Teoría del enfoque regulador

Imagina que asistes a un seminario en el que dos profesionales muy respetados hablan de su trayectoria profesional.

La primera ponente, María, explica que cuando estaba en la universidad tenía una visión de su vida ideal, que alimentó su ambición de llegar a lo más alto de la escalera empresarial. Está claro que a María le preocupaban más las ganancias que las pérdidas.

El siguiente orador, Jacques, comparte que su éxito estuvo motivado principalmente por un sentido del deber hacia su familia y un deseo de seguridad financiera. Al contrario que María, era mucho más consciente de evitar pérdidas que de obtener ganancias. Está claro que ambas mentalidades eran motivadoras, pero ¿cuál es más eficaz? ¿Por qué diferimos en nuestros enfoques motivacionales y por qué podemos alcanzar el éxito aunque nos motiven cosas tan distintas?

La teoría del enfoque regulador examina el tipo de acciones que realizan los individuos para alinearse con sus valores y aspiraciones. La teoría se centra en la persecución de objetivos y afirma que existen dos sistemas motivacionales: el sistema de promoción y el sistema de prevención. El primero, el sistema de promoción (con el que está alineada María), está relacionado con el avance hacia la consecución de objetivos, y se centra en las ganancias frente a las no ganancias.1 El segundo, el sistema de prevención (con el que está alineado Jacques), está más centrado en las obligaciones y responsabilid^ades, y es más sensible a las pérdidas frente a las no pérdidas.1

Sistema de promoción: Un enfoque motivacional centrado en las ganancias y los logros. Normalmente, quienes piensan así no se preocupan demasiado por las pérdidas. En cambio, tienden a identificar formas innovadoras de avanzar hacia sus objetivos.

Sistema de prevención: Un enfoque motivacional centrado en la seguridad y la protección, normalmente motivado por la aversión a las pérdidas. En lugar de estar motivado por aspiraciones, este tipo de persona quiere evitar pérdidas.

Tory Higgins propuso por primera vez la teoría del enfoque regulador en 1997 en un artículo titulado Emotional Responses to Goal Attainment: Strength of Regulatory Focus as Moderator (Respuestas emocionales a la consecución de objetivos: la fuerza del enfoque regulador como moderador)2 . Dentro de esta teoría, hay dos sistemas en juego: el sistema de promoción y el sistema de prevención. El sistema de promoción se centra principalmente en la consecución de objetivos como medio para satisfacer una necesidad de ambición o logro. Por el contrario, en el sistema de prevención, un objetivo se percibe como una responsabilidad o un "deber ser".

La teoría del enfoque regulador complementa otra de las teorías de Higgins, la teoría del ajuste regulador, que mencionó por primera vez en un artículo de 2000.3 En lugar de centrarse en las motivaciones que subyacen a las acciones, esta teoría secundaria hace hincapié en el papel que desempeña el hecho de que algo parezca correcto y se ajuste a los valores de la persona.4 En otras palabras, cuando existe una correspondencia entre el enfoque de la persona para alcanzar un objetivo y cómo se siente con respecto a ese objetivo, se produce un estado de ajuste regulador.4 En este estado, la persona tiene una sensación de corrección en su búsqueda del objetivo y se implica más en los pasos necesarios para alcanzarlo.4

Desde estas primeras publicaciones, el Dr. Higgins y otros han seguido estudiando las aplicaciones de la teoría del enfoque regulador en diversos ámbitos, como la dispersión salarial equitativa,5 la reducción sostenible de la producción,6 y los llamamient^os publicitarios de servicio público.7

La popularidad del tema ha aumentado notablemente desde que Higgins propuso por primera vez la teoría del enfoque regulador en 1997. Solo en los últimos cinco años (2017-2021), los investigadores han publicado tantos artículos y capítulos sobre la teoría como en los casi veinte años anteriores (1997-2016), según Google Scholar. Además, se está utilizando para comprender mejor cuestiones importantes de nuestro tiempo, como la sostenibilidad y la igualdad salarial.

