Incentivos

Si alguna vez un vendedor le ha presionado para que compre algo, ya sabe lo que son los incentivos. A menudo, los vendedores ganan dinero adicional en función de lo que consiguen vender, una táctica de incentivación conocida como "trabajar a comisión". En pocas palabras, un incentivo es algo que motiva a las personas; en el caso de las ventas, a vender lo máximo posible.

Los incentivos pueden ser remunerativos, como una comisión, de forma que motivan a la gente a hacer algo para obtener algún tipo de recompensa. También pueden ser morales, como hacer trabajo voluntario, que conlleva un aumento de la autoestima y posibles elogios de los demás. Los incentivos coercitivos se producen cuando estamos motivados para hacer algo porque las consecuencias de no hacerlo podrían ser graves, como respetar a la autoridad por miedo a s^er despedido o a meterse en problemas.1

Los incentivos y la motivación están estrechamente relacionados, de modo que la teoría de los incentivos sugiere que los incentivos dan lugar a la moti^vación2 . Un incentivo sólo aumentará la motivación si lo que se ofrece como incentivo tiene valor para el individuo3.

Motivación extrínseca

La motivación extrínseca se produce cuando nos sentimos motivados a participar en una actividad para obtener una recompensa externa, como una compensación económica. Las recompensas externas pueden ser útiles para animar a una persona a esforzarse más en algo que no le interesa especⁱalmente.4 Si tus padres alguna vez te dieron recompensas cuando te iba bien en el colegio, por ejemplo, intentaron utilizar la motivación extrínseca para aumentar tu ética de trabajo.

Motivación intrínseca

La motivación intrínseca se refiere a una motivación que procede del interior. Mientras que la motivación extrínseca nos empuja a realizar algo para obtener una recompensa, la motivación intrínseca nos impulsa a realizar algo porque el acto en sí nos p^arece gratificante.5 Utilizar la motivación intrínseca suele ser más sostenible, ya que no se corre el riesgo de que disminuya la motivación cuando inevitablemente se retira una recompensa. En lo que respecta a la escuela, esto puede consistir en hacer que su hijo piense en sus objetivos futuros y, a continuación, encontrar la manera de mostrarle cómo hacerlo bien en la escuela puede ayudarle a alcanzar esos objetivos.

Los incentivos son especialmente importantes en el campo de la economía. En economía, se supone que las personas responderán a los incentivos para reforzar su posición econó^mica.6 Como tales, los incentivos han desempeñado un papel importante en las economías de diferentes países durante cientos de años. Cuando se estableció el campo de la economía, los incentivos pasaron de ser únicamente un concepto aplicado a ser también objeto de estudio.

Adam Smith, economista político y filósofo moral conocido por sus contribuciones fundacionales al campo de la economía, analizó la importancia de los incentivos en la enseñanza superior en su obra magna, La riqueza de las naciones. En las universidades, los académicos suelen aceptar cátedras para impulsar su propia investigación. Algunos pueden estar interesados en la enseñanza, mientras que otros no. Smith sugirió que el sistema universitario inglés, que garantizaba a los profesores grandes salarios, no incentivaba suficientemente a los profesores para que fueran buenos profesores. En su lugar, respaldó el sistema escocés, en el que a los profesores universitarios se les garantizaba un pequeño salario. Además, se les pagaba en función del número de alumnos matriculados en su curso, lo que puede ser un medio indirecto de medir su destreza como profesor. Además, en algunos centros, como la Universidad de Glasgow, los estudiantes pagaban a sus profesores un honorario, un pago voluntario cuya cuantía decidían ellos mismos. Smith sostenía que este planteamiento incentivaba a los profesores escoceses a ser buenos profesores. Sus argumentos fueron ampliamente ignorados, y la cuestión de los profe^sores universitarios desmotivados sigue siendo problemática.7 Pocos años después de la publicación de La riqueza de las naciones, David Ricardo, un economista político británico muy influido por Smith, ilustró el papel que desempeñan los incentivos en la negociación de la renta entre los agricultores y sus terratenientes.

Más recientemente, los estudiosos de la psicología de la motivación han investigado el poder de los incentivos. Esta línea de estudio se inició a finales del siglo XX y continúa en la actualidad. Un aspecto de la motivación que interesa a los psicólogos son las implicaciones de las intervenciones conductuales, en las que se ofrece a los participantes un incentivo por realizar un determinado comportamiento deseable o por abstenerse de realizar un determinado comportamiento indeseable. Si estas intervenciones cuentan con apoyo empírico, tienen potencial para aplicarse en diversos ámbitos, como la salud y la educación.

Al aumentar la motivación de las personas, los incentivos tienen la capacidad de cambiar su comportamiento, generalmente para mejor. Tomemos, por ejemplo, el ejemplo de las comisiones. Este incentivo motiva a los empleados a realizar ventas. Es mutuamente beneficioso para el empleado y el empresario, ya que el vendedor obtendrá mayores ingresos y la empresa mayores beneficios. En teoría, los incentivos podrían utilizarse para fomentar diversos comportamientos adaptativos, desde un mayor rendimiento académico hasta un estilo de vida saludable. La idea es que la pequeña inversión realizada para incentivar determinados comportamientos dará lugar a mayores beneficios a largo plazo, ya sea el incentivo de la comisión que se traduce en un aumento de las ventas, o el incentivo para dejar de fumar con el fin de reducir los costes médicos.

