciones no garantiza la sobrecarga de opciones: la literatura reciente sobre la sobrecarga de opciones ha identificado ^algunas condiciones previas necesarias:1

1. Falta de familiaridad o preferencias previas por los elementos presentados en las elecciones. Sólo existe una relación negativa entre el número de opciones y la satisfacción de la elección entre las personas que carecen de familiaridad con el ámbito de elección.
2. No hay ninguna opción obviamente dominante y la proporción de opciones no dominadas es grande. De lo contrario, la decisión sería fácil, independientemente del número de opciones. Por ejemplo, si prefieres el helado a la pizza y debes elegir entre helado de vainilla y 8 tipos diferentes de pizza, seguirías optando por el helado.

Obsérvese que, aunque tener preferencias previas o una opción dominante podría explicar por qué la gente sufre cuando se enfrenta a demasiadas opciones, no es directamente obvio por qué la falta de preferencias previas o de una opción dominante da ^lugar a una sobrecarga de opciones.1 Por eso la investigación ha identificado estas condiciones previas como necesarias, no como suficientes.

Continuando con la aparición de la sobrecarga de opciones en los medios de comunicación populares, The Paradox of Choice: Por qué más es menos fue publicado en 2004 ^por el psicólogo estadounidense Barry Schwartz.13 El escrito de Schwartz se basaba en investigaciones psicológicas sobre el modo en que la felicidad se ve afectada por el éxito o el fracaso en la consecución de objetivos. En cuanto a la actividad de los consumidores, Schwartz argumentaba que reducir el número de opciones puede reducir enormemente la ansiedad del comprador. La paradoja, por tanto, es que tener muchas más opciones se percibe en realidad como un problema, debido a nuestra obsesión por hacer la elección "correcta".

El aumento de las investigaciones sobre la sobrecarga de opciones ha llevado a algunos investigadores a plantearse por qu^é es negativo tener tantas opciones.1 Quizá tener más opciones hace que las diferencias entre las opciones atractivas sean menores, sobre todo a medida ^que acumulamos más información sobre las opciones.14 Tener tantas opciones entre las que e^legir también puede ser agotador en términos de tiempo y esfuerzo,13 así que, ¿qué pasa si elegimos la segunda mejor opción? Si se cree que las dos mejores opciones tienen el mismo ^valor, hay menos presión para dedicar más tiempo a tomar una decisión con conocimiento de causa.15 A medi^da que las opciones atractivas se parecen más, incluso puede resultar difícil justificar una elección por encima del resto.16 Aunque se han ofrecido y probado múltiples explicaciones, la conclusión es que hay investigadores que apoyan las teorías sobre la sobrecarga de opciones.

En cuanto a su relevancia en la investigación, la sobrecarga de opciones tiene importantes implicaciones tanto ^teóricas como prácticas.1 Desde el punto de vista teórico, cuestiona muchos modelos de elección de la psicología y la economía. Estos modelos sostienen que aumentar el número de opciones no debería forzar a los responsables de la toma de decisiones a situaciones negat^ivas, ya que deberíamos tomar decisiones racionales que maximicen nuestros resultados.17 La sobrecarga de opciones también viola el axioma de regularidad, un principio de la teoría de la elección que sos^tiene que la adición de una opción a un conjunto de opciones nunca debería aumentar la probabilidad de seleccionar una opción.18 Sin embargo, la naturaleza de la sobrecarga de opciones dice que tener más opciones aumentará las posibilidades de tomar decisiones al azar, aumentando sin fundamento la probabilidad de seleccionar la opción final.1

En la práctica, tener en cuenta la disminución prevista de la motivación para elegir o la satisfacción con la elección final es importante tanto para los vendedores como para l^os responsables políticos.1 Estas partes suelen ofrecer cada vez más opciones entre las que elegir: basarse en la investigación sobre la sobrecarga de opciones y reducir adecuadamente las opciones disponibles podría aumentar su éxito.

Una advertencia importante sobre la sobrecarga de opciones es que sólo se aplica cuando tomamos decis^iones por nosotros mismos.19 Sin embargo, el efecto se invierte cuando elegimos por otras personas: en estos casos, que se nos presenten muchas opciones ya no es desmotivador. Esto se debe a que, cuando decidimos por nosotros mismos, nos centramos más en evitar resultados negativos. En cambio, cuando decidimos por otros, nos centramos más en promover resultados positivos. Así, cuando decidimos por otros, queremos reducir los errores por omisión y asegurarnos de que no hemos dejado de lado ninguna opción valiosa. Cuando elegimos por nosotros mismos, queremos reducir los errores de comisión y asegurarnos de que evaluamos adecuadamente todas las posibilidades. Estos resultados ponen de manifiesto que la sobrecarga de opciones depende del contexto. El objetivo de nuestras decisiones puede alterar nuestras motivaciones y el proceso de elección.