Los científicos también la han utilizado para comprender mejor las motivaciones que subyacen a la disociación moral. La disociación moral se produce cuando separamos nuestros juicios sobre las transgresiones morales de los juicios sobre el rendimiento (piense: el escándalo de Clinton fue malo, pero aun así fue un buen presidente).8 Antes de la introducción de la teoría del enfoque regulador, los investigadores creían que la disociación moral era un ejercicio de puro partidismo, en el que nuestros propios prejuicios políticos o personales hacia la persona nos llevaban a separar su carácter moral de su eficacia. Sin embargo, un estudio reciente descubrió que tener una mentalidad preventiva aumenta la probabilidad de que se produzca la desvinculación moral, "lo que ayuda a rechazar la teoría alternativa de que la orientación política de una persona explica las tendencias a la desvinculación moral".9

A pesar de que las primeras investigaciones se limitaron a la motivación, la reciente expansión de la teoría del enfoque regulador a los ámbitos de la sostenibilidad, la salud y la psicología moral ha consolidado aún más su legitimidad en todos los campos. Es de esperar que la expansión de la teoría del enfoque normativo nos ayude a entender mejor nuestros comportamientos y, con suerte, contribuya a una mayor cohesión cultural, comprensión y progreso.

¿Las personas se limitan realmente a dos formas de motivación? Aunque la teoría del enfoque regulador existe desde hace muchos años, todavía no se sabe si refleja realmente cómo nos motivamos. Por ejemplo, al estudiar el papel de la retroalimentación en la facultad de medicina, los investigadores tuvieron problemas para aplicar la teoría del enfoque normativo a situaciones reales de retroalimentación, y descubrieron que el enfoque normativo de una persona puede cambiar con el tiempo y que a menudo había una mezcla de enfoques normativos.10 Está claro que las ideas y predicciones de la teoría del enfoque normativo deben reconsidera^rse en relación con la complejidad motivacional de las tareas y la motivación a lo largo del tiempo.10

Sostenibilidad medioambiental

¿Cómo deben enmarcar sus objetivos las organizaciones preocupadas por la sostenibilidad para obtener resultados? ¿Deben orientarlos hacia la prevención, la promoción o ambas? A raíz del creciente diálogo sobre el cambio climático en los últimos años, se han realizado muchos estudios para responder a estas preguntas clave.

Uno de estos estudios, de 2016, analizó la relación entre el enfoque normativo de una persona y su respuesta al uso de botellas de agua de p^lástico.11 Para ello, los investigadores hicieron una distinción entre el tipo de motivación crónica (es decir, la típica) y el tipo de motivación primada. Llegaron a la conclusión de que, para aumentar las respuestas a favor del medio ambiente, intensificar el enfoque de promoción produciría los resultados más eficaces, tanto en condiciones crónicas como primadas.11 Un artículo de 2018 se hizo eco de estos hallazgos, afirmando que "los individuos con un enfoque de promoción parecían estar más inclinados a comprar productos ecológicos en comparación con los individuos en un estado de prevención".12 Aunque los hallazgos iniciales son útiles, los científicos tendrán que llevar a cabo más investigaciones para ver si estos hallazgos se pueden replicar en otras condiciones, especialmente a medida que las preocupaciones ambientales se vuelven más alarmantes.

Decisiones sanitarias personales

A medida que avanza la pandemia de COVID-19, la cuestión de la salud es prioritaria para todo el mundo. De hecho, las decisiones cotidianas relativas a nuestra salud se han convertido en la norma, y adoptar conductas de protección de la salud ha pasado a ser importante para nuestra seguridad y la de nuestras comunidades. Un estudio sugiere que tener una mentalidad preventiva significa que es más probable que uno adopte ese comportamiento de protección de la salud.13 Esto puede entenderse observando el papel del arrepentimiento en la decisión: los individuos que tienen una mentalidad preventiva tienen una mayor tendencia que los individuos que tienen una mentalidad de promoción a anticipar que sentirán arrepentimiento si no adoptan una medida de protección.13

Nuestros hábitos diarios también son cruciales para nuestra salud. Por desgracia, promover el cambio de estos hábitos cotidianos es muy difícil, y un mensaje adecuado es crucial para que las sugerencias se mantengan. En un estudio se observó que, cuando un anuncio de promoción de una dieta sana se centraba en la promoción, los eslóganes que hacían hincapié en los beneficios potenciales de una dieta sana generaban una opinión más positiva del anuncio y de la alimentación sana.14 Del mismo modo, cuando el anuncio se centraba en la prevención, el encuadre de la pérdida generaba mejores actitudes hacia el anuncio que el encuadre de la ganancia.14 Estas diferencias en los resultados ponen de manifiesto la necesidad de futuras investigaciones para comprender mejor cómo influir en los comportamientos que protegen la salud.

Las etapas del cambio: Cómo motivar, facilitar y reforzar los comportamientos deseados
¿Cómo podemos hacer que los objetivos sean más fáciles de alcanzar? En este artículo se analizan los diversos retos que plantea el cambio de comportamiento y cómo podemos superarlos manteniendo la motivación, creando planes y reforzando el comportamiento deseado.