En los últimos años, las intervenciones para incentivar ciertos comportamientos deseables se han hecho cada vez más populares. Esto es especialmente habitual en el caso de los incentivos económicos: por ejemplo, ofrecer una recompensa monetaria para ayudar a las personas a dejar de fumar o animarlas a donar sangre. Sin embargo, no todo el mundo está a favor de este tipo de intervenciones. Aunque los incentivos suelen considerarse una herramienta para aumentar la mo^tivación, algunas investigaciones sugieren que a veces pueden tener el efecto contrario.8

Los incentivos económicos son recompensas externas, y la bibliografía muestra que, aunque los incentivos externos pueden ser beneficiosos a corto plazo, en realidad pueden socavar nuestra motivación intrínseca. Los psicólogos han descubierto que, aunque la motivación extrínseca puede provocar un cambio de comportamiento a corto plazo, no tendrá un efecto duradero una vez finalizada la intervención. La motivación intrínseca, por el contr^ario, puede permitir con éxito un cambio a largo plazo.9 Esto sugiere que las recompensas externas, como el dinero, pueden no ser eficaces en todos los contextos, especialmente en aquellos que requieren un cambio de conducta a largo plazo, como dejar de fumar.

Los investigadores han sugerido que los economistas deben tener cuidado al utilizar incentivos. Destacan la importancia del diseño del incentivo, cuál es la recompensa y si el incentivo interactúa con la motivación intrínseca del individuo.10 ^Todas estas consideraciones son importantes para evitar reducir inadvertidamente la motivación intrínseca del individuo.

La teoría de los salarios y los beneficios de Ricardo

Una aplicación de los incentivos en economía puede encontrarse en la teoría de los salarios y los beneficios de David Ricardo. Ricardo, economista político de la Inglaterra de finales del siglo XVIII y principios del XIX, es considerado, junto con Adam Smith, uno de los protagonistas del desarrollo de la economía.

Ricardo presentó su teoría de los salarios y los beneficios con el objetivo de describir los medios por los que los agricultores y los terratenientes negocian la renta. Para pagar el alquiler a los propietarios, los agricultores les asignaban una parte de su producción y se quedaban con el resto. Ricardo llegó a la conclusión de que lo más razonable era que los agricultores se quedaran con la cantidad de productos que podían obtener de la peor parcela de tierra cultivada y que el exceden^te se utilizara para pagar la renta11.

Su razonamiento era el siguiente: Si el alquiler era tan elevado que el agricultor se quedaba con menos productos de los que podía obtener de la peor parcela, no merecía la pena seguir alquilando a ese propietario. En cambio, al agricultor le convendría alquilar una tierra tan mala que no se cultivara. El agricultor podría ofrecer al propietario de esta tierra sin cultivar una cantidad muy pequeña de alquiler y, puesto que no se estaba alquilando hasta ese momento, el propietario seguiría beneficiándose de ella. Alternativamente, el agricultor podría solicitar que se rebajara el alquiler, lo que podría llevar al propietario a desalojarle y encontrar a otro agricultor que alquilara sus tierras.12

Ambos escenarios ilustran las formas en que tanto agricultores como terratenientes pueden verse incentivados a mejorar su situación. El terrateniente puede intentar encontrar a alguien nuevo a quien alquilar tierras y que esté dispuesto a pagar su elevado alquiler, mientras que el agricultor puede intentar encontrar a un nuevo terrateniente a quien alquilar a un precio más bajo. Ambos intentan mejorar su posición económica. El resultado de la teoría de Ricardo era que todos los agricultores de Inglaterra obtenían una renta similar, que era aproximadamente la cantidad que se podía producir en la peor parcela de tierra.

Incentivos en sanidad

Los psicólogos están interesados en determinar si los incentivos pueden utilizarse para conseguir que las personas dejen de adoptar comportamientos poco saludables, como fumar, o para animarlas a adoptar comportamientos saludables, como hacer ejercicio.

Para evaluar el poder de los incentivos, un estudio organizó una intervención para ayudar a los fumadores a abandonar el hábito. Todos los participantes en el estudio asistieron a cinco clases, y la mitad de ellos recibieron 20 dólares por cada clase a la que asistieron. Los resultados a corto plazo de esta intervención fueron prometedores: los individuos que recibieron el incentivo económico tenían más probabilidades de asistir a todas las clases y dejar de fumar tras el programa. Sin embargo, a los seis meses de seguimiento, no hubo diferencias significativas en el número de personas que dejaroⁿ de fumar entre los que recibieron el incentivo y los que no.13 Esto sugiere que los incentivos económicos pueden no ser tan eficaces a largo plazo. Dicho esto, hay casos en los que dejar de fumar, aunque sólo sea a corto plazo, puede ser beneficioso. Por ejemplo, este tipo de intervenciones pueden ser útiles para ^las personas que intentan dejar de fumar durante el embarazo.14