Como ocurre con muchas teorías, algunos investigadores no están de acuerdo con la sobrecarga de opciones. Sostienen que reducir las opciones -como sugieren las implicaciones de la sobrecarga de opciones- obstaculi^zará la libertad de elección de las personas.20 Algunos investigadores también hacen hincapié en las ventajas que conllevan los conjuntos de opciones más amplios, como el aumento de la probabilidad ^de que las personas puedan acabar tomando una decisión satisfactoria, lo que favorece la ^individualidad.21 ¿Por qué si no los minoristas que ofrecen más opciones parecen tener una ventaja competitiva?22,23 Si la sobrecarga de opciones se generaliza realmente a la toma de decisiones pers^onales, los minoristas deberían ver cómo aumentan sus ventas al reducir las opciones disponibles. Sin embargo, algunos investigadores no han encontrado este efecto.24,25 Por ^el contrario, los estudios han demostrado que una mayor diferenciación dentro de las líneas de productos puede aumentar la percepción de la calidad de una marca, incrementando así su deseabilidad.26

Primeras investigaciones

Un artículo sobre la sobrecarga de opciones no estaría completo sin hablar de los conocidos "experimentos del atasco" de Sheena Iyengar ^y Mark Lepper.27 Estos dos psicólogos estadounidenses llevaron a cabo una serie de experiencias en el año 2000 en medio del creciente interés por las posibles consecuencias negativas de tener demasiadas opciones.

En el primer estudio, los investigadores instalaron una mesa de degustación llena de mermeladas exóticas en una tienda de comestibles de ^lujo de Mento Park (California)27 . Los investigadores querían medir la atracción original de los clientes por el expositor, así como su posterior comportamiento de compra, por lo que todos los que se acercaban a la mesa recibían un cupón de 1 dólar de descuento en la compra de cualquier sabor de mermelada.

En consonancia con la idea de que la gente se siente tentada por la posibilidad de elegir entre muchas opciones, los investigadores observaron que más gente se acercaba a la mesa ^cuando se presentaban 24 sabores de mermeladas.27 Sin embargo, en lo que respecta a la compra real, los clientes que veían el surtido de 6 sabores tenían 10 veces más probabilidades de realizar una compra, en comparación con los clientes que veían el surtido de 24 sabores. Estos resultados eran coherentes con la sobrecarga de opciones: aunque la presentación original de muchas opciones era atractiva, tener que decidir entre tantos sabores disminuía la motivación de los clientes para elegir.

En otro estudio, 197 estudiantes de la Universidad de Stanford tuvieron la oportunidad de escribir una redacción de dos páginas para obtener créditos adicionales, y se les dio a elegir ^entre 6 y 30 temas.27 Los investigadores descubrieron que el 74% de los estudiantes que eligieron entre 6 temas completaron la redacción, mientras que el 60% de los que eligieron entre 30 temas la completaron. Los investigadores también observaron que los que habían elegido 6 temas habían realizado una redacción de mayor calidad.

Así pues, los resultados del estudio sobre ensayos confirmaron y ampliaron las conclusiones de l^os investigadores sobre el atasco.27 Ambos estudios sugieren que tener muchas más opciones no se traduce necesariamente en una mayor motivación. De hecho, la sobrecarga de opciones parece tener el efecto contrario. Además, los alumnos del segundo estudio parecían rendir mejor cuando se les presentaban menos opciones, lo que podría influir posteriormente en la satisfacción. La investigación de Iyengar y Lepper sentó las bases de la investigación contemporánea sobre la sobrecarga de opciones, definida explícitamente por Toffler.

Arquitectura de elección

Como tomar decisiones es difícil, confiamos en que los valores predeterminados y las pistas sutiles nos ayuden. Los arquitectos de la elección reconocen esta capacidad de influir en nuestras decisiones por la forma en que se nos presentan, y la utilizan en su beneficio. Lee este artículo si tienes curiosidad por saber cómo los arquitectos de la elección diseñan el entorno para influir en nuestras decisiones, como parte de la teoría del empujón.

Fatiga de decisión

A menudo nos sentimos cansados cuando nos enfrentamos a una tarea difícil, y tomar decisiones no es una excepción. De hecho, nuestras capacidades cognitivas pueden fatigarse literalmente a medida que se nos presenta más información y tenemos que tomar más decisiones. La calidad y la cantidad de nuestras decisiones tienden a tener una relación negativa, de forma que a medida que aumenta la cantidad, disminuye la calidad. Si quieres saber más, echa un vistazo a este artículo sobre la fatiga en la toma de decisiones.

1. Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). ¿Puede haber demasiadas opciones? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425.
2. Miller, N. E. (1944). Personality and the Behavior Disorders. Ronald Press.
3. Lewin, K. (1951). Field Theory in Social Science. Harper & Row.
4. Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance (Una teoría de la disonancia cognitiva). Stanford University Press.
5. Lipowski, Z. J. (1970). El conflicto del culo de Buridán o algunos dilemas de la opulencia: La teoría de la sobrecarga de estímulos atractivos. American Journal of Psychiatry, 127(3), 49-55.
6. Toffler, A. (1970). Future Shock. Random House.
7. Jean Buridan. (2021, 1 de enero). Enciclopedia Británica. https://www.britannica.com/biography/Jean-Buridan
8. Causalidad. (2009, 2 de febrero). Enciclopedia Británica. https://www.britannica.com/topic/causation
9. Schneider, K. (2016, 29 de junio). Alvin Toffler, autor de "Future Shock", muere a los 87 años. The New York Times. https://www.nytimes.com/2016/06/30/books/alvin-toffler-author-of-future-shock-dies-at-87.html
10. Henry, D. (2016, 29 de junio). Alvin Toffler, autor de los bestsellers "Future Shock" y "The Third Wave", fallece a los 87 años. The Washington Post. https://www.washingtonpost.com/business/alvin-toffler-author-of-best-selling-future-shock-and-the-third-wave-dies-at-87/2016/06/29/0d63748c-3e09-11e6-80bc-d06711fd2125_story.html
11. Desveaux, J. A. (2019, 1 de octubre). Adhocracia. Encyclopedia Britannica. https://www.britannica.com/topic/adhocracy#ref1180927
12. Alvin Toffler - Biografía. (2014, 7 de enero). La Escuela Europea de Posgrado. https://web.archive.org/web/20140107225236/http://www.egs.edu/library/alvin-toffler/biography/
13. Schwartz, B. (2004). La paradoja de la elección: Por qué más es menos. Harper Perennial.
14. Fasolo, B., Hertwig, R., Huber, M., & Ludwig, M. (2009). Tamaño, entropía y densidad: ¿Cuál es la diferencia que marca la diferencia entre surtidos pequeños y grandes en el mundo real? Psychology and Marketing, 26(3), 254-279.
15. Diehl, K., y Poynor, C. (2010). ¿Grandes expectativas? Assortment size, expectations, and satisfaction. Journal of Marketing Research, 47(2), 312-322.
16. Sela, A., Berger, J., & Liu, W. (2009). Variety, vice, and virtue: How assortment size influences option choice. Journal of Consumer Research, 35(6), 941-951.
17. Schoemaker, P. J. (1982). El modelo de utilidad esperada: Sus variantes, propósitos, evidencia y limitaciones. Journal of Economic Literature, 20(2), 529-563.
18. Rieskamp, J., Busemeyer, J. R. y Mellers, B. A. (2006). Extending the bounds of rationality: Evidence and theories of preferential choice. Journal of Economic Literature, 44(3), 631-661.
19. Polman, E. (2012). Efectos de la toma de decisiones auto-otro en el enfoque regulador y la sobrecarga de elección. Revista de Personalidad y Psicología Social, 102(5), 980-993.
20. Reibstein, D. J., Youngblood, S. A., & Fromkin, H. L. (1975). Number of choices and perceived decision freedom as a determinant of satisfaction and consumer behavior. Journal of Applied Psychology, 60(4), 434-437.
21. Anderson, C. (2006). The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More. Hyperion.
22. Bown, N. J., Read, D. y Summers, B. (2003). The lure of choice. Journal of Behavioural Decision Making, 16(4), 297-308.
23. Oppewal, H., y Koelemeijer, K. (2005). Más opciones es mejor: Effects of assortment size and composition on assortment evaluation. International Journal of Research in Marketing, 22(1), 45-60.
24. Borle, S., Boatwrigth, P., Kadane, J. B., Nunes, J. C., & Shmueli, G. (2005). The effect of product assortment changes on customer retention. Marketing Science, 24(4), 616-622.
25. Sloot, L. M., Fok, D., & Verhoef, P. C. (2006). El impacto a corto y largo plazo de una reducción del surtido en las ventas de una categoría. Journal of Marketing Research, 43(4), 536-554.
26. Berger, J., Draganska, M., & Simonson, I. (2007). The influence of product variety on brand perception and choice. Marketing Science, 26(4), 460-472.
27. Iyengar, S. S., y Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: ¿Se puede desear demasiado de algo bueno? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006.