Cómo utilizar los conocimientos conductuales para mantener la motivación en el trabajo
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Mover las metas mentales: Por qué aspirar a lo "mejor" no siempre es la mejor estrategia
¿Cómo podemos crear objetivos que no sólo nos aporten energía, sino que también eviten el agotamiento? La respuesta, según los economistas conductuales, es establecer objetivos en los que busquemos un punto final que sea "suficientemente bueno". Para saber más sobre por qué aspirar a "lo mejor" no siempre es útil, consulta este artículo.

1. Scholer, A. A., Zou, X., Fujita, K., Stroessner, S. J., & Higgins, E. T. (2010). Cuando la búsqueda del riesgo se convierte en una necesidad motivacional. Journal of Personality and Social Psychology, 99(2), 215-231. https://doi.org/10.1037/a0019715
2. Higgins, E. T., Shah, J. y Friedman, R. (1997). Emotional responses to goal attainment: Strength of regulatory focus as moderator. Journal of Personality and Social Psychology, 72(3), 515-525. https://doi.org/10.1037//0022-3514.72.3.515
3. Higgins, E. T. (2000). Tomar una buena decisión: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217-1230. https://doi.org/10.1037/0003-066X.55.11.1217
4. Higgins, E. T. (2005). Value From Regulatory Fit. Current Directions in Psychological Science, 14(4), 209-213. https://doi.org/10.1111/j.0963-7214.2005.00366.x
5. Park, T.-Y., Kim, S. y Sung, L.-K. (2017). Dispersión salarial justa: Una visión de la teoría del enfoque normativo. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 142, 1-11. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2017.07.003
6. Krpan, D., & Basso, F. (2021). ¿Mantener el decrecimiento o renacer? Regulatory focus theory and the support for a sustainable downscaling of production and consumption. Journal of Environmental Psychology, 74, 101586. https://doi.org/10.1016/j.jenvp.2021.101586
7. Chan, K., Shi, J., Agante, L., Opree, S. J., & Rajasakran, T. (2021). Applying regulatory fit theory and cultural values orientation to predict effectiveness of public service advertising appeals. International Review on Public and Nonprofit Marketing. https://doi.org/10.1007/s12208-021-00291-6
8. Bhattacharjee, A., Berman, J. Z., & Reed, A. (2013). Tip of the Hat, Wag of the Finger: How Moral Decoupling Enables Consumers to Admire and Admonish. Journal of Consumer Research, 39(6), 1167-1184. https://doi.org/10.1086/667786
9. Cowan, K., y Yazdanparast, A. (2021). Consequences of Moral Transgressions: How Regulatory Focus Orientation Motivates or Hinders Moral Decoupling. Journal of Business Ethics, 170(1), 115-132. https://doi.org/10.1007/s10551-019-04268-8
10. Watling, C., Driessen, E., van der Vleuten, C. P. M., Vanstone, M., & Lingard, L. (2012). Comprender las respuestas a la retroalimentación: El potencial y las limitaciones de la teoría del enfoque regulador. Medical Education, 46(6), 593-603. https://doi.org/10.1111/j.1365-2923.2012.04209.x
11. Bhatnagar, N., & McKay-Nesbitt, J. (2016). Mensajes publicitarios a favor del medio ambiente: El papel del enfoque normativo. International Journal of Advertising, 35(1), 4-22. https://doi.org/10.1080/02650487.2015.1101225
12. Codini, A. P., Miniero, G., & Bonera, M. (2018). Por qué no promover la promoción del consumo verde? El controvertido papel del enfoque normativo. European Business Review, 30(5), 554-570. https://doi.org/10.1108/EBR-09-2016-0118
13. Leder, S., Florack, A., y Keller, J. (2015). La autorregulación y el comportamiento de protección de la salud: Cómo el enfoque regulador y el arrepentimiento anticipado se relacionan con las decisiones de vacunación. Psychology & Health, 30(2), 165-188. https://doi.org/10.1080/08870446.2014.954574
14. Lin, C.-Y., & Yeh, W.-J. (2017). Cómo afecta la publicidad relacionada con la salud con un enfoque regulador y un marco de objetivos a las actitudes hacia los anuncios y las intenciones de comportamiento saludable? Revista Internacional de Investigación Medioambiental y Salud Pública, 14(12), 1507. https://doi.org/10.3390/ijerph14121507