Cuando los comportamientos están intrínsecamente motivados, las cosas pueden ser diferentes. En el ámbito de los comportamientos saludables, como hacer ejercicio con regularidad, un hallazgo interesante gira en torno a la importancia de la formación de hábitos. En un estudio realizado en 2009, se enseñó a los estudiantes universitarios participantes los beneficios potenciales del ejercicio para la salud y, a continuación, se les dividió en tres grupos. Al primero no se le dio ningún incentivo para ir al gimnasio, mientras que a los participantes del segundo y tercer grupo se les prometieron 25 dólares si iban al gimnasio al menos una vez en la semana siguiente. En la siguiente fase del estudio, a los estudiantes de uno de los dos grupos de incentivos se les dijo que si iban al gimnasio al menos ocho veces en las cuatro semanas siguientes, se les concederían otros 100 dólares. Los investigadores registraron la frecuencia con la que los estudiantes iban al gimnasio antes, durante y después de la intervención. El resultado clave de este estudio fue que sólo los estudiantes a los que se ofreció el incentivo de 100 dólares eran más propensos a ir al gimnasio durante el transcurso de la intervención y una vez finalizada ésta.

Sin embargo, la combinación de incentivos con redes sociales también puede influir. Un estudio similar demostró que los participantes en la condición de incentivo tenían más probabilidades de ir al gimnasio con frecuencia si tenían más amigos en la condición de incentivo que en la condición de control, y menos probabilidades de asistir al gimnasio con frecuencia si tenían más amigos que no estaban siendo incentivados. Como puede verse, los incentivos pueden ayudar a las personas a desarrollar hábitos saludables a lo largo del tiempo, como el periodo de cuatro semanas durante el cual se incentivó a los participantes a ir al gimnasio. Una vez creado el hábito, las personas pueden mantenerlo sin necesidad de incentivos externos si coincide con sus objetivos o valores (motivación intrínseca). Además, las c^onexiones sociales parecen potenciar este efecto, aunque se necesita más investigación en este ámbito.15

La ciencia de la recompensa

La perspectiva de obtener una recompensa puede motivarnos a emprender una determinada tarea o a esforzarnos por hacerlo mejor. Cuando oímos el término "recompensa", la primera palabra que nos viene a la mente suele ser "dinero". Aunque el dinero puede ser un incentivo eficaz, no debemos descartar el poder de los incentivos intrínsecos relacionados con el rendimiento. Y lo que es aún más importante, no debemos ignorar el efecto que las recompensas externas pueden tener en nuestra motivación interna.

¿Empujar o Adjudicar? Esa es la cuestión de la política medioambiental

Los gobiernos están aplicando políticas como los impuestos sobre el carbono para fomentar un comportamiento más respetuoso con el medio ambiente. Este artículo sugiere que los impuestos sobre el carbono podrían no ser el incentivo más eficaz para el cambio de comportamiento, y propone el enfoque alternativo de los nudges.

¿Tener razón o gustar? Evaluación de la toma de decisiones políticas

La política es un punto de discordia para muchos. Aunque por lo general la gente afirma valorar la verdad, la forma en que muchos de nosotros atendemos e interpretamos la información política está sesgada. Esto se debe en parte a que nos motiva más ser coherentes en nuestras creencias y ser aceptados por los demás que tener razón. Interesantes hallazgos muestran que los incentivos monetarios tienen el potencial de motivar a las personas a ser más precisas en sus interpretaciones de la información política.

1. Dalkir, Kimiz (2011). Gestión del conocimiento en teoría y práctica(Segunda ed.). The MIT Press. ISBN 9780262015080.
2. Teoría de la motivación: Todo lo que necesita saber. En efecto. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/incentive-theory-of-motivation
3. Ver 2
4. Cherry, K. (2020). Diferencias de la motivación extrínseca e intrínseca. Very Well Mind. https://www.verywellmind.com/differences-between-extrinsic-and-intrinsic-motivation-2795384
5. Ver 4
6. Rollert, J.P. (2013). Lo que Adam Smith puede enseñarnos sobre los incentivos en la educación superior. Boston Review. http://bostonreview.net/blog/rollert-adam-smith-education-incentives
7. Ver 6
8. Gneezy, U., Meier, S., y Rei-Beil, P. (2011). Cuándo y por qué los incentivos (no) funcionan para modificar el comportamiento. Journal of Economic Perspectives, 25(4), 191-210.
9. Promberger, M., y Marteau, T.M. (2013). ¿Cuándo reducen los incentivos económicos la motivación intrínseca? Comparing behaviors studied in psychological and economic literatures.Health Psychology, 32(9), 950-957. http://dx.doi.org.proxy3.library.mcgill.ca/10.1037/a0032727
10. Ver 8
11. Entender los incentivos en economía: 5 tipos comunes de incentivos económicos. Masterclass. https://www.masterclass.com/articles/understanding-incentives-in-economics#5-common-types-of-economic-incentives
12. Ver 9
13. Ver 8
14. Ver 8
15. Ver 8